某酒水團購營銷策略案-wenkub.com
2025-01-03 03:34 本頁面
【正文】 這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求， 許多產(chǎn)品由于流通“價格穿底”，造成團購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。 （ 3）可能是經(jīng)?！俺猿院群取保虼?，在費用審批和報銷時，需要更多的“理解”。 “一桌式”品鑒會，需要“理解”和資源保障 （ 1）大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。 逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住機會，全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸機會。 執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧 1）主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐 前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會進行溝通和宣傳 后期，適當使用“免費品鑒酒領(lǐng)酒卡” 這樣，我們有更多的機會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品 2）關(guān)于品鑒會陪同人員： 原則上：公關(guān)客服人員 1 名，主管級以上領(lǐng)導(dǎo) 1 名。 三、建數(shù)據(jù)庫 常用表格：公關(guān)團購客戶檔案表、公關(guān)團購客戶積分記錄表 四、“飯桌送酒” 。 有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)” 辦公室主任或分管后勤 的副職，就有能力決定招待用酒，暫時，沒有必要認識高層領(lǐng)導(dǎo)。 如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物 3）區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。 第五、運作團購基本工作流程和常用表格 一、實施“區(qū)域劃片”和“先報先批” 二、通過名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開品鑒會。 、統(tǒng)計破損量和破損率，找出原因。 注：產(chǎn)品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個單品占更多的陳列面、產(chǎn)品擺放集中。 2．開始尋訪 1． 問候相關(guān)店面工作人員，寒喧客情關(guān)系； 2． 問候現(xiàn)場人員。并確保最大可能的達到銷售目標； 負責(zé)部門的具體日常管理工作； 對公關(guān)團購部業(yè)務(wù)進行分析與研究。 二、公關(guān)部門職責(zé)： 1． 通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案； 2． 按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對目標消費者進行公關(guān)； 3． 新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作； 4． 團購客戶、品鑒顧問的日常維護工作； 5． 會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)； 6． 機關(guān)、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)。 ②利用各種渠道掌握分銷商團購產(chǎn)品的市場流向， 對 確實存 在擾亂市場秩序，低價傾銷的分銷商堅決斷絕合作關(guān)系。 五、與客戶達成交易 達成交易的最佳時機： A、客戶開始注意或感興趣時； B、客戶點頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r； C、客戶堅持要談主要問題時； D、談?wù)撚嗁徟c付款方式時； E、詢問促銷內(nèi)容時； F、談到消費者喜歡此產(chǎn)品時； G、抱怨其他品牌時； 行銷員一但發(fā)現(xiàn)客戶有意成交的信號時，就要向客戶 提出成交要求，說服客戶成交。 （ 5）提問。行銷員要用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨特的優(yōu)點講給客戶聽。如某本地較大的分銷商進貨 情況，促銷活動進展情況等。這樣，當行銷員面對客戶時就可以胸有成竹、應(yīng)對自如了。 企事業(yè)單位數(shù)量有限，你不報有人報，不是酒廠抄后路，是其他禮品店抄后路。 全國化品牌的產(chǎn)品價格透明 我們可以幫助維護渠道，增進分銷商和企事業(yè)單位的感情 促銷異議 你們的促銷品力度小 力度已經(jīng)很大，且已經(jīng)有很多合作的分銷商，得到認可 介紹相關(guān)促銷活動， 流通異議 抄后路怎么辦 較大的煙酒店為數(shù)不多，如果抄后路就會毀滅酒廠的信譽，得不償失。談判成功與否關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運用談判策略，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的優(yōu)勢，使對方的強勢變?yōu)槿鮿荩罱K實現(xiàn)成交。談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達到“雙贏”目的 。 上述部門，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系 例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而 事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時，企業(yè)單位往往是公關(guān)團購的主要突破口 例如：紀委雖然是“清水衙門”，但紀委的“召集”能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子”，有突破性作用 執(zhí)行關(guān)鍵三 ： 尋找具有社會資源的“官商”作為公關(guān)團購人員或分銷商 優(yōu)點：可以迅速做一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場” 缺點： 開拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作 策略： 一方面，主動尋找有人脈關(guān)系的“官商”。協(xié)助名煙酒店維護和開拓團購網(wǎng)絡(luò)。 執(zhí)行關(guān)鍵一：實施“區(qū)域劃片”和“先報先批” 轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團購部”負責(zé)。協(xié)助名煙酒店維護和開拓團購網(wǎng)絡(luò)。 公關(guān)團購部有 三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保 銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性。 “渠道價差－節(jié)約成本－消費者主權(quán)” 3 種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關(guān)團購營銷”成為市場內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生內(nèi)在原因。 “公關(guān)團購營銷”產(chǎn)生的內(nèi)在原因 酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的成本意識、消費者
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