【正文】 4)進攻式開局策略 通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。 （ 2）坦誠式開局策略 以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。如果一開局氣氛就非常緊張、僵硬，可能會過早地造成情緒激動和對立，使談判陷入泥坑。當(dāng)我們歡笑的時候就不可能在哭泣，幽默能帶給我們積極的力量。但是請不要沉迷其中。人們不會嘲笑失敗的人，只會看不起懦弱的人。不要說你沒有創(chuàng)造力，不要說你沒有激情。把自己所有的目標(biāo)羅列成一個清單，并為每一個目標(biāo)標(biāo)明實現(xiàn)它的具體日期。尊重他人，就會贏得別人的尊重，也只有這樣你才能真正的實現(xiàn)自尊，找到屬于你自己的自信。熱情不僅會消除我們內(nèi)心的煩惱，而且會讓我們的工作感到無比的輕松。 補充：針對銷售人員常用的獎勵性薪酬方式 ?直接經(jīng)濟獎勵 加薪、獎金、傭金、競賽、退休計劃、保險 ?個人事業(yè)發(fā)展機會 負(fù)責(zé)更大的客戶或銷售區(qū)域、組織內(nèi)提升、參加培訓(xùn) ?非經(jīng)濟報酬 答謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡報上的特別報道、紀(jì)念品、特殊團體的會員資格 內(nèi)部調(diào)查：公平性 外部調(diào)查：競爭性 薪 酬 設(shè) 計 與 實 施 流 程 特別說明： ?“ 高基本工資 +低傭金比例 ” 適合于新近銷售人員 “ 低基本工資 +高傭金比列 ” 適合于績效較高的銷售人員 ?傭金計酬可選擇不同形式： 銷售總額計提、超過銷售定額部分計提； 等比計提、累計遞進計提、交叉計提（多層直銷） 制度依據(jù)：以結(jié)果論成敗，以成敗論英雄 制度要點：核定好提成基礎(chǔ)與提成比例；事先制定制度約定發(fā)放時間和發(fā)放方式；嚴(yán)格按制度執(zhí)行； 制度依據(jù)：不拘一格降人才 制度要點：實行保密工資制；談判之前充分分析勞資雙方的需求與履約能力；避免徇私舞弊等腐敗行為。 績效薪酬：側(cè)重于對過去突出業(yè)績的認(rèn)可； 通常會加到基本工資上去，一般不能預(yù)知； 是對基本工資永久的增加，一般不會下降。它是對員工過去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。 ? 工資：是體力勞動者（即藍領(lǐng)員工）的勞動報酬，一般實行小時工資制、日工資制或月工資制。 ③ 激勵因素是指 對即將開始的工作疑慮重重。 風(fēng)格之一：指揮式 經(jīng)理制定決策，交與員工實施 對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較少 風(fēng)格之四：授權(quán)式 銷售人員制定決策并實施 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較少 風(fēng)格之二：說服式 經(jīng)理制定決策，員工討論原因 對工作方面考慮較多 對人員方面考慮較高 風(fēng)格之三：參與式 經(jīng)理與員工共同制定銷售決策 對工作方面考慮較少 對人員方面考慮較多 高 有關(guān)人員方面的考慮 低 低 有關(guān)工作方面的考慮 高 課堂訓(xùn)練：最適合的指導(dǎo)風(fēng)格？ （ 1）某推銷員業(yè)績不俗，經(jīng)驗豐富，其短期職業(yè)目標(biāo)是想成為公司銷售冠軍。 （ 2）獎賞權(quán)：給下屬以獎勵、升職、贊揚等令人愉悅的權(quán)力。 評語：這種回答巧妙地運用了“提供證據(jù)”技巧，這樣的話符合一個出色的經(jīng)理或優(yōu)秀的秘書的身份。目前你們公司似乎是能讓我施展解決問題能力的地方。 回答樣板：“我花費了很多時間考慮各種職業(yè)的可能性，我認(rèn)為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。一是為什么選擇這個職位，二是為什么選擇這個公司。他們有理由認(rèn)為這樣的人工作起來更努力，更有效率，而那些想去特別的公司工作的人也是如此?！? 評語：回答中介紹了一些正面的技能，并用具體事例加以說明，因而是有力的。我在那得到了幾次晉升機會，但是，隨著我權(quán)力的增加，沖突也越發(fā)地多起來。 回答樣板：“我的三個前雇主都會說我工作努力，可靠、忠實，我離開那里是因為個人沖突。如果你被解雇了，最好的對策是實話實說。對和你關(guān)系不好的舊雇主，明智的辦法是請他寫一份文字證明材料，在這種情況下，他們不會給你極為不利的信。 要明確地告訴他們你想找的工作種類以及你準(zhǔn)備做好新工作的理由。雇主想知道你的適應(yīng)性技能 ——你是否容易相處，你是否是個好工人等等。介紹自己的實例最好放在最后一句話之前。 回答樣板 2：對沒有工作經(jīng)驗和只有各種短期工作經(jīng)驗的人，他們可以這樣回答：“我做過幾種工作（一種或失業(yè)），我認(rèn)識到應(yīng)該珍視體面的、穩(wěn)定的工作。我想在工作中更好地學(xué)習(xí)，并與之共同進步。在我過去的一項工作中，我每周向 1000多名不同的人提供服務(wù)。而哪些是雇主關(guān)心的問題取決于你介紹個人背景的具體情況。它是在探究是否可以信賴你把工作長久地干下去，而且干得努力。” 評語：回答者明白以前的工作領(lǐng)域與現(xiàn)在考慮的不同，他強調(diào)了成績和以前的成功。盡管是不同的企業(yè)，但管理企業(yè)都需要有我具有的組織和監(jiān)督能力。” 評語：這種回答強調(diào)了可轉(zhuǎn)換性的技能（會計工作知識）和適應(yīng)性技能（按時完成任務(wù)，更努力工作）。這些經(jīng)歷幫我認(rèn)識企業(yè)使用電腦編程的作用。 回答樣板 1：“如你所知，我剛剛結(jié)束電腦編程方面的加強培訓(xùn)。一旦你對他們提出的標(biāo)準(zhǔn)說“不”，交易就做不成了。這個職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一?！? 回答樣板 2：如果你已經(jīng)闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。我想先談?wù)勎覍F公司所能做的貢獻 ——如果您允許的話。 回答對策：在商談薪酬之前，你已經(jīng)調(diào)查了解了自己所從事工作的合理的市場價值?！? 評語：回答的雖是自身的缺點，但卻表現(xiàn)了正面的效果，對工作的積極抵消了反面。我經(jīng)常提前一點上班安排好我的工作，晚上晚一點下班，使要干的事得以完成。若照實回答，你會毀了工作，雇主試圖使你處于不利的境地，觀察你在類似的工作困境中將作出什么反應(yīng)。我目前正在修讀有關(guān)課程。雇用你的決定在很大程度上取決于這些技能，你可以在后面詳細(xì)介紹你與工作有關(guān)的技能。此外，我還擅長幫助公司順利實現(xiàn)技術(shù)改造和員工培訓(xùn)。 回答對策： 直接的問題需要直接了當(dāng)回答，為什么他們要雇用你呢？最巧妙的回答對他們而不是對你有利。我相信我的經(jīng)驗和學(xué)歷將讓我迎向未來更大的挑戰(zhàn)。期間在一家商業(yè)機構(gòu)擔(dān)任行銷執(zhí)行員，學(xué)了不少管理方面的知識。 一個是直接簡要回答所問的問題，另一個是在回答前要求把問題問得更明確。從哪里談起都行，但是滔滔不絕地講上一兩個小時可不是雇主所希望的。 （ 3）銷售人員調(diào)查信息 。 危 險 性 需 ,且實駕 1年以上 駕駛執(zhí)照 不定，視客戶需求確定工作位置 工作場所 工作環(huán)境 勞動部 ,推銷員 4級 崗位證書 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 體 力 商務(wù)禮儀 市場營銷 推銷技巧 專業(yè)知識 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 腦 力 體能 自然流暢準(zhǔn)確表達 語 言表達 技 能 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 創(chuàng) 造 力 同職 ,2年 經(jīng) 歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 計 劃 力 大專以上 學(xué)歷 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 應(yīng) 變 力 35以下 年 齡 □ 極需要 □需要 □一般 □不需要 領(lǐng) 導(dǎo) 力 知 識 和 能 力 不限 性 別 個人條件 上列職務(wù)應(yīng)具備的基本資格及條件（雇用規(guī)范） （續(xù)表） 銷售人員招聘 ——流程與要點 確定受聘人員來源時需考慮的因素： （ 1）需求數(shù)量； （ 2）新職位順利開展工作對公司熟悉度的要求； （ 3）允許新員工對職位的適應(yīng)期限； （ 4）對公司員工內(nèi)部激勵性； （ 5）公司內(nèi)部競爭； （ 6）文化差異與創(chuàng)新。 職務(wù)名稱 銷售代表 所屬部門 銷售部 職務(wù)級別 8 工資等級 6 （傭金比例： %） 直接上級 銷售部經(jīng)理 直接下級 無 主要工作 職責(zé)描述 自主進行工作計劃與總結(jié)。 （ 2）現(xiàn)代素質(zhì)理論 美國：自信、冒險、必要的理論知識、分析問題的能力、個人英雄主義 共同表現(xiàn)：善于時間管理、注重工作成果、善于用人之長，能分清工作主次 日本：十項品德 ——使命感、責(zé)任感、信賴感、積極性、忠實性、忍耐性、 進取心、公平、熱情、正義 十項技能 ——思維和決策能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、 洞察能力勸說能力、理解他人能力、解決問題能力、 調(diào)動積極性的能力、培養(yǎng)下級的能力 （ 3）中國古代領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)理論 儒家：仁、智、禮、義、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、嚴(yán) （ 1）理論知識素質(zhì) 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、原理、型號、用途、使用方法、維修、保養(yǎng)等； 企業(yè)知識：歷史、文化、制度、競爭能力、銷售政策、營銷策略等； 用戶知識：消費者行為分析、消費者購買心理與動機等； 市場知識：顧客購買力、消費者分布狀況、目標(biāo)市場及其環(huán)境變化等； 社會知識：市場范圍內(nèi)的風(fēng)俗、宗教信仰、社會群體心理等； （ 2）技能素質(zhì) 溝通能力：語言藝術(shù)、表達能力、理解他人、邏輯思維指導(dǎo)下的語言鏈條等； 觀察能力：對人、物和環(huán)境的全面觀察能力； 社交能力：禮儀、職業(yè)化、理解對方禁忌等； （ 3）心理素質(zhì) 道德品質(zhì)：信心、誠心、耐心、責(zé)任心 敬業(yè)精神：事業(yè)追求、進取、積極向上； 承受壓力：樂觀、豁達； 情緒控制：處變不驚； （ 4）身體素質(zhì) ① 描述職務(wù)目標(biāo) —— “3W”法 Why ——為什么要設(shè)計本職務(wù)（目的）； Within ——職務(wù)有多大權(quán)力（職權(quán)范圍）； What ——本職務(wù)主要干哪些工作（工作內(nèi)容）。 現(xiàn)在，你面臨一個重要問題是為孩子選擇專業(yè)。 顧客滿意度 銷售人員滿意度、產(chǎn)品滿意度、品牌滿意度、公司滿意度 實踐練習(xí)：銷售管理實用問題（ 1） 假如你是 5對雙胞胎 10個孩子的家長，相互之間年齡剛好相差一歲，最大的兩個孩子今年秋天上大學(xué)，最小的兩個則需要等 5年后才上大學(xué)。 銷售費用配額 （ 1）不能“又要馬兒不吃草，又想馬兒跑得快”。 按客戶 根據(jù)銷售人員所面對顧客的特點和數(shù)量的多少來分配銷 售預(yù)測各項指標(biāo)。 編制銷售預(yù)算 銷售預(yù)算 邊際 收益法 銷售 百分比法 目標(biāo) 任務(wù)法 零基 預(yù)算法 投入 產(chǎn)出法 競爭 平衡法 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計收入 銷售收入 31 539 200 9 907 200 11 929 600 1 459 200 8 243 200 —產(chǎn)品成本 19 712 000 6 192 000 7 456 000 912 000 5 152 000 毛利 11 827 200 3 715 200 4 473 600 547 200 3 091 200 預(yù)計銷售費用 市場調(diào)研 120 000 37 695 45 390 5 552 31 364 廣告 300 000 94 237 113 474 13 880 78 409 促銷費用 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 銷售支持 200 000 62 825 75 649 9 253 52 273 經(jīng)理工資 245 000 70 000 70 000 35 000 70 000 經(jīng)理傭金 157 696 49 536 59 648 7 296 41 216 銷售員工資 1 120 000 300 000 360 000 200 000 260 000 銷售員傭金 1 576 960 495 360 596 480 72 960 412 160 XX公司中國市場銷售預(yù)算表 單位：元 （續(xù)表） 總公司 華東 華南 華西 華北 預(yù)計人工成本 培訓(xùn)費用 43 000 15 000 1 000 15 0