【正文】 政策 根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。 （ 5）銷售員 負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。 （二 ）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理 組織 成立 客戶信用管理小組 ，其成員 構(gòu)成 為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員 ： （ 1）組長 全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。 按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo) 負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 。 （三） 技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。 第十七條 營銷政策管理 （一 ）促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 合理進(jìn)貨量 = （（上期庫存量 + 上期進(jìn)貨量） 本期庫存量） * 倍 本期庫存量 大量管理資料下載 25 （ 3）警示即期品原則 及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn)日期和進(jìn)貨日期，促進(jìn)客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。 （五） 庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 2） 市場宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 2）市場宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （ 2）促銷活動的 結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)， 大量管理資料下載 23 不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 （ 1）正常 業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。 （ 1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場 特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)； 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 （ 1） 管理制度要求 代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議 。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。 （一）公平、公正原則 大量管理資料下載 20 在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，而且對代理商的合作時限為 2 年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格 。即發(fā)行室 — 代理商 — 零售商 — 客戶。 第五章 銷售渠道設(shè)計 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡(luò)會員制渠道。 第三章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 大量管理資料下載 18 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析而制定的。 第二章 渠道管理的組織管理 第四條 管理制度制定 營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。 第十章 營銷計劃實(shí)施效果評估 第二十七條 評估主要指標(biāo) （一）計劃制定的準(zhǔn)確率 （二）計劃執(zhí)行、控制的有效性 （三）計劃的完成率 第二十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每 6 個月 分別 對計劃執(zhí)行效果評估一次 （二）評估方法 主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。 第二十六條 營銷預(yù)算計劃實(shí)施管理 （一）營銷預(yù)算計劃分解 銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。 （ 1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督 和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系 。 第八章 市場研究計劃 第二十一條 市場研究 計劃制定程序 每年的 12 月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃 ，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究 計劃書，上報主任進(jìn)行審批。 第二十條 技術(shù)服務(wù)計劃實(shí)施管理 （一）技術(shù)服務(wù)計劃分解 銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實(shí)到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行 落實(shí)。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 第十八條 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃 。 第十七條 市場促銷計劃實(shí)施管理 （一）市場促銷計劃分解 銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進(jìn)行分解成具體的營銷促銷實(shí)施方案，并將市場促銷計劃落實(shí)到各個月份，具體方案籌劃 由市場推廣人員進(jìn)行落實(shí)。 第六章 市場促銷計劃 第十五條 促銷計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃 。 第十四條 銷售計劃實(shí)施管理 （一）銷售計劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進(jìn)一步分 解落實(shí)。 第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 第十一條 營銷計劃管理內(nèi)容 （一）銷售計劃 （二）市場促銷計劃 （三）技術(shù)服務(wù)計劃 （四）市場研究計劃 （五）營銷預(yù)算計劃 第五章 銷售計劃 第十二條 銷售計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12 月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃 。 第七條 實(shí)施效果考核 主管領(lǐng)導(dǎo)（ 主任）負(fù)責(zé)對方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核 。 第三條 原則 營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證營銷預(yù)算與營銷計劃相匹配的原則。 第七章 附則 第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。 大量管理資料下載 9 第六章 營銷戰(zhàn)略評估 第十七條 評估主要指標(biāo) （一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性； （二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)； （三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。 第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。 1. 委托專業(yè)咨詢公司制定 由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。 第十條 戰(zhàn)略定位 根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來 35 年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財 務(wù)目標(biāo)）。 第六條 營銷實(shí)施效果考核 每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚? 第二條 目的 明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。 第三條 原則 （ 1）尊重事實(shí)，面向未來； （ 2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。 第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 第七條 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法 通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。 第十一條 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。 2. 委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定 如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實(shí)而且有這方 面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。 （二）實(shí)施發(fā)展期 當(dāng)發(fā)行室由 過渡期 平穩(wěn) 到實(shí)施發(fā)展期 時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。 第十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。 第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。 第二章 營銷計劃的組織管理 第四條 營銷 計劃制定 營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。 第三章 營銷計劃制定方法 第八條 類比法 主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜 大量管理資料下載 11 合因素而制定的。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的 12 月底上報給營 銷主管 。 （二）銷售計劃執(zhí)行 銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實(shí)施。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年 度市場促銷計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管 。 （二）市場促銷計劃執(zhí)行 市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計劃。 （二）由上至下 營銷主管責(zé)成 市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的 12 月底上報給營銷主管 。 （二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行 技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。 第二十二條 市場研究計劃方案審議 首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。 （ 2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核 。 （二）營銷預(yù)算計劃執(zhí)行 銷售人員、市場推廣