商業(yè)操作與管理ppt課件-wenkub.com
2025-01-06 08:10 本頁面
【正文】 54 顧問式代理制營銷 ? 代理商的積極性！有效性！ ? 如何選擇顧問？ ? “老板”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？ ? 顧問的激勵措施？ ? 顧問的義務(wù)？ 55 營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮 制 造 商 批發(fā)商（代理商） 零 售 商 消 費 者 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 56 代理商的增值營銷職能 市場覆蓋面 保持存貨周轉(zhuǎn) 市場信息收集 銷售接觸 方便定貨 客戶支持 提供可銷售產(chǎn)品 規(guī)模采購降低價格 客戶支持服務(wù) 便利性 信用與融資 建議指導(dǎo) 所實施的職能 批發(fā)商：分銷 結(jié)果？ 批發(fā)商附加的價值 為制造商的增值職能 為客戶的增值職能 簡化搜尋，調(diào)節(jié)分類。 19 區(qū)域性的純銷公司 醫(yī)藥生產(chǎn) 企業(yè) 信息管理系統(tǒng) 區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò) 大型醫(yī)藥 批發(fā)企業(yè) 醫(yī)療機構(gòu) 專業(yè)的區(qū)域隊伍 區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模較?。? 受人事關(guān)系變動影響很大 20 跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 控股集團公司 A區(qū)域子公司 B區(qū)域子公司 C區(qū)域子公司 D區(qū)域子公司 E區(qū)域子公司 資金實力雄厚 有物流配送能力 網(wǎng)絡(luò)相對廣泛 各個子公司以區(qū)域經(jīng)營為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低 轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國有體制為主，由于歷史較長，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱 21 零散的個體銷售體（公司） 依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院 廠礦醫(yī)院 個體門診部 衛(wèi)生站等 農(nóng)村網(wǎng)絡(luò) 個人中間商的演變 目前大量存在的個人中間商，要么消失、要么演變！ 22 批發(fā)超市型 醫(yī)藥制造商 醫(yī)藥批發(fā)商 醫(yī)藥批發(fā)超市 個體門診部 診所 醫(yī)療站 小醫(yī)院 小藥店 相對較低價格，全是上門“機構(gòu)”客戶 23 電子商務(wù)模型與醫(yī)藥物流 供應(yīng)商 OEM 生產(chǎn)商 合同制造商 交易市場 電子采購 電子銷售 交易市場 電子銷售 交易市場 零售終端市場 分布各個區(qū)域醫(yī)藥物流倉儲中心 跨區(qū)域的藥品分配中心 專業(yè)運輸商 專業(yè)運輸商 信息技術(shù)提供商 24 構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng) 合作競爭的醫(yī)藥營銷價值網(wǎng) 合作：創(chuàng)造價值 與批發(fā)商 合 作 與零售終端 合 作 與同行企業(yè) 合 作 與其他行業(yè)企業(yè) 合 作 競爭：分配價值 與批發(fā)商 競爭 與零售終端 競爭 與同行企業(yè) 競爭 與其他行業(yè)企業(yè) 競爭 25 構(gòu)建醫(yī)藥營銷價值網(wǎng)絡(luò)縱橫一體化 零售終端體系 （各種業(yè)態(tài) OTC售點） 醫(yī)藥生產(chǎn)廠家 醫(yī)藥物流批發(fā)商 醫(yī)藥生產(chǎn)廠家 或非醫(yī)藥廠家 零售終端體系 （醫(yī)院、診所） 醫(yī)藥批發(fā)商 非醫(yī)藥批發(fā)商 消費者市場 26 廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式 （實現(xiàn)區(qū)域終端相對“壟斷”） 27 商商動態(tài)聯(lián)盟運作模式 （大小批發(fā)商共同提高談判籌碼） 醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（下游銷售協(xié)調(diào)秘書處） 醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織成員 …… 經(jīng)銷商 A 經(jīng)銷商 N 經(jīng)銷商 B 醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟組織（上游采購協(xié)調(diào)秘書處） 眾多單體醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè) 眾多不同的單體銷售終端 廣大目標(biāo)消費者群體 上游供應(yīng)商 橫向一體化聯(lián)盟組織 醫(yī)藥經(jīng)銷商動態(tài)聯(lián)盟聯(lián)合體 共享供應(yīng)商資源和銷售終端資源 消費終端 **
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