【正文】 國(guó)外著名管理咨詢的成功經(jīng)驗(yàn) 一、十分明確的經(jīng)營(yíng)理念，理念是企業(yè)成功的先導(dǎo) 二、合伙人制一一咨詢公司的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ) 三、清晰的市場(chǎng)細(xì)分定位，理解客戶咨詢需求，達(dá)成項(xiàng)目咨詢要求共識(shí)。貝格提供咨詢方案必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況提出可操作的發(fā)展或改革方案。貝格的解決方案 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 ?對(duì)購(gòu)并過分樂觀，罔顧實(shí)際成本 ?過分注重購(gòu)并的財(cái)務(wù)效應(yīng)，不注重業(yè)務(wù)整合 ?對(duì)購(gòu)并對(duì)象的企業(yè)文化沖突估計(jì)不足 ?購(gòu)井者對(duì)被購(gòu)并對(duì)象的優(yōu)越感，造成后者的不合作心態(tài) ?雙方溝通和消除整合顧慮的周期過長(zhǎng) ?購(gòu)并后的權(quán)力再分配問題 ?資源重復(fù)，浪費(fèi)嚴(yán)重 ?對(duì)購(gòu)并雙方企業(yè)的核心能力分析 ?購(gòu)并企業(yè)的業(yè)務(wù)分析 ?對(duì)購(gòu)并企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化分析 ?購(gòu)并成本和周期估算 ?購(gòu)并后整和方案的設(shè)計(jì) ?制定購(gòu)并后的業(yè)務(wù)流程重組方案。貝格的解決方案 可預(yù)計(jì)的項(xiàng)目結(jié)果 ?缺乏明確的 IT功能戰(zhàn)略，未將 IT作為業(yè)務(wù)運(yùn)作的平臺(tái) ?企業(yè)的業(yè)務(wù)、組織機(jī)構(gòu)和人力資源未能跟隨電子商務(wù)戰(zhàn)略的需要進(jìn)行調(diào)整 ?電子商務(wù)未被融入公司業(yè)務(wù)運(yùn)作 ?低估電子商務(wù)業(yè)務(wù)模式的投資和周期 ?缺乏電子商務(wù)運(yùn)作的人才 ?缺乏電子商務(wù)營(yíng)銷理念 ?分析企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作特點(diǎn)和 IT需求 ?評(píng)估引入電子商務(wù)模式的影響 ?制定針對(duì)性的電子商務(wù)戰(zhàn)略 ?對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)解決方案進(jìn)行評(píng)估 (軟、硬件、人員要求、投資預(yù)算和實(shí)施計(jì)劃等 ) ?制定基于電子商務(wù)運(yùn)作模式的市場(chǎng)營(yíng)銷、供應(yīng)鏈管理和組織機(jī)構(gòu)管理方案 ?設(shè)計(jì)具體的管理運(yùn)作流程 ?建立公司 IT戰(zhàn)略 ?建立電子商務(wù)戰(zhàn)略 ?建立全新的電子商務(wù)營(yíng)銷理念和方案計(jì)劃 ?建立基于電子商務(wù)模式的公司組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng) 五、市場(chǎng)營(yíng)銷要解決的五大問題 營(yíng)銷診斷和市場(chǎng)研究 品牌／多品牌戰(zhàn)略的制定 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)及其管理流程設(shè)計(jì) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)設(shè)計(jì) 銷售業(yè)績(jī)提升 中國(guó)企業(yè)的典型問題 中羅蘭。 6) 確定聯(lián)合工作組 ● 根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃要求成立由咨詢顧問和來自客戶相關(guān)部門的人員組成聯(lián)合項(xiàng)目工作組 ● 明確具體分工和職責(zé)，擬定小組計(jì)劃 ● 針對(duì)項(xiàng)目需要對(duì)聯(lián)合工作組成員的培訓(xùn) ● 擬定調(diào)查分析計(jì)劃 ● 對(duì)聯(lián)合工作成員進(jìn)行培訓(xùn) 調(diào)查分析：深入的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查和座談是項(xiàng)目順利進(jìn)行的基礎(chǔ) 7 ) 調(diào)查分析 / 座談會(huì) ● 企業(yè)各主要部門負(fù)責(zé)人介紹各自的職能情況，工作中存在的問題和改進(jìn)建議 ● 根據(jù)需要并征得客戶同意進(jìn)行問卷調(diào)查 ● 參觀現(xiàn)場(chǎng)，重點(diǎn)訪談并索取資料 ● 與專業(yè)人員一起對(duì)企業(yè)的有關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性調(diào)查、分析 ● 深入現(xiàn)場(chǎng)，聽取現(xiàn)場(chǎng)人員的意見、要求和沒想 ● 主持和開展座談會(huì) ● 開展問卷調(diào)查并匯總分析 ● 重點(diǎn)訪談 ● 深入企業(yè)分析 8) 初步診斷并提交診斷報(bào)告 ● 整理分析調(diào)查資料 ● 對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行初步診斷 ● 提交診斷報(bào)告 ● 利用先進(jìn)的分析診斷工具和“ Know how ”對(duì)企業(yè)存在的問題進(jìn)行分析利診斷并提供初步改進(jìn)建議方案框架 ● 遞交中間報(bào)告／報(bào)告會(huì) 步驟 工作 要點(diǎn) 羅蘭貝格的支持 方案設(shè)計(jì)：項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)是咨詢?nèi)藛T和客戶之間雙向互動(dòng)的過程 9) 提交初步設(shè)計(jì)方案 10) 初步方案征求意見 11) 方案調(diào)整 12) 提交最終報(bào)告 ● 在診斷報(bào)告和客戶對(duì)改進(jìn)建議方案的反饋基礎(chǔ)上進(jìn)行方案設(shè)計(jì) ● 方案設(shè)計(jì)是一個(gè)互動(dòng)的過程 ● 結(jié)合國(guó)內(nèi)外類似企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，提供滿足客戶特殊要求的、可操作性的管理改善方案 ● 初步方案將分專題向有關(guān)部門進(jìn)行介紹，回答有關(guān)問題，并請(qǐng)他們提出修改和補(bǔ)充意見 ● 如果需要， 可舉辦專題研討會(huì) / 培訓(xùn)辦推動(dòng)企業(yè)改革 ● 詳細(xì)介紹改善方案，廣泛聽取修改和補(bǔ) 充意見 ● 就意見，虧企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通 ● 協(xié)助客戶推動(dòng)企業(yè)改革 ● 針對(duì)反饋意見和建議，進(jìn)行操作性的局部調(diào)整和補(bǔ)充 ● 擬定實(shí)施計(jì)劃綱要 ● 方案調(diào)整和完善 ● 擬定實(shí)施計(jì)劃綱要 ● 按照客戶要求提供最終報(bào)告 ● 進(jìn)行報(bào)告正式發(fā)布會(huì)，對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑 ● 協(xié)助客戶擬定實(shí)施計(jì)劃 ● 就報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑咨詢 ● 協(xié)助客戶實(shí)施準(zhǔn)備工作 步驟 工作 要點(diǎn) 羅蘭貝格的支 持 推動(dòng)實(shí)施支持：項(xiàng)目方案的實(shí)施使企業(yè)變革產(chǎn)生效益 13) 人必培 訓(xùn) 14) 實(shí)施過 程中 15) 實(shí)施 信息反饋 16) 新項(xiàng)目 建議 ● 針對(duì) 實(shí)施中的難點(diǎn)進(jìn)行人員培訓(xùn) ● 協(xié)助聯(lián)合 工 作組的企業(yè)人員 開展 廣 泛 培訓(xùn)工作 ● 中高級(jí)管理人員培訓(xùn) ● 協(xié)助聯(lián)合 工 作組成員的培訓(xùn)丁作 ● 就報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行實(shí)施過程中的答疑 ● 根據(jù)實(shí)施狀況進(jìn)行局部的調(diào)整和細(xì)化 ● 實(shí)施過程答疑 ● 實(shí)施中進(jìn)一步的支持和服務(wù) ● 客戶應(yīng)就實(shí)施的情況向咨詢公司進(jìn)行 反饋，共同分析存在的問題和難點(diǎn)， 商定 可能 的解決方案 ● 對(duì)實(shí)施反饋信息進(jìn)行分析研究，提 出可選擇性的解決建議 ● 針對(duì)前階段 項(xiàng)目開展與實(shí)施情況共同 商討進(jìn)一步 改進(jìn) 建議 ● 協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理存在的 薄弱環(huán)節(jié) ● 提 出 新項(xiàng) 目 建議書 步驟 工作 要點(diǎn) 羅蘭貝格的支持 一、發(fā)展戰(zhàn)略要解決的四大問題 1. 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定 2. 公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的制定 3. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定 4. 市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略（市場(chǎng)國(guó)際化、新業(yè)務(wù)進(jìn)入等） 中國(guó)企業(yè)的典型問題 中羅蘭。貝格公司相關(guān)業(yè)務(wù)情況等 ● 商定進(jìn)一步洽淡的內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn) ● 回答客戶關(guān)心的問題 ● 對(duì)客戶需求進(jìn)行初步分析 ● 準(zhǔn)備相關(guān)資料 2) 進(jìn)一步洽談確定課題 ● 企業(yè)主 業(yè)負(fù)責(zé)人介紹情況 ● 研究企業(yè)提供的材料：企業(yè)情況、主導(dǎo)產(chǎn)品情況等 ● 企業(yè)提出咨詢要求、希望 ● 雙方確定項(xiàng)目框架 ● 根據(jù)企業(yè)期望做準(zhǔn)備性調(diào)查 ● 咨詢顧問進(jìn)一步了解客需求 ● 研究分析企業(yè)狀況及相關(guān)對(duì)比資料 ● 初步擬訂項(xiàng)目框架 ● 實(shí)地參觀企業(yè)及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng) ( 根據(jù)情況 而定 ) ● 拜訪有關(guān)主管部門， 了解企業(yè)外部環(huán)境因素 3) 提出項(xiàng)目建議書及合同簽定 ● 羅蘭 關(guān)于資料的收集，我們收集的資料 —般分為第一手于資料和第二手資料。 —般做到 L中期會(huì)給客戶一個(gè)中期報(bào)告。 (一 )第一件事就是研讀建議書。一般可以分為三個(gè)階段：項(xiàng)目準(zhǔn)備，做項(xiàng)目，項(xiàng)目追蹤。記錄和溝通各個(gè)組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì) 三、在選擇與決定策略時(shí)，需允許客戶參加，并從中集思廣益 在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理程度的調(diào)整 處理壓力的能力 工作中會(huì)出現(xiàn)一些壓力，項(xiàng)目經(jīng)理要有能力處理這些壓力。 麥肯錫團(tuán)隊(duì) 分析服務(wù) 調(diào)查與分析地區(qū)辦事處 圖表分析 團(tuán)隊(duì)助理 溝通專家 實(shí)踐支持 全球化調(diào)查與信息 客戶服務(wù)主任 項(xiàng)目主任 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 組合 組合 業(yè)務(wù)分析 ?專向分析 ?團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn) ?客戶人員管理 分析服務(wù) 整和客戶關(guān)系 項(xiàng)目方向 與關(guān)鍵客戶保持良好關(guān)系 工作計(jì)劃，每日職責(zé) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 有成效的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的技能是 領(lǐng)導(dǎo)能力 項(xiàng)目經(jīng)理就是通過項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來取得咨詢領(lǐng)導(dǎo)工作，包括激勵(lì)項(xiàng)目成員齊心協(xié)力地工作，以成功地完成計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。 提出建設(shè)性批評(píng)。會(huì)議的總體氣氛是積極向上的。做好準(zhǔn)備，坦率、誠(chéng)實(shí)、誠(chéng)懇。每次只讓一個(gè)人講。圍繞所討論的主題。 咨詢進(jìn)入四個(gè)階段相應(yīng)技能要求 階段 必要的技能 對(duì)問題陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 積極傾聽 提問有效 理解業(yè)務(wù) 模糊情形的概念化 能夠同客戶和諧相處 職業(yè)銷售 澄清 解決問題的技能 創(chuàng)造性思維 談判 項(xiàng)目規(guī)劃 形成概念 清晰結(jié)構(gòu) 理解咨詢公司的資源和能力 項(xiàng)目管理 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書 確定范圍 估計(jì)時(shí)間和成本 項(xiàng)目建議書撰寫 合同建議 演示說明項(xiàng)目建議