【正文】 第二十條 培訓(xùn)可采取集中學(xué)習(xí)、專(zhuān)家授課、案例分析、經(jīng)驗(yàn)交流、拓展體驗(yàn)等方式進(jìn)行。 （二） 對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)骨干在晉升時(shí)可優(yōu)先考慮。對(duì)于違反四原則的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)視情況予以相應(yīng)的行政和經(jīng)濟(jì)考核。 （二）競(jìng)爭(zhēng)與淘汰機(jī)制 建立業(yè)績(jī)通報(bào)制 度，以“龍虎榜”等形式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)行定期通報(bào)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員工作積極性。 第十五條 各單位市場(chǎng)部大客戶(hù)中心應(yīng)以團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)工作為主要考核指標(biāo)，定期對(duì)所轄團(tuán)隊(duì)進(jìn)行考評(píng)。日志填寫(xiě)應(yīng)納入對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和成員的基礎(chǔ)工作考核。 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。 （二）例會(huì)制度。 第十三條 實(shí)施“ 3E（ Everyone、 Everything、 Everyday）”管理，實(shí)現(xiàn)所有團(tuán)隊(duì)成員日常工作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化（每個(gè)人、每件事、每一天）。 各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)學(xué)習(xí)使用“ RACI（ Responsible（責(zé)任）、 Accountable（承擔(dān)）、Consult（咨詢(xún)或請(qǐng)示）、 Inform（告知或分享））工具”，實(shí)現(xiàn)有效分工、清晰責(zé)任，使各項(xiàng)工作順利開(kāi)展，避免不必要的內(nèi)部紛爭(zhēng)。包括市場(chǎng)信息搜集、策劃營(yíng)銷(xiāo)方案、客戶(hù)關(guān)系確認(rèn)、上門(mén)聯(lián)系客戶(hù)、客戶(hù)信息反饋、調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)管理維護(hù)等。 （四）監(jiān)控落實(shí)團(tuán)隊(duì)日常管理。 （二）將團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)有效地向團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行傳達(dá)，制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、有效整合資源，并分配所有成員各自的工作任務(wù)及目標(biāo)，發(fā)動(dòng)所有隊(duì)員為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體目標(biāo)而共同努力。 第六條 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職責(zé) 圍繞團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，憑借科學(xué)高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)手段，通過(guò)發(fā)揮本團(tuán)隊(duì)所有成員的優(yōu)勢(shì)力量，分工合作、協(xié)同作戰(zhàn)，以營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)主體的整體性、組織性和高效率，超越單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員累加的簡(jiǎn)單規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期或階段性的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 BIU團(tuán)隊(duì)： BIU 需要郵政內(nèi)部多方面的配合和支撐，是跨部門(mén)、跨專(zhuān)業(yè)，具有計(jì)劃、組織、實(shí)施、協(xié)調(diào)、控制等多重功能的綜合型工作。 10 按要求策劃業(yè)務(wù)推介會(huì)、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等。已扣部分以后不再補(bǔ)發(fā) —— 對(duì) 612 個(gè)月未收回欠款的，分別扣減客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)月基礎(chǔ)積分 20 分和當(dāng)月績(jī)效積分 的60%。缺少10 一份扣 1分，扣完為止 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 13 級(jí)客戶(hù)每半年制訂一次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 46級(jí)客戶(hù)每季度制訂一次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 7級(jí)以上大客戶(hù)每月制訂一次營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 搶奪本區(qū)局其他單位的現(xiàn)有客戶(hù)。 對(duì)于工齡超過(guò)？年的營(yíng)銷(xiāo)人員 ，給予三個(gè)月寬限期，若三個(gè)工作月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作額度未能達(dá)標(biāo)，考慮轉(zhuǎn)入其他序列崗位。 三、營(yíng)銷(xiāo)人員 管理 對(duì)于能達(dá)到《廣東省郵政公司營(yíng)銷(xiāo)崗位任職條件》中各級(jí)別客戶(hù)經(jīng) 理“勝任條件”中月均營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，新開(kāi)發(fā)年收入萬(wàn)元以上大客戶(hù)的，任職要求可 適當(dāng)放寬。 ②業(yè)績(jī)績(jī)效 =∑（策劃營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提成標(biāo)準(zhǔn)） 策劃業(yè)績(jī)提成范圍： 1）策劃全市范圍的三大板塊聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目； 2）策劃專(zhuān)業(yè)性的行業(yè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目或主題營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目； 3）策劃專(zhuān)項(xiàng)性的專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目或主題營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 ； 4）策劃階段性開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目或省公司牽頭，由市局結(jié)合地市情況細(xì)化修改后推進(jìn)的項(xiàng)目。 （二）營(yíng)銷(xiāo)策劃人員 營(yíng)銷(xiāo)策劃人員薪酬 =崗 位工資 +績(jī)效工資 （ 1）崗位工資：按《廣東省郵政企業(yè)薪酬分配制度管理辦法》執(zhí)行。 以上辦法計(jì)算的薪酬總額包含客戶(hù)經(jīng)理每月崗位工資、獎(jiǎng)金。 （ 2）二次開(kāi)發(fā)老客戶(hù)業(yè)績(jī)：新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，按新業(yè)務(wù)收入的 100%計(jì)算業(yè)績(jī)。上表中未涵蓋的業(yè)務(wù)，各單位可參照上表類(lèi)似業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)自行制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)。 績(jī)效工 資＝固定績(jī)效＋業(yè)績(jī)績(jī)效 ①固定績(jī)效基數(shù)由各單位根據(jù)實(shí)際情況確定，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理“月度工作表現(xiàn)考核得分”情況考核發(fā)放，月度工作表現(xiàn)考核得分 80 分以上的，全額發(fā)放；每少 1分，扣減考核部分金額的 5%，扣完為止。 客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效工資： 績(jī)效工資＝（固定績(jī)效＋業(yè)績(jī)績(jī)效）當(dāng)月任務(wù)完成率 ①固定績(jī)效：基數(shù)由各單位根據(jù)實(shí)際情況確定，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理“月度工作表現(xiàn)考核得分”情況考核發(fā)放，月度工作表現(xiàn)考核得分 80 分以上的，全額發(fā)放；每少 1分，扣減考核部分金額的 5%，扣完為止。 ：引導(dǎo)專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員按照各級(jí)經(jīng)營(yíng)部門(mén)確定的業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)任務(wù)，推動(dòng)階段性項(xiàng)目和重點(diǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 由各單位按照省公司規(guī)定的招聘程序，采取公開(kāi)、公平、公正和擇優(yōu)錄用的方式自主組織進(jìn)行 。及時(shí)處理大客戶(hù)咨詢(xún)、查詢(xún)、投訴、賠償?shù)扔嘘P(guān)事宜，提供“一站式”服務(wù)。向客戶(hù)推介郵政業(yè)務(wù)，挖掘客戶(hù)需求，擴(kuò)大合作規(guī)模，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。 詳見(jiàn)附件：投訴處理首問(wèn)負(fù)責(zé)制 二、 客戶(hù)經(jīng)理日常工作制度及行為規(guī)范 （ 一 ） 、 客戶(hù)經(jīng)理的聘任 客戶(hù)經(jīng)理是指各級(jí)市場(chǎng)部門(mén)、客戶(hù) 服務(wù)中心、專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)部門(mén)、郵政網(wǎng)點(diǎn)等直接面對(duì)大客戶(hù)從事郵政產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)；并且以大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效益為薪酬考核依據(jù)的員工。 （ 3）專(zhuān)業(yè)性黃金、白銀客戶(hù) 專(zhuān)業(yè)性黃金客戶(hù)由市專(zhuān)業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，市局市場(chǎng)部業(yè)務(wù) 主管、客戶(hù)總監(jiān)和相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理參加，每年拜訪(fǎng)一至兩次。 （ 4）營(yíng)銷(xiāo)日志：由各責(zé)任單位大客戶(hù)服務(wù)工作人員登記自己的工作內(nèi)容，每季匯總交本單位大客戶(hù)中心或所屬管轄單位統(tǒng)一管理。 （ 4）營(yíng)銷(xiāo)日志：由各責(zé)任單位大客戶(hù)服務(wù)工作人員登記自己的工作內(nèi)容，由各責(zé)任單位統(tǒng)一管理，建議每個(gè)白銀客戶(hù)都設(shè)立專(zhuān)本登記。 （ 4）營(yíng)銷(xiāo)日志：由各責(zé)任單位大客戶(hù)服務(wù)工作人員使用營(yíng)銷(xiāo)日志登記每日工作內(nèi)容，由各責(zé)任單位統(tǒng)一管理，每個(gè)黃金客戶(hù)都指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并設(shè)立專(zhuān)本登記。 黃金客戶(hù) （ 1）管理部門(mén)：綜合黃金客戶(hù)的客戶(hù)檔案原則上歸市局大客戶(hù)中心統(tǒng)一管理。 每月 28 日前，各單位于將本單位當(dāng)月大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況分析報(bào)告報(bào)市 局大客戶(hù)中心，市局大客戶(hù)中心于每月 5日前將全局上月大客戶(hù)用郵統(tǒng)計(jì)表及經(jīng)營(yíng)情況分析報(bào)告提交市局經(jīng) 營(yíng)分析會(huì)（交市場(chǎng)部），同時(shí)上報(bào)省局。 ⑤ 各單位上月重點(diǎn)大客戶(hù)（白銀以上或用郵前十名大客戶(hù)）用郵專(zhuān)題分析。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)情況分析。市局大客戶(hù)中心負(fù)責(zé)對(duì)各級(jí)大客戶(hù)使用的各類(lèi)郵政業(yè)務(wù)形成的收入進(jìn)行匯總，再分項(xiàng)目對(duì)這些大客戶(hù)用郵量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 在政策允許的情況下，充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用，對(duì)不同等級(jí)客戶(hù)采取不同價(jià)格策略，體現(xiàn)各級(jí)大客戶(hù)享有的相應(yīng)地位，可對(duì)大客戶(hù)給予適當(dāng)?shù)馁Y費(fèi)優(yōu)惠，具體優(yōu)惠審批程序按市局《轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于下發(fā)廣東省 郵政資費(fèi)管理辦法（試行）的通知》（汕郵市場(chǎng) [2021]62號(hào)）執(zhí)行。 填寫(xiě)要求：鉆石客戶(hù)在初次接觸、協(xié)談方案、報(bào)價(jià)、達(dá)成協(xié)議 /簽合同這四個(gè)階段的每一次洽談日期、內(nèi)容、方式、雙方參加人員情況，都要求填寫(xiě)。一旦情況變化，信 息要及時(shí)反饋、整理、核實(shí)、錄入，對(duì)于歷史記錄不能隨便刪除，采用 計(jì)算機(jī)動(dòng)態(tài)管理 。 客戶(hù)檔案是客戶(hù)信息不斷豐富、充實(shí)后形成的客戶(hù)詳細(xì)資料，包含客戶(hù)基本信息、擴(kuò)展信息、相關(guān)重要人士信息和競(jìng)爭(zhēng)者信息四大類(lèi)內(nèi)容。 服務(wù)人員：按照大客戶(hù)分 類(lèi)分級(jí)定位后的排序表，首先準(zhǔn)確地挑選出合適的服務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作。例如針對(duì)廣東有線(xiàn)電視股份有限公司，郵政營(yíng)銷(xiāo)的定位就是以商業(yè)信函業(yè)務(wù)中的帳單類(lèi)業(yè)務(wù)為主要的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 （ 3）客戶(hù)優(yōu)先 根據(jù)上個(gè)步驟整理的排序表，結(jié)合當(dāng)?shù)剜]政業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)和戰(zhàn)略設(shè)想，給予排序表中不同因素不同的權(quán)重，而后排列出符合郵政企業(yè)利益的行業(yè)內(nèi)企業(yè)順序。 6. 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)施辦法 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程按照客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)市場(chǎng)優(yōu)先、客戶(hù)市場(chǎng)定位、制訂營(yíng)銷(xiāo)方案、客戶(hù)市場(chǎng)拓展六個(gè)步驟進(jìn)行。 （ 2）大客戶(hù)開(kāi) 發(fā)的屬地原則，要以具體簽訂合作協(xié)議的機(jī)構(gòu)所在地為基準(zhǔn)，但若存在業(yè)務(wù)實(shí)際產(chǎn)生地區(qū)與簽約機(jī)構(gòu)所在地相分離的情況時(shí)，要綜合平衡考慮，上報(bào)上一級(jí)大客戶(hù)中心裁決。鉆石客戶(hù)： 90 分以上（含 90 分）；黃金客戶(hù)： 75分 — 90 分（含 75 分）；白銀客戶(hù)： 65 分 — 75分（含 65 分），一般客戶(hù)： 65 分以下。沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)的大客戶(hù)和有分支機(jī)構(gòu)的總部順序，用 000表示。 2. 大客戶(hù)分類(lèi)排序 根據(jù)省局有關(guān)規(guī)定，編制我局郵政大客戶(hù)分類(lèi)排序表（見(jiàn)附件 2），各單位必須參照上表基本模式，對(duì)本局重點(diǎn)關(guān)注的大客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)定位，明確服務(wù)的重點(diǎn)和次序，并按已定順序上報(bào)大客戶(hù)收入。郵政大客戶(hù)指用郵量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)用戶(hù)或其他政策性客戶(hù)，符合下列任一條件的即可視為郵政大客戶(hù)： （ 1） 與郵政企業(yè)簽訂業(yè)務(wù)協(xié)議的客戶(hù)。 市局大客戶(hù)中心按照分級(jí)管理的原則，對(duì)各個(gè)郵政大客戶(hù)按區(qū)域、社會(huì)影響力、對(duì)企業(yè)的收入貢獻(xiàn)等因素確定各個(gè)郵政大客戶(hù)的級(jí)別（詳見(jiàn)“大客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”），并按用戶(hù)屬地和專(zhuān)業(yè)性質(zhì)確定每個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的責(zé)任單位。 市局大客戶(hù)中心與縣、區(qū)（分）局大客戶(hù)中心的關(guān)系 市局大客戶(hù)中心要為屬地維護(hù)的縣、區(qū)（分）局大客戶(hù)中心提供營(yíng)銷(xiāo)策劃、綜合營(yíng)銷(xiāo)管理的支撐。綜合性大客戶(hù)產(chǎn)生的收入歸各相關(guān)服務(wù)單位（或?qū)俚鼐郑? 崗位設(shè)置：營(yíng)業(yè)分局設(shè)大客戶(hù)中心主任一名，由營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理兼任，大客戶(hù)經(jīng)理不少于三名，其他專(zhuān)業(yè)局設(shè)二名以上專(zhuān)（兼）職大客戶(hù)經(jīng)理 支局客戶(hù)經(jīng)理崗 為有效落實(shí)各縣、區(qū)（分）局 的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理職能，強(qiáng)化支局層面營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，部分業(yè)務(wù)量較大的支局可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要設(shè)專(zhuān)職的 客戶(hù)經(jīng)理崗， 客戶(hù)經(jīng)理人數(shù)視實(shí)際需要配備