機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)營銷體制的探討-wenkub.com
2024-10-15 16:17 本頁面
【正文】 50 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)加強(qiáng)保險(xiǎn)公司之間的溝通 ? 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授認(rèn)為：保險(xiǎn)公司應(yīng)該聯(lián)合起來成立一個(gè)組織，類似于銀行業(yè)的銀聯(lián)，來實(shí)現(xiàn)相互的業(yè)務(wù)溝通，全行業(yè)共享車主信息，這樣才能實(shí)現(xiàn)更便捷的理賠服務(wù)，通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)也可以實(shí)現(xiàn)更好的真正的公平競爭。學(xué)界應(yīng)保持教學(xué)的冷靜和理性 , 要有基礎(chǔ)教育和長遠(yuǎn)教育結(jié)合的計(jì)劃 , 圍繞業(yè)界迫切需要解決的理論和實(shí)務(wù)問題展開研究 , 建立富有成效的教學(xué)科研激勵(lì)機(jī)制 ,和業(yè)界實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。CRM是客戶關(guān)系的新型管理機(jī)制，用以準(zhǔn)確掌握客戶數(shù)量 ,構(gòu)成和變動(dòng)情況。 45 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)保險(xiǎn)公司之間的溝通 ? 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇教授分析， 現(xiàn)在車險(xiǎn)的全國通賠僅僅局限于 各保險(xiǎn)公司自己的系統(tǒng)， 一些保險(xiǎn)公司尤其是中小型保險(xiǎn)公司， 機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，無法覆蓋全國各個(gè)省份。如車輛造成貨損后 , 投保人可在車上貨物責(zé)任險(xiǎn)和貨物運(yùn)輸險(xiǎn)下同時(shí)索賠。 ? 從保險(xiǎn)公司的角度來說： 目前絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的考核是以業(yè)績?yōu)橹?,在這種體制下 ,營銷員的趨利心理難免會(huì)誘發(fā)誤導(dǎo)和欺詐行為。車險(xiǎn)改革之后，第三者責(zé)任險(xiǎn)條款費(fèi)率完全放開，保險(xiǎn)監(jiān)管部門不再干預(yù)，轉(zhuǎn)為通過對(duì)償付能力指標(biāo)的監(jiān)管來實(shí)現(xiàn)監(jiān)管目標(biāo)。這種產(chǎn)銷明確分工的市場運(yùn)作方式，最大的優(yōu)點(diǎn)就在于使專業(yè)保險(xiǎn)公司能集中精力進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求不斷開發(fā)新產(chǎn)品，使保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的參與度更深更廣，不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。代理機(jī)構(gòu)與美國類似，可分為只為一家公司代理（ A）和同時(shí)為多家公司代理（ B）兩類。專用代理制是指代理人只代表一家保險(xiǎn)公司或集團(tuán)開展業(yè)務(wù)，并不擁有終止保險(xiǎn)和續(xù)保的權(quán)力，其需辦傭金比例通常低于新業(yè)務(wù)。 ? 在保險(xiǎn)代理制度中，包括獨(dú)立代理和專用代理制。原來是修理廠為了騙取理賠款 , 利用免費(fèi)為客戶維護(hù)、換潤滑油、三濾等機(jī)會(huì) , 要來客戶的行駛證和駕駛證 , 到保險(xiǎn)公司騙賠。 34 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)4S店模式下的問題 ? 由于業(yè)務(wù)便利 , 保險(xiǎn)公司和汽車修理廠、 4S店成了伙伴關(guān)系 , 保險(xiǎn)公司承保的車輛出險(xiǎn)后到汽車修理廠修車 ,汽車修理廠、 4S店為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)。 32 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù) ? 這些模式都各有優(yōu)劣 33 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)直銷模式存在的問題 ? （一）直銷產(chǎn)品的價(jià)格吸引力 ? 直銷產(chǎn)品一般情況下要求客戶獨(dú)立完成從選擇產(chǎn)品、填寫投保單到繳付保費(fèi)、領(lǐng)取保單等一系列過程，這個(gè)過程需要花費(fèi)投保人不少的時(shí)間和精力，因此如果沒有費(fèi)率上的適當(dāng)優(yōu)惠，產(chǎn)品將沒有吸引力。這時(shí)公司只能為 4S 店提供有競爭力的銷售費(fèi)用、提供維修便利或采取 “ 維修 +滿期賠付率 ” 捆綁考核的合作方式，來交換客戶資源。 27 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)B 4S 店渠道模式 ? 汽車 4S店是指將以下四項(xiàng)功能 集于一體的汽車銷售服務(wù)企業(yè) ? 整車銷售 (sale) ? 零配件 (spare part) ? 售后服務(wù) (service) ? 信息反饋 (survey)。在銷售一些標(biāo)準(zhǔn)的、簡單商品時(shí)候，電話營銷的工作效率很高，覆蓋的數(shù)量一般是代理人上門拜訪形式的 4 倍以上 電子商務(wù) 組建保險(xiǎn)企業(yè)營銷網(wǎng)站 , 可以獲得以下優(yōu)勢 : 提供企業(yè)相關(guān)信息。在這種循環(huán)中，保險(xiǎn)公司和被保險(xiǎn)人，尤其是被保險(xiǎn)人沒有真正獲取利益，真正受益者是違法中介人和違規(guī)經(jīng)營的中介人。對(duì)這些名目繁多的調(diào)節(jié)因子，投保人可以有針對(duì)性地虛報(bào) 內(nèi)容，達(dá)到優(yōu)惠的目的，從而引發(fā)投保道德風(fēng)險(xiǎn)，加大了車險(xiǎn)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。在此后的五年間，車險(xiǎn)條款的改革基本上是對(duì) 1995年版條款進(jìn)行修訂和補(bǔ)充，突出特點(diǎn)是將盜搶、自燃等責(zé)任從主條款中分離出來，制定附加保險(xiǎn)條款。因此，從長遠(yuǎn)來看，車險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改革將是一項(xiàng)長期而艱巨的任務(wù)。 ? 我國車險(xiǎn)產(chǎn)品體系單一，未涉入領(lǐng)域還很廣闊。 ? 競爭并不是公司之間的競爭，而是公司所存在的價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)體系之間的競爭。 8 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù) 4C理論 ? 1990年，美國學(xué)者勞朋特 (Ｌａｕｔｅｂｏｒｎ )教授從消費(fèi)者角度出發(fā)，提出了與傳統(tǒng)營銷中的４Ｐ相對(duì)應(yīng)的４Ｃ理論，即： ? 消費(fèi)者的需求 (consumer wants and needs) ? 消費(fèi)者愿意付出的
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