【正文】 在起名稱可考慮使用 “ 中部田園 ” 、 “xxxx 青青世界 ” 或 “xxxx 綠野公園 ” 等個性化的稱謂較好；同時將來推廣時可以借助墨水湖對面的武漢野生動物園的知名度，以 “ 北有動物世界、南有綠野公園 ” 這樣的口號來推廣，這樣一個在北，一個在南，一個看動物，一個是賞植物 ，不用 “ 砸大奔 ” ，卻可以四兩撥千斤。 ③ TOWNHOUSE/聯(lián)排別墅 /獨立別墅 物業(yè)類型 獨立別墅 聯(lián)排別墅 TOWNHOUSE 合計 建筑面積（ M2不含花園） 330－ 450 250－ 350 160－ 260 / 戶數(shù) 65 110 465 640 戶均面積（ M2） 385 310 230 / 戶數(shù)比例 10% 17% 73% 100％ ④ 三種住宅產(chǎn)品形式用地平衡表（容積率可根據(jù)實際情況 調(diào)整） 產(chǎn)品形式 建筑面積 M2 容積率 用地面積 M2 多層洋房 216， 320 173， 000 TOWNHOUSE 108， 160 135， 200 別墅（含聯(lián)排） 58， 240 166， 400 合計 382， 720 474， 600 備 23 注 上述內(nèi)容僅作為總體控制目標，最終視規(guī)劃設(shè)計的實際進程作適當調(diào)整； 其他設(shè)計構(gòu)想將在概念設(shè)計成果中集中體現(xiàn)。 ⑤ 商業(yè)街鋪的價格 xxxx地區(qū)周邊目前尚未形成成熟商圈，商鋪分布極少，故暫不對商鋪作出定價建議。 ④ 私家車位的價格 武漢的樓盤私家車位以出租的方式較多，價格在 120元 /個 本項目別墅物業(yè)的均價在 3000－ 3500元 / m2相對較為合理，市場應(yīng)該可以接受。 （ 1）先對主要競爭對手的銷售價格進行對比 ① ① 競爭樓盤價格狀況（均價） （見下頁） 樓盤名稱 花園洋房 別墅 TOWNHOUSE 金色港灣 1800元 /m2 3800元 /m2 2600元 /m2 香榭里舍 1500元 /m2 / / 鸚鵡花園（五期） 2500元 /m2 / / 翰林苑 1200元 / m2 / / 陽光麗景 1380元 / m2 / / 綠島花園 1450元 / m2 / / 東方花園 1550元 / m2 / / 桃花島城市花園（ 2期） 1650元 / m2 / / 錦繡豪園 1200元 / m2 1800 元 /m2 / 碧波山莊 / 三期別墅 1750元 / m2 一二期臨湖別墅均價 2700元 / m2 18 ② 歸納 漢陽區(qū)在售樓盤中大部分公寓洋房售價在 12001800元 / m2之間； 別墅物業(yè)目前只有 “ 金色港灣 ” 、 “ 錦繡豪園 ” 和 “ 碧波山莊 ” 有售，定位各有不同，其中后兩者分別采取低價銷售和以度假村的形式租售，所以別墅價格可比性較差； （ 2）不同的物業(yè)類型進行同比分析，并計算對比價格 ① 花園洋房的對比價格 （見下頁表格） a. 本項目與對比樓盤的評估得分比較 名稱項目綜合素質(zhì) 標準 案例 本案 A B C D E F G H 地理位置 6 4 4 4 5 4 6 4 5 4 規(guī)模 6 6 6 4 4 4 4 4 5 6 街道條件 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 與區(qū)域中心距離 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 交通（距站點距離） 5 4 4 4 4 4 5 4 4 4 周邊商業(yè)配套狀況 6 3 3 4 4 4 6 4 3 3 周邊基本生活設(shè)施 6 3 4 4 4 4 6 4 4 4 公共公益設(shè)施 5 3 4 4 4 4 6 4 4 4 外部景觀 6 4 6 4 4 4 4 4 6 5 內(nèi)部景觀 7 6 6 4 4 4 5 4 5 6 內(nèi)部配套 5 5 5 4 4 4 5 4 5 5 使用率 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 容積率 5 5 5 5 4 5 4 3 5 5 綠化率 6 6 6 6 4 5 5 4 6 6 戶型結(jié)構(gòu) 6 5 5 5 4 4 4 4 5 5 社區(qū)文化 6 6 5 4 3 3 5 3 4 6 物業(yè)管理 5 5 5 4 3 3 4 3 4 5 企業(yè) 品牌 6 5 5 4 3 3 5 3 4 6 合計得分 100 82 84 77 70 71 88 69 81 86 注： A、 B、 C、 D、 E、 F分別代表 “ 金色港灣 ” 、 “ 香榭里舍 ” 、 “ 桃花島城市花園 ” 、 “ 綠島花園 ” 、 “ 鸚鵡花園 ” 、 “ 翰林苑 ” ，另外從武昌和漢口各選擇一個項目，分別是 G（ “ 南湖山莊 ” ）和 H（ “ 萬科四季花城 ” ）； “ 南湖山莊 ” 是所謂新觀念休閑度假居所，與我項目有一定可比性， “ 萬科四季花城 ” 同樣是中檔定位，并且是武漢房地產(chǎn)新代表性產(chǎn)品。 4． 9．其它案名推介 /主題口號 4． 10．價格定位 價格是影響客戶購買行為的關(guān)鍵因素，因此，價格的制定除了取決于成本以及利潤因素之外，更重要的是取決于市場的競爭對比。 目前武漢的親水樓盤，多是依湖而建，主要利用現(xiàn)成的天然景觀來做，但往往處理得不夠生動，沒有把水文化的內(nèi)涵深入挖掘，包括本地有名的親水概念樓盤 “ 麗島花園 ” 處理得也有些隨意；而有些新樓盤就做得深入一些，比如引入一條很長的河道進入小區(qū)，如 “ 名都花園 ” ， 或做一個湖心島，如 “ 金色港灣 ” 。 四級綠化 —— 組團內(nèi)的庭院綠化。 三級庭院：住宅可做退臺式設(shè)計，空出大花園；或在室內(nèi)設(shè)計入戶式花園，為住戶獨享，成為相對私密性強的戶式立體生態(tài)庭院。如采用中心綠化帶，一改單調(diào)的一覽無余式的平面設(shè)計；采用立體空間結(jié)構(gòu)的設(shè)計手法，從小區(qū)道路的彎轉(zhuǎn)回旋、透視以及視角的安排、空間的劃分嵌套，給人以錯落有致、步移景異的享受；即使不大的綠化空間，也帶來融休憩、娛樂、交往于一體的 共享空間；小區(qū)的綠化不僅種草，更多的是植樹栽竹，在樹種的搭配上要極為精致，呈現(xiàn)一種立體感；其間點綴一些小品、雕刻、假山等，體現(xiàn)有引、有合、有開，整個環(huán)境洋溢著生機，給人以動靜皆宜的美感。 不同的組團有相應(yīng)的差別，在統(tǒng)一的前提下講究趣味性與生活氣息，隨著規(guī)劃布局平行展開，住宅造型也隨之富有變化。 ③ 建筑設(shè)計提示 本項目以花園洋房為主，其次為 TOWNHOUSE，輔以聯(lián)排別墅及獨立別墅。綠化長廊和水路通道是整個小區(qū)居民活動、文化交流 和一部分休閑購物的中心軸，圍繞這個中心軸，各組團既相互獨立，又相互交融連貫。 第四，武漢的街坊文化和商業(yè)氛圍濃厚。 詮釋： 本項目作整合了 中國古老文明中對山水、園林、建筑等人文關(guān)懷的主要方面，使項目的文化內(nèi)涵發(fā)揮到了新的高度，文化定位體現(xiàn)在以下規(guī)劃、建筑風格、環(huán)境、居住氛圍以及后期的社區(qū)文化活動等各個方面。 隨著人們生活水平的不斷提高，開始對居住要求不斷提升，人們所希望購買的房子不僅僅滿足于簡單的居住，更是希望通過對住宅產(chǎn)品的選擇，來滿足其對建筑風格的認同、對個人偏好的尊重以及對生活方式的追求。 （ 2）不同住宅項目所應(yīng)具備的地產(chǎn)因子 不同住宅項目所應(yīng)具備的地產(chǎn)因子 地產(chǎn)因子 普通住宅 中高檔洋房 別墅豪宅 中高檔洋房、 別墅條件說明 本項目是否符合 對公共效能 的依賴性 強 一般 弱 不宜在鬧市區(qū)人員混雜區(qū) 可達到 對噪音、環(huán)境 干擾的適應(yīng)性 較強 弱 很弱 不宜在面臨交通主干道、高壓線、工廠等 道路周邊以綠化帶隔離，但高壓線必須改造 對小區(qū)的配套要求 很高 高 高 要求綜合全面 遠景可達到 小區(qū)物業(yè)管理要求 一般 高 很高 高水準的專業(yè)物業(yè)管理公司 可達到 建筑質(zhì)量、材 料要求 一般 高 很高 質(zhì)量優(yōu)良 材料高檔 可達到 容積率、覆蓋率要求 一般 低 很低 低密度 高綠化率 可達到 對休閑空間的要求 一般 高 很高 會所等康體設(shè)施配套齊全 可達到 景觀要求 一般 高 很高 最好具有天然 稀缺景觀資源 缺乏 社區(qū)文化 一般 高 高 品位高尚 活動豐富 可達到 以上表格表明，本項目具備中檔住宅所必須的大部分地產(chǎn)因子，但距離高檔住宅的要求還有一些障礙，比如高壓線的影響，天然優(yōu)勢資源稀缺，只能在規(guī)劃設(shè)計上下功夫，在產(chǎn)品設(shè)計上找突破，同時加大內(nèi) 部造景力度，完善相關(guān)配套，可以成為非常有競爭力的中高檔樓盤。比 較突出 13 的有兩個項目：一個是 “ 香榭里舍 ” ，為目前開發(fā)區(qū)內(nèi)發(fā)展最為成功的個案，工程還未全部完工已全部售完。 對于居住功能而言，物業(yè)類型將以花園洋 房（ 5層為主）、 TOWNHOUSE（ 3－ 4層）、聯(lián)排別墅以及獨立別墅（ 2－ 3層）為主；對于商業(yè)配套服務(wù)功能而言，將以小區(qū)內(nèi)部主要道路和外部沿主要干道建設(shè)商鋪（其中小區(qū)北邊 xxxx大道一線是區(qū)域生活主軸線，東邊太子路一線是受市級商貿(mào)副中心輻射的范圍）；另外還包括廣場式沿街商鋪以及內(nèi)引式街鋪之類。 花園洋房先啟動的方案劣勢： 投入相對較大； 配套要求較全； 目標客戶分散； （ 4）本項目目標客戶的總體描述 人 群：中等及高收入人群； 年 齡： 30－ 50歲； 行為特征：認知和接受中國傳統(tǒng)文化 /喜歡傳統(tǒng)飲食、民族音樂、書法、繪畫、文學、建筑、園林中的某一類或幾類 /喜歡輕松生活狀態(tài) /愛好休閑、旅游 /喜歡平等交流、樂于共享互助 /注重形象品位 /注重樓盤的知名度及市場口碑 /重視家人及其感受 /喜歡結(jié)交朋友 /喜歡上了就會毫不猶豫。但兩者的前提都要做到道路暢通，水電齊全，先做好部分環(huán)境和樣板，并且農(nóng)業(yè)觀光園的首期開發(fā)部分要基本到位，同時宣傳攻勢要強。 針對我們項目的目標消費群體的另一顯著特征： 認知和接受中國傳統(tǒng)文化、重視生態(tài)環(huán)保、向往詩意棲居的具有較高文化品位的人士，也即相對學歷較高、素質(zhì)較高、品位較高的人稱之為 “ 城市精英 ” 的人群。 ③ 通過訪談?wù){(diào)查發(fā)現(xiàn)，在漢陽區(qū)置業(yè)的主導(dǎo)客戶特征 主要消費對象以本地客戶為主，本地客戶占 90%以上； 一次置業(yè)者以一般的工薪階層為主，經(jīng)濟條件有限，選擇中低檔物業(yè)，購買面積在 80 M2－ 120 M2左右的二房或三房，其中少量購 10 買超過 120 M2的住宅，價位一般在 20萬左右，大都采用按揭方式且首期較少、付款年限在 20年以上的付 款方式，月供款水平在 1千元以內(nèi)； 年齡在 3040歲之間的白領(lǐng)階層置業(yè)者，大部分為二次置業(yè)者，他們大都選擇中等以上的樓盤，這部分客戶是先前集資分房的受益者，為提高自身生活品質(zhì)而購買環(huán)境和配套相對較好的樓盤，如選擇 “ 香榭里舍 ” 、 “ 金色港灣 ” 等，一般購買面積在較大的三室兩廳、四室兩廳戶型或一些復(fù)式單位，價位在 2040萬之間，大都采用多付首期年限不太長（如 15 年）的付款方式； 多次置業(yè)者一般是在事業(yè)上較有成就，懂得享受，追求高品味生活的群體，他們需要的是一個高檔或豪華型的物業(yè)，住宅面積要求比較大， 要求帶花園，周邊環(huán)境和配套要特別好，一般購買面積需在 200 M2以上，價位在 40萬以上的住宅。 宏觀經(jīng)濟環(huán)境 整體市場投資氛圍、銀行利率和交易費用等因素會影響其投資決策。 （ 2）以置業(yè)用途劃分 ① 實用型客戶的行為特征 注重因素 置業(yè)行為特征 價格 反 復(fù)比較，對市場價格反應(yīng)靈敏，看重樓價折扣。以置業(yè)次數(shù)劃分，可分為一次置業(yè)者和多次置業(yè)者；以置業(yè)用途劃分，可分為實用型客戶和投資型客戶。 處于塔尖的是少數(shù)所謂的金領(lǐng)階層，年齡通常在 40 歲以上，人稱