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2025-01-04 01:06 本頁(yè)面
【正文】 ? 過(guò)程： 1. 二人一組，輪流扮演理財(cái)顧問(wèn)和準(zhǔn)客戶 2. 假設(shè)理財(cái)顧問(wèn)已成功地與準(zhǔn)客戶建立了信任，準(zhǔn)備向準(zhǔn)客戶提出進(jìn)行 FNA需求分析的要求 3. 理財(cái)顧問(wèn)在填寫報(bào)告的過(guò)程中，需要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用提問(wèn)和聆聽技巧，準(zhǔn)客戶扮演者應(yīng)給于相應(yīng)的互動(dòng)，必要時(shí)可以根據(jù)情況提出一些問(wèn)題或顧慮。最好能請(qǐng)您妻子一塊來(lái)參加，因?yàn)閳?bào)告的大部分內(nèi)容都是針對(duì)家庭理財(cái)需要的。 FNA財(cái)務(wù)需求分析（第四步） 范例話術(shù)： “ 王先生，謝謝您提供的信息，星期五我們就能出一份非常完整的財(cái)務(wù)規(guī)劃分析報(bào)告了。 ? 不知您同不同意這種觀點(diǎn)？ FNA財(cái)務(wù)需求分析（第三步） 確認(rèn)需求重點(diǎn) 在填寫完 FNA問(wèn)卷后，理財(cái)顧問(wèn)需要與準(zhǔn)客戶確認(rèn)以下問(wèn)題： ? 確認(rèn)保障需求的優(yōu)先順序 ? 確認(rèn)準(zhǔn)客戶的預(yù)算情況 FNA財(cái)務(wù)需求分析（第三步） 確認(rèn)需求重點(diǎn) 范例話術(shù)： “ 王先生，剛才我們填寫了 FNA財(cái)務(wù)需求問(wèn)卷，包含了家庭保障、養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、儲(chǔ)蓄與投資等幾方面的需求。但是繁忙的工作可能使您無(wú)暇顧及個(gè)人理財(cái)，讓很多投資機(jī)會(huì)從您身邊悄悄溜走。以前，我們的父輩退休后就回家開始過(guò)節(jié)儉的家居生活。為此，我愿意幫您從這 4項(xiàng)優(yōu)先選擇中選出最適用于您的一項(xiàng)。我要指出，這次服務(wù)是免費(fèi)的，您也沒(méi)有一定要參加的義務(wù)，但相信一定會(huì)對(duì)您有很大幫助。為此泰康人壽專門為廣大市民推薦針對(duì)以上四個(gè)財(cái)務(wù)問(wèn)題的解決方案。復(fù)述通?？梢杂猛瑯拥恼Z(yǔ)句開頭： “ 換句話說(shuō)，您的意思是 ……” “如果我沒(méi)有理解錯(cuò)誤的話，您的意思是 …” “讓我看看，這樣理解您剛才所說(shuō)的對(duì)不對(duì) …” “您是說(shuō) ……” “那么，您的意思是 ……” 確認(rèn)式提問(wèn) 當(dāng)你對(duì)對(duì)對(duì)方的意思不是很明白的時(shí)候。 范例話術(shù)： “ 就您已經(jīng)購(gòu)買的保障，您覺(jué)得還有什么地方需要和我說(shuō)明的呢？ ” “ 王先生，謝謝您的配合，剛才您提供的資料都很重要。 范例話術(shù)： “ 您怎樣看待您的財(cái)務(wù)分析結(jié)果？ ” “ 您如
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