【正文】 。 ▲往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 適用于此種陳列方法的商品： ▲罐裝等可層疊堆積的筒狀。 易使顧客產(chǎn)生一種既廉價又具有高級感的印象。 適于此種陳列方法的商品： ▲與主要通過端架進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 陳列效果： ▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 E、陳列時間短，操作簡單。 低價格、低毛利的商品。 如果包裝箱外表色彩平淡、標(biāo)識不清晰，而單個商品包裝色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，則應(yīng)突出展示商品（用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右），如果包裝箱外表色彩鮮艷，標(biāo)識顯著，可不割箱。 （ 4） 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持 3至 5厘米的距離（“二指原則”）。 樣品展示法 ， 即在陳列商品的區(qū)域 ， 陳列出樣品給顧客進(jìn)行參考 ，如家電 、 大型運動器材 、 家具等 ， 都必須展示樣品； 服裝展示則是將櫥窗的概念引入超市中 ， 在天花 、 墻壁等地方組合展示銷售的商品 ， 增加銷售的氣氛以刺激顧客的購買 。如精品家電、精品文具、貴重皮包、貴重?zé)熅?、品牌化妝品等。 151 單品橫向陳列 分類縱向陳列 價格牌在商品的左下角 由上到下商品體積由小到大 層面之間二指原則，商品之間緊密性原則 豐滿陳列，體積及色彩搭配合諧！ 陳列原則 152 商品陳列的 “ 九字 ” 方針： 一、 “ 量 ” 二、 “ 集 ” 三、 “ 易 ” 四、 “ 齊 ” 五、 “ 潔 ” 六、 “ 聯(lián) ” 七、 “ 時 ” 八、 “ 亮 ” 九、 “ 色 ” 153 四、商品陳列方式與方法 （一）、常用的陳列方式： 貨架陳列：指所有處于銷售狀態(tài)的商品在貨架上進(jìn)行陳列的方法。（ 2）降低容器、備品的成本。 二 .附屬上的關(guān)聯(lián) ——旅行用品如電動刮胡刀 、 電吹風(fēng) 、 照相機(jī) 、 望遠(yuǎn)鏡等陳列 。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營造 ——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個格子里的食品下面都墊著一個桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的 “ 大背景 ” ，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的商品形象大有裨益。 例 1： 一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢思床墊上特意擺放者一個東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的 “ 剖切面 ” 。 142 (七 )、有力說明原則 通過視覺提供給顧客的信息是非常重要，顧客往往通過陳列獲得很多信息如：陳列的高度、位置、排列、廣告提示及解說牌、POP等。 為顧客想得越周到 ， 回報就越多 。 上下端為手不易拿到的高度，上端男性為 180CM以上，女性為 170CM以上，下端男性為 40CM以下，女性為 30CM以下，一般用于陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品，上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列。 如果所陳列的商品不易拿取 ， 也許就會僅因此喪失了銷售機(jī)會 。 商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。如果不按照先進(jìn)先出 (前進(jìn) )陳列的原則 ， 那么后排面的商品將會永遠(yuǎn)賣不出去 。 首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。 二是食品等有效使用商品生產(chǎn)日期前的要放在前面。 （ 2） 、 注意除去貨架上的銹跡 、 污跡 。 133 應(yīng)保證陳列的穩(wěn)定性，使商品安全不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、樣品，對于易碎、易破損等商品應(yīng)加設(shè)防護(hù)欄等。 量感陳列一般在下列情況下使用：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。 另一方面則是指 “ 看起來很多 ” 即要做 “ 假排面 ” ， 應(yīng)注意要達(dá)到以假亂真 ，如果太假不如不假 。 貨架的功能是用來陳列商品的 ， 貨架必需結(jié)合商品調(diào)整層次及高度即： 貨架必須要適應(yīng)商品而非商品適應(yīng)貨架 。 當(dāng)暢銷商品長期缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合以及及時跟進(jìn)缺貨商品到貨。 124 縱向陳列 125 這是不是垂直陳列？ 單個陳列 單排陳列 126 要有一定的排面寬度 從上到下的陳列 垂直陳列的變通 127 （四）、豐滿陳列原則 俗話說： “ 貨賣堆山 ” ， 意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣 ， 同時量感的陳列也是門店形象生動化的一個重要條件；商品做到豐滿陳列 ，可以給顧客商品豐富 、 品種齊全的印象 。 同時 ， 因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次 ， 否則 ， 就必然會將某些商品漏看 。 而人視覺橫向移動時 ， 就要比前者差得多 ， 因為人的視線左右夾角是 50度 。 系列商品縱向陳列會使 20%至 80%的商品銷售量提高 。 120 （三）、縱向陳列原則 同類別商品要垂直陳列 ， 也叫縱向陳列 ， 不可橫向陳列 ， 兩者關(guān)系不可顛倒 。由于在店鋪中一般都備有齊全的尺碼，因此尺碼不會成為顧客首先關(guān)注的問題。如可以按照不同場合的不同穿著而分類。因此一般在常規(guī)的賣場中很少使用。 其弱點：色彩搭配比較難做，容易混亂，系列感不強(qiáng)，需要導(dǎo)購員進(jìn)行引導(dǎo)，或在賣場中局部進(jìn)行搭配陳列，以彌補(bǔ)不足。 特點是：方便顧客的挑選，并且具有可比性。 二、性別年齡分類： 根據(jù)顧客的性別進(jìn)行分類。 113 （二）、分類陳列原則 主要以是商品類別為依據(jù) 。 另有資料顯示 ， 在平視及伸手可及的高度 ， 商品出售概率為 50%；在頭上和腰間高度 ， 售出概率為 30%；高或低于視線之外 ， 售出的可能性僅為 15%。 黃金帶 107 注意顧客購物的最佳視野 一般情況下 ， 由人的眼睛向下 20度是最易觀看的 。 因此，在此空間陳列重點商品是增加銷售額的秘訣。 （ 6）、商品陳列是商品銷售的前提。 （ 2）、提高顧客對商品價值的認(rèn)知程度。 91 商品陳列的目標(biāo)： 商品陳列以捕捉顧客的目光 ， 喚起 、 刺激顧客的需求 ， 誘導(dǎo)顧客的購買為目標(biāo) 。 未考慮商品陳列中顧客的動線。偏冷色調(diào)給人以安寧不躁之感；藍(lán)色、銀色給人以安全感；淺紅、金紅色給人以元氣、陽氣、健康與活力的感受。 ? 玩具和兒童文具。例如，淡淡的桃紅色，給人以健康、優(yōu)雅與清香感。多采用暖色系列。講求時式與適合。相反，若面積較大甚至有多層，則可視商品、樓層的不同而采用不同的色彩。 ? 如淡紅色、奶油色和桔黃色，點綴少量的綠色等，是促進(jìn)食欲的顏色，因而食品類的陳列普遍采用暖色系的配色。這種作用，在零售店鋪里特別明顯： ? 暖色系統(tǒng)的貨架，放的是食品； ? 冷色系統(tǒng)的貨架，放的是清潔劑； ? 色調(diào)高雅、肅靜的貨架上，放的是化妝用品 ?? 這種商品的色彩傾向性，可體現(xiàn)在商品本身、銷售包裝及其廣告上。 79 “冷色 ” ? 藍(lán)色、綠色和紫羅蘭色被認(rèn)為是“冷色”，通常用來創(chuàng)造雅致、潔凈的氣氛。 ? 彩色能把商品的色彩、質(zhì)感、量感等表現(xiàn)得極近真實，因而也就增強(qiáng)了顧客對銷售商品的信任感。 紅、橙、黃，給人一種溫暖的感覺，被稱為暖色； 青、藍(lán)、紫給人一種寒冷的感覺，被稱為冷色； 白、綠則被稱為中間色。 ?例如，不妨用一些大塊的淺色調(diào)的布做天花來加以掩飾，不僅可以減輕超市經(jīng)營財務(wù)上的負(fù)擔(dān)，還可以利用布匹的可垂性和折皺來營造一種溫馨的效果。結(jié)合使用大量重點照明營造輕松且戲劇性氛圍（ AF 1020:1）。 照明的設(shè)計必須與建筑結(jié)構(gòu)相協(xié)調(diào)，強(qiáng)弱對比不宜過大，彩色燈具不宜濫用，光線變化不宜強(qiáng)烈，以免使人產(chǎn)生緊張、厭惡、顧慮等不利于銷售的心理感覺。 ?花店中花卉的氣味，化妝品柜臺的香味，面包店的餅干、糖果味，蜜餞店的奶糖和硬果味，零售店鋪禮品部散發(fā)香氣的蠟燭，皮革制品部的皮革味，煙草部的煙草味，均是與這些商品協(xié)調(diào)的，對促進(jìn)顧客的購買是有幫助的。 ?調(diào)查結(jié)果顯示，在零售店鋪里播放柔和而節(jié)拍慢的音樂，會使銷售額增加 40％，快節(jié)奏的音樂會使顧客在商店里流連的時間縮短而購買的商品減少。由于室內(nèi)與室外溫差大，人經(jīng)常進(jìn)出會感受到忽冷忽熱，這會造成人體內(nèi)平衡調(diào)節(jié)系統(tǒng)功能紊亂，平衡失調(diào)就會引起頭痛，易患感冒。 69 關(guān)于 “ 空調(diào)病 ” ? 空調(diào)溫度低患上空調(diào)病的可能將增加，調(diào)高溫度有利于人體健康。 2022年 8月發(fā)布的 《 國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)節(jié)能工作的決定 》 中有一條明確規(guī)定，公共建筑內(nèi)的單位，除特定用途外， 夏季室內(nèi)空調(diào)溫度設(shè)置不得低于 26攝氏度。 ? 而有條件的現(xiàn)代化大中型零售店鋪，在建造之初就普遍采取紫外線燈光殺菌設(shè)施和空氣調(diào)節(jié)設(shè)備，用來改善零售店鋪內(nèi)部的環(huán)境質(zhì)量，為顧客提供舒適、清潔的購物環(huán)境 . 67 （六）空調(diào) 空調(diào)應(yīng)遵循舒適性原則 ? 零售店鋪的空調(diào)應(yīng)遵循舒適性原則，冬季應(yīng)達(dá)到溫暖而不燥熱，夏季應(yīng)達(dá)到?jīng)鏊惑E冷。 65 ?在條件許可的情況下，還可以設(shè)置一條 “ 無購物通道 ” ，作為無購物的顧客的專門通道，以免出入口處造成擁擠。 64 （四）收銀臺的配置與設(shè)計 ? 零售店鋪收款臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點。 (3)、貨架中的貨物，存取方便，便于清點及計量，可做到先進(jìn)先出。 設(shè)置通道遵循的原則： 63 （三）、貨柜與貨架設(shè)計 貨架泛指存放貨物的架子。 要充分考慮到顧客走動的舒適性和非擁擠感 。這里的少拐角處是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。 60 筆直 通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計。 缺點： 不能充分利用場地面積。 優(yōu)點： 布局規(guī)范，易于尋找商品；能充分利用場地；能夠創(chuàng)造富有效率的氣氛；易于采用標(biāo)準(zhǔn)貨架；便于快速結(jié)算。 ? 賣場通道是連接顧客與商品的橋梁，因此，通道的設(shè)計首要要方便顧客的通行。 54 通道的寬度 ? 通道劃分為主通道與副通道。 ? 出口處設(shè)置收款臺，按每小時通過 500600人為標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置一臺收款臺。 ? 在人口處為顧客購物配置提籃和手推車，一般按 1輛(個 )/10人 ~3輛 (個 )/10人的標(biāo)準(zhǔn)配置。 ? 根據(jù)出入口的位置來設(shè)計賣場通道，設(shè)計顧客流動方向。 45 第五磁石： 賣場堆頭 各門店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣活動的非固定賣場。端架需經(jīng)常使之變化 (一周最少兩次 )。 由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。 2）具有季節(jié)感的商品。 負(fù)有誘導(dǎo)消費者走到賣場最里面的任務(wù) 。 此處應(yīng)配置的商品為： 1）消費量多的商品 2）消費頻度高的商品。 38 第二 、磁石設(shè)計 ? 所謂磁石，是指超級市場的賣場中最能吸引顧客眼光注意力舶地方，磁石點就是顧客的注意點，要創(chuàng)造這種吸引；力是依靠商品的配置技巧來完成的。 36 賣場商品的分類 ? 以顧客的購買習(xí)慣為準(zhǔn)繩，可將賣場商品分為兩大類：一類是“計劃性、習(xí)慣性購買商品”，多為居民日常生活主要消費的必需品，如糧油米面、醬料、“主食廚房”、蔬果等，它們是吸引顧客的主要動力； ? 另一類是“非計劃性隨機(jī)性購買商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝區(qū)等，往往在看到該類商品后激起消費者的需求動機(jī)。 35 設(shè)計主力流動線和配置主力商品 ? 超市可以考慮根據(jù)上圖來設(shè)計主力流動線和配置主力商品。 步驟說明： 31 賣場的功能性布局設(shè)計與技巧 ?第一、顧客 主力流動線的設(shè)計 ?第二、磁石設(shè)計 32 第一、顧客 主力流動線的設(shè)計 顧客 主力流動線 ： 簡稱顧客動線，是指主力顧客進(jìn)入賣場的流動曲線