【正文】 在外包情況下，在過(guò)程初期投入的時(shí)間會(huì)在外包周期內(nèi)產(chǎn)生意外的收獲。 什么使外包不同于其他業(yè)務(wù)？ 采購(gòu)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任 外包移交的是服務(wù)和服務(wù)人員的日常管理 接受報(bào)酬的是供應(yīng)商 具有法律約束力的合同至關(guān)重要 合同重點(diǎn)圍繞改進(jìn)成本、績(jī)效和交付 一般期限較長(zhǎng)，供應(yīng)商完成任務(wù)的自主權(quán)較高， 轉(zhuǎn)為內(nèi)包有一定難度，關(guān)系較為密切 ？ 正確的外包標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商能為我們省錢(qián)，在我們的能力之上。 第 14章 外包過(guò)程 、轉(zhuǎn)包和外包 服務(wù)合同（ service contract）：賣(mài)方在特定時(shí)間向買(mǎi)方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。 采購(gòu)專(zhuān)業(yè)人員的角色是推出一種商業(yè)分析，評(píng)定收入和支出兩方面的成本和風(fēng)險(xiǎn)，允許組織的高層人員根據(jù)這些因素進(jìn)行決策。 對(duì)等貿(mào)易在以下情況下不被接受： 一方的強(qiáng)迫或 操縱；一方被迫使用另一方的服務(wù)；此關(guān)系的成本比收益高；沒(méi)有透明度；由此失去更多業(yè)務(wù)；由此失去更多業(yè)務(wù)；它不會(huì)為組織帶來(lái)更多利益。 （ 2）選擇標(biāo)準(zhǔn)：私營(yíng)部門(mén)不一定告知投標(biāo)人選擇標(biāo)準(zhǔn)，而公共部門(mén)必須告知。 過(guò)程有助于道德關(guān)系。 對(duì)供應(yīng)商保持信息暢通，其可以獲知參加投標(biāo)并了解了要求，不會(huì)出現(xiàn)突襲 預(yù)先做好計(jì)劃和組織的公共部門(mén)組織不會(huì)臨陣慌亂。原則是將過(guò)程和機(jī)會(huì)對(duì)供應(yīng)商透明。但不透露供應(yīng)商的身份 動(dòng)態(tài)采購(gòu)系統(tǒng) 基本上是一個(gè)電子框架協(xié)議，供應(yīng)商通 過(guò)意向性投標(biāo)進(jìn)入?yún)f(xié)議，隨后的框架合同取決于每種情況的競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)。 ⑤ 對(duì)于知識(shí)服務(wù)的供應(yīng)，不鼓勵(lì)使用電子拍賣(mài)。 ③ 之后，需要對(duì)框架合同下有具體要求，即框架訂單。用于大而復(fù)雜的項(xiàng)目，通過(guò)與所選供應(yīng)商的對(duì)話(huà)、討論和談判，明確解決方案，以滿(mǎn)足采購(gòu)組織的要求。第三，如果發(fā)現(xiàn)有人有組織犯罪、貪污、欺詐等行為，應(yīng)將其排除在投標(biāo)者之外。不是需求公告，而是提醒留意公告 合同授予標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)授予報(bào)價(jià)最低，或最具經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的投標(biāo)者（ MEAT） MEAT指盡管有些供應(yīng)商的報(bào)價(jià)較高，但其可提供更高的總體質(zhì)量，或?qū)Σ少?gòu)組織總體成本條款較為有利，因此也可以此為基礎(chǔ) 進(jìn)行選擇。 不遵循程序可能意味著合同擱置或賠償損失。 第 11章 公共部門(mén)采購(gòu)過(guò)程的限制 公共部門(mén)采購(gòu)人員有義務(wù)認(rèn)真對(duì)待公共支出，要體現(xiàn)出資金的價(jià)值或證明資金的價(jià)值已經(jīng)被體現(xiàn)出來(lái)。以客戶(hù)為中心，與供應(yīng)商協(xié)作 在使用敏捷供應(yīng)方法是，庫(kù)存既不像精益方法時(shí)幾乎沒(méi)有，也不像傳統(tǒng)過(guò)程那樣大量持有，而是： 經(jīng)常是在制品的形式持有，依據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行定制，而不是持有成品； 持有庫(kù)存是經(jīng)過(guò)精心計(jì)劃的； 若干階段持有庫(kù)存； 根據(jù)客戶(hù)的訂單，進(jìn)入更高的物料清單層級(jí)； 與客戶(hù)和供應(yīng)商共同制定計(jì)劃，使各方盡快作出反應(yīng)。 如果市場(chǎng)不發(fā)生變化，則不適合使用敏捷理念。精益理念堅(jiān)持認(rèn)為必須尋求再一次消除浪費(fèi)，如此循環(huán)不已。 將一部分收益留給供應(yīng)商，他們就會(huì)更加積極的消除浪費(fèi)和節(jié)約成本。 生產(chǎn)過(guò)程由生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃和實(shí)施，其他過(guò)程被視為輔助過(guò)程。 在長(zhǎng)期的生產(chǎn)過(guò)程中，使用機(jī)械設(shè)備進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量生產(chǎn)。不能給產(chǎn)品帶來(lái)增值的工序和零件被視為浪費(fèi)，要被淘汰。（有良好環(huán)保記錄的組織，再循環(huán)或利于環(huán)保的商品，戰(zhàn)術(shù)獲取對(duì)成本影響不大） 人權(quán) 確保我們的雇員和供應(yīng)商的固有同樣享有基本人權(quán)。 從當(dāng)事人的感受出發(fā)來(lái)討論 采購(gòu)者會(huì)覺(jué)得被供應(yīng)商冒犯，因?yàn)楣?yīng)商在 ① 在尋求 一個(gè)更有吸引力的客戶(hù) ② 向其它客戶(hù)提供供給 ③ 提供的產(chǎn)品質(zhì)量下降，并沒(méi)有做出努力改進(jìn) ④ 沒(méi)有按照合同的約定發(fā)貨 ⑤ 未通知突然提高價(jià)格 供應(yīng)商會(huì)感到被冒犯，因?yàn)椴少?gòu)者 ① 在關(guān)于貨物數(shù)量方面誤導(dǎo)供應(yīng)商 ② 不支付或遲延支付貨款 ③ 經(jīng)常改變采購(gòu)要求 ④ 不正當(dāng)?shù)氖褂霉?yīng)商的產(chǎn)品 出現(xiàn)下列情況，有一方會(huì)感覺(jué)到被冒犯： ① 對(duì)于合同的條款有不同解釋 ② 一方將另一方的主要員工挖過(guò)去 ③ 在未授權(quán)的情況下使用知識(shí)產(chǎn)權(quán) ④ 由于某些外部原因，阻滯了發(fā)貨和及時(shí)溝通 ⑤ 另一方言行不一致 在采購(gòu)關(guān)系生命周期中，雙方會(huì)采取不同的戰(zhàn)略和 戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到各自的目標(biāo)。 接觸。圍繞關(guān)系評(píng)估關(guān)鍵性和合約條款問(wèn)題。開(kāi)始制定計(jì)劃和目標(biāo) 。確定問(wèn)題，解決沖突 有可能使采購(gòu)方采取了不適當(dāng)?shù)男袨槎斐蓻_突 ① 決定不簽訂新的合同 ② 邀請(qǐng)把自己視為合作伙伴的供應(yīng)商參加投標(biāo) ③ 沒(méi)有選擇認(rèn)為已拿到生意的供應(yīng)商 ④ 隨意改變時(shí)間表 ⑤ 要求降低價(jià)格，削減成本 沖突的解決流程 獲取事實(shí)。 在對(duì)立關(guān)系中，沖突意味著最?lèi)毫拥臓顩r。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回 到第 18步（調(diào)整）。 長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商 問(wèn)題的關(guān)鍵在于共同擴(kuò)展機(jī)遇。在交付階段，雙方都會(huì)投入時(shí)間和精力，以便順利實(shí)施。理解這個(gè)模型的關(guān)鍵，在于意識(shí)到這個(gè)周期會(huì)在交付階段重新開(kāi)始，通過(guò)不斷提高，或通過(guò)共同尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。 2徹底終止：無(wú)論出現(xiàn)什么狀況，都不會(huì)再合作。協(xié)議的清楚程度，計(jì)劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會(huì)影響初始交付。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠 價(jià)格截止期限等 賣(mài)方售賣(mài)：所有開(kāi)放渠道推銷(xiāo)，使決策者們知道好處 買(mǎi)方搜尋：搜尋供應(yīng)商，通過(guò)條件限制 賣(mài)方提出條件：部分是為了與賣(mài)方抗衡：出價(jià)太高，資質(zhì)太低，更好出價(jià) 嚴(yán)肅的討論：買(mǎi)方與有限的幾個(gè)供應(yīng)商 二、協(xié)商一致階段 雙方都希望達(dá)成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風(fēng)險(xiǎn)盡可能的降低 1買(mǎi)方詢(xún)價(jià)：加強(qiáng)對(duì)篩選流程的控制 1賣(mài)方報(bào)價(jià)：可以主動(dòng)報(bào)價(jià) 1談判：也有可能被當(dāng)作是詢(xún)價(jià)的替代過(guò)程 1標(biāo)題協(xié)議：就某些重要問(wèn)題達(dá)成一致，細(xì)節(jié)留待下一步討論 1細(xì)節(jié)協(xié)議：簽署正 式協(xié)議。供應(yīng)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)引擎搜索，邀請(qǐng)供應(yīng)商加入，供應(yīng)商省去了自我推銷(xiāo) 二、供應(yīng)商喜歡電子反向拍賣(mài)系統(tǒng)嗎？ 對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有以下一些優(yōu)勢(shì)： 可以看到競(jìng)爭(zhēng)者的出價(jià) 有不止一次的機(jī)會(huì)出價(jià) 獲取的信息可以在以后使用 結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)向已選定的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi) CIPS 的總結(jié)： 優(yōu)勢(shì)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)的可視性，談判過(guò)程的簡(jiǎn)化，同等水平競(jìng)價(jià)平臺(tái)的建 立，提高競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)在激勵(lì) 缺點(diǎn)：客戶(hù)僅著眼于價(jià)格，精力放在節(jié)約成本方面，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力被削弱，價(jià)格被迫降低，采購(gòu)方占據(jù)支配權(quán) 三、供應(yīng)商使用電子過(guò)程來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù) 電子郵件、網(wǎng)站（訂單） 不利：設(shè)計(jì)和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)和電子文件需要成本，適用市場(chǎng)交易模型需要支付交易費(fèi)用，某些供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不在價(jià)格方面 第 6章 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理 三個(gè)核心階段：起始，協(xié)商一致，交付 起始階段是個(gè)發(fā)現(xiàn)的過(guò)程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對(duì)方，以及他們的需求和渴望。 卡特爾同業(yè)聯(lián)盟：搜索引擎來(lái)尋找提供替代產(chǎn)品和服務(wù)的其他公司；分級(jí)的電子拍賣(mài)系統(tǒng)會(huì)暗示供應(yīng)商在市場(chǎng)上存在著競(jìng)爭(zhēng)；搜索引擎可以尋找卡特爾聯(lián)盟中的薄弱環(huán)節(jié)的供應(yīng)商 壟斷：搜索引擎來(lái)尋找其他公司，或者尋找替代產(chǎn)品和服務(wù)；競(jìng)爭(zhēng)型的電子拍賣(mài)系統(tǒng)或電子投 標(biāo)系統(tǒng)可以用來(lái)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；向壟斷廠(chǎng)商發(fā)送標(biāo)準(zhǔn)的電子交易要約 對(duì)立關(guān)系：如果供應(yīng)商對(duì)交易感興趣，可以通過(guò)電子拍賣(mài)系統(tǒng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商將采購(gòu)方看作燥擾：非壟斷廠(chǎng)商，可以使用電子投標(biāo)系統(tǒng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；搜索引擎尋找替代者。風(fēng)險(xiǎn)較小，可以使用電子拍賣(mài)系統(tǒng)。二，在合同關(guān)系確立后，電子目錄；購(gòu)物卡，電子收付系統(tǒng)；電子郵件地址， XML發(fā)票 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：一、電子投標(biāo)系統(tǒng)，電子反向拍賣(mài)系統(tǒng)。在收貨和支付流程，電子支付成本過(guò)高。 電子反向拍賣(mài)是為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而設(shè)計(jì)的。 是指在尋找 供應(yīng)源的 “自下而上 ”的過(guò)程中，運(yùn)用電子信息找出適合的商品和服務(wù)，并且建立有效的聯(lián)系，以使不同采購(gòu)戰(zhàn)略中內(nèi)外部客戶(hù)的需求得到有效傳達(dá)。 如果聯(lián)盟的供應(yīng)由于某種原因不受客戶(hù)的青睞，那么聯(lián)盟將產(chǎn)生重大問(wèn)題。 ⑦ 控制機(jī)制和過(guò)程。 ④ 可 視性（服務(wù)的密切程度）。 ⑨ 他們的忙碌程度。 ⑤ 管理小組。 一、組織和市場(chǎng)水平分析 是否財(cái)務(wù)穩(wěn)定、是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作、是否具備我們需要的能力、所有者是誰(shuí)、位置在哪里。 使用基本的市場(chǎng)和供應(yīng)商分析工具，對(duì)供應(yīng)商帳戶(hù)進(jìn)行評(píng)估、客戶(hù)基礎(chǔ)評(píng)估和其他合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，對(duì)潛在聯(lián)盟的供應(yīng)商進(jìn)行確定和排序。 采購(gòu)過(guò)程中內(nèi)部利益相關(guān)者之間存在的信任 待發(fā)的災(zāi)難： ① 來(lái)自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累：清潔空氣 ② 大男子表現(xiàn)：更換人員 ③ 真正的誤會(huì)：確認(rèn) ④ 角色沖突：信息是否公開(kāi) ⑤ 關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)：組織間的關(guān)系比個(gè)人間的關(guān)系更重要 ⑥ 商業(yè)困境：公開(kāi)方法 由于不良溝通導(dǎo)致關(guān)系惡化： 客戶(hù)流失、營(yíng)業(yè)額下降、成本增高、機(jī)會(huì)流失、市場(chǎng)份額減少、額外庫(kù)存、供應(yīng)鏈中斷 戰(zhàn)略關(guān)系不是選擇來(lái)的，而是發(fā)展來(lái) 的。 ⑤ 雙方解決爭(zhēng)議的方式。 ③ 成本、價(jià)格和利潤(rùn)信息。 戰(zhàn)略關(guān)系的雙方，必須清楚了解有必要的信息： ① 商業(yè)戰(zhàn)略。 溝通時(shí)必須考慮： ① 透明和公開(kāi)程度。雙方必須投入時(shí)間、人力和金錢(qián)來(lái)使關(guān)系有效。 聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。然后考慮為了提高吸引力必須采取的行動(dòng)。 ② 成本透明 ③ 出現(xiàn)問(wèn)題馬上得到關(guān)注，并予以解決 ④ 聯(lián)合項(xiàng)目小組處理問(wèn)題、技術(shù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì) ⑤ 在行動(dòng)中看見(jiàn)發(fā)展 ⑥ 使用電子合作發(fā)展論壇 ⑦ 雙方排斥其他合作者，只關(guān)注對(duì)方 ⑧ 關(guān)系感覺(jué)是長(zhǎng)期的 ⑨ 共同識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn) 采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 選擇一個(gè)合適的合作伙伴，對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資并使其有效、改進(jìn)和發(fā)展。 三、伙伴關(guān)系 partnership relationship 定義 一種長(zhǎng)期關(guān)系的承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)為基礎(chǔ)。就部分或全部產(chǎn)品或服務(wù)，在特定地理區(qū)域、市場(chǎng)或防御原因，而相互聯(lián)合。 買(mǎi)方追求的是：降低成本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不必?fù)?dān)心細(xì)節(jié)，技術(shù)和能力的卓越，未來(lái)的保證 供應(yīng)商追求的是：利潤(rùn)，自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，合同的額外價(jià)值，客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化，長(zhǎng)期合同，培養(yǎng)自己的人力資源，更利于以后的業(yè)務(wù)范圍。 在供應(yīng)定位背景下 可能放在戰(zhàn)略關(guān)鍵，但不是隨便采取。 供應(yīng)商偏好和市場(chǎng)管理矩陣幫助我們： ① 了解雙方的看法。 第四步、調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)的降低 在總體風(fēng)險(xiǎn)最初確認(rèn)很高的情況下，需要對(duì)單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)督，從而決定是否需要在采購(gòu)前降低這些風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展分析的一種普通方式是公開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，與主要利益相關(guān)者在發(fā)生可能性和影響方面達(dá)成共識(shí)。 二、風(fēng)險(xiǎn)管理程序 第一步、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源：可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)、不可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)（組織內(nèi)外部），技術(shù)、非技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法： 前任采購(gòu)小組、內(nèi)部客 戶(hù)的同事、供應(yīng)商（在恰當(dāng)?shù)牡胤剑┑木C合協(xié)作小組的工作經(jīng)驗(yàn)； 局勢(shì)和情形的具體調(diào)查； 使用專(zhuān)家對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)提出建議和調(diào)查； 車(chē)間進(jìn)行 “模擬 ”情景，分析和評(píng)估不同情景的結(jié)果。在戰(zhàn)術(shù)獲取象限確保問(wèn)題最小化，在戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限在預(yù)算內(nèi)節(jié)約成本或創(chuàng)造利潤(rùn) 一、戰(zhàn)術(shù)獲取 真正挑戰(zhàn)是對(duì)價(jià)格感覺(jué)遲鈍，但對(duì)流程投入資源和人員，成本過(guò)高，有可能更愚蠢。在這種情況下，采購(gòu)組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。 三、盤(pán)剝 exploitable 這些客戶(hù) 并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢俊? ③ 采 購(gòu)組織的吸引力隨著時(shí)間變化。采購(gòu)組織追求的利益是充分的資源利用和長(zhǎng)期經(jīng)得起考驗(yàn)的業(yè)務(wù)。 關(guān)系因素 單一供應(yīng)源本身完全是一種風(fēng)險(xiǎn)。投入時(shí)間和資源，創(chuàng)造持續(xù)改進(jìn)的關(guān)系，共同考慮風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理。希望供應(yīng)和關(guān)系都成功，繼續(xù)保持關(guān)系從總體上看是合適的， 對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 滿(mǎn)足自私的目標(biāo)，同時(shí)確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工 作上的精力，也要避免冒犯供應(yīng)商。 對(duì)采購(gòu)組織的挑 戰(zhàn) 獲取產(chǎn)品和服務(wù)。 在供應(yīng)定位背景下 戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)象限：需求標(biāo) 準(zhǔn)化，個(gè)人電腦及其外設(shè) 關(guān)系因素 交易比關(guān)系更重要，將風(fēng)險(xiǎn)局限于對(duì)基本因素的管理 對(duì)采購(gòu)組織的挑戰(zhàn) 確保指定產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本，不追求長(zhǎng)期交易 （二）松散型關(guān)系 定義 采購(gòu)商從供應(yīng)商那里采購(gòu)的次數(shù)不多，采購(gòu)的量不大，或沒(méi)有建立更緊密關(guān)系的需要。 一、定義 一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)組織，不同關(guān)系類(lèi)型中作為一種資源，根據(jù)客戶(hù)要求和界定的恰當(dāng)質(zhì)量交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，以支付、利益和實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)作為回報(bào)。 轉(zhuǎn)移定價(jià)導(dǎo)致組織中的成本重復(fù)計(jì)算。買(mǎi)方有可能失去外部供應(yīng)商的信任，而內(nèi)部供應(yīng)關(guān)系則趨于緊張。 二、選擇模型 choice model指的是組織包 括內(nèi)部供應(yīng)商在選擇資源中所擁有的選擇自由和限制。 與技術(shù)專(zhuān)家有效協(xié)作方法：派遣一名專(zhuān)家到采購(gòu)小組作為一種資源；開(kāi) 展與技術(shù)專(zhuān)家的定期會(huì)議，了解他們的需求，關(guān)注項(xiàng)目和計(jì)劃；明確客戶(hù)和采購(gòu)小組的主要聯(lián)系渠道可以減少正式會(huì)議的必要性，使溝通保持恰當(dāng)水平；為包含重大采購(gòu)的項(xiàng)目設(shè)立綜合小組；在需要持續(xù)采購(gòu)支持的專(zhuān)家小組內(nèi)定位資源。