no4企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析-wenkub.com
2025-05-06 18:50 本頁(yè)面
【正文】 本章結(jié)束 謝謝！！！ 。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會(huì)毫不憂郁地說(shuō)：我們的油絕對(duì)沒有問題。據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)： – 在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請(qǐng)配備專門的油罐車，選配司機(jī)和押運(yùn)員； – 改組銷售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。 ? 制度： 公司制度的有無(wú)以及執(zhí)行力度。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的比較 業(yè)務(wù)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 購(gòu)買者少 購(gòu)買者多 購(gòu)買量大 購(gòu)買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)） 非專業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)） 需求彈性弱 需求彈性強(qiáng) 影響購(gòu)買決策的人員多 影響購(gòu)買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購(gòu) 間接采購(gòu) 互購(gòu)效應(yīng)明顯 一般沒有互購(gòu)現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響購(gòu)買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人； – 購(gòu)買者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理思考： –誰(shuí)是主要決策的參與者？ –對(duì)哪些決策他們具有影響力？ –其影響決策的程度如何？ –每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 –組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性價(jià)比領(lǐng)先。 – Hanson覺得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機(jī)和上網(wǎng)的信息，同時(shí)，由于工作挺忙，似乎也沒有多少空閑時(shí)間，直盼著房子早一點(diǎn)兒到手。 Hanson對(duì)兩種機(jī)型的打印效果表示滿意，價(jià)格也適中，但他希望購(gòu)買一臺(tái)能在投影膠片上打印的機(jī)器，經(jīng)理說(shuō)能，但需要專用膠片， 10元 /張， Hanson有些猶豫，索要了一些資料 – Hanson對(duì)調(diào)查的資料作了認(rèn)真的比較，總覺得不太滿意，因?yàn)樗枰茉谄胀z片上打印的功能，用于課堂教學(xué)，并且需求量較大，雖然可以用復(fù)印的方法獲得，但 Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。 – Hanson希望自己成為一個(gè)學(xué)術(shù)型的成功者，自信、效率、物質(zhì)享受。綜合性 187。 ?
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