項(xiàng)目三消費(fèi)者的個(gè)性心理特征-wenkub.com
2025-05-11 00:48 本頁(yè)面
【正文】 3．性格 （ 1）性格的概念 性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定傾向。 （ 3）能力差異在消費(fèi)行為中的表現(xiàn) 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)有關(guān)商品的認(rèn)識(shí)程度不同，其消費(fèi)行為表現(xiàn)通常有自主型消費(fèi)行為、缺乏自信型消費(fèi)行為和盲目型消費(fèi)行為三種。當(dāng)他據(jù)理力爭(zhēng)時(shí)，銷售人員要注意態(tài)度和善，語(yǔ)言友好，千萬(wàn)不要刺激對(duì)方。具有這類氣質(zhì)的消費(fèi)者活潑熱情，性格外向。當(dāng)他耐心訴說(shuō)時(shí)，銷售人員要有耐心。興趣的效果性存在著積極與消極兩個(gè)方面的作用，它可以促進(jìn)或抑制消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 （二）興趣的持久性 興趣的持久性 也稱興趣的穩(wěn)定性，它是指興趣的持續(xù)和穩(wěn)定程度。 （二）根據(jù)人的意識(shí)參與興趣的程度進(jìn)行劃分 1．情趣 情趣 是情感作用于興趣的結(jié)果，例如，某種商品引起了消費(fèi)者的喜愛(ài)，盡管目前并不需要，但還是買下了。 任務(wù)四 了解消費(fèi)者的興趣 對(duì)消費(fèi)行為的影響 所謂 興趣 ，是指一個(gè)人力求接觸和認(rèn)識(shí)某種事物的一種意識(shí)傾向。 3．挑剔型 這類消費(fèi)者一般都具有一定的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)。 （二）不同購(gòu)買方式中的性格表現(xiàn) 1．習(xí)慣型 這類消費(fèi)者通常根據(jù)自己以往的消費(fèi)、使用經(jīng)驗(yàn)采取購(gòu)買行為。 4．順應(yīng)型 這類消費(fèi)者態(tài)度隨和、生活方式大眾化，他們一般不購(gòu)買標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。他們選購(gòu)商品時(shí)通常比較注重商品的質(zhì)量與實(shí)用性，不注重商品的外觀，不追求商品的品牌與名氣，不喜歡華而不實(shí)的商品，不易受商品外在包裝和廣告宣傳的影響，對(duì)于營(yíng)銷人員的推薦和介紹一般持較為客觀的態(tài)度。 例如，思維活動(dòng)的精確性：有人深思熟慮，看問(wèn)題全面；有人缺乏主見(jiàn)，人云亦云。 （三）性格的情緒特征 性格的情緒特征 是指一個(gè)人的情緒對(duì)其活動(dòng)的影響以及他對(duì)自己情緒的控制能力。 不好的性格態(tài)度： 對(duì)集體漠不關(guān)心、自私自利、蠻橫粗暴、狂妄自大等。但其不善于表達(dá)個(gè)人的購(gòu)買要求，且不愿與他人溝通，對(duì)于他人的介紹心懷戒備，也不太相信自己的判斷，決策過(guò)程緩慢，常因猶豫不決而放棄購(gòu)買。 但由于膽汁質(zhì)型消費(fèi)者的言行主要受感情支配，所以其可能在短時(shí)間內(nèi)不斷改變購(gòu)買決策。 這種氣質(zhì)類型的典型代表人物有林黛玉等。 這種氣質(zhì)類型的典型代表人物有王熙鳳等。 三、氣質(zhì)的基本類型 由于巴甫洛夫的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型學(xué)說(shuō)與傳統(tǒng)的體液學(xué)說(shuō)有對(duì)應(yīng)關(guān)系，因此，人們通常把二者結(jié)合起來(lái)，以體液學(xué)說(shuō)作為氣質(zhì)類型的基本形式。 活潑型： 靈活性好、感染力強(qiáng)等。 激素學(xué)說(shuō)過(guò)分強(qiáng)調(diào)了激素的重要性，從而忽視了神經(jīng)系統(tǒng)特別是高級(jí)神經(jīng)系統(tǒng)活動(dòng)特性對(duì)氣質(zhì)的重要影響，故失之片面。 甲狀腺型： 感知靈敏，意志堅(jiān)強(qiáng)。 O型氣質(zhì)： 意志堅(jiān)強(qiáng)、好勝、霸道、有膽識(shí)、不愿吃虧、喜歡指揮別人等。血型有 A型、 B型、 AB型、 O型，與之相對(duì)應(yīng)氣質(zhì)也可分為 A型、 B型、 AB型與 O型四種。 瘦長(zhǎng)型： 為分裂氣質(zhì)，其行動(dòng)表現(xiàn)為不善交際、孤僻、神經(jīng)質(zhì)、多思慮等。 用體液學(xué)說(shuō)來(lái)解釋氣質(zhì)，雖然缺乏科學(xué)根據(jù)，但希波克拉底對(duì)氣質(zhì)類型的分類，與日常生活中概括出來(lái)的四種氣質(zhì)類型比較吻合，所以關(guān)于氣質(zhì)的這種分類一直沿用至今。這種動(dòng)力特征指心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、靈活性、穩(wěn)定性及傾向性。 （二）缺乏自信型消費(fèi)行為 具有這類行為特點(diǎn)的消費(fèi)者，通常購(gòu)買目標(biāo)比較模糊，對(duì)于商品的具體要求不夠明確，對(duì)商品的信息了解較少，很難對(duì)商品內(nèi)在質(zhì)量、性能等方面提出具體要求。 四、能力差異在消費(fèi)行為中的表現(xiàn)
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