產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略-wenkub.com
2025-05-09 09:46 本頁面
【正文】 ? 例：假設(shè)某企業(yè)有 1000個 A類顧客， 2021個 B類顧客。 ? 4. 復(fù)合結(jié)構(gòu)安排 – 指按地區(qū)、產(chǎn)品和顧客的某種組合派遣推銷人員。 三、推銷隊伍的結(jié)構(gòu)安排和規(guī)模 ? （一）推銷隊伍的結(jié)構(gòu)安排 ? 1. 地區(qū)結(jié)構(gòu)安排 – 指按地區(qū)派遣推銷人員，使每個推銷人員負責(zé)企業(yè)所有產(chǎn)品在一個地區(qū)內(nèi)的推銷工作。 二、推銷隊伍的管理 （三）推銷人員的激勵 ? 對推銷人員的激勵包括報酬激勵和獎勵激勵兩種。 – 4. 成本高，要求高。 ? （二）設(shè)計促銷組合時需考慮的因素 – 1. 產(chǎn)品類型 – 2. 產(chǎn)品生命周期階段 – 3. “ 拉 ” 式 (pull)和 “ 推 ” 式 (push)策略 – 4. 顧客購買準備階段 – 5. 促銷預(yù)算 廣告 銷售促進 人員推銷 公關(guān) 人員推銷 銷售促進 廣告 公關(guān) 對消費品的相對重要性 對產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性 各種促銷方式對消費品和產(chǎn)業(yè)用品的相對重要性 銷售促進 廣告和公關(guān) 人員推銷 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 促銷方式的成本效應(yīng) 各種促銷方式在產(chǎn)品生命周期不同階段的成本效應(yīng) 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “拉”式策略 需求 需求 生產(chǎn)者 促銷活動 消費者 中間商 “推”式策略 需求 需求 “拉”式策略和“推”式策略 廣告和公關(guān) 認知 理解 信服 購買 再購買 銷售促進 人員推銷 促銷方式的成本效應(yīng) 各種促銷方式在顧客購買準備不同階段的成本效應(yīng) 第二節(jié) 人員推銷策略 一、人員推銷的含義和特點 ? 人員推銷 (personal selling)是企業(yè)利用推銷人員與顧客直接接觸，傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，以促進產(chǎn)品銷售的一種營銷活動。 ? 促銷的作用主要表現(xiàn)在： – 1. 提供產(chǎn)品信息，激發(fā)顧客需求。 ? 3. 運輸決策 (Transportation Decisions) – 包括確定運輸方式和運輸路線。 – 2. 弄清競爭者為顧客提供的服務(wù)水平。 (Physical distribution involves planning, implementing, and controlling the physical flow of materials, final goods, and related information from points of origin to points of consumption to meet customer requirements at a profit.) ? 物流的要素主要包括訂單處理、存貨控制、包裝、運輸、倉儲、搬運和裝卸七個方面。 – 經(jīng)紀人多見于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險等業(yè)務(wù)。 ? 批發(fā)商主要有三種類型： – 1. 商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers) ? 指獨立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。 ? 2. 增加或剔除某些銷售渠道。 ? 負面激勵措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。 ? 3. 適應(yīng)性標準 (Adaptive Criteria) – 指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對每一種渠道方案進行評價。 （二）確定分銷渠道的長度和寬度 ? Distribution of zero/one/two/threelevel in terms of length? ? Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width? （三）規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) ? 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。 ? 3. 中間商因素 (Resellers’ Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。 ? 3. 獨家分銷 (Exclusive Distributio
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1