【正文】 D．修正促銷期根據(jù)不同銷售問題針對(duì)銷售難點(diǎn)進(jìn)行修正。階段性媒體組合A．廣告預(yù)熱期在主導(dǎo)媒體《特區(qū)報(bào)》采用整版，結(jié)合1／2版在短時(shí)間吸引目標(biāo)群關(guān)注和購(gòu)買興趣。結(jié)合整體營(yíng)銷方案，廣告投放量采用分區(qū)間集中投放，中間休整期以衍生性推廣、調(diào)節(jié)或維系性炒作為主。 廣告策略：分析幾期賣點(diǎn)把握的準(zhǔn)確度及廣告效果，做針對(duì)性極強(qiáng)的廣告。第五階段：促銷期（掃尾期）[第六個(gè)月]階段特征：銷售目標(biāo)基本完成，市場(chǎng)反應(yīng)趨于疲軟，各項(xiàng)工作進(jìn)入平臺(tái)整理期。 廣告目標(biāo)：提升銷售率，修正營(yíng)銷主張，完善物業(yè)形象形成物業(yè)美譽(yù)度。利用有償新聞、軟性廣告誘發(fā)受眾的趨同心理，引導(dǎo)其做出購(gòu)買行為。廣告主題：分賣點(diǎn)訴求：交通、配套、戶型、景觀、管理與服務(wù)等；訴求重點(diǎn)：環(huán)境+戶型+物管+價(jià)格+促銷+市場(chǎng)反映，以實(shí)際利益訴求為主。廣告目標(biāo)：進(jìn)一步提升項(xiàng)目鮮明的個(gè)性形象，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，完成從良好的市場(chǎng)預(yù)期到銷售實(shí)效的轉(zhuǎn)化，達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。廣告目標(biāo)：公開發(fā)售前的新聞鋪墊和市場(chǎng)預(yù)熱，全力塑造物業(yè)形象，引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，造市并營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 目的：吸引客戶，聚集人氣，促進(jìn)銷售。實(shí)施建議：東門路與曬布路交匯處戶外廣告牌 一塊茂業(yè)人行天橋附近廣告牌 一塊雅園立交橋附近廣告牌 一塊筍崗路沿線公交站燈箱廣告 一塊 羅湖口岸出站口臨時(shí)性展場(chǎng)（小模型、展板、宣傳單張、看樓專車）[4]售樓處形象墻、燈桿旗及彩旗形象墻：要重點(diǎn)突出本項(xiàng)目的各賣點(diǎn)，以新穎的表現(xiàn)手法，寫照未來生活。樣板間包裝：從展示中心到樣板間的動(dòng)線。[2]現(xiàn)場(chǎng)包裝： 售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝：工地售樓處現(xiàn)場(chǎng)。高層難點(diǎn)：十八層以上，再往上走，由于層差，價(jià)格會(huì)高過均價(jià)1000元左右，接近9500元/㎡，總價(jià)太高，會(huì)給銷售帶來大的壓力。選擇此類戶型的客戶生意已有規(guī)模，為了改善現(xiàn)有居住條件的潮汕籍小生意人； 早期來深的退休干部，政府公務(wù)員、高級(jí)白領(lǐng) 深港家庭兩口共用 投資以賺取豐厚租金回報(bào)或坐等物業(yè)升值；羅湖原住民，附近已有物業(yè)，再置業(yè)或?yàn)槌赡曜优Y(jié)婚用，或?yàn)橛H戚用；第三類戶型：81㎡83㎡,三房二廳二衛(wèi)，52戶，占總戶數(shù)16%。 周邊有鋪頭的小生意人，置業(yè)目的為照看生意； 來往深港兩的電器（或服裝等）商人，作為灰色收入中轉(zhuǎn)站或灰色物品存放地； 單身港人置業(yè)，做短期商旅用途，省卻住旅館和酒店的錢；或可放租； 深港家庭（男方為香港居民），只給女方住，男方僅做短暫或過境停留用。家訴求權(quán)重：片區(qū)生活價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與揭示：40%地緣價(jià)值（先天價(jià)值的發(fā)掘）與絕版地塊（后天價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與提升）：30%項(xiàng)目建筑本體、精良品質(zhì)：30%設(shè)計(jì)風(fēng)格：人物化、生活化、場(chǎng)景化 市場(chǎng)主攻面針對(duì)三個(gè)層次客戶的廣告策動(dòng)策略：針對(duì)不同層面的客戶，分階段、分層次、分特點(diǎn)展開攻擊第一類戶型：㎡,一房二廳一衛(wèi)，52戶，占總戶數(shù)16%。懷舊感與流行風(fēng)融于一體，流金歲月與花樣年華共冶一爐。當(dāng)目標(biāo)群體認(rèn)同了這種方式時(shí)，他就在無形中接受了廣告的內(nèi)容?！鮾?yōu)良環(huán)境大環(huán)境：具有不可復(fù)制性不可再生性：羅湖心臟地帶，東門繁華街市，360度城市全景觀、步行街各式店鋪； 中環(huán)境：4/F架空層花園、泛會(huì)所、星級(jí)酒店式大堂，裝飾豪華電梯廳等小環(huán)境：戶形方正、實(shí)用、雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)、大面積凸窗，塑鋼雙層中空玻璃□環(huán)保建筑大量新技術(shù)、環(huán)保材料的應(yīng)用，減少建材和施工對(duì)環(huán)境的破壞； 大量節(jié)能技術(shù)的運(yùn)用，減少能源的消耗 直飲水系統(tǒng)的安裝 垃圾分類回收 廚房垃圾粉碎機(jī) □宜商宜住宜投資3 IN 1多種使用功能兼具，帶來更高的性價(jià)比□精裝修、附送電器（建議，有待實(shí)施）小戶型精裝修，中大戶型清水房□后現(xiàn)代風(fēng)格的外立面深具時(shí)代氣息，簡(jiǎn)約、俊逸超拔 訴求形式：是揭示性的而非描述性的。24小時(shí)不舍晝夜，360天動(dòng)感世界。寵一寵自己。潮流印象。城市根核心概念： 都 心 生 活，金 匙 居 亭主題詞： 時(shí)尚一族、前衛(wèi)一族、飄一族生活先鋒派、流行風(fēng)、時(shí)尚潮金錢色彩、財(cái)源廣進(jìn)、獲利金匙自我領(lǐng)地，便利為我支取，城市為我為服務(wù) 敏感一些，懶隋一些，放縱一些主題及概念的闡釋：在本案，提升出城市人唯一的生活基礎(chǔ)、生活價(jià)值，生活品質(zhì)和最適合城市人居的生活方式。無形中受香港和外來文化影響較深也較隱蔽；祟港心態(tài)和祟洋心態(tài)兼有；客戶邊緣生存狀態(tài)：城市囚徒、酷愛都市、欲望強(qiáng)烈；夜生活、夜行三種人、聲色犬馬，飲食男女、活色生香；（一小部分）人灰色收入、深港電器等物品走私中轉(zhuǎn)站；健身、打機(jī)、打麻將、蒲吧、上網(wǎng)；時(shí)尚前衛(wèi)、至IN、至酷、無厘頭、飄一代、包二奶、溝女、功夫茶、喝早茶、茶餐廳、桑拿、粵曲、煲湯、賺錢、做生意、信用卡、旅游；自我、小資調(diào)。投資型的客戶會(huì)以港人和老羅湖居多，因?yàn)闁|門一帶始終是港人投資置業(yè)的首選，不論是商鋪，還是住宅，都希望在鬧市的中心，方便來往深港兩地和商業(yè)機(jī)遇的捕捉，同時(shí)，在香港生活慣了，自然有一種生活的慣性，這就是下樓就能喝茶，穿著睡衣行街，喜歡夜生活的氛圍和打麻將的方便等等。 應(yīng)對(duì)策略： 差異化定位，瞄準(zhǔn)客戶的心理需求，鎖定客戶的特殊生存狀態(tài)、行為方式和思維模式； 宣傳推廣中充分利用和彰顯本項(xiàng)目的獨(dú)特地理位置； 緊緊圍繞本項(xiàng)目的中小戶型的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)攻擊； 對(duì)于項(xiàng)目本身的一些先天性問題，如安裝隔音玻璃減噪，用植物凈化空氣；交通道路不便可加強(qiáng)導(dǎo)示引導(dǎo)等彌補(bǔ)措施； 搶先入市，占據(jù)戰(zhàn)略上的主動(dòng)權(quán)； 利用各階段的促銷活動(dòng)弱化本項(xiàng)目的一些不利之處。□本區(qū)域住宅市場(chǎng)以中小型戶型為主（港人青睞6575㎡戶型、投資客喜歡3045㎡戶型），因此，對(duì)以中小戶型為主力戶型的本項(xiàng)目市場(chǎng)承接力較強(qiáng)，銷售壓力不會(huì)太大； □街區(qū)價(jià)值的提升，彩園、南海中心等高檔住宅的良好形象使地段品質(zhì)得以提升； □港人對(duì)該區(qū)投資和居住的認(rèn)同感和接受度都很高； □交通極為方便，路網(wǎng)交錯(cuò)，多路公交大中巴通過；項(xiàng)目劣勢(shì)【W(wǎng)】□由于本項(xiàng)目為單體樓，使得樓盤難以營(yíng)造大社區(qū)以及完善的自身配套，因此增加了樓盤定位和營(yíng)銷的難度；□項(xiàng)目位于老住宅區(qū)，人居與人流密度都大，低層景觀較差、環(huán)境駁雜；□位處鬧市，居住不安靜；人員較雜，安全感不高；□24樓以下有的單位缺生活陽臺(tái)；部分住宅沒有陽臺(tái)；□三樓停車有尾氣污染；離曬布路和東門路近，交