【正文】 ，原則上要求每月費(fèi)用支出不超出當(dāng)月預(yù)算，上月余額可結(jié)轉(zhuǎn)下月使用，各類別可相互挪動(dòng)，但不可提前預(yù)支下月 51 費(fèi)用 。 營(yíng)銷費(fèi)用方案必須報(bào) 營(yíng)銷公司 本部 審批。一般來說，分期開發(fā)的項(xiàng)目，在總費(fèi)用確定后，首期費(fèi)用比例會(huì)比較高，在產(chǎn)品成熟、知名度擴(kuò)大后，后期開發(fā)的會(huì)比前期開發(fā)所用的營(yíng)銷費(fèi)用少。 品牌知名度 。 項(xiàng)目公司在促進(jìn)物業(yè)銷售而發(fā)生的其他費(fèi)用 。 媒體投放費(fèi)和促銷活動(dòng)費(fèi)。 項(xiàng)目策劃執(zhí)行專員 每 月 度編制 項(xiàng)目月 度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際 發(fā)生 +下月預(yù)算 報(bào)告 ，報(bào)營(yíng)銷策劃公司案組 負(fù)責(zé)人 審核，由 營(yíng)銷策劃公司總經(jīng)理 審批。要求每項(xiàng)工作明確責(zé)任人。 應(yīng)急預(yù)案 突發(fā)事件如雷暴天氣、缺水、缺電、關(guān)鍵人員缺席等狀況下應(yīng)急處理方案。 活動(dòng)主題 包括活動(dòng)名稱，活動(dòng)主要設(shè)想，簡(jiǎn)單介紹活動(dòng)性質(zhì)、內(nèi)容、形式等信息。 《專項(xiàng)策 劃活動(dòng)方案》經(jīng)公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào)綠城 營(yíng)銷公司 本部 評(píng)審。 47 活動(dòng)組織流程 舉辦活動(dòng)前，營(yíng)銷策劃人員應(yīng)代表部門擬寫《活動(dòng)請(qǐng)示報(bào)告》。 根據(jù)客戶所屬的社會(huì)階層來安排的活動(dòng) 。 2．《零距離體驗(yàn)活動(dòng)方案》編制指引 活動(dòng)目的 活動(dòng)參與對(duì)象 活動(dòng)時(shí)間安排 活動(dòng)流程 安排 活動(dòng)物料準(zhǔn)備 活動(dòng)宣傳推廣方案 應(yīng)急預(yù)案 活動(dòng)分工 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 （三）大型 營(yíng)銷 活動(dòng)控制規(guī)程及實(shí)施要點(diǎn) 1．大型 營(yíng)銷 活動(dòng)控制流程 活動(dòng)類型包括產(chǎn)品說明會(huì)， 各類節(jié)慶 活動(dòng)、大、中型 主題 綜藝活動(dòng) 等 。 經(jīng)辦人責(zé)任 經(jīng)辦人要確?；顒?dòng)安全、有秩序進(jìn)行，必要時(shí)應(yīng)有應(yīng)急預(yù)案（包括醫(yī)藥、消防器材等），防止意外事故發(fā)生。 參展得失：對(duì)本次參加情況進(jìn)行全面總結(jié)分析 。 公司展位：包括公司展位位置、面積、參加項(xiàng)目、展位現(xiàn)場(chǎng)照片等。所有物料包括模型、自帶家具、電器、銷售資料、宣傳資料等整理運(yùn)回。 ．布展人員留守。 ．展會(huì)調(diào)查。所有宣傳資料要求定點(diǎn)擺放，整箱、整包的資料要求放置在儲(chǔ)藏室或柜子內(nèi)。在展位布置、清潔等工作完成后，對(duì)展位進(jìn)行整體驗(yàn)收，包括所有 LOGO、文字、圖片是否準(zhǔn)確無誤；模型、家具、綠化擺放是否到位；電路是否工作正常；清潔衛(wèi)生是否到位等方面。 模型的管理和保護(hù)。 布展期間相關(guān)重點(diǎn)工作 布展 過程 質(zhì)量管控。 展會(huì)物料準(zhǔn)備，包括銷售物料、宣傳品、飲水機(jī)、礦泉水、面巾 43 紙、潤(rùn)喉糖等。 展位設(shè)計(jì)工作，安排設(shè) 計(jì)制作公司招投標(biāo)，經(jīng)評(píng)審后確定展會(huì)設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)方案，注意在設(shè)計(jì)方案中須考慮展位內(nèi)外的人流動(dòng)線、前臺(tái)位置、模型展示、展板視覺位置、洽談區(qū)、儲(chǔ)藏室、 綠城會(huì)展臺(tái) 等 設(shè)置 。 存檔 的 記錄文件 項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃書 年度營(yíng)銷推廣方案 年度廣告宣傳計(jì)劃 月度廣告宣傳計(jì)劃 項(xiàng)目開盤總結(jié) 商品房使用說明書 商品房質(zhì)量保證書 42 第 八 節(jié) 專項(xiàng)策劃活動(dòng)管理 （一）房交會(huì)工作規(guī)程及實(shí)施要點(diǎn) 1．房交會(huì)工作管理流程 在參加展會(huì)前應(yīng)對(duì)展會(huì)主辦方、展會(huì)性質(zhì)、其他參加公司、參展費(fèi)用等方面進(jìn)行評(píng)估。當(dāng)?shù)馗髅襟w正式報(bào) 價(jià)單及享受折扣情況，均需報(bào) 營(yíng)銷 公司 本 部 備案，作為費(fèi)用審核的依據(jù)。 （或階段性）上報(bào)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃工作總結(jié)（含費(fèi)用 41 開支情況）及下月（或階段性）營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。畫面結(jié)構(gòu)完整、連貫、精美，中間如需穿插的實(shí)景素材，需與廣告片的風(fēng)格相協(xié)調(diào)，片長(zhǎng)以 35 分鐘為宜。 （ 六 ） 項(xiàng)目 3D片、宣傳片 設(shè)計(jì)、制作工作控制規(guī)程 1． 開盤前 4 個(gè)月，各 項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人視實(shí)際需求開展項(xiàng)目 3D 或宣傳片的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作工作 2．項(xiàng)目 3D 或宣傳片制作 必須以招標(biāo)的形式選擇全國(guó)知名、實(shí)力雄厚，擁有 多次為綠城 或者大型 品牌開發(fā)商 項(xiàng)目 3D 制作經(jīng)驗(yàn)的數(shù)碼制作公司 或影視制作公司 。 d)了解新建房屋室內(nèi)外高差、道路標(biāo)高及坡度。 3. 效果圖制作要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 效果圖需要準(zhǔn)確表現(xiàn)項(xiàng)目的建筑和園林風(fēng)格，表現(xiàn) 內(nèi)容一般分為：項(xiàng)目整體、樓體與園林關(guān)系、建筑單體、能夠體現(xiàn)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)和局部。 、半鳥瞰圖、俯視圖、人視圖、透視圖、夜晚效果圖等，根據(jù)項(xiàng)目所要表現(xiàn)的內(nèi)容，進(jìn)行選擇。 確模型維護(hù)責(zé)任及時(shí)間要求，原則上每個(gè)模型的維護(hù)期不少于一年。 。 38 模型 在建筑圖和外立面確定后開始制作。 比例一般為 1： 150。別墅的底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合。 在項(xiàng)目模型的制作過程中可以適當(dāng)?shù)募哟缶G化比例以達(dá)到整體效果。 樓座頂部需有樓號(hào)指示牌，必需有坐標(biāo)、案名、模型比例值。 除圓形模型外，模型四個(gè)角位必須修圓，以免刮傷。 模型高度最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50 度 角可看到模型的中央位置， 一般 高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。新樓書、宣傳單頁等 36 啟用時(shí)，應(yīng)會(huì)同現(xiàn)場(chǎng)銷售接待人員對(duì)印刷數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行驗(yàn)收，填寫《宣傳品資料入庫清單》，同時(shí)督促現(xiàn)場(chǎng)銷售接待人員及時(shí)將作廢、失效的宣傳資料全部回收，填寫《作廢宣傳資料回收清單》。 負(fù)責(zé)人 校審樓書、宣傳單頁等宣傳品的設(shè)計(jì)樣稿，設(shè)計(jì)稿經(jīng)公司總經(jīng)理確認(rèn)后，報(bào) 營(yíng)銷公司本 部評(píng)審，營(yíng)銷 公司 領(lǐng)導(dǎo)審批。 35 為進(jìn)一步做好項(xiàng)目對(duì)外品牌及產(chǎn)品宣傳工作，合理使用營(yíng)銷費(fèi)用，各項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要加強(qiáng)媒體發(fā)布的商務(wù)談判能力，通過 長(zhǎng)期合作、打包服務(wù)、集中采購等多種手段有效降低媒體發(fā)布費(fèi)用。 70字以內(nèi) ，彩信內(nèi)容原則上在 3 至 5 個(gè)頁面內(nèi)，標(biāo)題及內(nèi)容簡(jiǎn)潔有有沖擊力 。 一般情況下要求每月檢查戶外廣告的發(fā)布情況，對(duì)于畫面破損、亮燈情況作及時(shí)記錄并及時(shí)修復(fù)。 戶外廣告 創(chuàng)意、制作、發(fā)布控制要點(diǎn) 由于戶外廣告牌大多數(shù)位置固定不動(dòng)，覆蓋面不會(huì)很大，宣傳區(qū)域小，因此設(shè)置戶外廣告時(shí)應(yīng)特別注意地點(diǎn)的選擇，一般應(yīng)設(shè)立在人口密度大、流動(dòng)性強(qiáng)的地方。 33 房地產(chǎn) 網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的四個(gè)本質(zhì)特征： a)網(wǎng)絡(luò)廣告需要依附于 項(xiàng)目 有價(jià)值的信息和服務(wù)載體； b)網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起 項(xiàng)目客戶的 關(guān)注和點(diǎn)擊； c)網(wǎng)絡(luò)廣告具有強(qiáng)制性和 客戶 主導(dǎo)性的雙重屬 性； d)網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)體現(xiàn)出 客戶 、 項(xiàng)目 和網(wǎng)絡(luò)媒體三者之間的互動(dòng)關(guān)系。 、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程 電臺(tái)廣告是 以電臺(tái)為媒介， 運(yùn)用口語或者生動(dòng)具體的廣告詞語來進(jìn)行表述 的廣告形式，在傳播學(xué)上屬于 線形傳播 范疇。 配音（完成旁白、對(duì)白、音樂）。 確定項(xiàng)目電 視 廣告腳本 、制作單位、制作方案。 、制作、發(fā)布工作控制規(guī)程 電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式 。 平面廣告設(shè)計(jì)發(fā)布工作流程 確定廣告目標(biāo) 確定項(xiàng)目宣傳調(diào)性 確定項(xiàng)目宣傳主廣告語 確定項(xiàng)目宣傳賣點(diǎn) 確定項(xiàng)目宣傳畫面 廣告設(shè)計(jì)、出樣 廣告審核、發(fā)布 收集廣告樣稿，進(jìn)行效果評(píng)估 平面廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布質(zhì)量檢驗(yàn)要點(diǎn) 畫面 31 廣告畫面 應(yīng)以強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目實(shí)景和產(chǎn)品本身的感染力 ，要仔細(xì)檢查畫面整體的美感、畫面構(gòu)圖的完整性；注意視覺的注目性 。 30 ，由項(xiàng)目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組指定專人負(fù)責(zé)編寫《交付工作總結(jié)報(bào)告》，并報(bào)送集團(tuán)公司營(yíng)銷策劃部和客戶服務(wù)部備案、片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審閱。 物管單位負(fù)責(zé)與業(yè)主簽訂相關(guān)協(xié)議，發(fā)放工程圖紙、交房文件、部分設(shè)施設(shè)備的使用說明，以及房屋鑰匙和門禁電子卡等。 營(yíng)銷策劃人員負(fù)責(zé)業(yè)主接待及合同、身份等資料的驗(yàn)證，填寫《入伙費(fèi)用結(jié)算表》。 ，設(shè)置咨詢臺(tái)、合同審核處、物管簽約處、財(cái)務(wù)收款處、市政服務(wù)處、裝修咨詢處、投訴處理及業(yè)主休息場(chǎng)所等其中，投訴處理場(chǎng)所應(yīng)獨(dú)立設(shè)置；條件允許的情況下，市政服務(wù)和裝修咨詢場(chǎng)所也宜單獨(dú)設(shè)置。 服務(wù)人員可從物管單位借調(diào)，涉及費(fèi)用由項(xiàng)目公司與借調(diào)單位協(xié)商解決，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的交通和食宿安排，由項(xiàng)目交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)商確定。 3．交付準(zhǔn)備 服務(wù)人員配備 根據(jù)工作內(nèi)容，服務(wù)人員包括現(xiàn)場(chǎng)布置、引導(dǎo)接待、銷售服務(wù)、財(cái)務(wù)收款、陪同驗(yàn)房、投訴處理 、保安保潔、市政服務(wù)與裝修咨詢、工程技術(shù)與應(yīng)急人員等其中，應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)交房過程中有關(guān)顧客投訴的處理。 項(xiàng)目 公司總經(jīng)理組織各部門和物管單位相關(guān)人員成立項(xiàng)目 交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組，召開交付專項(xiàng)會(huì)議，營(yíng)銷策劃人員會(huì)同公司各部門、物管公司擬定《交付方案》，并組織內(nèi)部評(píng)審。 ，營(yíng)銷策劃人員應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司的標(biāo)準(zhǔn)模本，組織編寫項(xiàng)目交房文件（包括《使用說明書》和《質(zhì)量保證書》）。 交房前 15天完成 （ 二 ） 、 項(xiàng)目交付營(yíng)銷工作流程 指引 一、項(xiàng)目交付營(yíng)銷工作流程指引 目的 通過對(duì)房產(chǎn)品交付過程的嚴(yán)格控制，確保服務(wù)品質(zhì)，提升顧客滿意度。 銷售團(tuán)隊(duì)分析： 日常管理評(píng)估、銷售流程評(píng)估、團(tuán)隊(duì)能力評(píng)估。 2． 《項(xiàng)目尾盤銷售計(jì)劃》 編制要點(diǎn) 項(xiàng)目分析 房源分析：剩余車位、房 源 盤點(diǎn) 價(jià)格分析：已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)客項(xiàng)目尾盤期營(yíng)銷策劃工作 總結(jié)前期營(yíng)銷工作 研究尾房、難銷戶型、車庫位銷售策略 項(xiàng)目 持續(xù) 期 營(yíng)銷 策劃 工作 編寫《項(xiàng)目階段營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》 25 戶檢視價(jià)格 。 視項(xiàng)目實(shí)際銷售進(jìn)度及時(shí)完成?！斗?jī)r(jià)調(diào)整建議》經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，由項(xiàng)目公司編制《房?jī)r(jià)調(diào)整申請(qǐng)報(bào)告》按相關(guān)流程報(bào)批。 項(xiàng)目開盤期營(yíng)銷策劃工作 編寫《項(xiàng)目 年度 營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》 營(yíng)銷策劃工作落實(shí) 及階段價(jià)格管理 項(xiàng)目 持續(xù) 期 營(yíng)銷 策劃 工作 項(xiàng)目 營(yíng)銷策劃工作落實(shí) 及階段價(jià)格管理 價(jià)格管理 編寫《項(xiàng)目 半年度 營(yíng)銷推廣工作 總結(jié)及 計(jì)劃 調(diào)整 》 23 《項(xiàng)目 年度 營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》 須 在每年 1 月 20日前提交 公司 。 2.《項(xiàng)目開盤情況總結(jié)》要素： 開盤營(yíng)銷推廣工作回顧； 開盤銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析； 市場(chǎng)及客戶反應(yīng)； 開盤營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問題分析； 21 開盤過程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及對(duì)策、建議； 22 第四 節(jié) 項(xiàng)目持續(xù)銷售期營(yíng)銷策劃工作 （一） 項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷期工作流程 一 、項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷期工作流程圖 二 、項(xiàng)目持續(xù)營(yíng)銷期 重點(diǎn) 工作 重點(diǎn)工作 工作內(nèi)容 工作要求 完成時(shí)間 《項(xiàng)目 年度 營(yíng) 銷 推廣 工 作 計(jì)劃》 《項(xiàng)目 年度 營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》編寫、評(píng)審及組織實(shí)施 上年度 銷售工作回顧； 本年度市場(chǎng)分析； 本年度 營(yíng)銷策劃及銷售工作目標(biāo)、思路及計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。包括開盤相關(guān)評(píng)審、宣傳物料準(zhǔn)備、案場(chǎng) 及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備（包括樣板房）、銷售文件資料準(zhǔn)備（包括合同、圖紙、價(jià)格表、客戶通知函、簽約需知、業(yè)務(wù)手冊(cè)等）、其他物料準(zhǔn)備（包括辦公用品、檔案袋、禮品袋、隔離帶等）、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備（內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)，即集團(tuán)電腦銷售系統(tǒng)與政府網(wǎng)上銷售系統(tǒng)）、準(zhǔn)備客戶資料整理與通知、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演等。其中包括均價(jià)確定、開盤優(yōu)惠、解籌方案、案場(chǎng)布置、接待流程、客戶通知、人員安排、開盤活動(dòng)配合、合同轉(zhuǎn)簽計(jì)劃、 20 車尾銷售方案等。包括總體意向客戶基本分析、 A 類 B 類客戶的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析。房源情況統(tǒng)計(jì)需對(duì)應(yīng)客戶需求作分類統(tǒng)計(jì)。 《開盤方案》編制完成后要求最遲于開盤前 20天完成并審批通過。 具體定價(jià)建議 各套差價(jià)因素 ，包括 樓棟價(jià)差 、 景觀價(jià)差 、 周邊環(huán)境影響價(jià) 差、樓層因素價(jià)差 、 戶型因素價(jià)差 、 邊、中間套價(jià)差（以部分內(nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)合考慮） 、 特殊因素影響價(jià)差 等。每個(gè)項(xiàng)目可根據(jù)自身情況調(diào)整分析內(nèi)容，最終做出有 效 的 結(jié)論 。 同類樓盤二手房市場(chǎng)成交情況 ， 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行較全面的分 18 析和比較 。 《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》須經(jīng) 公司負(fù)責(zé)人確認(rèn) 后執(zhí)行。 作要素： 負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作； ：項(xiàng)目宣傳品包括但不限于項(xiàng)目樓書、戶型折頁、宣傳單頁、 DM、電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等； 組