食品營銷實務(wù)案例分析及答案-wenkub.com
2025-01-04 07:05 本頁面
【正文】 結(jié)果當(dāng)然如你所知，日清公司出奇制勝地突破了“眾口難調(diào)”的產(chǎn)銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。 可是，美國食品行業(yè)的市場調(diào)查權(quán)威機構(gòu)所得出的調(diào)查評估結(jié)論，卻令日清食品公司大失所望 —— “由于美國人沒有吃熱湯面的飲食習(xí)慣，而是喜好‘吃面條時干吃面，喝熱湯時只喝湯’，決不會把面條和熱湯混在一起食用，由此可以斷定，湯面合一的方便面，是很難進(jìn)入美國食品市場的，更不會成為美國人一日三餐必不可少的快餐食品。但 B 又經(jīng)?！巴锨贰?，信用差。例如經(jīng)銷商 B，屬于明顯的信用不佳，但銷售人員仍然為其大規(guī)模供貨，導(dǎo)致應(yīng)收貨款越來越多； （三）合同管理和庫管系統(tǒng)有問題。 案例分析及答案 7 西北地區(qū)有 5 家經(jīng)銷商共欠孔府家集團(tuán) 4000 萬元的貨款。 A 地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年 20 家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。A 地總共有 20 家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是 A 地銷售經(jīng)理，手下共有 3 人，請您制定一個客戶拜訪計劃。當(dāng)其他牌子再打出 “ 無抗 ” 的招牌后，會令消費者再次想起光明這個品牌。 光明高舉 “ 無抗奶 ” 的大旗，獲得營銷上的極大成功，此舉也是其實現(xiàn)擴張的最大底牌，近一段時間，光明乳業(yè)在上海 `浙江 `天津 `山東等地大肆擴張，使用的手段均是 “OEM” 模式，將生產(chǎn)制造外包給其他公司，自己專注于產(chǎn)品設(shè)計研發(fā) `服務(wù)與品牌推廣。大家對區(qū)域標(biāo)志專賣和運輸點控制。小王立即以書面報告向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。 案例分析及答案 4 小王是 A 地區(qū)銷售經(jīng)理。然而當(dāng)這批批發(fā)商的實力逐步強大時，批發(fā)商又會從貨款回收、價格談判、終端銷售和服務(wù)要求反制于廠家。 （ 3）一級批發(fā)商為了保護(hù)自身利益，決不肯交出二級批發(fā)商的 檔案。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個方面的內(nèi)容： （一）立項，闡明開發(fā)新品的必要性； （二）全面而詳盡地分析白酒市場的現(xiàn)狀，包括競爭對手、市場細(xì)分、市場份額和產(chǎn)品分 析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個區(qū)隔市場； （三）對本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個產(chǎn)品的競爭力分析； （四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢和可能的市場前景； （五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜？這些問題要慎重 考慮和解決。所以小王應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。調(diào)查內(nèi)容包括經(jīng)銷實力、資信、經(jīng)銷品種、發(fā)展?jié)摿?、合作愿景、信譽等等。 在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進(jìn)入 A 地第一天起，應(yīng)如何理清
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