【正文】 形成幾個(gè)銷控表。） 五、銷控設(shè)想 1．目的 使本項(xiàng)目中不同位置、面積、各個(gè)好中差不 等的單元，均勻消化。從合肥市場看，現(xiàn)在所推出的樓盤為了擴(kuò)大自己的客戶層面，大多以輕松的付款方式作宣傳賣點(diǎn)，買家已經(jīng)開始習(xí)慣和發(fā)展商討價(jià)還價(jià)，故建議本案在開盤前就作好付款方式的準(zhǔn)備，在此基礎(chǔ)上結(jié)合發(fā)展商對(duì)資金回收和風(fēng)險(xiǎn)程度等方面的綜合考慮，建議付款方式以一次性、銀行按揭為主，盡可能提供二成首付的方式。 30 ⊙ 第二階段： 通知首批預(yù)約客戶定位。 3．根據(jù)銷售進(jìn)度，各節(jié)點(diǎn)的具體調(diào)價(jià)方案如下： 29 銷售率 上調(diào)幅度（ %） 目標(biāo)均價(jià)（元 /平方米） 第一階段 20% 2200 第二階段 40% 4% 2280 第三階段 60% 4% 2360 第四階段 70% 3% 2410 第五階段 90% 2% 2370 4．主要按照以上調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn) ,同時(shí)需結(jié)合工程進(jìn)度，選擇調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)，每一階段的調(diào)價(jià)幅度控制在 30— 80元 /平米，漲幅 170— 250元 /平米 。 ⊙第二階段：銷售率達(dá)到 40% 價(jià)格上調(diào) 4%，均價(jià)約 2280元 /平方米。以避免一期尾盤和二期開盤由于各自位置、景觀、樓層、價(jià)格之間形成沖突； 28 B．以實(shí)際銷售率為主導(dǎo)，工程進(jìn)度為輔助作為調(diào)價(jià)基礎(chǔ)； C．針對(duì)市場面其他樓盤尤其是競爭樓盤不斷變化的價(jià)格策略、銷售情況及工程進(jìn)度作出相應(yīng)的調(diào)整； D．節(jié)假日、季節(jié)（重慶夏天）、房交會(huì)、施工導(dǎo)致的開發(fā)成本變化及政府政策方向及趨勢(shì)等因素，都是在具體的銷售中隨時(shí)關(guān)注并相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整的地方； 2．根據(jù)實(shí)際銷售進(jìn)度，各節(jié)點(diǎn)的具體調(diào)價(jià)方案如下： ⊙預(yù)約階段 暫未定價(jià)。 不利點(diǎn)： ，前期投入資金量較大； ； 資客相對(duì)減少。 有利點(diǎn)： 1. 對(duì)本項(xiàng)目價(jià)格的市場定位可以得到充分反饋，便于開盤價(jià)的調(diào)整； 2. 消化速度相對(duì)較快，提前回籠資金。 一、定價(jià)原則 價(jià)格的制定是一個(gè)敏感因素，其合理程度直接影響到營銷速度、銷售周期，并進(jìn)一步影響到整個(gè)項(xiàng)目的投資回收期和利潤指標(biāo)等。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓消費(fèi)者如身臨其境般感受產(chǎn)品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂和交易，這些都將大大增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)效。 選擇地點(diǎn)：國風(fēng)集團(tuán)一帶、金大塘一帶、長江東路以南與合裕之間。 ：考慮到本項(xiàng)目客戶的區(qū)域有限性，因此本項(xiàng)目在前期密集型廣告投放的方式方法上，報(bào)刊廣告作為第二手段，而戶外廣告則是第一手段，考慮到本項(xiàng)目的定 位及客戶群構(gòu)成狀況，戶外要選擇在車流量大的主要交通干道上及人流量集中的中心區(qū)域成線形或面狀展開。在一些廣告發(fā)布較少的階段通過刊發(fā)活動(dòng)報(bào)廣（《合肥晚報(bào)》）和企業(yè)的報(bào)廣（如招聘員工，《新安晚報(bào)》）來控 制硬廣的流量的均衡。 3．投放策略 目前本項(xiàng)目前期營銷存在的難點(diǎn)主要是營銷主題的導(dǎo)入，在本項(xiàng)目外在因素尚不具備的 24 情況下，產(chǎn)品主概念導(dǎo)入帶有一定 的強(qiáng)制性，如果營銷頻率較疏松，起不到任何效果。 江淮晨報(bào) 素有合肥第一早報(bào)之稱，也是合肥每天最早到達(dá)讀者手上的紙媒體，是許多機(jī)關(guān)企事業(yè)單位必備的報(bào)紙之一。但其缺點(diǎn)是時(shí)效性短，而且往往房產(chǎn)廣告過于集中，容易分散受眾的注意力。該階段需完成的主要任務(wù)不是在一期尾盤上，而是對(duì)二期開盤的準(zhǔn)備上。 ■項(xiàng)目持續(xù)期（即二期開盤期）（ 2020年 9月 — — 2020年 1月） 【推廣節(jié)點(diǎn)】 該階段安排三個(gè)推廣節(jié)點(diǎn)： 第三節(jié)點(diǎn)為合肥春季房交會(huì) 【推廣目的】 項(xiàng)目開盤的銷售勢(shì)頭主要集中在前期，而進(jìn)入暑期即是整體市場銷售的淡季。 ◎ 網(wǎng)絡(luò)廣告 22 合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)， 內(nèi)容為樓盤信息及活動(dòng) ◎樓書及相關(guān)銷售資料 在開盤前一個(gè)星期完成并投入使用，宣傳資料以主概念結(jié)合產(chǎn) 品的意想型宣傳內(nèi)容為主。戶外廣告的位置選擇應(yīng)在 11月中旬完成， 11月底或 12月初開始投放。景秀世家參選 新聞發(fā)布會(huì)”軟文 龍崗開發(fā)區(qū)區(qū)長（或規(guī)劃處處長）署名?？? 合肥晚報(bào) 天晟房產(chǎn)公司總經(jīng)理顧建軍新年訪談 海洲景秀世家答謝酒會(huì)暨產(chǎn)品說明會(huì) ] 時(shí)間： 2020年 4月 目的：一方面是向市場告知項(xiàng)目評(píng)審的動(dòng)態(tài)信息，訴求項(xiàng)目細(xì)節(jié)，初步提升項(xiàng)目形象；另一方面也是促使前期預(yù)約客戶下單的必要活動(dòng)。 [親親合肥，親情人家系列活動(dòng) —— 為了忘卻的 紀(jì)念 ] 時(shí)間： 2020年 2月 — 3月 目的：將項(xiàng)目主概念與合肥實(shí)際生活結(jié)合進(jìn)行營銷推廣 內(nèi)容：尋找合肥老照片，題材不限，選擇最有價(jià)值的作品 20幅在報(bào)刊上發(fā)表，裱藏于 海洲 【 推廣計(jì)劃 】 ◎ SP活動(dòng) [申報(bào)“國家親情住宅試點(diǎn)小區(qū)” ] 目的：通過制造“國家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可”的賣點(diǎn)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 內(nèi)容：參與評(píng)選“國家親情小區(qū)試點(diǎn)小區(qū)”，并以此延伸營銷推廣手法。 推廣節(jié)奏安排 ■項(xiàng)目預(yù)熱期（ 2020年 11 月 —— 2020年 4月上旬） 【推廣節(jié) 點(diǎn)】 該階段安排三個(gè)推廣節(jié)點(diǎn)： 本項(xiàng)目既然以宣傳親情為主題，可申報(bào)國家有關(guān)親情社區(qū)的示范工程，一方面提高項(xiàng)目主題的市場認(rèn)知度，另一方面加強(qiáng)項(xiàng)目的權(quán)威性。景秀世家是對(duì)他們生活的一種尊重與延續(xù)，而不是否定與推翻。實(shí)施這一策略的主要目的除了單一的從產(chǎn)品營銷角度考慮外，這一主概念還可以被沿用到天晟公司整體的品牌推廣上，不僅可以作為天晟房產(chǎn)系列產(chǎn)品的開發(fā)藍(lán)本，同時(shí)也可以作為天晟公司對(duì)“以人為本”理念的具體落腳點(diǎn)。所謂“虛”即是前提對(duì)“親情社區(qū)”這一主概念的運(yùn)用和闡述，“實(shí)”則是指可以被感知的項(xiàng)目自身與外在的條件。家庭親情、社區(qū)和睦以及社會(huì)和諧共同構(gòu)成了“親情社區(qū)”的魅力所在。社區(qū)內(nèi)的每個(gè)家庭都是構(gòu)成親情生活的子細(xì)胞，維系這種子細(xì)胞的是單個(gè)家庭的親情關(guān)系，父母與子女、丈夫與妻子、兄弟姐妹，都是這種親情關(guān)系的組成；社區(qū)也是鄰里之間、社區(qū)之內(nèi)和睦的交響。建成后的海洲〃景秀世家將是 “低層次，低密度，高綠化率”的萬人集居社區(qū)。 480 多畝土地被兩條相互垂直的開放式道路切割為三塊，道路兩側(cè)的適當(dāng)位置被安排為商業(yè)用房，使得社區(qū)的商業(yè)配套有機(jī)地向小區(qū)內(nèi)部延伸。在對(duì)合肥當(dāng)?shù)爻晒Φ淖≌^(qū)進(jìn)行為期 1 年多的摸索之后，天晟房產(chǎn)又通過其控股母公司 —— 上海舟基（集團(tuán)）公司，在上海、浙江等房地產(chǎn)成熟地區(qū)進(jìn)行考察。 在天晟的理念中，房子以及房子所坐落的園區(qū)既是物質(zhì)的，也是精神的。 總體營銷主概念 —— 親情人家，親情生活 “開發(fā)商要造房子，更要造生活。景秀世家在營造過程中所倡導(dǎo)的居所人文精神 —— “親情人家，親情生活”：生活有著公私兩面，不僅靠單個(gè)家庭的親情維系，也是鄰里之 間、社區(qū)之內(nèi)和諧與和睦的交響；社區(qū)也并非是特定人群的情感交集，更應(yīng)有與外部的無間斷交流。景秀世家如何營造“鄰里單位”為居住模式的小區(qū)？ 實(shí)際上，在 2020年合肥就出現(xiàn)了類似規(guī)劃的住宅產(chǎn)品，上海綠地在合肥開發(fā)的“國際花都”即是這類產(chǎn)品的雛形。此外，“鄰里單位”的概念目前在合肥房產(chǎn)營銷上的運(yùn)用較少，“以人為本”的口號(hào)在合肥目前的狀態(tài)下仍流于表面。景秀世家利用“鄰里單位”這一概念 主要是根據(jù)其特殊的板塊區(qū)位及特定的客戶群體所作出的。 規(guī)劃方案為營銷推廣定位提供了思路： 早期西方的居住環(huán)境由于工業(yè)革命而變得非常糟糕，人們往往要穿越半個(gè)城市才能送小孩上學(xué)，步行半個(gè)多小時(shí)才能買到一包鹽。 海洲 大部分客戶購買本項(xiàng)目是為了解決在區(qū)域內(nèi)的居住問題，單純的投資性成分不大。其中瑤海區(qū)內(nèi)的區(qū)域客戶多為長江市場、槽沖市場 等各市場的經(jīng)商業(yè)主以及周邊的原住民。由于其經(jīng)濟(jì)能力有限，又不能完全脫離原居住地，因此選擇在近郊購房。 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群分析 客戶群定位： 中等收入階 層 12 根據(jù)海洲 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 樓盤規(guī)模優(yōu)勢(shì)突出，十分適宜營造完整社區(qū)； 景秀世家將是 “低層次，低密度，高綠化率”的萬人集居社區(qū)。項(xiàng)目占地 ，規(guī)劃總建筑面積 49萬平方米，容積率 ，綠化率達(dá) 38%以上。靜安新城的追隨者。生活主要表現(xiàn)為一些樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)相似，舶來品居多，缺乏個(gè)性，地方特色不明顯。另一方面是商品房供應(yīng)區(qū) 域分布不均。目前，我市房地產(chǎn)開發(fā)投資占全社會(huì)固定資產(chǎn)投資近 40%的份額，有可能造成城市經(jīng)濟(jì)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)投資增長的依賴。第四方面是居民住房消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，和外地來肥務(wù)工人員購房比例不斷增大，推動(dòng)了合肥市商品住房市場需求旺盛。 支持和推動(dòng)合肥市房地產(chǎn)投資高速增長有多方面因素：一方面是全市國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，去年居民人均可支配收入達(dá) 7788元，同比增長 9%；人均 GDP達(dá) 12980元，明顯超過了目前全國人均 GDP達(dá) 1000美元的大關(guān) 。 今年前五個(gè)月，全市商品房累計(jì)空置面積 ，空置面積中，空置時(shí)間在一年以內(nèi)的待銷房 萬平方米，占總量的 %，空置時(shí)間在一年以上的滯銷房屋 萬平方米，占總量的 %。因此合肥市房價(jià)在去年快速上漲的基礎(chǔ)上，仍呈上揚(yáng)趨勢(shì)。 因城市化發(fā)展原農(nóng)民住房基本上由各級(jí)政府統(tǒng)一復(fù)建解決，目前住房消費(fèi)主要還是 自住使用，但去年以來外來創(chuàng)業(yè)、大中專就業(yè)生、務(wù)工人員購房特別是投資性購房比例開始有一定幅度上升。 商品房竣工銷售量大幅增加。這與合肥市的國民經(jīng)濟(jì) 4 快速發(fā)展、城 市規(guī)劃和建設(shè)的引導(dǎo)帶動(dòng)、城市基礎(chǔ)設(shè)施投入空前加大、市場需求能量釋放是分不開的。 04 年前五個(gè)月，房地產(chǎn)開發(fā)投資繼續(xù)保持了去年高幅增長的迅猛勢(shì)頭，開發(fā)投資額比去年同期凈增 ，其中住宅 建設(shè)投資 ，同比增長 %，占一季度總投資額的 %，住宅投資比重比去年有明顯提高，表明合肥市商品住宅開發(fā)主體地位在加強(qiáng)，這是去年住宅市場旺銷，住宅需求量加大，房價(jià)增長較快的市場回應(yīng)，也反映了今年合肥市房地產(chǎn)的投資發(fā)展趨勢(shì)。統(tǒng)計(jì)顯示，前五個(gè)月全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資 億元，同比增長 %，占同期全市固定資產(chǎn)的增幅；施工面積達(dá) 萬平方米 (含上年結(jié)轉(zhuǎn) 萬平方米 )，其中新開工面積 萬平 方米，竣工面積 ，現(xiàn)房銷售面積 。 2020 年，合肥市房地產(chǎn)開發(fā)市場繼續(xù)呈現(xiàn)出投資增長、結(jié)構(gòu)改善、品質(zhì)提高、服務(wù)改進(jìn)、市場活躍、產(chǎn)銷兩旺的特點(diǎn)。城鄉(xiāng)發(fā)展不均衡，城鄉(xiāng)居民收入差距較大 。實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額 ，同比增長 %。 合 肥宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展