【正文】 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載！！ ： 69031789 ４３ 6. 市調(diào)資料專人維護(hù)，部門人員可調(diào)閱、學(xué)習(xí)。 3. 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容： 1） 整個(gè)市場(chǎng)：不同層次、區(qū)域的重點(diǎn)樓盤的定位、價(jià)格、開發(fā)量、銷售情況 、特點(diǎn)； 2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：樓盤地點(diǎn)、特色、價(jià)格、開發(fā)量、銷售情況、營銷思路、營銷手段、廣告及推廣情況、工程進(jìn)度等； 3） 消費(fèi)者市場(chǎng)：客戶的職業(yè)、職務(wù)、區(qū)域分布、購買意向、關(guān)注重點(diǎn)； 4） 專題調(diào)查：購買能力、購買心理、客戶情況； 4. 市場(chǎng)調(diào)查的方法、途徑 1） 由部門統(tǒng)一安排，輪流進(jìn)行采盤，每月每人采盤次數(shù)不得少于 2 次，不得少于 8 個(gè)樓盤，調(diào)查記錄次日前必須提交給銷售主管。 模擬開盤 2）、考核分：不及格、及格和優(yōu)秀 不及格的不允許上崗，自學(xué)直至通過上崗考核。業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е? 公司蒙受直接經(jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的紅色過失單 一張，報(bào)公司處理； ? 一個(gè)有內(nèi)累計(jì) 6 張 A 型過失單或 3 張 B 型過失單或 1 張 C 型過失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗； 注： B 型及 C 型過失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級(jí)處罰（ C— B； B— A） （五）、銷售 培訓(xùn)及考核辦法 1. 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等 2. 培訓(xùn)師資： 、有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員 、財(cái)務(wù)部經(jīng)理 、規(guī)劃師、營銷總監(jiān) 3. 培訓(xùn)對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)員、物管人員 (含保安 )、保潔人員、工程現(xiàn)場(chǎng)人員； 4. 培訓(xùn)時(shí)間： 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 ４１ 5. 培訓(xùn)內(nèi)容： 1） . 公司 銷售制度； 2） . 公司背景介紹及經(jīng)營理念； 3） . 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析； 4） . 國家房產(chǎn)政策； 5） . 公司項(xiàng)目概況及優(yōu)劣勢(shì)分析； 6） . 工程知識(shí) (含建筑風(fēng)格、規(guī)劃、裝修知識(shí)、進(jìn)度等 )； 7） . 計(jì)價(jià)、按揭知識(shí)及投資分析； 8） . 銷售技巧及禮儀、美學(xué)、心理學(xué)； 9） . 合同與法律問題； 10） . 簡單物業(yè)管理知識(shí)； 11） . 市場(chǎng)調(diào)查方法。 2. 銷售過失和銷售事故的處罰方式 對(duì)于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分 ? A 型過失單適用范圍 —— 一般銷售過失： 簽約事故 ：未經(jīng)公司法律顧問同意并書面確認(rèn)的情況下， 任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的； 當(dāng)天值日人員對(duì)一周以來的每日例會(huì)記錄進(jìn)行整理、錄入，形成書面文件（詳 見周報(bào)表）書面文件報(bào)營銷總監(jiān)并 在銷控處存檔。銷售經(jīng)理不在時(shí)， 日例會(huì)可由當(dāng)日指定值日人員主持 。 甲方：南京 ***房地產(chǎn)開發(fā)公司（蓋章） 乙方：（簽字蓋章） 聯(lián)絡(luò)電話： 0256556969 聯(lián)系電話： 傳 真： 簽署時(shí)間： 銷售代表： 簽署地址： （三）、 例會(huì)規(guī)定 a. 每日例會(huì) 在簽訂認(rèn)購書時(shí)，乙方已經(jīng)確定該房屋共有產(chǎn)權(quán)人姓名，若認(rèn)購書購買人姓名與《商品房買賣契約》購買人姓名不一致，乙方必須以書面形式取得 ***公司同意，并交納總房款 1%的變更手續(xù)費(fèi)，否則視乙方違約，甲方有權(quán)將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還。須在 年 月 日前攜本認(rèn)購書、定金收據(jù)及相關(guān)材料到南京 ***售 樓處（南京市街號(hào)）簽署正式買賣契約。 其它房款： 一次性付清： RMB 于 年 月 日前付清； 按揭貸款： RMB 于簽署《南京市商 品房買賣契約》后接到甲方通知后 日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時(shí)將該款項(xiàng)發(fā)放至甲方帳戶。 4. 認(rèn)購 1）、認(rèn)購流程 業(yè)務(wù)員與顧客填寫《認(rèn)購書》一式兩份 銷售經(jīng)理審核、簽字 銷控通過銀行收取定金、開具收據(jù) 加蓋公司“ 商品房銷售專用章” 一份交顧客，一份銷控留存 填寫登記表 2）、認(rèn)購注意事項(xiàng)： a. 提醒客戶簽約時(shí)契約署名人到場(chǎng)； b. 幫客戶算好首付款，按揭費(fèi)用、月供等內(nèi)容； c. 提醒客戶簽署《認(rèn)購書》前細(xì)閱《契約》范本； d. 提醒客戶簽約日期、所需證件及辦理貸款所需材料。若特殊情況下收取現(xiàn)金 (數(shù)額較大的須經(jīng)銷售經(jīng)理同意 )，須與客戶用點(diǎn)鈔機(jī)當(dāng)面點(diǎn)清，鎖入保險(xiǎn)柜，數(shù)額超過貳萬元并須帶回公司的，需向公司申請(qǐng)派車帶回，若須上門收款的，由銷售人員協(xié)同公司財(cái)務(wù)人員一起收款。 附件 12：客戶留言表 附件 13：到訪征詢單 附件 14：客戶來電登記表 客戶留言 客戶姓名 業(yè)主房號(hào) 聯(lián)系方式 登記時(shí)間 第一接待人 意見 /建議 反饋意見 反饋意見聯(lián)系人 反饋時(shí)間 其他事項(xiàng) 到訪征詢單 日期： 年 月 日 編號(hào)： 接待人： 來訪者姓名 性別 〇男 〇女 聯(lián)系電話 年齡 聯(lián)系地址 郵編 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載??！ ： 69031789 ３３ 工作單位及職務(wù) 成交可能 追蹤 1 追蹤 2 信息來源：□金陵晚報(bào) □現(xiàn)代快報(bào) □南京日?qǐng)?bào) □揚(yáng)子晚報(bào) □網(wǎng)絡(luò) □電視 □朋友介紹 本次訪部是：□初次 □預(yù)約 □再次 □訪問 訪問目的： □索取資料 □看展示單位 □進(jìn)一步洽淡 □簽約及交款 □售后事宜 客戶來電登記表 日期： 年 月 日 編 號(hào) 時(shí) 間 姓名 意向戶型 面積 信息途徑 來電洽談內(nèi)容 聯(lián)系電話 年齡層次 銷售 代表 備注 （二）、 簽約、蓋章與收款的相關(guān)規(guī)定 為確保合同安全簽訂和印章的安全使用，特制定本規(guī)定。整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。恭送最后一批客戶離開； 閱讀昨日會(huì)議紀(jì)要； 簽到上班； 2） .非看房日看房 非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會(huì)工程部相關(guān)人員所看房號(hào)，在 得到同意后，方可會(huì)同工程項(xiàng)目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定 房號(hào)看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號(hào)；看房時(shí)間 為 9： 30 11： 00 及 14： 00 17： 00。 4. 離崗 辦公時(shí)間職員應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，需暫時(shí)離開時(shí)應(yīng)與同事交代：當(dāng)需要離開銷售大 廳（包括到樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)），職員需要在控臺(tái)后留言板上作“去向登記”（在 回到案場(chǎng)時(shí)注銷），同時(shí)帶上通訊工具，并保證暢通。部門聯(lián)系對(duì)接人由 部門統(tǒng)一指定。 3. 行為 1） . 上班時(shí)間職員應(yīng)佩戴胸牌。 ： a. 憑護(hù)照等有效身份證件簽署商品房買賣契約； b. 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報(bào)國家安全部門審查通過； c. 市房產(chǎn)局登記鑒證； d. 契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。 h. 商品房項(xiàng)目中的基礎(chǔ)設(shè)施及公建配套建設(shè)的有關(guān)資料的復(fù)印件，如：水、電、氣、路、電視、通訊、保安等工程建設(shè)的合同、協(xié)議、預(yù) (決 )算等。 d. 《南京市住宅商品房價(jià)格申報(bào)表》一式二份（含附表），及申報(bào)價(jià)格的編表說明。 （五）、商品房價(jià)格備案辦法 1. 商品房價(jià)格備案由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)實(shí)施，銷售部及技術(shù)經(jīng)濟(jì)部協(xié)助配合。 填報(bào)《南京市商品房銷售申請(qǐng)書》 房產(chǎn)局市場(chǎng)管理科現(xiàn)場(chǎng)看房 房產(chǎn)局批準(zhǔn) 取得《商品房銷售許可證》 2. 辦理所需資料 a) 商品房銷售申請(qǐng)書； b) 開發(fā)資質(zhì)證書 ； c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； d) 授權(quán)委托書； e) 國有土地使用證； f) 建設(shè)項(xiàng)目批文及建設(shè)工程規(guī)劃許可證； g) 施工許可證及規(guī)劃核準(zhǔn)圖； h) 人防批復(fù)； i) 預(yù)售房款監(jiān)管合同； j) 前期物業(yè)管理協(xié)議； k) 地名辦批復(fù)及公安門牌編號(hào)碼； l) 外銷批文； m) 預(yù)售商品房共用部位審核表； n) 窗口表； o) 其它材料。買受人不退房的，產(chǎn)權(quán)登記面積大于合同約定面積時(shí)，面積誤差比在 3%以內(nèi) (含 3%)部分的房價(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出 3%部分的房價(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人 。 4. 根據(jù)實(shí)際需要，在適 當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ζ放泼M(jìn)行注冊(cè)。 四、銷售手續(xù)的辦理 （一）樓盤案名的確定及地名辦的批準(zhǔn) 1. 項(xiàng)目定位及策劃時(shí)，根據(jù)樓盤地點(diǎn)、人文環(huán)境、市場(chǎng)需求、開發(fā)理念與風(fēng)格、 《 2021 房地產(chǎn)營銷策劃大全》策劃必備資料庫！全國送貨上門！貨到驗(yàn)貨后付款！ 中國房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)營銷策劃資料下載?。?： 69031789 １９ 公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。 ，報(bào)請(qǐng)公司成立危機(jī)處理小組； ； 、方法，與當(dāng)事人 溝通的形式、途徑； 3. 真實(shí)真誠原則。 2. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的內(nèi)容： 1） . 公共設(shè)施規(guī)劃內(nèi)容 (含會(huì)所各種功能需求、健身設(shè)施、文化設(shè)施等 ) 2） . 建材與設(shè)備以及相關(guān)場(chǎng)所的裝修標(biāo)準(zhǔn) 、地面、廳堂、臺(tái)階、樓梯 、電、氣 f..電梯、電機(jī) 3. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的程 序： 1） . 根據(jù)項(xiàng)目初始定位和實(shí)際情況，由銷售部提出初步方案； 2） . 由銷售部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、工程部等相關(guān)部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案； 3） . 報(bào)請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)； 4） . 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術(shù)經(jīng)濟(jì)部、采購部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。 5. 廣告的設(shè)計(jì) (含樓書等宣傳材料 )與評(píng)價(jià) 1） . 廣告設(shè)計(jì)的要求： a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容； f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2） . 銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。 選擇上市時(shí)機(jī) 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 場(chǎng)地安排準(zhǔn)備； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： 錯(cuò)誤 !未找到引用源?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局 主辦的展會(huì)； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流！ 8. 看房車的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。 附件 6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 銷售隊(duì)伍支持 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 四、 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 抽簽或搖號(hào) 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 環(huán)境和政策因素； 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 一、 認(rèn)購與開盤的依據(jù)： 錯(cuò)誤 !未找到引用源。 六、 活動(dòng)組織： 地產(chǎn)江湖