【正文】 第二條 目的為了塑造“國(guó)標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率特指定本管理制度。如表15所示l 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主管和銷(xiāo)售員本人來(lái)評(píng)價(jià)。在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。如表1表14所示表13 會(huì)員客戶(hù)卡片客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式客戶(hù)背景學(xué)歷年齡職稱(chēng)職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷(xiāo)售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議表14 網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶(hù)卡片客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式客戶(hù)背景學(xué)歷年齡職稱(chēng)職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷(xiāo)售次數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售碼洋客戶(hù)重要程度建議（1）首先對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶(hù)滿(mǎn)意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條 銷(xiāo)售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。在對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。在客戶(hù)拜訪(fǎng)前要與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶(hù)有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的（2）拜訪(fǎng)路線(xiàn)客戶(hù)拜訪(fǎng)要設(shè)計(jì)好沿途行程路線(xiàn)，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪(fǎng)談的內(nèi)容、要解決的主要問(wèn)題等（3）客戶(hù)巡視1）客戶(hù)巡視的主要內(nèi)容為l 銷(xiāo)售管理主要檢查內(nèi)容：170。在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收。主要通過(guò)客戶(hù)當(dāng)月報(bào)表、電話(huà)訪(fǎng)談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶(hù)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析、客戶(hù)即期庫(kù)存，給客戶(hù)進(jìn)貨產(chǎn)品種類(lèi)、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶(hù)銷(xiāo)售成本和庫(kù)存成本。根據(jù)客戶(hù)年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際客觀(guān)條件，落實(shí)客戶(hù)庫(kù)存管理目標(biāo)。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷(xiāo)單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（4）應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述l 任務(wù)目的l 任務(wù)目標(biāo)l 任務(wù)內(nèi)容l 實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。如表1所示表1 銷(xiāo)售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶(hù)辦理批銷(xiāo)手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶(hù)服務(wù)55%（三）時(shí)間管理主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。第二十條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理 （一）時(shí)間成本投資效益分析 時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。第十八條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)在每年年初，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理制度》。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷(xiāo)售成本控制；（七）客戶(hù)滿(mǎn)意度。第十條 綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第二條 目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。（二）會(huì)員加入渠道在網(wǎng)上填寫(xiě)會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管。第二十二條 網(wǎng)上銷(xiāo)售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶(hù)檔案中；將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶(hù)現(xiàn)金支付情況，確定無(wú)誤后，根據(jù)客戶(hù)的電話(huà)聯(lián)系方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員填寫(xiě)產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；同時(shí)填寫(xiě)產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。如下表所示客戶(hù)等級(jí)信用額度信用期限A級(jí)30萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B級(jí)20萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C級(jí)5萬(wàn)元一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期（1）客戶(hù)信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)審。首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶(hù)信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)后，銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過(guò)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)，對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)整。（2）副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常的客戶(hù)信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)部門(mén)作好客戶(hù)的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷(xiāo)售技能要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷(xiāo)售技能和接待禮儀等方面滿(mǎn)足發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能要求。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來(lái)主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。其促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。（五）庫(kù)存管理代理商的庫(kù)存管理都納入發(fā)行室的庫(kù)存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫(kù)存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期庫(kù)存產(chǎn)品碼洋，降低庫(kù)存占用資金和庫(kù)存管理成本。2） 市場(chǎng)宏觀(guān)信息管理零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。2）市場(chǎng)宏觀(guān)信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷(xiāo)售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購(gòu)房利好消息等）。（2）促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)算方式1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)，其相配套的促銷(xiāo)產(chǎn)品由發(fā)行室負(fù)責(zé)，不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。（1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式主要采取滾動(dòng)式產(chǎn)品結(jié)算方式。（1）責(zé)任人代理商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，協(xié)同零售商共同完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)；區(qū)域銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助；代理商日常的業(yè)務(wù)往來(lái)的直接接口人為區(qū)域銷(xiāo)售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào)。 對(duì)新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿(mǎn)足條件者才發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)資格證書(shū)。（1） 管理制度要求代理商幫助或指導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度、庫(kù)存管理制度等。零售商所有的產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、庫(kù)存、市場(chǎng)信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)代理商，同時(shí)代理商對(duì)零售商的經(jīng)營(yíng)情況給予指導(dǎo)。同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營(yíng)行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)。（一）公平、公正原則在直轄市、省級(jí)城市分別設(shè)立兩個(gè)一級(jí)代理商，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，而且對(duì)代理商的合作時(shí)限為2年，根據(jù)各自市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力而最終決定地區(qū)首席代表資格。即發(fā)行室—代理商—零售商—客戶(hù)。第五章 銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)第十二條 渠道類(lèi)型（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道；（二）網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類(lèi)比分析而制定的。 第二章 渠道管理的組織管理第四條 管理制度制定營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)相關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。 第十章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪(fǎng)談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。第二十六條 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管組織召開(kāi)部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過(guò)后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。 （1）營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃第二十一條 市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。第十七條 市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。 第六章 市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃第十五條 促銷(xiāo)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃。第十四條 銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷(xiāo)售計(jì)劃分解銷(xiāo)售主管協(xié)同銷(xiāo)售員將總體年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷(xiāo)售員將區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。第四章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷(xiāo)售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷(xiāo)售計(jì)劃第十二條 銷(xiāo)售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷(xiāo)售員向營(yíng)銷(xiāo)主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷(xiāo)售計(jì)劃。第七條 實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三條 原則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃相匹配的原則。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)解釋。 第六章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估第十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀(guān)、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。1. 委托專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司制定由于專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司專(zhuān)業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀(guān)、合理。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái)35年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。第六條 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果考核每年主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第二條 目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)