企業(yè)分銷渠道與促銷策略-wenkub.com
2025-05-07 18:31 本頁面
【正文】 （ 如：筆 、 日歷 、 鑰匙鏈 、 購物袋 、 T恤衫 、 帽子 ， 等 ） （ 6） 展銷 （ 購買點促銷 ） ； CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY 復(fù)習(xí)思考題 什么是分銷渠道 ？ 企業(yè)建立分銷渠道的意義何在 ？ 什么是分銷渠道的層次 ？ 分銷渠道有哪些模式 ？ 認識 “ 渠道長度 ” 、 “ 長渠道 ” 、 “ 短渠道 ” “ 渠道寬度 ” 、 “ 寬渠道 ” 、 “ 窄渠道 ” 的概念 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 四 ） 銷售促進 （ 營業(yè)推廣 ） 概念： 指 ―― 企業(yè)運用各種短期性的刺激工具 ， 正面刺激顧客的強烈需求 ， 促進顧客快速 、 立即購買商品的方式 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 2） 街頭推銷 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 三 ） 人員推銷 概念： ―― 指：企業(yè)推銷人員通過與顧客的人際接觸 ， 利用說服 、 溝通 、 暗示 、 誘導(dǎo)等方法 ， 使顧客接收或購買其原不想購買的產(chǎn)品或勞務(wù)的行為 。 （ 4） 社會活動型公共關(guān)系 。 （ 2） 交際型公共關(guān)系 。 廣告媒介 （ 1） 報紙； （ 2） 雜志； （ 3） 廣播； （ 4） 電視； （ 5） 直郵； （ 6） 戶外廣告； （ 7） 網(wǎng)絡(luò)廣告； CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 二 ） 公共關(guān)系 概念： 指：企業(yè)運用傳播手段 ， 進行協(xié)調(diào)公眾關(guān)系 、 適應(yīng)環(huán)境 、 樹立形象的管理活動 。 l 是引導(dǎo) 、 滿足和創(chuàng)造消費需求的重要手段 。 即 ―― 企業(yè)可以通過廣告了解同行業(yè)的生產(chǎn) 、 價格 、 市場狀況 、 競爭對手 ， 等多方面情況 。 包括：以營利為目的的廣告；非營利性廣告 。 即 ―― 企業(yè)通過促銷活動 ， 借助商標 、 品牌 、 產(chǎn)品特征 、 價格和效能等 ， 宣傳該產(chǎn)品的不同特點以及能夠給消費者帶來的特殊利益 ， 在消費者心中形成對本企業(yè)產(chǎn)品的偏好心理 ， 建立起與眾不同的產(chǎn)品形象 。 指：企業(yè)將自己生產(chǎn)經(jīng)營的商品 ， 向消費者進行宣傳 ， 以激發(fā)消費者的購買行為 ， 擴大銷售的活動 。 第三 ， 適用范圍： l 消費品 ―― 十分重視品牌的高檔消費品 l 工業(yè)品 ―― 技術(shù)性強 、 服務(wù)要求高的專用設(shè)備 。 （ 3） 專營性分銷 （ 獨家分銷 ） 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 2） 選擇性分銷 。 有三種策略可供選擇 （ 1） 廣泛分銷 （ 密集分銷 ） 。 CHONGQING INSTITUTE OF TECHNOLOGY （ 三 ） 選擇渠道方案 主要有以下三個方面的工作 選擇分銷渠道模式 。 如果企業(yè)產(chǎn)品競爭能力強 ， 可選擇競爭者已經(jīng)成功使用的分銷渠道 ， 在同一渠道內(nèi)與競爭者展開競爭 。 （ 2） 如果企業(yè)營銷管理水平高 、 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)好 、 經(jīng)驗豐富 、并且 ， 提供售前和售后能力強 ， 則可考慮短渠道 。 考慮的基本要點是： （ 1） 單價昂貴 、 體積大 、 易腐爛的商品 ―― 可選擇短渠道的 “ 直接分銷 ” （ 2） 標準化的商品 ， 由于需要安裝 、 維修 ―― 可選擇短渠道特別是授權(quán)獨家專售商 。 考慮的基本要點是： （ 1） 如果消費者數(shù)量多 、 市場范圍大 、 并且分散 ―― 可選擇長渠道 ， 以充分發(fā)揮中間商的作用； （ 2） 如果顧客購買量大 （ 如大規(guī)模商店 、 超級市場 ） ―― 可選擇短渠道； （ 3） 如果消費者習(xí)慣零星購買 、 經(jīng)常購買 ―― 可選擇長渠道； （ 4） 如果消費者指示微利滿足一時需要 ， 偶爾購買 ， 或者因慕名而購買等 ，則購買的方便無關(guān)緊要 ―― 可選擇短渠道； （ 5） 對不同營銷方式的敏感性 ―― 隨著我國家用小汽車迅速進入家庭 ， 人們對有較大停車場 、 價格低廉 、 微利多銷的 “ 倉儲商店 ” 需求量越來越大 。 ―― 指：分銷渠道為顧客所提供的產(chǎn)品的品種的寬度 。 ―― 指：顧客等待收到貨物的時間 。 ―― 指 ：分銷渠道提供給典型顧客的產(chǎn)品單位數(shù)量大小 。 （ 2） 缺點 ： 第一 ， 企業(yè)與中間商之間的關(guān)系松散 ， 不容易取得中間商的合作； 第
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