【正文】 通過價(jià)格杠桿，引導(dǎo)購買意向，達(dá)到均衡去化。 劃分銷售組合 考慮到不同規(guī)模企業(yè)的辦公面積需求，統(tǒng)一劃分辦公樓層面積。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷渠道建議 辦公銷售 之 集中銷售 利用前期客戶的蓄水資源，在足夠客戶儲(chǔ)備的前提下實(shí)施，通過集中引爆的方式實(shí)施，對本項(xiàng)目僅適用于首次推出使用。 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售中： “ 大戶室 VIP服務(wù) ” 專有化享受 ① 專享空間服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均可直接享受營銷中心 VIP貴賓包房 ， 體現(xiàn)非同一般感受； ② 專人接待服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均由專案 、 經(jīng)理級別人員親自接待 ， 并陪同參觀介紹 （ 特殊情況除外 ） ③ 定期回訪服務(wù) 凡大戶室客戶 ， 均應(yīng)進(jìn)行定期電話回訪 、 郵寄資料 、 傳遞項(xiàng)目信息 ， 并 在特殊情況下上門拜訪推介 ④ “ 三語服務(wù)體系 ” 針對外籍客戶 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 售后： “ 成交客戶后期特色化服務(wù) ” 口碑化傳播 對于大宅客戶來說，全方位服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在銷售前和銷售中，還應(yīng)服務(wù)理念體現(xiàn)在銷售后的服務(wù)之中，因此我們提出后期特色化服務(wù)： 服務(wù)一：購房階段的專業(yè)理財(cái)顧問 服務(wù)二：交房階段的專業(yè)室內(nèi)裝飾顧問 服務(wù)三：交房后的風(fēng)水測量服務(wù) 服務(wù)四：入住后的管家培訓(xùn)服務(wù) 服務(wù)五：入住后的家政培訓(xùn)服務(wù) 銷售服務(wù) 服務(wù)營銷 之 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 情景體驗(yàn)：專人陪同 ， 全程介紹 銷售服務(wù) 情景營銷 之 銷售中心 樣板段 樣板房 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們?nèi)绾沃贫óa(chǎn)品的價(jià)格？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)要素 1 “ 江北中心板塊”的城市價(jià)值不斷得到提升 距離三江口（市中心）距離最近，可居住性最好 具有深厚的人文底蘊(yùn)（老外灘）和自然景區(qū)（日湖） 政府資金的大量投入，潛在需求大，最值得期待的板塊。 兩梯三戶的沿馬路產(chǎn)品，產(chǎn)品力最弱。 現(xiàn)場配合：商業(yè)成形，商業(yè)樣板（包括一棟商業(yè)用別墅）完成。同時(shí)渠道向高端人群寄發(fā)邀請函。 500萬競得玉石胚，只為 8棟豪宅匹配。 事件營銷 體驗(yàn)營銷 渠道營銷 互動(dòng) 營銷 營銷執(zhí)行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 推廣執(zhí)行 四、階段推廣。 事件營銷 體驗(yàn)營銷 渠道營銷 互動(dòng) 營銷 營銷執(zhí)行 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銀億品牌的體驗(yàn) —— 未來生活，真實(shí)體驗(yàn) 銀億已建成項(xiàng)目的社區(qū)活動(dòng)，可以安排到項(xiàng)目現(xiàn)場，或者參與已建成項(xiàng)目的社區(qū)活動(dòng)。 全市共有 11個(gè)縣 （ 市 ） 區(qū)建立了工商聯(lián) ， 100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) （ 街道 ） 建立了分會(huì) ， 還建立了 8個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì) 、 同業(yè)公會(huì) ， 2個(gè)異地商會(huì) 。 品牌發(fā)布、名流沙龍等時(shí)尚活動(dòng)。 一線別墅：御湖八大家 推廣概念 5050M2*20220元 /M2=1億 御湖城 二線明星公寓：御湖天下 推廣概念 19000M2*9000元 /M2= 三線常規(guī)公寓：御湖上城 45000M2*7500元 /M2= 推 賣 帶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 推廣執(zhí)行 三、推廣組合。 案名建議 備選：上湖城 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 推廣執(zhí)行 一、現(xiàn)場組合。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 推廣執(zhí)行 一、現(xiàn)場組合。別墅所具有的獨(dú)特尊崇物化標(biāo)志，可以在這棟別墅形態(tài)的商業(yè)上有體現(xiàn)。 另外，引入領(lǐng)袖企業(yè) —— 世界著名企業(yè)，以吸引其他公司的進(jìn)入，如大型世界物流公司， UPS、 KWE、 TNT等。 金屬院 創(chuàng)意時(shí)尚組團(tuán) 這里是視覺藝術(shù)的盛宴，對于現(xiàn)代的消費(fèi)者來說，在購物的同時(shí)，體會(huì)視覺帶來的沖擊和心靈觀感。 商業(yè) —— 主題商業(yè) +風(fēng)情商業(yè)，完成文化體驗(yàn)。 商業(yè) —— 主題商業(yè) +風(fēng)情商業(yè)，完成文化體驗(yàn)?？赏ㄟ^兩個(gè)主題設(shè)置 —— 文化餐飲組團(tuán)與創(chuàng)意時(shí)尚組團(tuán)。 售樓處不僅作為銷售場所 也形成 SHOW場 作為 奢侈的殿堂 藝術(shù)的展廳 收藏品鑒地 文化的長廊 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 營銷策略 三、商業(yè)、辦公主題設(shè)置，完成引擎帶動(dòng)。先行裝修一棟別墅，使其成為重要時(shí)尚源地。 1）高級訂制，賦予產(chǎn)品鮮明個(gè)性。 在產(chǎn)品無法改變的基礎(chǔ)上，通過追加 800萬 1000萬元的投資，在別墅的景觀上做文章。 市場四：分離辦公產(chǎn)品，尋找單獨(dú)市場。 其市場特點(diǎn)由傳統(tǒng)的定位市場轉(zhuǎn)化為篩選市場。主題行業(yè)聚集辦公。 天一生水，八宅一生 傳世湖墅八大家 望湖大宅人生 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分解一：分解產(chǎn)品 產(chǎn)品三： 公寓 —— 品牌社區(qū)。 項(xiàng)目成功假設(shè)： 別墅面積： 500/400M2—— 成功 別墅價(jià)格： 15000元 /M2—— 成功 公寓價(jià)格： 7500元 /M2—— 成功 問題： 別墅面積遭遇放大： 800/600M2 別墅價(jià)格一味抬高： +5000元 /M2 公寓價(jià)格被迫走高： +500元 /M2 認(rèn)識產(chǎn)品 面對客觀現(xiàn)實(shí)，怎樣運(yùn)作才能確保項(xiàng)目成功？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題四： 擁有獨(dú)占的產(chǎn)品、獨(dú)享的湖資源，怎樣完成概念獨(dú)占與市場獨(dú)創(chuàng)？ 認(rèn)識產(chǎn)品 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第二部分 戰(zhàn)略思考篇 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分解的解決之道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分解一：分解產(chǎn)品 產(chǎn)品一： 別墅 —— 八大家。因此，在概念上無法以城市綜合體切入市場。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 問題一： 項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)多元化，具備城市綜合體之形態(tài)，卻不具備城市綜合體之規(guī)模。 認(rèn)識板塊 3 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 板塊結(jié)論 ? 一、江北城區(qū)板塊是個(gè)城市中心的預(yù)留板塊，屬于潛力板塊； ? 二、江北城區(qū)板塊的客群正逐步發(fā)生變化，由單一的區(qū)域性客 ? 群向市區(qū)的多元化客群轉(zhuǎn)變 ? 三、江北城區(qū)板塊目前開發(fā)的產(chǎn)品仍屬于大眾化產(chǎn)品，如北岸 ? 琴森； ? 四、江北城區(qū)板塊與競爭板塊相比，最大的特性在于是個(gè)城市 ? 中央生態(tài)板塊的概念； ? 五、在大劇院區(qū)域居住氛圍尚未形成、灣頭規(guī)劃還停留在概念 ? 階段和江北的城市化還沒有完全展開的前提下，日湖片區(qū) ? 的最佳開發(fā)時(shí)機(jī)并沒有到來，本項(xiàng)目屬于市場開拓者定位， ? 必須提前蓄勢并蓄足勢。 一期開盤當(dāng)初寧波樓市異?；鸨?， 加上該區(qū)域客源的長期積累 ， 江北區(qū)域客戶占絕對比例 ， 為 80%以上； 二期開盤由于面臨國家的新政調(diào)控 ， 開發(fā)商加強(qiáng)了項(xiàng)目宣傳 ， 同時(shí)寧波大劇院已交付使用 ， 出現(xiàn)了海曙區(qū)的客群 ， 但江北區(qū)域客源仍占 60%以上； 三期該項(xiàng)目開盤 ， 隨著寧波大劇院區(qū)域居住氛圍的逐步形成和開發(fā)商宣傳力度的逐步加大 ， 從成交客群分析 ， 客群出現(xiàn)更大換血 ， 江北本地客群比例已不到 50%， 區(qū)域外客源如市區(qū)的外貿(mào)人員 、 公務(wù)員 、 鎮(zhèn)海區(qū)等購房比例加大 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 認(rèn)識板塊 2 第二次浪潮：沿日湖形成城市中央生態(tài)板塊 日湖公園，是一個(gè)開放型的城市公園，位于江北姚江灣頭兩岸，東起大慶南路延伸段，南至通途路，西界湖濱路，北到環(huán)城北路，總占地面積約 ?！熬艒u”為九個(gè)功能各異的島嶼或半 島，每個(gè)島含一個(gè)主題功能，形成六大功能區(qū)塊。城市間