【正文】 如果盲目地推薦只會造成顧客對你的不信賴。 當顧客剛進店在看商品，還沒有決定購買時，他們的心情都是比較膽怯的，對店員的行為也比較敏感。所以公司要求門店對來店的顧客要提供“三個一”服務，即一句問候、一個微笑和一杯水服務。我們可以回答：“哦 !那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。就好像我們見面后問“你吃飯沒有 ?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。 應對策略：針對這種情況，導購應該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動的顧客如何的出口傷人，導購員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么 ?再對癥下藥?？傊?，導購員應該分析導購時不同尋常的復雜局面，運用各種實際手段，力爭掌握處理問題的主動權(quán)。有時，我們贊揚施工者的意見可以獲得買主的認同和合作。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。 再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。比如：你現(xiàn)在正在接待一個顧客，另 — 位顧客走了進來，當然如果有可能，你應該另叫一位導購員來接待這位顧客。 當?shù)谝粋€導購員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時，就應該把顧客交給另一個導購員，這時候，我們通常把第二個導購員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓 顧客感覺受到了重視。 那么，怎么讓顧客離店時留下深刻的印象呢？有一個有效的方法，就是把顧客的注意力集中到 一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣 板上去，并大力塑造其優(yōu)點。 導購的案例分析 1．案例一：顧客只看不買。 八、怎樣讓顧客跟著你走 許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn) 出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。 七、用對向顧客提問的技巧 向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎 ? 五、知道將心比心 事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。 四、善于觸 動顧客的情感 找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。 二、善于慧眼識顧客 作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。 營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先 鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。 具體的表現(xiàn)。從穿著時間 When、穿著場合 Where、穿著對象Who、穿著目的 Why 方面做好購買參謀，有利于銷售成功。重點銷售就是指要有針對性。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。 配合手勢向顧客推薦。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。很慶幸我找到了一份能使我歡樂和充實的工作，我十分熱愛自我的工作。而我，充分把握住了這個機會，經(jīng)過優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。 四、口才方面有了大幅提升。所以我要感激工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。做得比別人多一 點，學得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。在 ____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自我去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自我，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自我是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。不懂得多向店長、組長請教，力爭使自我的業(yè)務本事更是一個臺階，更好的干好本職工作。 進一步端正工作態(tài)度，認真完成本職工作 工作中能夠服從店長、組長的安排，不講客觀條件、不消極怠工，有問題能與領(lǐng)導及時勾通。 認真參加超市組織的各類活動 超市工作繁忙，任務重。對工作抱以熱情，對同事抱以關(guān)心，用進取的行動來感染周圍的人，帶動周圍的人這是我在 __超市感受到的，也是期望我能夠切切實實做到的在。從商品的促銷到新品的開發(fā)??一點一滴的學，一點一滴的記。同時認真的參加超市組織的各項培訓，深入領(lǐng)會，真正把所需的知識消化貫通再運用到工作中。第四，服從領(lǐng)導安排，與同事精誠團結(jié)，為門店再創(chuàng)營銷佳績作貢獻。每次看到他們滿意的笑容和給予我服務的肯定，我也體會到了工作帶來的最大歡樂和成就感。一年中，為完成全年銷售目標我們精誠團結(jié)，共同奮斗，在這個團體中工作我感到既溫暖又舒心。 導購銷售自我鑒定 2 ____年，我在門店領(lǐng)導的關(guān)心、關(guān)懷下，在各位同事的支持與幫忙下，嚴格要求自我，盡職履責，較好的完成了自我的本職工作和領(lǐng)導交付的其它工作任務。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應當試圖以通俗語言向顧客講解。主要側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié)： 注重思考。 觀察、分析不一樣顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。 配合服飾特點進行推薦。 一、服裝導購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，僅有使工作真正的歡樂起來，我 們的生活才能真正的歡樂。 在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信 賴、如何贏得他人認同的最好機會。 優(yōu) 秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了經(jīng)過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。 在工作中每一天都與行行色色的人打交道，他們來自不一樣的行業(yè)、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們應對失敗、應對別人說“ no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導購之一。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。 我認為做導購就好象在讀免費的 mba 課程，它讓我學到了許多無法在大學學校里學到的知識與技能。在團隊合作方面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的供給給代理商。 對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。 要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運會的浪潮。 上一季的優(yōu)點必須要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷方 面：促銷要有計劃的制定，而不應當盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。在陳列的時候，必須要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦 點的尷尬局面， 在店鋪海報方面，必須要突現(xiàn)品牌的主題文化，設計來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。 在貨品陳列方面，我覺得貨場的入口必須要是一個開闊的容易進入的?？墒?，要靈活運用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。 之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放?，而不選擇 levi39。 導購銷售自我鑒定 4 在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設計及生產(chǎn)，先說銷售：由于我服務的品牌的市場占有率不是強者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。依銷售對象不一樣而改變說話方式。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，資料易懂。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個環(huán)節(jié)。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不一樣，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。每類服裝有不一樣的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要 著重強調(diào)服裝的不一樣特征。 適合于顧客的推薦。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作鑒定及心得呈現(xiàn)如下，期望各位予在指導提議?；氐劫u場時，剛才擺放整齊的商品已經(jīng)售出了不少，于是我迅速拿出剛?cè)』貋淼呢浹a上。 整理貨物的原則是先整理地堆商品，其次是排面商品，再次是一般商品。解答顧客的咨詢，供給導購服務 。 按照慣例，每一天 15 時，理貨員要召開簡短的例會?！弊罱K最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去完美的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。所以時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。 充分展示珠寶飾品 由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，所以，營業(yè)員對 珠寶首飾的展示十分重要。 二、工作態(tài)度 和勤奮敬業(yè)方面 熱愛自我的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。當我每賣出一件 __的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我比較喜歡學習和反思，我覺得必須要多學習，多了解 __品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓 顧客更信任你，也能使自我的工作干得更好。作為導購員，堅持好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去應對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出 ，努力過了，就不會后悔，同時歡樂地營銷 !心態(tài)決定成敗，時刻堅持一種進取向上的心態(tài)，設定階段性目標，并為達成目標努力。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找 機會向顧客推薦自我的產(chǎn)品，突出自我產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客理解并信賴我們的產(chǎn)品。更重要的是我能依托 __這個平臺來發(fā)揮自我的專長，讓自我的工作成為自我的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時，我們又是企業(yè)與消 費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的提議和期望反饋給企業(yè)，以便更好的服務于消費者。歡迎大家閱讀參考學習 ! 導購銷售自我鑒定 1 進入 __從事導購工作已 經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，經(jīng)過公司的培養(yǎng)及自我努力的學習，使自我的銷售本事有了較高的提升。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，僅有 使工作真正的歡樂起來，我們的生活才能真正的歡樂。 在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學習 如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。 優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了經(jīng)過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。 在工作中每一天都與行行色色的人打交道，他們來自不一樣的行業(yè)、不一樣的層次，他們有不一樣的需求、不一樣的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們應對失敗、應對別人說“ no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導購之一。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。 我認為做導購就好象在讀免費的 mba 課程，它讓我學到了許多無法在大學學校里學到的知識與技能。在團隊合作方 面要盡量的謙虛，對于下屬要毫無保留的指導。在數(shù)據(jù)分析方面要盡量完善的供給給代理商。 對于新產(chǎn)品的投放，要試驗性的投放，不能對新產(chǎn)品進行大規(guī)模的生產(chǎn)。 要縱觀潮流的趨向性，比如現(xiàn)行的超女浪潮和奧運會的浪潮。 上一季的優(yōu)點必須要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個降價的理由。促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應當盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而 不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。在陳列的時候，必須要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的布局會出現(xiàn)沒有焦點的尷尬局面， 在店鋪海報方面，必須要突現(xiàn)品牌