銀行渠道專業(yè)化營銷技巧-wenkub.com
2025-05-08 15:25 本頁面
【正文】 ?及時(shí)通知客戶來銀行辦理手續(xù) ?建立重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系（長期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群） 售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧 ?關(guān)系營銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長期的伙伴關(guān)系 ?關(guān)系營銷致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠度 ?關(guān)系營銷致力于說服不滿意的客戶再次回來 售后服務(wù)的實(shí)質(zhì) —— 關(guān)系營銷 關(guān)系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶，吸引一個(gè)新的客戶所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶的 5倍 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的客戶帶來的，因此關(guān)系營銷主要針對的是這 20%的客戶 成功與失敗只有一線之隔 不要回頭， 除非你不想成功！ 。 銀行渠道專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對方的立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問題。做我們經(jīng)紀(jì)人這一行都會幫助客戶在入市時(shí)設(shè)立一個(gè)客戶能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)位，也就是止損。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會令你失去機(jī)會。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。 讓我們回顧一下整個(gè)說明過程： ? 在讓客戶對每一個(gè)問題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無法抗拒 。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。 技巧一 以行情為依據(jù)的引導(dǎo) 一． 客戶所想證實(shí)的事實(shí) 客戶再決定是否投資會考慮以下幾個(gè)問題： ? 1． 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風(fēng)險(xiǎn)。在這點(diǎn)上你要讓她嘗到甜頭，表明我們一定會這么做。 ? 一次銷售很難促成時(shí)，可以先告辭，但應(yīng)給準(zhǔn)主顧留下好印象，為下次拜訪打下基礎(chǔ)。 ? 要保持良好的心態(tài)，促成之后也不必喜形于色，而是要做好簽約中的每一個(gè)動作。 促成的時(shí)機(jī) ? 準(zhǔn)確觀察，認(rèn)清購買信號 ? 在注意、欲望、決心行動三個(gè)階段，準(zhǔn)主顧的情緒十分感性，也極易發(fā)生變動。 促成的前提 ? 業(yè)務(wù)員確信自己已完全了解準(zhǔn)主顧的需要。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大觸動 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，多互動，不能成為一言堂 盡可能讓客戶主動提出問題 小 結(jié) “ 接觸 ” 是發(fā)現(xiàn) “ 針對商品的需求 ” 特征： ● 一種對客戶資金的安全感 ● 充分收集資料，尋找潛在需求 ● 運(yùn)用理財(cái)分析，引導(dǎo)了解產(chǎn)品的興趣并切入購買點(diǎn) 銀行渠道專業(yè)化銷售步驟 銷售前準(zhǔn)備 選擇目標(biāo)客戶 接觸、說明 促成 售后服務(wù) 促成的定義 : ? 促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程 。 我已經(jīng)有很多投資了？ 我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會損失很大的。而 T+D的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，信息是公開的。而我是專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重
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