【正文】 ? 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式 ? 招商優(yōu)惠 可獲贈 1 個月的租金及 1 個月的管理費。 4）推貨策略 推售剩貨； 招商同步開展，最后沖刺。 活動二 活動主題：東南亞盛夏游 活動時間： 10 月 8 日上午 活動地點：現(xiàn)場 形式和內(nèi)容：現(xiàn)場 show+抽獎 目的及作用： ? 促進銷售； ? 活躍現(xiàn)場氣氛； ? 增加客戶再回頭率。 ? 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。 ? 銷售方式 以常規(guī)方式進行銷售及招商。 ? 改變推廣戰(zhàn)術(shù) 一方面收縮上一階段的第一目標市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購買力。 活動二： 活動主題：業(yè)主答 謝酒會 活動時間： 9 月中旬 活動地點：具檔次的酒樓或酒店 活動形式：餐飲 +表演 活動內(nèi)容： 1） 公開答謝業(yè)主支持； 2） 推介業(yè)主介紹獎； 3） 餐飲并交流 目的及作用： 1） 促進與業(yè)主的交流，展示發(fā)展商誠意； 2） 推動業(yè)主介紹新客戶，促進項目銷售。 （見附件的銷售策略中的認籌方案） 排隊優(yōu)惠方式： 數(shù)量 優(yōu)惠方式 前 1~300 名 3％ 前 301~600 名 2％ 601 以后 1％ 公開發(fā)售當天至 9 月份內(nèi)優(yōu)惠方式： 購鋪額外 99 折，暗操 98 折 4）返租方式 建議全部商鋪實行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營（ 5 層商鋪除外）。 與主題相結(jié)合演繹 通過前期科學家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到東部去掘金”，達到煽情的作用。 ? 商業(yè)概念 概念： 都市財富運動（以英文縮寫作表現(xiàn) ） 概念闡釋： 一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。 ? 塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌 作為大型商業(yè)項目的全新推廣，應為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運用各種手段進行包裝、炒作、演繹，以達到構(gòu)建項目品牌魔方，發(fā)放強大 磁場效應的作用，大力推動項目的銷售。 （ 2021 年 9 月中旬 ~10 月底） 1）推售思路 在項目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的具體情況進行系列宣傳，從廣州首席社區(qū) MALL 概念演繹、都市財富運動、天河東商圈員村板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、一級主力店進駐、投資回報??進行公開發(fā)售前的宣傳。 活動時間： 8 月 10 日 活動地點：五星級酒店國際會議廳舉行 活動形式：新聞發(fā)布會 +自助酒會 具體內(nèi)容： 項目推介 主力商家推介 媒體采訪 簽約儀式舉行 大型招商洽談 酒會答謝 目的及作用： 通過大型的新聞發(fā) 布會，公開宣布與主力商家的強強聯(lián)合； 把握百佳進行一系列的炒作，引導市場關(guān)注； 本次招商會以推廣為主，即時招商為輔； 營造氣氛，促進與商家的友誼； 廣泛搜集商家信息資源； 對商家進行大摸底。 ? 展開項目招商推廣 有經(jīng)驗的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是決定項目可 持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信心，則先要建立投資者對項目未來經(jīng)營的信心，這樣，以經(jīng)營信心帶動投資信心，將有助于投資者增強投資意欲；另外，項目工程進度今年未能滿足銷售，則可籍此時機則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及未來經(jīng)營提前做好準備。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確認識員村商圈將是天河東部的財富腹地，將是天河商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是廣州商業(yè)的財富金礦，是商業(yè)投資的良好機遇。 南方都市報、信息時報硬廣 炒作為主，廣州日報形象硬廣同時主攻 南方都市報、信息時報繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟臺 其它媒體配合 羊城晚報、信息時報、粵港信息報等。 與主力商家正式簽約 展開招商推廣；以優(yōu)惠信息和熱賣情況攻擊市場 推貨安排 接受銷售及招商登記。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。4725 萬元 面積： 銷售率： 100％ 銷售額： 2217 萬 面積： 銷售率： 80% 銷售額： 1079 萬元 五層面積 ： 2650 銷售率： 10% 銷售額： 199 萬 小計 4725 4561 3596 1918 總匯 14800 萬元 方案二 一批 二批 三批 四批 負一 面積 銷售率 90% 銷售額 1655 萬元 面積 銷售率 100% 銷售額 961 萬元 面積 銷售率 80% 銷售額 1756 萬元 四層面積： 3582 銷售率： 40% 銷售額： 1719 萬元 首層 面積 銷售率 90% 銷售額萬元 2076 面積 銷售率 100% 銷售額 3816 萬元 面積 銷售率 90% 銷售額 2183 萬元 五層面積： 2650 銷售率： 10% 銷售額： 199 萬 3731 4777 3939 1918 總匯 14365 萬元 二方案對比表階段資金回籠表0202140006000800010000120211400016000 時間萬元方案一方案二 方案一 優(yōu)點 :以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮； 鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制； 便于價格拉升； 資金回籠迅速； 缺點 ：第三批負一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。 ? 第三批推首層最好的和負一層最差鋪 位。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。 ? 第二批是在多人排隊的 情況下解籌。各銷售階段的價格控制比例如下： 七、回款預估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則： 一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 由上則總體折扣為 %（ － ）， 因此，商鋪價目表均價按 折倒推應達 31868 元 /m2，才能保證首層實收均價 29000 元/m2；負一層實收 15000，倒推應達 16483 元 /m2；四層實收 12200 元/m2，倒推應達 13407 元 /m2；五層實收 10000 元 /m2，倒推應達 10989元 /m2。 ? 付款折扣方案 作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。詳見【附件、價目表】 四、付款方 式及折扣控制 由于本項目的目標客戶以投資客為主，應充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。本項目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項目的價格定位理念： 致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。 天天 河河 都都 市市 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 系系 數(shù)數(shù) 樓層 建筑面積均價 (萬元/m2) 實用率 樓層系數(shù) 負一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 天天 河河 都都 市市 廣廣 場場 各各 樓樓 層層 租租 金金 預預 測測 表表 樓層 實用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價 (元/m2) 套內(nèi)面積均價 (萬 套內(nèi)均價（元 /m2) 負一層 45% 120 267 一層 50% 1 220 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價指導原則： 項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異， 而商業(yè)項目差異存在的唯一主導因素就是人流的影響。 天河都市廣場樓層系數(shù)說明 天河都市廣場各樓層系數(shù)說明： 負一層樓層系數(shù) 是考慮到負一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 樓層系數(shù)是參照廣州市與項目基本情況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售成功的案例 (重點選擇萬國廣場、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合天河都市廣場的具體情況得出的。 為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺， 用實力保證 2021 年元月盛大開業(yè)。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為 11106 平方米，“易投資、易出租”的商鋪， 將交通規(guī)劃為主道 米，輔道 2 米。 七 、 天河都市廣場為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷運作。 五、天河都市廣場位于天河未來居住中心，錢景一片光明 。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達 350－ 400 元 /平方米，升值潛力巨大。 三、天河都市廣場是天河東商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地 。 二、天河都市廣場在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線 。 3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應本地市場和本項目特征，加強職業(yè)形象化和可信任度。 銷售人員 ： 6－ 8 人 現(xiàn)場管理與控制 ? 2021 年 7 月中下旬銷售人員進入售樓處做上崗前準備； ? 每周項目小組連同發(fā)展商舉行周例會，通報每周銷售情況及目前急需發(fā)展商解決的問題； ? 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交； ? 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ? 定期向發(fā)展商提交例會紀要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)； ? 每月定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 ? 解籌時按暨定的推貨方式先進行解籌，視解籌情況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷控措施； ? 解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對理想 但價格不是太高的鋪位進行銷售； ? 尾盤期主要采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。 ? 放號方式 不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10 天以自然放號的形式，將全部盤量推 向市場，根據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況，為解籌前的銷控提供市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導性吸籌。 內(nèi)部認購前提條件 ? 售樓大廳裝修完畢并可使 ? 建筑模型已完 成 ? 完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等） ? 銷售人員已完成上崗培訓 ? 已完成銷售人員的工服、名片制作 ? 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁） ? 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告） ? 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝） ? 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)） 正式開盤銷售前提條件 （ 1）取得《預售許可證》 （ 2）現(xiàn)場包裝 ? 看樓通道施工裝修完畢； ? 現(xiàn)場氣氛營造完成（導示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。 ? 本項目作為純商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。 ? 銷售旺季入市：每年 10月至下年 5月是房地產(chǎn) 銷售的周期性旺季，其中 10— 12 月以及 3— 5 月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達到較高的銷售率，因此入市時機的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。本項目預計于 8 月 底開盤。充分的運用“一個主題（廣州首個社區(qū) MAII）”突破市場，“四大媒體（廣州日報、羊城晚報、南方都市報、信息時報、廣東衛(wèi)視、珠江電臺大力度、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（百佳 、天河東商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場，“三點小利（廣電置業(yè)會員卡、多折扣、返租大 奉送回報業(yè)主 ）” 收獲市場。由于廣州城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟的強勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。約占成交客戶的 10％。 市場調(diào)研分析員村區(qū)域居民對天河都市廣場商鋪投資比例圖： ? 經(jīng)營類目