【正文】 例：人人發(fā)大帽子，唯一的標(biāo)準(zhǔn)答案就是不是帽子太大而是頭子太小。 41 營銷管理中“愛”： 營銷管理有時(shí)很理性，有時(shí)也很感性， 理性一面體現(xiàn)在 —— 報(bào)表、活動(dòng)率、保費(fèi)、人數(shù)等。 例：不斷作未來遠(yuǎn)景的規(guī)劃 ： 1931 年毛澤東在江西井岡山，懸掛的不是江西省地圖，也不是湖南省的地圖，而 是全中國的地圖。 ? 陪同中。 ? 讓新人做，主管配合。 d、 動(dòng)作大方，避免小動(dòng)作，以免客戶認(rèn)為有被欺騙的感覺。 B、陪拜訪業(yè)務(wù)員的客戶： a、 事前分析客戶的背景資料 。 ? 雖然順利簽單 ,但某種意義上結(jié)果客戶認(rèn)同主任而不是業(yè)務(wù)員，影響售后服務(wù)。所以經(jīng)常一出手就把老虎打倒。 ?目 的 : 陪同不是簽單，不是你看我如何簽單，而是實(shí)踐訓(xùn)練。 ? 認(rèn)為一定要簽單。理論與實(shí)際距離縮短。 為什么要陪同，陪同的目的是什么 ? 加強(qiáng)其業(yè)務(wù)員的信心，樹立主管威信。）工具：傭金表。） 壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營， 人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營， 培訓(xùn)經(jīng)營的重點(diǎn)是會(huì)議經(jīng)營， 會(huì)議經(jīng)營的核心是二次早會(huì)， 夕會(huì)比早 會(huì)更重要 . 39 輔導(dǎo)工具 ? 電話本：組員通訊錄。 人人需要關(guān)懷 電話虛擬夕會(huì) 優(yōu)點(diǎn) ： 新人初上崗去拜訪客戶，初遭受挫折，這時(shí)候，主任給一個(gè)關(guān) 心和幫助的電話，猶如雪中送炭，使新人感覺到如春天般的溫暖。 私底下感情溝通。 2. 現(xiàn)江門支公司銜接培訓(xùn)架構(gòu) ? 銜接訓(xùn)練 （ 30%） ? 銜接輔導(dǎo) （ 35%） ? 銜接陪同 （ 35%） ?銜接輔導(dǎo)與銜接陪同對(duì)新人轉(zhuǎn)正尤其重要 輔導(dǎo)的定義： 一 對(duì)一輔導(dǎo) 。 ?行動(dòng)勝過一切，只有行動(dòng)才有效果。 要讓人人都想做主任、經(jīng)理、而不單只是靠自己發(fā)展組織 檢查聘請人力資源副經(jīng)理，落實(shí)情況。 C、 育才獎(jiǎng) 300 元。 （ 2）陪同展業(yè)，可派資深業(yè)務(wù)員陪同 激勵(lì) —— 陪同不出單，不需負(fù)責(zé)；陪同簽單了，做主任就是這么容易。 各部門經(jīng)理必須具備業(yè)務(wù)員的電話號(hào)碼，遇到問題及時(shí)聯(lián)系。 （ 3） 夕會(huì)要不要堅(jiān)持開？ ? 試想一想，下面哪一種方式更加殘忍 —— A、 不用開夕會(huì)，雖然輕松，但月底工資為 500 元 B、 一種每天開夕會(huì) ,但月底工資為 3000 元 ? 堅(jiān)持不懈的重要性 任何成功都是靠堅(jiān)持不懈才取得的 試想一下 ,人是怎樣成長的 ? ?都是每天堅(jiān)持不懈一日三餐才長大成人。 （方式：提出問題）。 ② 輔導(dǎo)誰？ 上一周零業(yè)績?nèi)藛T作重點(diǎn)輔導(dǎo)。 議題二、 T（訓(xùn)練） 二次早會(huì) （ 1）二次早會(huì)流程？ ? 追蹤活動(dòng)量 (工作日志的檢查、 V/P 上墻 ) ? 個(gè)案研討（ 典范分享 ，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里淘金的效果 ） ? 一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練 A、今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么） B、角色扮演 C、話術(shù)演練 （ 2）現(xiàn)狀 ：經(jīng)理主任演講時(shí)間太長，而實(shí)際訓(xùn)練的時(shí)間還是不夠，組員缺少訓(xùn)練。 5. 促成簽約的會(huì)談 —— 強(qiáng)化客戶的財(cái)務(wù)問題，呈上建議書，促成簽約。 感人肺腑故事人人會(huì)講。 每周一業(yè)績檢討日 新人培訓(xùn)即將結(jié)束，作好跟蹤、輔導(dǎo)工作。 遺產(chǎn)稅將不是炒作重點(diǎn)，炒作重點(diǎn)仍然是醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、意外等。 （二）、如何增員？ 33 人性當(dāng)中最閃光點(diǎn)的就是升官發(fā)財(cái) 1） 各營業(yè)部聘請人事部副經(jīng)理 職責(zé) ?提供名單 300 個(gè) /月， 建議月薪： 1200 元，多增一個(gè)獎(jiǎng) 6 元，少增一個(gè)罰 5 元。 所有熟悉的人都在想這樣的問題，這么一個(gè)多年沒有參加工作的年青婦女，帶 著 一個(gè) 5歲、一個(gè) 7歲的小孩，她們怎樣渡過以后的生活？ 而現(xiàn)在這張簽了名但沒有承保的保險(xiǎn)單依然還在深圳平安壽險(xiǎn)。借出去的錢，馬元太太自己不知道。”。不久后就 32 投保了保額 100 萬的壽險(xiǎn)，因?yàn)楸ｎ~高所以必須體檢，但馬元律師由于工作關(guān)系特別忙，一直推辭工作太忙而沒有體檢，保單也就 沒有生效。費(fèi)得文 （ 4）業(yè)務(wù)員的核心技能： 1） 市場調(diào)查問卷 ?發(fā)現(xiàn)客戶人生問題 2） 建議書 別人長了翅膀是天使，你長了翅膀可能是骨質(zhì)增生 3） 三封感謝信 只要有 1%的希望，我就會(huì)付出 100%努力 4） 工作日志和客戶卡 客戶的四項(xiàng)資產(chǎn)：雖不談一輩子，也 要談一百次，不斷談，反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做到了沒有？ （ 5）如何通過一個(gè)感人肺腑的故事講沒有保險(xiǎn)的壞處？ （一個(gè)個(gè)過關(guān)） 九五年深圳特區(qū)報(bào)刊登一位著名律師馬元遭暗殺的報(bào)道，為什么遭暗殺呢？原因是馬元長得像臺(tái)灣黑社會(huì)老大而遭到香港黑社會(huì)誤殺。就這樣，到今天， 我從這 20 個(gè)人開始，已經(jīng)擁有了 4000 個(gè)客戶。 31 新人輔導(dǎo)參考資料：摘自華人壽險(xiǎn)大師林國慶在平安第三屆高峰會(huì)議上的講話。 提問題：①今天你見了哪些客戶？ ②見這些客戶的目的是什么？ ③跟客戶談了些什么？ ④ 客戶為什么要買保險(xiǎn)？ ? 輔導(dǎo)（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流） （ 3）如何跟客戶說，一張分紅保單三代受益？ （早會(huì)進(jìn)行測試） 例子：父親（ 30歲）為兒子（ 0 歲）購買鴻利保險(xiǎn)， 父親 兒子 受益享受人 投保日起至 60年內(nèi) 90歲百年歸老 60 歲退休 父親 ：用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 60年后至 90年內(nèi) 90 歲百年歸老 兒子： 用三年一返還及紅利作為養(yǎng)老金 90 年后 孫子 ：用鴻利險(xiǎn)的身故金給付做養(yǎng)老金 議題二、 T（訓(xùn)練） （ 1）、如何幫 助新人促成 3 張保單？ ① 列出 10 個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的名單。 只要輔導(dǎo)能上去，江門一定能趕上東風(fēng)區(qū)！ * 10 月份凡是零業(yè)績?nèi)藛T一律清退（ 10 月上崗新人不列入本次考核） * 周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)周一出單同仁 * 重點(diǎn)宣導(dǎo)分紅險(xiǎn)。陪同也是主任的權(quán)利，糾正新人由于條款不熟導(dǎo)致的誤導(dǎo)。 ** 流程 —— 1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題 2）輔導(dǎo)（角色演練、話術(shù)演練、資訊交流） * 新人來的輔導(dǎo)流程是什么？為什么新人必須要陪同？ 輔導(dǎo)流程： 列名單 —— 寫出 10 個(gè)最有可能買保險(xiǎn)的人的名單，再從中選出 3 個(gè)最最有可能的人。 它主要能解決： * 養(yǎng)老問題： 因?yàn)榉旨t險(xiǎn)能增值保值； * 子女教育問題： 三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費(fèi)用，還可以一張保單三代受益； * 與其他險(xiǎn)種搭配 :可解決醫(yī)療問題。 江門平均水平、中心醫(yī)院自付線： 800 元；個(gè)人自付比例： 35% 自已承擔(dān)： （ 5000 800） 35% + 800 = 2270 元 險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考： 鴻利 +重疾 +住院醫(yī)療 +住院安心 +意外傷害 +意外醫(yī)療 如何報(bào)賠： 社保的賠付是不要正本發(fā)票的。 經(jīng)過對(duì)以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達(dá)成共識(shí)，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營水平，特從 8 月份起設(shè)立 營業(yè)區(qū)的經(jīng)營大獎(jiǎng) ，具體方案如下 ： 一、時(shí)間： 二、獎(jiǎng)項(xiàng)： 營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎(jiǎng) 獎(jiǎng) 1000 元 營業(yè)區(qū)經(jīng)營落后獎(jiǎng) 罰 500 元 三、指標(biāo)： ? 出勤不足 75%，扣 2分， FYP＞對(duì)手，每超過 2萬，獎(jiǎng) 5分 ? 一次未開夕會(huì)，扣 5分， ? 一次未檢查工作是志，扣 5分，活動(dòng)率 75%，每超過 5%，獎(jiǎng) 5分 ? 上崗人數(shù)達(dá) 35人，多一人獎(jiǎng) 2分，人均保費(fèi) 3000元，每超過 200，獎(jiǎng) 5分 ? 轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá) 10人多，多一人獎(jiǎng) 5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣 1分。好的東西可能不會(huì)講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講 100 次。上周末出業(yè)績，一定要及時(shí)督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會(huì)。二次早會(huì)絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對(duì)一溝通。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。從 LIMRA 的分析來看，一個(gè)經(jīng)營良好的小組的每周活動(dòng)率不應(yīng)低于 40%。周出單人數(shù) =人力周活動(dòng)率。 23 這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。一個(gè)沒有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是白費(fèi)功夫，是否喚起行動(dòng)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 人生五大問題 —— 從衣食住行切入去談客戶的人生問題。 當(dāng)年毛澤東在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。 22 二、開會(huì)的目的是什么？ ? 增長才智 ? 喚起行動(dòng) 以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的關(guān)鍵因素。 因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)： 5000 員工 轉(zhuǎn)正 晉升 從以下三方面去考慮： 追蹤的時(shí)間保證（夕早會(huì)，虛擬夕會(huì)等） 追蹤的形式（上墻，一對(duì)一溝通、電話等） 20 追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書等） 請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于 5月 12日的主任例會(huì)上做專題分享。 二、各營業(yè)部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會(huì)示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過關(guān)。大概的對(duì)比正確的錯(cuò)重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。 經(jīng)營是要有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報(bào)，原因何 在？ 其實(shí)經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。 6） 專題報(bào)道。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？ 營業(yè)部晨會(huì)程序 早會(huì)： 首先召開二次早會(huì)： 17 1） 工作日志檢查和 VPC 上墻。 激勵(lì)費(fèi)用的預(yù)算是從 邊際收益和成本 的關(guān)系來考慮，無激勵(lì)可以收 10 萬，有潤滑作用可以收 18 萬，那就是可以拿出 8 %＝ 1000 元左右開展激勵(lì)。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是 “休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間” 。主要內(nèi)容是： 提升接觸技能的方面的訓(xùn)練； 設(shè)定下一周目標(biāo)； 主任與業(yè)務(wù)員一對(duì)一輔導(dǎo)。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫 帕金森的定律 ，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較 充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會(huì)放慢。舉例說，如果該月每日平均日收保費(fèi)是 8 萬的話，那么在星期一那天常常是不少于 15 萬。 ?獎(jiǎng)勵(lì)方式： 能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。 “今天跟你談得很高興，時(shí)間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。常常是不足千元的小保單； ?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。 ?二次早會(huì)首先是檢查 V/P，未檢查 V/P 而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是 “義和團(tuán) ”式主管！ 檢查點(diǎn)：是否有建議書 ?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。 原因就是預(yù)期理論。因?yàn)樗?“厭惡 ”一周內(nèi)都出不了業(yè)績。 ※壽險(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是： 壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營 人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營 10 培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會(huì)議經(jīng)營 會(huì)議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會(huì) 開會(huì)！開會(huì)??！開會(huì)?。。? 壽險(xiǎn)營銷精髓 一句話營銷的含義 ——目標(biāo)和追蹤 如果讓一個(gè)員工懂得了增員 ――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將 11 如果讓一個(gè)員工還懂得了留員 ――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸 ※ 留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任 ※ 如何留員： 重視銜接訓(xùn)練； 做好銜接輔導(dǎo)：早上 ——二次早會(huì) 傍晚 ——夕會(huì) 晚上 ——電話追蹤 做好銜接陪同 ※壽險(xiǎn) 營銷管理訣竅 忙 要 忙 增 員 會(huì) 要 會(huì) 輔 導(dǎo) 開 要 開 夕 會(huì) 打 要 打 電 話 壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理 ※ 為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理 ?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶 ?提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法 ?不是為控制，而是為激勵(lì) ※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一 帕金森定律： 時(shí)間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。林則徐說銀兩外流會(huì)窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流不會(huì)窮困。交換方式是用銀兩換茶絲。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動(dòng)力！ ※挖掘好辦法并付諸實(shí)踐（ GE） —— 合法抄襲 ※培訓(xùn)在于深化和鞏固 —— 講一百遍不如問一遍 —— 問一百遍不如考一遍 ※讓資訊成為第一生產(chǎn)力 —— 工廠比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊 學(xué)習(xí)在