【正文】 不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。 培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn) (經(jīng)銷 商提出需求 ) 培訓(xùn)時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間 、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等 培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí) 。 (公司負(fù)責(zé)用餐、住宿及會議費用， 3 月份結(jié)合年會一起在公司總部召開 ) 講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。 培訓(xùn)推廣： 通過培訓(xùn)統(tǒng) 一渠道成員的經(jīng)營思想，強化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。 、會議營銷 、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選 在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人 員對全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項檢查活動 。前期市場鋪貨階段 活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市 (大城市可有兩名參賽選手 )的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品 (如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進(jìn)駐 )，選手在安尚公司規(guī)定的比賽 規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤 40%須再次投入市場作為市場推廣費用， 60%由參賽選手所得。 、 Ans 精英俱樂部 目標(biāo)會員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院設(shè)計師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等 。 、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。 、“讓更多人擁有理想 (安尚品牌主張 )的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計普及風(fēng)暴 以公司照明設(shè)計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費的照明設(shè)計服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。 、“安尚 151 工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計劃 在 206 年八月份以前在全國開拓一級專賣店 100 家，店中店 500家，合作隱性渠道 1000 家，并將此項指標(biāo)納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標(biāo)的達(dá)成，在活動期間，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體 (網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等 )營造聲勢，針對新開網(wǎng)點制定一系列的市場支持計劃與獎勵。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書 (提高賽事權(quán)威性，鼓勵高水平選手參賽 )，安尚電氣提供的萬元大獎。 、“太陽計劃” 鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立 Ans 品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度 。 產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變 網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟 Ans 大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進(jìn)行一次市場升華以及強調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 、聯(lián)合廣告 與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等 。 數(shù)量：選擇 35 個重點區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告 。讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。 樣板間展示廣告 經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告 。 、廣告形式及媒體選擇： 、網(wǎng)絡(luò)廣告： 媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站 。理想空間照明完全解決方案 、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想 象失去燈光的都市夜景會是什么樣子 。(裝飾 VS打扮、妝飾 ) 你創(chuàng)造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間 。渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等 【三、重點推廣區(qū)域】 全國發(fā)達(dá)地級市以上市場 【四、重點推廣產(chǎn)品群】 整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣 【五、推廣策略闡述】 廣告 、廣告受眾 、設(shè)計院、家裝、工裝公司設(shè)計師： 25— 50 歲，其中以 2535 歲為主，較為典型的都市 白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新??? 、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人 。 【二、推廣目標(biāo)受眾】 管理目標(biāo)：在推廣內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系 。渠道目標(biāo)：完成全國布點任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點 。銷售任務(wù)目標(biāo)：完成銷售任務(wù) 6125 萬 。推行體驗營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺、以商品為道具、以消費者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計一系列能夠使消費者參與、值得消費者回憶的活動 (路演 )模式，讓消費者親身體驗安尚照明帶來的利益 。在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點市場，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進(jìn)行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局 。 營銷監(jiān)督稽查策略 在各項制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤?，F(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏 。售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認(rèn) 識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。 ●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。 ●制定 ab品 牌發(fā)展戰(zhàn)略。 今后 ab 將全力以赴地塑造強勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的 ab 品牌形象，品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。 制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費者“買”我，公關(guān)是讓消費者“愛”我，塑造品 牌是讓消費者先“愛”我，然后“買”我。 正式通知降價，同 時實行新價格階段供貨制 (即通知之日起 3個月后，全國新的零售價正式啟動，三個月為庫存清空期。對新加盟的代理商開始實施新政策。 ●由于采取不回收、不補差，通過時間調(diào)整來完成價格調(diào)整，勢必在一定時期影響銷量，而調(diào)整時間放在 8 三個月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。 價格策略 我們必須堅定 ab 公司的高價策略，高價不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識和工作指 導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。同時，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時尋找代理商。 在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點，能否成功取決于分公司 的人力資源儲備。 通路策略 針對公司目前通路體系存在的問題，從 20 年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。這部分銷售將占總量的 40%。 主要銷售地區(qū)和銷售分配 (20 年全國市場銷售計劃表略 ) 戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù) 20 年，公司營銷工作的重點在終端管理， 為此公司制定出 :通過 8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個市場中，我們必須牢固樹立 ab 品牌形象，聲援a(chǎn)b 品牌在全國市場的形象樹立工作。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場基礎(chǔ)工作，必要時成立辦事處。 ●將現(xiàn)企劃部更名為市場部，對全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，具體實施由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運作。 20 年主要的機構(gòu)職能和人員調(diào)整： 在年末，公司已確定整體組織機構(gòu)， 20 年，公司機構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括： ●將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實施。 ●公司從業(yè)人員對各項相關(guān)政策的設(shè)計和執(zhí)行能力的欠缺。第三項工作是 20 年的工作關(guān)鍵， 9 月份是見分曉的最后時刻，更是重中之重。為樹立 ab的強勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。 二、任務(wù)內(nèi)容 20 年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即： 公司各項工作的規(guī)范化。 無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計考慮，我們將 20 年的工作重點確定為：在堅定不移地抓好各項工作的規(guī)范、 ab 品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時，保證對董事會的要求雙達(dá)標(biāo)。 這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。股東滿意。員工滿意 。戰(zhàn)略計劃制定階段。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個階段之中：無計劃階段 。 7)客戶管理。 就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。 2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。 五、工作要求 (一 )提高認(rèn)識，加強領(lǐng)導(dǎo)。在營業(yè)執(zhí)照有效期內(nèi)被依法吊銷、撤銷燃?xì)饨?jīng)營許可證或者燃?xì)饨?jīng)營許可證有效期屆滿的。 行政執(zhí)法中隊：負(fù)責(zé)依法查處未取得燃?xì)饨?jīng)營許可證或不按照燃?xì)饨?jīng)營許可證的規(guī)定從事燃?xì)饨?jīng)營活動的違法行為 。協(xié)助質(zhì)監(jiān)、行政執(zhí)法中隊做好對運輸途中的氣瓶檢查工作。查處液化氣運輸超載行為 。查處使用不合格燃?xì)夂筒缓细袢紵骶?、不符合安全?guī)范的瓶庫使用行為 。 取締不符合規(guī)劃、無證照小液化氣供應(yīng)網(wǎng)點 。查處充裝不合格鋼瓶、缺斤少兩、摻雜二甲醚等違規(guī)行為 。 三、整治重點 (一 )推進(jìn)隱患排查治理工作長效機制的建立。交通運輸企業(yè)都要建立覆蓋全員過程的安全生產(chǎn)崗位責(zé)任制，切實加強營運車船安全管理，督促從業(yè)人員嚴(yán)守 燃?xì)獍踩ぷ饔媱?3 為進(jìn)一步加強我鎮(zhèn)燃?xì)獍踩a(chǎn)管理，加快建立燃?xì)獍踩[患排查治理工作長效機制，全面提升燃?xì)鈴臉I(yè)單位的安全生產(chǎn)水平，嚴(yán)厲打擊非法經(jīng)營等違法違規(guī)行為，堅決消除事故隱患，杜絕燃?xì)獍踩鹿拾l(fā)生，根據(jù)《中華人民共和國安全生產(chǎn)法》、《中華人民共和國消防法》、國務(wù)院《城鎮(zhèn)燃?xì)夤芾項l例》、《特種設(shè)備安全監(jiān)察條例》、《省燃?xì)夤?理條例》等法律法規(guī)和市《關(guān)于進(jìn)一步加強燃?xì)獍踩O(jiān)管工作的實施意見》結(jié)合我鎮(zhèn)實際，制訂燃?xì)獍踩O(jiān)管工作實施方案。八要開展庫區(qū)水上交通安全手機信息提示工作，提示范圍包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、安全員直至渡工。六要積極爭取資金加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)渡船更新改造和碼頭硬化、候船亭建設(shè)，渡 口碼頭標(biāo)牌更新等安全基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。三要在去年渡口渡船清理整頓的基礎(chǔ)上，審批渡口設(shè)置，規(guī)范渡運行為 。要建立水上交通運輸動態(tài)安全監(jiān)管系統(tǒng) (GPS)建設(shè)，實行視頻監(jiān)控。嚴(yán)格“三品”檢查 。 農(nóng)村公路管理站要抓好所轄公路安全隱患治理，加強危橋險路監(jiān)控和改造，深入開展以排查治理公路危險路段，完善標(biāo)志標(biāo)線為主要內(nèi)容的“安保工程”行動，積極爭取資金，加大對納入整改的安全隱患和排查發(fā)現(xiàn)的危橋險段的改造力度，提高公路安全保障能力。 (二 )切實抓好交通運輸安全生產(chǎn)。事關(guān)交通事業(yè)的發(fā)展 。杜絕特大交通事故，遏制較大交通事故，減少一般交通事故，確保人民群眾生命財產(chǎn)安全 。根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計劃，做好月初計劃月末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅?力，保持每個月都有大的進(jìn)展和突破。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品 沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護(hù)新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計劃。(與其他工作同時進(jìn)行貫穿整年 ) 三、新老客戶的維護(hù)。 ) 二、產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)和積累。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，