平安保險(xiǎn)關(guān)鍵會(huì)議講師手冊(cè)-wenkub.com
2025-05-08 01:04 本頁(yè)面
【正文】 講了這么多，在課程結(jié)束時(shí)我想把我非常喜愛的一句廣告語(yǔ)送給大家 —— 說(shuō)到不如做到，要做就做最好。 夕會(huì)的形式： 溝通會(huì)， 研討會(huì)， 輔導(dǎo)會(huì)， 追蹤會(huì)， 談心會(huì)， 茶話會(huì) 夕會(huì)除了要將每天的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行交流之外可以有很多內(nèi)容， P25 P26 P27 P28 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 11 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. ? 業(yè)務(wù)員展業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹 ? 險(xiǎn)種講解（每次講解一到二個(gè)條款或幾次講完一個(gè)條款） ? 專題討論（頭腦風(fēng)暴展業(yè)中的難點(diǎn)問(wèn)題） ? 情景演示（展業(yè)過(guò)程評(píng)析，也可以是失敗案例） ? 展業(yè)技能培訓(xùn) ? 素質(zhì)培訓(xùn) ? 餐會(huì)（生日餐會(huì)、特別餐會(huì) 、新員工加入、老員工離開） ? 室外夕會(huì)（特別夕會(huì)） ? 業(yè)務(wù)員輪流主持的夕會(huì) 就目前我們公司的情況來(lái)看，夕會(huì)形式多樣、內(nèi)容豐富的團(tuán)隊(duì)績(jī)效普遍較高，團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，能做到令行禁止，整體發(fā)展。可以說(shuō)，夕會(huì)是主 管與業(yè)務(wù)員之間相互溝通交流的一個(gè)紐帶。還有洽談時(shí)間，洽談時(shí)間是主管了解工作量的一個(gè)窗口，談了 10分鐘和談了兩個(gè)小時(shí)的效果絕對(duì)不會(huì)一樣，對(duì)嗎？這也有助于主管了解團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)度以及展業(yè)方向并據(jù)此 給予有關(guān)的支持。 我們要培養(yǎng)我們的客戶 ，這就需要不斷地拜訪客戶，使客戶了解我們， P22 P23 P24 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 10 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 了解平安，了解保險(xiǎn) ，有誰(shuí)感說(shuō)我我一次就能讓客戶充分了解平安、了解保險(xiǎn)了呢？ 為什么要對(duì)大家有活動(dòng)量的要求？就是讓大家在一個(gè)外在的壓力下形成客戶群的積累和培養(yǎng)。這也就是我們所謂的活動(dòng)量管理。 （所有人坐回座位后） 剛剛發(fā)現(xiàn)的禮物的學(xué)員有多少？你們是不是都去仔細(xì)尋找了？ 其實(shí)剛剛的活動(dòng)就象是我們的銷售人員尋找客戶和保源。（時(shí)間：十分鐘左右，請(qǐng)每組推選一位發(fā)表人，一位記錄人 ，其余全部為討論人） 九、休息 小組討論發(fā)表：一次成功的早會(huì)。 想辦法調(diào)動(dòng)大家熱情，產(chǎn)生群體效應(yīng)，產(chǎn)生共鳴。 六、早會(huì)注意事項(xiàng) 創(chuàng)造良好，溫馨的職場(chǎng)環(huán)境。如有突發(fā)創(chuàng)意也可以起到很好的效果。 （此處可添加相關(guān)案例） P13 P14 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 7 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的意義： 一、激勵(lì)士氣 二、輔導(dǎo)與傳承 三、貫徹公司及部門的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，進(jìn)行基礎(chǔ)管理 早會(huì)經(jīng)營(yíng)的預(yù)期目標(biāo) 熱身運(yùn)動(dòng) 作為工作出發(fā)點(diǎn)的效果 作為教育與熟練的最佳場(chǎng)所與時(shí)機(jī) 人員活動(dòng)的管理 提升單位士氣 南京地區(qū)有這么一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部，我前去參觀的時(shí)候發(fā)現(xiàn)在他們的職場(chǎng)前方掛有一面大銅鑼，詢問(wèn)之后才知道原因，原來(lái)這個(gè)部的經(jīng)理在每天的早會(huì)上都會(huì)部門員工昨天的保費(fèi)業(yè)績(jī)，凡是達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的員工都可以在早會(huì)上敲一下銅鑼作為激勵(lì)，而沒資格上臺(tái)敲鑼的員工也會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛的感染，整個(gè)早會(huì)氣氛相當(dāng)熱烈，很好地鼓舞了員工的士氣。那么接下來(lái)我將為大家重點(diǎn)介紹 早會(huì)制度 。在這里，我只想和大家講一講的是，我們 在安排一周計(jì)劃時(shí)，不妨將第一重點(diǎn)的客戶放在最前面，因?yàn)槲覀兞?xí)慣于將計(jì)劃表上的工作按排列順序一件一件來(lái)完成，如果事前沒有一個(gè)規(guī)劃，往往會(huì)先做了不十分重要的事情，而重要的事情卻沒有時(shí)間去做了。 團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 最后呢，團(tuán)隊(duì)的周例會(huì)還有一個(gè)例行公事的內(nèi)容是 公布團(tuán) 隊(duì)費(fèi)用的使用情況 ，根據(jù)銷售系列改革方案的要求，我們的銷售團(tuán)隊(duì)都有一定比例的團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，這部分費(fèi)用由團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)掌控使用（用途主要是團(tuán)隊(duì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、項(xiàng)目攻關(guān)支持等），但使用情況必需清晰、透明。其實(shí)培訓(xùn)的形式可以很多，頭腦風(fēng)暴會(huì)、案例討論、模擬展業(yè)、陪同拜訪都是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行 培訓(xùn)的方式。每天我們都會(huì)面對(duì)不同的客戶，會(huì)經(jīng)歷不同的展業(yè)過(guò)程，有些情況我們處理 得很好，有些情況我們不知道如何處理，等等這些，都是我們?cè)谥芾龝?huì)和后面我們將要講到的夕會(huì)的內(nèi)容。前面我們說(shuō)過(guò)，不知道自己的改進(jìn)方向才是最可怕的。 七 、 周例會(huì) 那么在 周例會(huì)上 我們要做些什么呢？ 周例會(huì)是每周五由銷售主管主持的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)議，其基本內(nèi)容包括： ? 經(jīng)營(yíng)檢討 — 研究團(tuán)隊(duì)上周業(yè)績(jī)，找出差距并分析原因 ? 交流經(jīng)驗(yàn) — 提高團(tuán)隊(duì)成員技能的好辦法 ? 計(jì)劃制訂 — 準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)下周銷售活動(dòng) ? 市場(chǎng)分析 — 為團(tuán)隊(duì)成員提供銷售策略指導(dǎo) ? 活動(dòng)工具 — 銷售活動(dòng)工具檢查重點(diǎn)是員工每周檢討表、每周工作 計(jì)劃表 ? 組織培訓(xùn) — 培
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