【正文】 許多公司都曾有過類似的問題，縱觀各公司的解決辦法，最好用的就是派人暗巡。除此之外，在線答疑速度一定要提升，要給公司的那些答疑人員以時間限制，如果人員不夠，可以在公司經(jīng)濟狀況允許的情況下再進行擴招，但是要將他們按照接收題的難度進行分類，保證速度，而且更為重要的是，答題一定終身免費， 讀書郎 步步高 諾亞舟 好記星 優(yōu)勢 護眼電容屏 ,支持免費在線答疑 與新東方合作 ,可下載新東方資料 ,網(wǎng)頁自動過濾 內(nèi)存大 ,最早出產(chǎn)智能平板的公司 資料較全 ,支持在線答疑 劣勢 網(wǎng)頁無過濾 ,答疑速度慢 電阻屏 ,價格過高 僅與新浪合作 ,搜索引擎單一 答疑收 費 ,價格 /題 價格 （ /元） 2398/2998 2798/3498 3098 2998 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 25 通過這個承 諾我們就可以搶占好記星的部分市場份額?？墒窃谶@樣的情況下，我們不禁考慮，我們的賣點在哪里呢？如果不出奇不意，遲早會被其他公司所吞噬，慢慢失去市場份額。顧客才是產(chǎn)品的核心，只有滿足了顧客的需求才能真正的讓顧客滿意，占領(lǐng)市場份額。而針對于小型的地區(qū)性書店，我們可以培養(yǎng)他們成為我們的代理商， 比如前期可以給他們以優(yōu)惠價進貨，給他們免費培訓(xùn)產(chǎn)品和經(jīng)營技巧，幫他們在店面做形象等方法，從而占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在這樣的競爭下，若想一步步的走向市場領(lǐng)先者的寶座，必須有所突破，前輩的路雖然平坦，但是已經(jīng)擠滿了人，若想獲得大量的立足之地，必須通過一場一場的廝殺，傷亡慘重，所以我們應(yīng)該發(fā)現(xiàn)前人沒有想到的空白，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正是一直都被忽略的大市場。如果進入市場慢，這個市場很有可能被其他公司捷足先登。而且原有產(chǎn)品中學(xué)版本中的視頻教學(xué)，課堂精講以及海量題庫等功能完全適合教師備課、講課使用，這樣方便老師備課，而且其連帶作用非常大。這樣不利于公司的全面發(fā)展。 通過這樣的辦法，可以以較低的費用，讓顧客了解我們的產(chǎn)品，在眾多品牌中間，沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 21 只有讓顧客首先意識到這樣一個品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢，才會有機會購買我們的產(chǎn)品，從而擴大讀書郎公司的知名度。 此外，讀書郎公司采用折扣優(yōu)惠、附加交易和派送禮品等優(yōu)惠政策。而且不同代理商會不顧其他代理商所銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)，造成全國聯(lián)保，全國下載終身免費的承諾成了空談。 [15]具體讀書郎產(chǎn)品行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)分布如 下頁 圖 。 而輔助代理商的業(yè)務(wù)和督導(dǎo)人員主要是 由 代理商自己招聘的，而且代理商有選用營業(yè)員和促銷員的權(quán)利，但這些與顧客直接接觸的人員統(tǒng)一由公司培訓(xùn)再上崗，公司也會定期對這些人進行培訓(xùn)和考核。通過這樣的網(wǎng)絡(luò)，在遼寧市場深扎根，無微不至。在遼沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 19 寧省形成一個巨大的零售網(wǎng)絡(luò)。 除此之外，讀書郎公司 通常采用現(xiàn)金折扣的定價策略，每逢節(jié)假日，公司會按時推出促銷策略，促進銷售，以占取更多的市場份額。 讀書郎公司在定價策略上采用的是尾數(shù)定價策略。不過隨著科技的發(fā)展，平板電腦的推 出，給了專家們一定的啟示，但同時也給電教行業(yè)一定的挑戰(zhàn)。互動測驗，讓學(xué)習(xí)更加有趣 。 統(tǒng)一品牌策略：所有的產(chǎn)品均使用相同的品牌名稱，有利于廣泛地傳達企業(yè)的精神、特點。因此讀書郎公司一直致力于研究上乘的商品給消費者。但我認(rèn)為 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不可以忽視，越是偏僻落后的地方越會重視教育，在他們認(rèn)為，教育是他們唯一的出路，因此我認(rèn)為我們應(yīng)該想辦法逐步占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。過分專注于大部分電教企業(yè)所關(guān)注的市場，真正強勢的企業(yè)不僅在各個品牌所關(guān)注的市場上占有相對的市場份額，更應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)空白市場，搶先占領(lǐng)先機。因此以學(xué)生為主，早教為輔的目標(biāo)市場策略在這樣的情況下尤其 顯得明智。 [13]讀書郎學(xué)習(xí)產(chǎn)品運用系列因素法根據(jù)人口因素中的年齡因素進行市場細(xì)分。 （ 2）替代品的威脅 紙質(zhì)書籍因其價格低廉，是很多學(xué)生購買輔助學(xué)習(xí)產(chǎn)品的首選，可是其攜帶不方便，查找難，無法吸引孩子興趣等弊病，從長遠的角度上看應(yīng)是趨向于萎靡。 [11]所以新品牌難以進入市場。 除此之外，產(chǎn)品按鍵很多，不利于低齡兒童獨立操作，點讀機發(fā)音處理不是很清晰，這也 是讀書郎的致命缺點之一。 針對于點讀機屏小的問題，提出了使點讀機與電視相連接的解決方案，充分解決了屏幕小費眼睛的問題。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素： S 代表 strength（優(yōu)勢）， W 代表 weakness（弱勢）；外部因素： O 代表 opportunity（機會）， T 代表 threat（威脅）。 劣勢：公司在硬件設(shè)施上面技術(shù)不夠雄厚，而且有一致命缺點，在遼寧省許多地區(qū)里，例如：錦州、阜新等教材跟課程出現(xiàn)部分不一致。 好記星學(xué)習(xí)機 優(yōu)勢：在具體科目方面更加具體，把每一樣教材都做的很細(xì)，憑借老牌子來進軍市場發(fā)音方面 好記星是獨家用得牛津的原音（步步高說是用外語研究社出版的磁帶），詞典功能強大。 還會有一部分家長，本來就有學(xué)生電腦的家長會在購買 4 年左右的時候考慮給孩子更換一個新產(chǎn)品，為了使孩子擁有更全面的學(xué)習(xí)工具。 圖 教育產(chǎn)品消費影響因素示意圖 （ 3） 購買場所 據(jù)調(diào)查，消費者在購買電教產(chǎn)品時有 %的人選擇在大商場進行購買，有 %的人喜歡在電子市場購買，還有 %的人會在專賣店進行購買，剩余部分購買者大多數(shù)是在網(wǎng)上進行購買。除此之外，隨著消費者的品牌意識的加強，品牌也成了影響消費者購買的主要因素之一了，越來越多的消費者開始認(rèn)定只有品牌夠硬的公司才能提供最正確的教育信息，最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)他們才會放心使用。 由以上數(shù)據(jù)可知，大部分購買者的訴求點還是其功能和界面的趣味性。而其父母或親人比較看重的是其功能、售后與質(zhì)量，而后才是價格?！吧险n記不住， 下課沒人教”的現(xiàn)狀成了現(xiàn)在家長最為頭疼的問題，于是各種補課班開始與孩子們?nèi)缬半S形。 [8]縱觀目前教育行業(yè)，在該領(lǐng)域還缺乏比較成熟規(guī)范的教學(xué)輔導(dǎo)工具。 [7]而所謂的起跑線就是學(xué)習(xí)環(huán)境，包括學(xué)校、家教、 MP電腦等，當(dāng)這些環(huán)境建立起來以后卻發(fā)現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)興趣并沒有提高，而且成績也沒用上來，反而開始癡迷于游戲。 遼寧省 城鎮(zhèn)人均可支配收入從 2020 年的 7425 元 增加到 2020 年的 22245 元，增長了 3 倍 多 ，農(nóng)民人均純收入由 2020 年的 3260 元提高到2020 年的 5640 元 ， 增長 了 1 倍 多 。 沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 10 3 讀書郎遼寧市場營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 人口環(huán)境 中國是一個擁有 13 億人口的大國， 根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 2020 年 全國初中生人數(shù)為 萬人，小學(xué)人數(shù)為 萬人 ，而同年 遼寧初中生人數(shù)為 萬人， 小學(xué)人數(shù)為 萬人 [6]， 由此可見，遼寧省受教育的人數(shù)龐大， 市場基數(shù)巨大。 一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。 （ 5） 推廣津貼 推廣津貼 為擴大產(chǎn)品銷路，生產(chǎn)企業(yè)向 中間商 提供促銷津貼。例如：顧客購買某種商品 100 單位以下，每單位 10 元；購買 100 單位以上，每單位 9 元。例如 “2/10 凈 30”，表示付款期是 30 天，如果在成交后 10 天內(nèi)付款，給予 2%的現(xiàn)金折扣。降價易引起消費者對品質(zhì)的懷疑，漲價則可能受到消費者的抵制。相反，有的商品不定價為 元，而定為 10 元，同樣使消費者產(chǎn)生一種錯覺，迎合消費者 “便宜無好貨，好貨不便宜 ”的心理。 （ 2） 仿制品的定價 仿制品是企業(yè)模仿國內(nèi)外市場上的暢銷貨而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品。在新產(chǎn)品投放市場時，價格定的盡可能低一些，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率。就像從牛奶中撇取所含的奶油一樣，取其精華，稱之為 “撇脂定價 ”法。包括定價目標(biāo)、制定產(chǎn)品價格的各種方法和技巧原則等。主要包括商標(biāo)、品牌、 包裝 、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、 產(chǎn)品生命周期 等方面的具體實施 策略 。營銷組合策略也被稱 為 “ 4P” 組合，包含有產(chǎn)品（ Product）策略、價格（ Price）沈陽理工大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 7 策略、促銷（ Promotion）策略、渠道（ Place）策略。 市場補缺者的特點是利用分工原理，專門生產(chǎn)和經(jīng)營具有特色的、為市場需要的產(chǎn)品和服務(wù) 。 市場追隨者的競爭策略 市場 領(lǐng)先者與 市場挑戰(zhàn)者 的角逐，往往是兩敗俱傷，從而使其他競爭者通常要三思而行，不敢貿(mào)然向市場領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊， 保持其較低的制造 成本 和高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)，以保持現(xiàn)有的市場份額。 [3] 市場挑戰(zhàn)者的競爭策略 市場挑戰(zhàn)者 是指那些在市場上居于次要地位的 企業(yè) ，它們不甘目前的地位，通過對市場領(lǐng)先者或其他競爭對手的挑戰(zhàn)與攻擊，來提高自己的市場份額和市場競爭地位，甚至擬取代市場領(lǐng)先者的地位。 市場領(lǐng) 導(dǎo) 者的競爭策略 市場領(lǐng)導(dǎo)者是 在競爭中，處于 領(lǐng)導(dǎo)地位 的企業(yè) 。 集中性營銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個方面：一是市場區(qū)域相對較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。實行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對不同的細(xì)分市場發(fā)展獨立的營銷計劃，會增加企業(yè)在市場調(diào)研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。 差異性市場營銷策略 差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干 細(xì)分市場 ，針對每一細(xì)分市場制定一套獨立的營銷方案。 但是這種策略的缺點也是顯而易見的，首先，它忽視了消費者個性化的需求，而隨著社會的發(fā)展，消費者需求的多樣性是不可避免的，生產(chǎn)一 種產(chǎn)品顯然不能滿足很多消費者的需求。 無差異市場營銷策略 無差異目標(biāo)市場策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性， 指企業(yè)把整體市場看做一個大目標(biāo)市場，不進行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。 企業(yè)文化 我們堅信 “相伴成長，塑造未來 ”的信念，運用先進的科學(xué)技術(shù)不斷推出有利于少年兒童心智發(fā)展的教育產(chǎn)品， 踏著閃光的足跡 ，努力向國內(nèi)知名的綜合性多元化教育類產(chǎn)品集團公司邁進。主要銷往美國、德國、俄羅斯、日本、韓國、香港、新加坡、印尼、馬來西亞等二十多個國家和地區(qū)。 而讀書郎品牌的由來也正是由于那首膾炙人口的歌謠中所唱，“小嘛小兒郎，背著那書包上學(xué)堂”如圖 。 而在當(dāng)前遼寧市場上，競爭十分激烈，讀書郎公司身為這個行業(yè)的長老，雖然仍有一定的市場份額，可是隨著新產(chǎn)品的不斷問世，市場競爭的加劇，也面臨著不少的問題。憑借這種高科技教具，該公司兩年內(nèi)在同行業(yè)的排名就從第 23 名躍居到了第 2 名。s leading brands, the readboy pany is continuously adjusted to meet market demand from various aspects. It bees more and more progressive national, and stepping into Liaoning province. But different areas have their regional characteristics, therefore, the readboy pany faces not only significant challenges, but also enormous opportunities. How to stand out in the highly petitive market of Liaoning? It is the issue our marketing people should concentrate on. This article is based on the related marketing theory. Through SWOT analysis law ,it studies market policy of the readboy pany, analysis on the status of the readboy in Liaoning market, researches on the marketing level of the readboy machine in Liaoning market and improves programme of marketing policy. gives a solution to the price problem causing from the readboy pany’s target market not clear in Liaoning market from longterm development and agents difficult to management. I try to knowledge the practical application of marketing theory to the specific market practices, and provide a strategy for the readboy pany in Liaoning province. Keywords： Marketing strategy。如何能在競爭激烈的遼寧市場中脫穎