【正文】 （ 3） 發(fā)出邀請(qǐng) 邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明的告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。 如果顧客數(shù)據(jù)庫(kù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會(huì)議邀請(qǐng)，那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi)，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里刪除。 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn)，篩選與活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體。 （ 2）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過(guò)去做過(guò)什么，每次購(gòu)買貨款的多少，以及購(gòu)買的時(shí)間和頻率、購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買 原因等。 科普（身體檢測(cè)）建立數(shù)據(jù)庫(kù) 電話回訪（邀約） 5080 人 送函到家 確認(rèn) 社區(qū)健康檢測(cè) （第二次溝通） （第三次溝通） （第一次溝通） 立顧客數(shù)據(jù)庫(kù) 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是會(huì)議營(yíng)銷的起點(diǎn)，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)為會(huì)議銷售提供必需的顧客個(gè)人信息。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫(yī)院進(jìn)行 36 項(xiàng)的檢查，一般情況下最少得花 300400 元（這種儀器在二甲、三甲醫(yī)院才有），這次是百年難遇的好事，是免費(fèi)為您社區(qū)的中老年人進(jìn)行檢 查的，望您支持這項(xiàng)工作，您支持我們的工作就等于支持中國(guó)衛(wèi)生組織的工作 …… 在談話過(guò)程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話題。（最好在進(jìn)入社區(qū)居委會(huì)前問(wèn)清誰(shuí)是負(fù)責(zé)人） 進(jìn)入居委會(huì)以后先敲門，找準(zhǔn)誰(shuí)是負(fù)責(zé)人以后，簡(jiǎn)明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。 2 有重要事情商談時(shí)，要事先與對(duì)方商量確定時(shí)間。 2 正在通話時(shí)，對(duì)方無(wú)意斷線，要主動(dòng)打過(guò)去找對(duì)方。 1 即使是熟客戶，也 要報(bào)出名稱。 1 在電話中傳達(dá)日期與時(shí)間時(shí)，要再三強(qiáng)調(diào)，以免對(duì)方聽(tīng)錯(cuò)。 把重點(diǎn)反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對(duì)方）。 打?qū)Ψ诫娫挄r(shí)，確定對(duì)方鈴響十次以后再掛斷。 2 當(dāng)對(duì)方要打的人不在時(shí)，不要亂傳話。 1 即使熟悉對(duì)方聲音，也要確定對(duì)方是誰(shuí)，以免弄錯(cuò)。 1 拿起聽(tīng)筒，深吸氣，再講話。 事先要準(zhǔn)備詢問(wèn)圖，以便回答對(duì)方（招聘或來(lái) 人找）。 對(duì)方不滿時(shí)，最好先聆聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，然后妥善解決。 話的 24 個(gè)原則 對(duì)方來(lái)電時(shí)，若要查資料，先掛斷，然后 找到資料以后再打過(guò)去。 2 正確牢記顧客姓名。 1 對(duì)方先掛，我后掛。 1 牢記五種技巧。 1 要弄清楚對(duì)方是誰(shuí)。 讓電話響了兩聲再接。 姿勢(shì)端正，清晰明朗。 沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說(shuō)話的方式不好。 我下一次通電話比上一次都有進(jìn)步。 我所接聽(tīng)的每一個(gè)電話的對(duì)方都是 我的貴人。 邀請(qǐng)函上所留電話的打法： “您好，請(qǐng)問(wèn) **叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會(huì)前功盡棄） **時(shí)間給您好送邀請(qǐng)函的中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)的工作人員，我們是 這樣一個(gè)情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽(yáng)節(jié)了，明天的聯(lián)誼會(huì)除了心臟免費(fèi)檢測(cè)外，我們還增加了許多娛樂(lè)游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識(shí)講座、趣味小游戲、有獎(jiǎng)知識(shí)搶答等等，包您高興而來(lái)，滿意而歸）總之明天的聯(lián)誼會(huì)真是熱鬧多多，趣味多多。我們于 *年 *月 *日在 **賓館舉行一場(chǎng)迎 “五一 ”關(guān) ? 欣夏耆私】禱疃飧齷疃 腥 瞿諶藎 ? （ 2） 講解一些中老年人防治病的保健知識(shí)； （ 3） 西安量維生物納米科技股份有限公司提供 **項(xiàng)心腦血管免費(fèi)檢測(cè)，同樣的檢測(cè)在醫(yī)院是價(jià) 值 300 元左右，但這是公益活動(dòng)，費(fèi)用由贊助單位提供； （ 4） 場(chǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送一些健康和養(yǎng)生方面的資料。請(qǐng)您記錄一下時(shí)間，來(lái)參加這次跟蹤復(fù)測(cè)（如果同意，詳細(xì)說(shuō)明時(shí)間、地點(diǎn)，確定人數(shù)）如有必要，最后應(yīng)補(bǔ)充說(shuō)明： “叔叔（阿姨）再單獨(dú)跟您說(shuō)一下明天的程序。在活動(dòng)期間，不但有資深專家進(jìn)行健康知識(shí)講座、健康明星評(píng)選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈(zèng)送和一等、二等、三等獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 請(qǐng) …… （請(qǐng)問(wèn) …… ） 謝謝?。ㄊ指兄x?。? 再見(jiàn)?。ㄕ?qǐng)慢走，歡迎下次再來(lái)，明天見(jiàn)） 稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。 六、應(yīng)用文明用語(yǔ) （一）部分文明用語(yǔ) 您好?。g迎光臨！） 早上好?。ㄏ挛绾茫⊥砩虾茫。? 請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！（同時(shí)輔助手勢(shì)，注意：用輔助手勢(shì)引導(dǎo)方位時(shí)，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo) 方向。 b） 對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值缺乏了解。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后 再與之商談，才有效果。 d） 查明原因，及時(shí)向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。若顧客提及，可以講明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，語(yǔ)氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過(guò)，著重講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。 h） 在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬(wàn)不要說(shuō) “死 ”這個(gè)字。 指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處。另外，老顧客要有 12 人， 每個(gè)人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。在簡(jiǎn)略介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會(huì)，增加其他顧客的興趣，進(jìn)一步堅(jiān)定其購(gòu)買信心。 k） 不論是說(shuō)明或示范，都要力求生動(dòng)。 f） 給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)。 b） 樂(lè)于幫助顧客。 （ 2） 引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實(shí)際演示及生動(dòng)的解說(shuō)吸引顧客。 e） 切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨Ｒ虼艘朔窇中睦?，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，看著一個(gè)部位，保持并顯出自信。 第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧 一、如何獲得顧客的信賴 獲得顧客信賴的要點(diǎn) （ 1） 對(duì)待顧客要熱情 （ 2） 以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購(gòu)適合的產(chǎn)品。 （六） 細(xì)心：俗話說(shuō)，膽大心細(xì)。給自己訂指標(biāo)，加壓力。 （四） 信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動(dòng)做到底，把活動(dòng)做成功。價(jià)格折得過(guò)低，不僅降低了自己的利潤(rùn)空間，而且會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真 實(shí)價(jià)格產(chǎn)生懷疑。 把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷售，對(duì)提高銷售額和售貨效率意義很大。消費(fèi)者購(gòu)買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報(bào)價(jià)值，而電臺(tái)作為活動(dòng)的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：活動(dòng)場(chǎng)所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽(tīng)眾之間提供了面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，拉近了廠商與消費(fèi)者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。 中型活動(dòng)：預(yù)測(cè)參加人數(shù)在 500 人以上，通過(guò)電臺(tái)、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等媒體、電臺(tái)通知為主，提前 35 天開(kāi)始預(yù)告。其中活動(dòng)前期的宣傳工作尤為重要，是活動(dòng)是否成功的主要因素之一。 （ 3） 檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。 （ 3） 精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如，講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。 現(xiàn)場(chǎng)的具體操作 （ 1） 現(xiàn)場(chǎng)布置 ：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布 。 （四） 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施 活動(dòng)前的準(zhǔn)備 （ 1） 確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在 45 歲以上的中老年人。（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問(wèn)顧客是否近期量過(guò)血壓等等。 （三） 人員配備： 門迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口，主要職責(zé)是對(duì)過(guò)往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對(duì)看到通知來(lái)顧客 要面帶微笑，對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作，做到不卑 不亢。 流程控制 （ 1） 工作人員提前 12 小時(shí)到崗位，佩帶工作證 （ 2） 引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購(gòu)物 （ 3） 到規(guī)定時(shí)間，主持人或主講人出 場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（ 10 分鐘） （ 4） 專題講座（ 30 分鐘） （ 5） 消費(fèi)者發(fā)言（ 20 分鐘） （ 6） 有獎(jiǎng)問(wèn)答或娛樂(lè)活動(dòng)（ 1530 分鐘） （ 7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（ 15 分鐘） （ 8） 結(jié)束 注意事項(xiàng) （ 1） 所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人 （ 2） 工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證 （ 3） 組織好檢測(cè)，并詳細(xì)講解檢測(cè)情況 （ 4） 詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問(wèn)題 （ 5） 積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展 （ 6） 對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施 （ 7） 售貨人員應(yīng) 確保貨、款、帳一一相符 （ 8） 參加活動(dòng)的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅(jiān)守崗位 （ 9） 活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng)，并整理物品，善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助 （三） 后期總結(jié) 活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié) （ 1） 成功之處 （ 2） 不足之處 （ 3） 下次改進(jìn)措施 素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng) 一、 社區(qū)活動(dòng)的概述 （一） 定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開(kāi)展心血病檢測(cè)等活動(dòng)。c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè)，定場(chǎng)地大小，不能擁擠 。 二、 健康講座活動(dòng)的實(shí)施 （一） 前期準(zhǔn)備 明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)天賜源產(chǎn)品的忠誠(chéng)，挖掘潛在消費(fèi)者。通過(guò)定期舉行的免費(fèi)健康講座，