【正文】 最新的發(fā)展關(guān)注 3個(gè)績(jī)效目標(biāo)：成本、質(zhì)量和時(shí)間。現(xiàn)在方法已被擴(kuò)展超出了固定成本產(chǎn)生部門的研究，更多的情況下被稱之為 Activity Value Analysis(AVA)－活動(dòng)價(jià)值分析。當(dāng)你挑選與你客戶和研究的情況有關(guān)部分做分析時(shí)，你將很可能發(fā)現(xiàn)該指南在為組織分析和提高收益的研究中對(duì)激發(fā)思想非常有用。 序列分析 分析流程中一個(gè)部分的圖解 品牌有問(wèn)題嗎？ 總體貢獻(xiàn) 品牌容量 整體市場(chǎng)容量 品牌市場(chǎng)分額 貢獻(xiàn)率 銷售價(jià)格 自主決定的成本 非自主決定的成本 問(wèn)題在哪？ 地區(qū) 渠道 包裝尺寸 消費(fèi)者類型 產(chǎn)品分類 銷售價(jià)格 品牌名稱 包裝 品牌是否有正確的市場(chǎng)定位？ 目標(biāo)市場(chǎng) 消費(fèi)者利益 反饋： 如果任何一條線上的詢問(wèn)都不能揭示問(wèn)題的源頭，那么返回考慮目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者利益是否被定義的精確。 市場(chǎng)問(wèn)題或機(jī)遇存在嗎？ 問(wèn)題或機(jī)遇在哪里？ 為什么問(wèn)題或機(jī)遇會(huì)存在？ 對(duì)于這些問(wèn)題或機(jī)遇，我們能作什么？ 成功的行動(dòng)能給我們帶來(lái)多大的收益？ 包含的風(fēng)險(xiǎn)有多大？ 這個(gè)指南首先審視公司普遍的市場(chǎng)狀況，然后是某個(gè)現(xiàn)存品牌的狀況（見(jiàn)下一張圖表），最后是一個(gè)新品牌的機(jī)會(huì)。 這 13個(gè)模塊是指： 戰(zhàn)略（公司層面） 組織（公司層面） 運(yùn)營(yíng)效率 戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略（ SBU） 技術(shù)管理 采購(gòu)：功能的原則 制造 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 人力資源 1物流 1質(zhì)量 1 EDP “全身掃描”的形式有時(shí)被實(shí)施為一個(gè)全面診斷和績(jī)效提高研究的啟動(dòng)階段。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財(cái)務(wù)中心 得到其他的幫助。 當(dāng)你開(kāi)始一項(xiàng)研究的時(shí)候，可以咨詢 PD看看是否有與你將要面對(duì)的客戶情況有關(guān)的已被總結(jié)成文的通用方法。e ＝資產(chǎn)的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn) Rm ＝市場(chǎng)期望收益率 2. 我們解決問(wèn)題的方法和途徑 A. 公司網(wǎng)絡(luò) – 利用公司現(xiàn)有知識(shí) B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 C. 一般性診斷方法 ? 價(jià)值評(píng)估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務(wù)分析 ? 固定開(kāi)支價(jià)值分析 C. 一般性診斷方法 我們對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的解決方案都是有客戶針對(duì)性的，帶有問(wèn)題的解決步驟的設(shè)計(jì)來(lái)滿足客戶的需求。 3）注意資產(chǎn)負(fù)債表中的失衡，比如：營(yíng)運(yùn)租賃承諾、專利、政府采購(gòu)及其他相似的 4）注意期權(quán)價(jià)值是不被考慮的 估計(jì) WACC (加權(quán)資本成本） 資產(chǎn)成本定價(jià)模型 真實(shí)率 通脹率 長(zhǎng)期無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的政府債卷利率 Rf 市場(chǎng)期望超額收益率 (RmRf) Ke (RmRf)(223。直覺(jué)地檢驗(yàn)這種優(yōu)勢(shì)是真實(shí)的和持續(xù)的。 （ 18）：股東經(jīng)濟(jì)價(jià)值（二） ?提示： 1）養(yǎng)成一種請(qǐng)其他人評(píng)論你的評(píng)估方法和結(jié)果的習(xí)慣。 2）清楚的 DCF價(jià)值評(píng)估模型在概念上是非常簡(jiǎn)單的，但實(shí)際應(yīng)用它，并能正確地估計(jì)價(jià)值可能會(huì)是困難的。它是所有未來(lái)現(xiàn)金流（息前、稅后）減去負(fù)債和其他非資產(chǎn)負(fù)債的市場(chǎng)價(jià)值后的現(xiàn)值，它經(jīng)常被分為兩個(gè)階段：序列年份的明顯能預(yù)期的現(xiàn)金流和一個(gè)終值或終值。縱軸被定制為每一個(gè)變革的環(huán)境，所以它包括每個(gè)特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 診斷當(dāng)前為制定一個(gè)具體變革的準(zhǔn)備，幫助決定最有前景的行動(dòng)結(jié)果和挑選有效變革的正確工具 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中與診斷組織變革的準(zhǔn)備和計(jì)劃實(shí)施有關(guān) ?提示： 這個(gè)框架對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)雖然是非常有用的，但經(jīng)常是和客戶一起來(lái)完成才會(huì)變得格外強(qiáng)有力。 CPR能產(chǎn)生一個(gè)綜合的觀點(diǎn)，而不僅是狹窄的、局部的看法。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問(wèn)： ?假使公司這項(xiàng)技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們?cè)鯓尤ァ皽y(cè)量”它？ ?在哪兒能得到這些有關(guān)“測(cè)量”的數(shù)據(jù)？ ?告誡： ?技能分析的終端產(chǎn)品是具有診斷性的而非說(shuō)明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關(guān)鍵決定的制定者一道得到更廣泛評(píng)審以具備可信性和效用 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢(shì) 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 員工 “風(fēng)格”（組織文化 ） 終極目標(biāo) 戰(zhàn)略 1. 高的營(yíng)運(yùn)效率 ?預(yù)算程序 ?月度營(yíng)運(yùn)回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者”（1）是有效的成本控制者 ?工作中“承擔(dān)每一件事”，最小化間接費(fèi)用 ?經(jīng)常性地聚焦在利用率、利潤(rùn) ?低成本 /高效率 ?不降價(jià) ?在研發(fā)和市場(chǎng)方面低投入 2. 富有進(jìn)取性的銷售 ?月度營(yíng)運(yùn)回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場(chǎng)會(huì)議 ?例行的客戶拜訪 (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?自發(fā)的、負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?“優(yōu)勝者”（2）是有效的業(yè)務(wù)開(kāi)拓者 ?為客戶“預(yù)期問(wèn)題” ?擴(kuò)展視角 ?富有進(jìn)取心的個(gè)人賣點(diǎn) ?“客戶關(guān)系遠(yuǎn)比會(huì)議工作有效” ?完全地開(kāi)發(fā)了已建立的客戶關(guān)系 ?在“相似業(yè)務(wù)”基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng) ?價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 3. 高質(zhì)量的產(chǎn)品保證 ?例行的客戶拜訪 (有高級(jí)經(jīng)理參加的 ) ?質(zhì)量審查 ?負(fù)責(zé)的決定 ?負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者”（ 3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會(huì)被吊起來(lái)” ?經(jīng)常詢問(wèn)質(zhì)量方面的事 ?重點(diǎn)關(guān)注技術(shù)的成熟性和可靠性 ?避免范圍過(guò)大 具有競(jìng)爭(zhēng)性的技術(shù)的高收益和高成長(zhǎng) 主要的組織支持 同樣的結(jié)構(gòu)你可以用來(lái)分析主要劣勢(shì) （ 16）：核心流程再造（ CPR） 核心流程再造是掃描公司的業(yè)務(wù)功能塊（尤其是那些決定公司戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的流程）的一種方法。 ?應(yīng)用： 在多數(shù)項(xiàng)目中確保有益的改變具有較高的發(fā)生可能性，對(duì)于保證一個(gè)新的戰(zhàn)略能得以實(shí)施或所需技能的快速建立是必要的。 ?應(yīng)用： 在產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價(jià)值（收入減去價(jià)格）通過(guò)能得到的持續(xù)優(yōu)良回報(bào)傳遞給所選擇的細(xì)分客戶群。它需要分段使用。 橫坐標(biāo)：每一個(gè)業(yè)務(wù)單元 縱坐標(biāo)：能增加每個(gè)業(yè)務(wù)單元價(jià)值的客戶相關(guān)能力 ?優(yōu)點(diǎn)： 它提供了一個(gè)簡(jiǎn)單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場(chǎng)概念和財(cái)務(wù)重建的價(jià)值。這種觀察能幫助你決定什么時(shí)候一個(gè)業(yè)務(wù)單元的出售或轉(zhuǎn)讓將是有財(cái)務(wù)吸引力的，或找出選擇來(lái)認(rèn)識(shí)與過(guò)剩的或未被充分利用的業(yè)務(wù)單元及公司資產(chǎn)有關(guān)的隱藏價(jià)值。 ?告誡： 估計(jì)甚至識(shí)別新的潛在的 S曲線經(jīng)常要求有廣泛的技術(shù)和業(yè)務(wù)的理解和洞察力。D管理時(shí)，更為有用。 ?優(yōu)點(diǎn)： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計(jì)剩余的技術(shù)潛力 ?新產(chǎn)品或流程的威脅或機(jī)會(huì) 同 Ramp。為客戶產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇提供了一個(gè)充滿活力的基礎(chǔ)。 ?告誡 注意：要正確地確定現(xiàn)金成本，可尋求有經(jīng)驗(yàn)的同事咨詢。當(dāng)制定定價(jià)或決定產(chǎn)能時(shí)，能用于分析公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略變化的影響。 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值 (EVC) 生命周期成本 購(gòu)買價(jià)格 初始成本 售后成本 (維修和營(yíng)運(yùn) ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產(chǎn)品 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產(chǎn)品中或者被稱為貢獻(xiàn)贏余 ＋ ＋ ＝ 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” EVC 消費(fèi)者剩余 供應(yīng)商的利潤(rùn) 供應(yīng)商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價(jià)格 ＝ ＋ ＋ 動(dòng)態(tài) SCP模型 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)改變 國(guó)際上的影響 口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長(zhǎng)率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 生產(chǎn)商集中度 進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng) 生產(chǎn)商多樣性 固定 /可變成本結(jié)構(gòu) 產(chǎn)能運(yùn)用 科技機(jī)遇 供給曲線的形狀 進(jìn)入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) 供應(yīng)商討價(jià)能力 顧客討價(jià)能力 信息市場(chǎng)失靈 縱向市場(chǎng)失靈 營(yíng)銷 定價(jià)行為 產(chǎn)品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產(chǎn)能改變 擴(kuò)張 /收縮 進(jìn)入 /退出 縱向整合 內(nèi)部效率 股東價(jià)值 當(dāng)前的增長(zhǎng) /新業(yè)務(wù) 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動(dòng)態(tài) SCP模型 * *此頁(yè)文字內(nèi)容原文缺失 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應(yīng)曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產(chǎn)能增量。 ：通過(guò)發(fā)展產(chǎn)品線來(lái)滿足細(xì)分客戶的需求，從而尋求機(jī)遇來(lái)擴(kuò)展 EVC。它能引導(dǎo)你洞察客戶細(xì)分、定價(jià)策略、產(chǎn)品發(fā)展和銷售效率。一些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)）這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可維持優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案 貫穿于每日行事的流程及程序 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的辦事方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） 組織的員工：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)性 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部件 :顯示了誰(shuí)是誰(shuí)的上司及工作是怎樣既被分解又被整合的 （ 6）：客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）分析（一） 客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值（ EVC）是對(duì)某個(gè)給定產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)定，這個(gè)產(chǎn)品是在特別的應(yīng)用中提供給特定客戶的。 ?應(yīng)用： 作為大多數(shù)項(xiàng)目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運(yùn)作的和強(qiáng)調(diào)哪些區(qū)域（一個(gè)和多個(gè)Ss）偏出了它們各自的宏偉目標(biāo)及獲勝法則方面是很有價(jià)值的。公司的戰(zhàn)略、技能和價(jià)值觀合在一起就是組織的致勝法則－－通過(guò)各自單一的宏偉目標(biāo)組合在一起（圖中是三塊區(qū)域的重疊部分）。 ?提示： 注意定義客戶所處競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。供應(yīng)商之間的力量平衡影響著行業(yè)的根本經(jīng)濟(jì)。對(duì)不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應(yīng)用早期的訪談來(lái)彌補(bǔ)你理解上的差距。 ?優(yōu)點(diǎn)： 確保全面地對(duì)營(yíng)運(yùn)的評(píng)價(jià)和它們之間聯(lián)系的理解。 ?提示 關(guān)于重點(diǎn)方面的主要變化，長(zhǎng)期雇員 (不僅僅限于高級(jí)經(jīng)理 )可能是信息和觀點(diǎn)的有效來(lái)源。 ?優(yōu)點(diǎn)： 建立對(duì)公司傳統(tǒng)的理解和“我們辦事方式”的評(píng)價(jià)。