【正文】 具體發(fā)展策略： 堅(jiān)持重點(diǎn)發(fā)展期交業(yè)務(wù)的價(jià)值導(dǎo)向，保持期交業(yè)務(wù)已有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，關(guān)注規(guī)模業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長(zhǎng)；繼續(xù)引導(dǎo)向復(fù)雜型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)銀代業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。 三、經(jīng)營(yíng)管理的核心要點(diǎn) （四）品質(zhì)管理 品質(zhì)管理主要要求 規(guī)范銷售行為：售前（宣傳資料與單證）、售中（展業(yè)話術(shù)與流程）、售后（電話回訪） 規(guī)范渠道作業(yè)：規(guī)范資格管理、手續(xù)費(fèi)管理 品質(zhì)管理主要?jiǎng)幼? 嚴(yán)格培訓(xùn)：正確掌握產(chǎn)品、規(guī)范宣傳口徑、學(xué)習(xí)監(jiān)管規(guī)定 100%回訪：期交全國(guó)集中回訪、躉交按總公司要求由分公司自行回訪 品質(zhì)檢查：定期、不定期地通過現(xiàn)場(chǎng)、非現(xiàn)場(chǎng)方式進(jìn)行品質(zhì)檢查 品質(zhì)管理主要指標(biāo)及指標(biāo)要求 集中回訪：回訪成功率 85%。 ? 承保流程： 投保書、回執(zhí)等單證非客戶本人簽名 、 客戶電話錯(cuò)誤或缺失、通信地址錯(cuò)誤或不全 ? 手續(xù)費(fèi)： 手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)超過 70號(hào)文件和自律公約要求、向銀行支付小賬手續(xù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等 ? 資格管理： 與不具備兼業(yè)代理資格的銀行及網(wǎng)點(diǎn)合作。 三、經(jīng)營(yíng)管理的核心要點(diǎn) 基礎(chǔ)管理要特別做好 活動(dòng)管理、督導(dǎo)追蹤和培訓(xùn)輔導(dǎo) 三項(xiàng)工作。 做好網(wǎng)點(diǎn)外營(yíng)銷、高端客戶營(yíng)銷。 銀保聯(lián)合督導(dǎo)，強(qiáng)化數(shù)據(jù)追蹤。 表彰會(huì)營(yíng)造氛圍、專題會(huì)研討發(fā)展。 對(duì)品質(zhì)管理進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)化，增強(qiáng)品質(zhì)考核的可操作性。 突出抓好績(jī)優(yōu)隊(duì)伍的建設(shè)，提高績(jī)優(yōu)占比，特別是要提高區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理對(duì)績(jī)優(yōu)建設(shè)的重視，真正打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。 區(qū)分駐點(diǎn)、非駐點(diǎn)兩種模式，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的精細(xì)化管理。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理晉升到高級(jí)經(jīng)理，可作為營(yíng)業(yè)區(qū)總監(jiān)的繼任者。 隊(duì)伍培訓(xùn) 銀行代理業(yè)務(wù)銷售人員的培訓(xùn)依托于分公司或上級(jí)中心支公司， 并由其統(tǒng)一管理，培訓(xùn)內(nèi)容包括崗前培訓(xùn)、代理資格考試培訓(xùn)輔導(dǎo)、員工銜接培訓(xùn)、崗位技能提升培訓(xùn)、 BFP培訓(xùn)等。 提升了銀代渠道的價(jià)值貢獻(xiàn)水平。 為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流和費(fèi)用貢獻(xiàn)。保險(xiǎn)公司通過銀行柜面，甚至電話銀行、網(wǎng)上銀行向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，極大地豐富了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道。農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等國(guó)內(nèi)大中型商業(yè)銀行都成立了保險(xiǎn)代理的專門管理部門，加大對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投入和考核力度。 2021年，盡管受到整個(gè)行業(yè)“ 防風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)結(jié)構(gòu) ” 的影響，全國(guó)依然實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入 3829億元，在全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中占比依然達(dá)到 47%。 進(jìn)入 2021年之后，由于前期銀行保險(xiǎn)發(fā)展的不規(guī)范，產(chǎn)品非常單一（主要是簡(jiǎn)單的躉繳分紅產(chǎn)品）、 “ 長(zhǎng)險(xiǎn)短賣 ” 和 “ 夸大收益 ” 等銷售誤導(dǎo)、手續(xù)費(fèi)支付不規(guī)范、銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低、手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不斷攀升、保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處于盈虧的警戒線等多種問題日益突出、不斷暴露。 一、銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 國(guó)內(nèi) （一）我國(guó)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展階段 加快發(fā)展階段。 二十世紀(jì)九十年代初開始，個(gè)別銀行與保險(xiǎn)公司開始嘗試和探索雙方的業(yè)務(wù)合作，但僅限于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和非常簡(jiǎn)單的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，無論是保費(fèi)收入還是給銀行創(chuàng)造的中間業(yè)務(wù)收入都非常少，還沒有引起銀行、保險(xiǎn)雙方的高度重視。 銀行柜臺(tái) 、 理財(cái)中心 、電話銀行 、 網(wǎng)上銀行 、 ATM機(jī) 、 信用卡 、 VIP卡 。 通過豐富產(chǎn)品體系 ， 銀行保險(xiǎn)完全能夠?qū)崿F(xiàn)既有規(guī)模又有效益 ， 提高規(guī)模的關(guān)鍵在于理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品 ， 提高效益的關(guān)鍵在于保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品 。 一、銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 起源 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的體系 目前 ， 法國(guó)銀行保險(xiǎn)為滿足不同客戶的需求 ， 產(chǎn)品體系已經(jīng)從單一種類的儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品 ，發(fā)展成為三大種類：一是儲(chǔ)蓄分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品和投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品；二是死亡 、 意外 、 失能 、 健康 、長(zhǎng)期護(hù)理等保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品；三是信用卡透支 、 遺失損失 、 個(gè)人信貸客戶團(tuán)體信用保險(xiǎn)等銀保聯(lián)合責(zé)任保險(xiǎn) 。 四是銀行和保險(xiǎn)公司并購(gòu)模式 。 在這種模式下 ， 通常是一家規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司與多家中小銀行共同開發(fā)市場(chǎng) ， 占主導(dǎo)的保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò) ， 包括專業(yè)代理人 、 獨(dú)立代理人等各種代理中介 。 一、銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 起源 銀保合作模式 目前歐洲銀保合作模式主要有以下四種： 一是銀行主導(dǎo)模式 。 90年代末至今 ， 銀行通過新設(shè)機(jī)構(gòu) 、 并購(gòu) 、合資等股權(quán)手段全面推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) ， 銀行保險(xiǎn)開始突飛猛進(jìn)的發(fā)展 。 80年代初 ， 銀保合作僅限于保險(xiǎn)公司借助銀行渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域 ， 銀行賺取手續(xù)費(fèi) ， 保險(xiǎn)公司增加保費(fèi)收入 ， 銀保之間的關(guān)系是純粹的合作關(guān)系 ， 方式非常簡(jiǎn)單 。 第三，金融監(jiān)管的不斷放松為銀行保險(xiǎn)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。另一方面，銀行具有開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，例如銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)和良好的信譽(yù)，銀行客戶群龐大，保險(xiǎn)需求潛力十分巨大。 一、銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 起源 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)境 第一，銀行業(yè)的生存發(fā)展需要銀行保險(xiǎn)。 三是銀保融通能夠提高客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)選擇的轉(zhuǎn)換成本，提高客戶的忠誠(chéng)度。 銀行與保險(xiǎn)兩種業(yè)務(wù)共享前臺(tái)的銷售渠道和后臺(tái)的管理平臺(tái)，從而節(jié)省了銷售成本和管理成本。銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展與實(shí)務(wù) 專題大綱 一、銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展介紹 二、銀代經(jīng)營(yíng)管理的核心要點(diǎn) 三、 2021年銀代發(fā)展整體思路