【正文】 根據(jù)市場變化對生產(chǎn)與庫存計劃進行動態(tài)優(yōu)化分配。 全責 計劃與方案 及時、準確、可行 執(zhí)行 類 1. 執(zhí)行 月、日 的生產(chǎn)計劃， 每天安排開票、發(fā)貨。 權(quán)限： 根據(jù)銷售部的要求，與生產(chǎn)部一起共同確定每日的各品種生產(chǎn)和庫存數(shù)量。 組織對運輸過程中涉及的表格管理。 負責落實運輸造成的產(chǎn)品破損賠償。 全責 運輸計劃及時、準確、可行 執(zhí)行類 根據(jù)銷售部要求， 組織車源 確保 100%完成運輸計劃。 權(quán)限： 對運輸資源組織與聯(lián)系。 業(yè)務(wù)了解范圍 /啤酒的運輸管理。 協(xié)助銷售部長完成其他 日常管理工作。 組織銷售市場數(shù)據(jù)統(tǒng)計，報相關(guān)部門。 組織對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并報有關(guān)部門。 組織落實貨款的及時清算，將結(jié)果送交有關(guān)部門。 主要責任 配送方案及時、準確、可行 執(zhí)行類 組織落實每日生產(chǎn)品種、開票、發(fā)貨 、運輸計劃，確保 100%完成工作。 按 ISO9002制度的規(guī)定，處理顧客投訴。 全責 、有序、分類明確 其他： ； 。 6. 按 ISO9002 相關(guān)程序負責執(zhí)行外包裝審核工作。 2. 定期撰寫終端管控報告并上交相關(guān)部門。 職位職責： 根據(jù)部門領(lǐng)導要求做好各類市場信息統(tǒng)計、資料、文件歸類工作，做好電腦文傳和數(shù)據(jù)分析報告，做到及時匯報市場信息上 傳下達。超權(quán)限時上報。 制訂各項促銷活動的實施細則和管理制度。 根據(jù)促銷方案，監(jiān)控費用預算。 權(quán)限： 對本品牌產(chǎn)品的市場推廣 及品牌維護 提出參考建議， 根據(jù)市場競爭的情況，協(xié)助提出 所轄 地區(qū) 本品牌產(chǎn)品的市場營銷組合建議（含促銷品）。 全責 培訓、考核記 錄 員工滿意 市場動態(tài)月報，異常隨時上報 促銷小姐工資實際發(fā)生總額 其他 負責向市場部部長提出品牌維護和推廣建議。 指導、執(zhí)行市場調(diào)研，審核促銷活動實施細則和管理制度。 全責 各項方案及時、準確、可行 執(zhí)行類 監(jiān)督和指導區(qū)域內(nèi)年度市場推廣計劃的實施，控制實施費用的支出。 授權(quán)范圍內(nèi)的 促銷方案和費用的 審批權(quán)。 提高公司品牌的競爭力；關(guān)注、研究競 爭品牌的發(fā)展、市場活動動向。 協(xié)助處理顧客向媒介投訴問題。 根據(jù)市場需要組織市場調(diào)研和提出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 。 組織市場調(diào)研。 全責 各項計劃 及時、準確、可行 執(zhí)行類 督導 執(zhí)行年度營銷企劃方案和促銷計劃。 全責 案 計劃類 制定 年、月 的市場 廣告、促銷 費用計劃。 組織進行營銷資訊調(diào)研，為公司高層的營銷決策提供部分。 督促管理銷售部辦公秩序和內(nèi)務(wù)。 。 、審核、報批。 熟悉 銷售部門的組織架構(gòu) 職位職責： 根據(jù)部門領(lǐng)導要求做好各項文書工作，做好電腦文件收發(fā)和數(shù)據(jù)分析，做到及時上傳下達的各項工作。 部分 全責 全責 營銷管理工作手冊 26 銷售部文員職位（崗位）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 銷售部文員 任職日期 年 月 年 月 任職人： 任職人簽名： 直接主管 銷售部長 直接主管簽字 任職條件 學 歷 大專 經(jīng) 驗 1年文秘工作經(jīng)驗，熟悉 Office軟件操作，打字 6080字 /分鐘。 全責 市場動態(tài)周報 其他 根據(jù)市場動態(tài)，負責向銷售主管提出指定分區(qū)市場的營銷建議。 與該分區(qū)的客戶（終端、經(jīng)銷商）建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，定期拜訪客戶，建立良好客情關(guān)系。 權(quán)限： 授權(quán)范圍內(nèi)全權(quán)處理顧客投訴，超極上報。 （包括客戶投訴、售后服務(wù)、市場銷售干擾因素等），超權(quán)限時上報。 全責 、周的銷售計劃 執(zhí)行情況 管理類 負責對指定銷售分區(qū)的下屬人員的業(yè)務(wù)培訓、工作檢查和績效考核。 全責 月、周銷售計劃 及時、準確、可行 執(zhí) 行類 根據(jù)月、周的工作，落實日常工作。 。 組織落實對地區(qū)內(nèi)銷售終端管理。 建立和完善所轄地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 提出制定推廣人員和終端人員的調(diào)配計劃，送經(jīng)理審批。通過對銷售的過程跟蹤，了解市場競爭動態(tài)，管控銷售終端或經(jīng)銷商，實現(xiàn)銷售目標。超權(quán)限時 上報。 及時提供發(fā)貨信息并協(xié)助處理運輸過程中的問題。 組織落實地區(qū)內(nèi)銷售終端的管理。 部分 年、月的銷售計劃考核 促銷計劃 經(jīng)銷商與終端客戶拜訪記錄 銷售目標與貨款回籠 管理類 負責對地區(qū)銷售機構(gòu)的下屬人員的業(yè)務(wù)培訓、績效考核和督導。 主要責任 、月地區(qū)銷售規(guī)劃方案 、準確、可行 執(zhí)行類 執(zhí)行區(qū)域內(nèi)年、月、日的銷售計劃，費用控制，執(zhí)行促銷計劃。 提出促銷計劃的修改建議。 完成 上級交辦 的臨時任務(wù)。 組織落實 所轄片 區(qū)內(nèi)銷售目標及促銷目標的完成或超額完成及貨款回籠。 對現(xiàn)飲點的進入和過程進行監(jiān)督和指導。 掌握所轄片區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，并根據(jù)市場變化規(guī)律，提出具體的片區(qū)營銷計劃方案和 終端管控方案 。 營銷管理工作手冊 16 片區(qū)經(jīng)理職位（崗位 ）說明表 崗位編號： 部門 銷售部 職 位： 片區(qū)經(jīng)理 任期日期 年 月 — 年 日 任職人： 任職人簽名： 直接主管 銷售部長、副部長 直接主管簽字 任職參照條件 學 歷 大學?？迫曛埔陨希ê髮＃? 經(jīng) 驗 3年以上銷售啤酒 /快速消費品的經(jīng)驗 專業(yè)知識 市場營銷、銷售管理、廣告學、工商行政管理基礎(chǔ)和啤酒知識等專業(yè)知識 業(yè)務(wù)了解范圍 /啤酒的銷售管理模式 職位職責： 根據(jù)銷售 部年度的經(jīng)營目標，通過對所管片區(qū)銷售分析，制定實現(xiàn)銷售目標的執(zhí)行計劃，組織和協(xié)調(diào)所轄范圍的營銷人、財、物，保障銷售工作的開展，增強企業(yè)的市場競爭力，確保銷售目標的完成。 主要責任 考核記錄 督導次數(shù)與記錄 部門年終考評 其他 協(xié)調(diào)本部門與相關(guān)部門的關(guān)系 組織協(xié)調(diào)解決銷售終端方案與各轄區(qū)域市場特點的矛盾沖突。 組織對所轄區(qū)域銷售機構(gòu)的下 屬管理人員的業(yè)務(wù)培訓、績效考核和督導。 組織維護目標市場的市場占有率、鋪貨率、庫存率，保證年度現(xiàn)飲點經(jīng)營目標實現(xiàn)， 根據(jù) 市場變化及時做出反應(yīng)。 主要溝通關(guān)系： 內(nèi)部 外部 下屬人員 人數(shù)： 下屬人員類別 經(jīng)理： 直接下屬： 業(yè)務(wù)人員： 間接下屬： 其他： 銷售部部長 執(zhí)行總經(jīng)理 總經(jīng)理 經(jīng)銷商 衛(wèi)生、防疫部門 銷售終端 工商局、消協(xié) 客戶服務(wù)部 片區(qū)經(jīng)理 生產(chǎn)部 質(zhì)量監(jiān)督所 營銷管理工作手冊 15 銷售副部長職位說明書 崗位編號： 職責范圍 按重要順序依次列出每項職責及其目標 負責程度 全責 /部分 考核指標 數(shù) 量、質(zhì)量 規(guī)劃類： 根據(jù)銷售部的銷售目標，對所轄銷售區(qū)域的現(xiàn)飲銷售終端建設(shè)進行的規(guī)劃（人力、熱賣點選擇與組合、促銷策略） 主要責任 銷售區(qū)域的銷售終端建設(shè)方案 準確、可行 計劃類 根據(jù)銷售部的年度銷售目標，擬訂年度現(xiàn)飲銷售終端管理計劃，費用預算申請。制定年度銷售終端管理計劃，實施目標分解，運用組織、領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、溝通、督導、檢查等管理手段，全面提高公司的銷售終端管控能力，增強企業(yè)的市場競爭力，確保銷售目標的完成。 協(xié)調(diào)和解決公司營銷政策等問題。 銷售部業(yè)務(wù)人員的招聘、選擇、培訓、調(diào)配。 與銷售區(qū)域市場的主要經(jīng)銷商、客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，定期拜訪重點客戶。 權(quán)限： 銷售隊伍建設(shè)、考核、激勵和片區(qū)經(jīng)理的推薦，銷售經(jīng)理以下（含銷售經(jīng)理）的任免審批權(quán)。 全責 市場動態(tài)周報 其他 負責提出品牌維護和推廣建議， 處理所轄區(qū)域的矛盾沖突。 全責 年、季、月督導計劃 執(zhí)行類 執(zhí)行與跟蹤區(qū)域內(nèi)年、季、月的品牌推廣計劃，費用預算。 權(quán)限： 對營銷活動方案執(zhí)行過程跟蹤，及時客觀地反饋市場信息， 根據(jù)市場競爭的情況，提出有效改進的建議。 1完成執(zhí)行總經(jīng)理交辦的其他事情。 負責每月對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并及時提供給相關(guān)部門。 負責公司所有客戶的檔案管理，和原始資料 (銷售合同、代辦檔案 )歸類、整理、存檔的管理工作。 12． 完成執(zhí)行總經(jīng)理交辦的其他事情。 8． 負責各類原始資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時編制銷售統(tǒng)計報表和分析報告，并按時報相關(guān)部門。 4． 負責建立銷售網(wǎng)絡(luò)，做好銷售通路（經(jīng)銷商、二批、零售終端、現(xiàn)飲終端）的管理，確保通路暢通；對經(jīng)銷商進行篩選、培訓、指導、評價、調(diào)整、淘汰與激勵，對銷售終端進行過程管理，定期收集銷售終端信息，維護銷售終端網(wǎng)絡(luò)，指導銷售通路促銷本品、配合執(zhí)行公司的營 銷政策。 。 ? 運用廣告、 PUBLICITY（公共報道）規(guī)劃、 CIS（企業(yè)識別系統(tǒng)）等。 ，提出未來市場的分析、方向及發(fā)展規(guī)劃。 2. 定期把通路客戶投訴處理情況反饋給客戶部； 營銷管理工作手冊 6 二、漓泉營銷組織部門職責： ? 市場部職責 ，及時歸納整理各種信息報告并報相關(guān)部門。 消 費 者 經(jīng)銷商 銷售終端 容易買得到 1. 定期將客戶超期欠款情況報銷售部。 3. 銷售部向市場部反饋禮品使用情況。 6. 不定期向銷售部反饋每批禮品到位情況。 5. 費用較低； 辦事處 銷售經(jīng)理 郊縣 銷售主管 郊縣 推廣員 經(jīng)銷商 市區(qū) 推廣員 二批 經(jīng)銷商 二批 現(xiàn)飲點 銷售主管 營銷管理工作手冊 3 辦事處組織結(jié)構(gòu)二： 適用條件： 1. 經(jīng)銷商數(shù)量依據(jù)經(jīng)銷商實力設(shè)立 1 至多個，對經(jīng)銷商要求不高； 2. 競爭較激烈的區(qū)域。 九、 本手冊適用一年后，依據(jù) ISO9000 的程序進行修訂，營銷系統(tǒng)各部門有責任積極參加，通過書面報告。 六、 管理手冊中出現(xiàn)的責任部門，是指其對管轄范圍和權(quán)限內(nèi)的全部責任。管理手冊中 界定的各部門職責，要求部門正職必須在規(guī)定的時間內(nèi)組織覆行，并承擔第一責任。 營銷管理工作手冊 桂林漓泉股份有限公司 二○○一年九月 使 用 說 明 一、 本管理手冊適用于漓泉公司的營銷系統(tǒng)，具體包括以下幾部分： 營銷系統(tǒng)的組織架構(gòu) 部門職責 崗位職責 營銷管理制度 其中外派機構(gòu) — 辦事處可視市場競爭情況在所提供的三種模式中，任選一種。 三、 崗位職責要求的設(shè)立，是根據(jù)公司發(fā)展需要，而設(shè)立的標準，在今后的人力配置中盡量參照此標準。當出現(xiàn)問題時，該部門承擔全部責任。 目 錄 一、漓泉營銷組織架構(gòu) 營銷組織架構(gòu) 辦事處架構(gòu) 三部門的相互關(guān)系 二、漓泉營銷組織部門職責 銷售部部門職責 市場部部門職責 客戶服務(wù)部 部門職責 三、漓泉營銷組織崗位職責 銷售部崗位職責 市場部崗位職責 客戶服務(wù)部崗位職責 四、漓泉營銷 管理 制度 營銷管理工作手冊 1 一、漓泉營銷組織架構(gòu) : 注： ：主要為銷售部門，一般情況剛進入市場部實習者為見習助理。 3. 費用較高，管理有一定難度； 辦事處 銷售經(jīng)理 郊縣 銷售主管 市區(qū) 客戶主管 辦事處 主任 郊縣 推廣員 現(xiàn)飲 推廣員 促銷小姐 主管 文員 現(xiàn)飲點 二批 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 消費者 現(xiàn)飲點 促銷 小姐 二批 現(xiàn)飲 主管 營銷管理工作手冊 4 辦事處組織結(jié)構(gòu)三：