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2025-01-11 15:31 本頁面
【正文】 但是當(dāng)比率遠(yuǎn)低于 100時(shí)，可能會導(dǎo)致缺貨情況出現(xiàn)的危險(xiǎn)，從而產(chǎn)生銷售損失的結(jié)果。 例如 : 庫存份額 % 銷售份額 % 比例 SKU 1 67 SKU 2 100 SKU 3 143 ? 解釋 : SKU 2 的庫存份額和銷售份額一致，因此指數(shù)為 100。 在分析 SIH時(shí)需注意的幾點(diǎn) 64 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： ? 問題 : 如果鋪貨率的差距減小，品牌可產(chǎn)生多少的銷售量 ? ? 方法 : 計(jì)算 SKU的單點(diǎn)銷售能力 (銷售 / 鋪貨率 ). 測定潛在的鋪貨率 (品牌鋪貨率 – SKU 鋪貨率 )。 單點(diǎn)銷售份額 (SIH) 61 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： ? 例如 : SKU 1 DJ FM AM JJ AS ON 加權(quán)鋪貨率 90 85 80 80 80 80 市場份額 單點(diǎn)銷售 單點(diǎn)銷售份額 (SIH) 解釋 : ? 由于鋪貨率的下降導(dǎo)致在 DJ和 FM期間市場份額的丟失 ? 在 AM到 ON市場份額的增長是由于單點(diǎn)銷售份額的增長 ? 單點(diǎn)銷售份額暗示了潛在的市場份額 ,鋪貨率應(yīng)增加至 100% 62 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 單點(diǎn)銷售份額分析案例 69 70 71 72 78 79 81 86 80 77 74 81 84 92 86 87 88 93 91 89 86 87 85 88 88 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 加權(quán)鋪貨率 DJ 00 FM 00 AM 00 JJ 00 AS 00 ON 00 DJ 01 FM 01 AM 01 JJ 01 AS 01 ON 01 DJ 02 20 19 20 17 單點(diǎn)銷售份額 =銷售量份額 /加權(quán)鋪貨率 來一桶 康大碗 63 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： ? SIH是有一個有效的指數(shù) , 但他不應(yīng)單獨(dú)使用，應(yīng)把鋪貨率 水平相應(yīng)的不同品牌或 SKU比較。 0 100 200 300 400 500 600 1993 1994 1995 1996 1997 1998 產(chǎn)品 其他產(chǎn)品 44 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 銷售額 /銷售量市場份額應(yīng)用 ? 品牌份額 ? 品類細(xì)分重要性（某細(xì)分品類占整體品類銷售量 /銷售額份額） ? 地區(qū)重要性（某地區(qū)占全國銷售量 /銷售額份額） ? 渠道重要性（某渠道占某地區(qū)銷售量 /銷售額份額） 45 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 市場份額數(shù)據(jù)解讀案例 地區(qū)重要性 MAT DJ 02銷量重要性 MAT DJ 02銷售額重要性 與去年銷售量重要性比較 與去年銷售額重要性比較 東北 華北 西北 華東 華中 華南 西南 4 0 1 銷售額 最大地區(qū) 銷售量 最大地區(qū) 平均價(jià)格偏低地區(qū) 年度增長速度高于全國平均水平 46 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 大賣場 /超市百貨店 雜貨店 /售貨亭 其他 銷售量份額 MAT 速食面 AS 00 AS 01 7 80 13 7 75 18 頂新 AS 00 AS 01 6 73 21 5 63 32 白象 AS 00 AS 01 6 92 3 10 86 4 華豐 AS 00 AS 01 8 81 11 6 75 19 華龍 AS 00 AS 01 11 84 5 9 82 10 南街村 AS 00 AS 01 4 95 1 3 95 2 統(tǒng)一 AS 00 AS 01 6 75 19 7 67 26 市場份額數(shù)據(jù)解讀案例 渠道重要性 47 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 平均價(jià)格計(jì)算公式 單位價(jià)格表示每單位商品的平均價(jià)格 ,如元 /包 ,元 /升 ,元 /公斤 商 店 價(jià) 格 銷 售 量 銷 售 量 乘 以 單 價(jià) 1 1 . 2 5 2 6 0 3 2 5 2 1 . 3 0 2 0 0 2 6 0 3 1 . 2 8 3 0 0 3 8 4 4 1 . 2 0 6 0 0 7 2 0 平 均 價(jià) 格 1 , 3 6 0 1 , 6 8 9 1 . 2 4 = ( 1 , 6 8 9 / 1 , 3 6 0 ) 48 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 市場的價(jià)格結(jié)構(gòu)如何 ? 我們的價(jià)格是否有競爭力 ? 我們的定價(jià)策略是否得到了貫徹 ? 價(jià)格對銷售量 / 銷售額的影響怎樣 ? 零售跟蹤調(diào)查數(shù)據(jù)應(yīng)用（ 2） 零售價(jià)格 49 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 頂新袋面 統(tǒng)一袋面 其他袋面 = 頂新袋面 = 統(tǒng)一袋面 = 其他袋面 FM 01 FM 02 MAT 平均價(jià)格數(shù)據(jù)解讀案例（ 1） 銷售量重要性（占袋面整體） 50 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 價(jià)格優(yōu)勢較弱品牌 平均價(jià)格數(shù)據(jù)解讀案例（ 2） 4 1 102 98 92 89 82 81 77 77 76 71 67 60 50 50 45 44 32 22 21 14 銷售額份額 平均價(jià)格 (人民幣 /公斤 ) 伊卡璐 玉蘭油 舒膚佳 多芬 櫻雪 澎澎 滴露 花牌 舒蕾 力士 碧柔 強(qiáng)生嬰兒 東洋之花 夏士蓮 六神 妮維雅 孩兒面 滋采 碧婷 黛麗 51 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 零售商存貨 ? 在核數(shù)當(dāng)天，該產(chǎn)品存在于某商店 ? 包括店面庫存及后庫庫存 ? 數(shù)據(jù)既顯示全部庫存，同時(shí)也反映店面庫存 ? 既有絕對數(shù)值，也有庫存份額 52 歡迎訪問全國首個整合營銷論壇： 數(shù)值型及權(quán)重型存貨分布率 如果品牌 A在這 4家店里有存貨，那麼
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