平安保險(xiǎn)關(guān)鍵會(huì)議講師手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 員去了什么地方，見(jiàn)了什么人，必要時(shí)主管會(huì)進(jìn)行核實(shí)，了解你確實(shí)去了沒(méi)有。 我們要有一定數(shù)量的潛在客戶群， 親戚朋友是有限的，如何去認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶？ —— 這就需要我們?nèi)プ瞿吧菰L或是由朋友介紹他的朋友給你。 我們每天的銷售工作中 有一項(xiàng)重要內(nèi)容 —— 客戶拜訪（無(wú)論你是新客戶陌生拜訪也好，老客戶售后回訪也好），按銷售管理工作要求，我們的銷售人員每天要做到 2—— 4訪。所有認(rèn)真尋找的人都會(huì)有所收獲。 現(xiàn)在我們已經(jīng)知道了一個(gè)成功的早會(huì)所包括的內(nèi)容，下面，我將請(qǐng)每個(gè)小組任選一種早會(huì)形式設(shè)計(jì)一次團(tuán)隊(duì)早會(huì)。 熟練、激勵(lì)點(diǎn)要集中，避免散亂、興奮點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 下面我們一起來(lái)看一看主要的早會(huì)開(kāi)式 讀書(shū)讀報(bào)會(huì)： 時(shí)事主題研討，辯論賽： 角色扮演 (電話約訪陌拜、接觸說(shuō)明、促成等 )； 網(wǎng)上早會(huì)： “贊美”比賽； 問(wèn)題腦力激蕩（頭腦風(fēng)暴會(huì)）； 專題講座、記者招待會(huì)式； 嘉賓見(jiàn)面會(huì)； P19 P20 P21 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 9 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 早餐會(huì)； 慶生會(huì)； 1團(tuán)隊(duì)游戲； 1銷售預(yù)演； 1演講比賽； 1業(yè)務(wù)診斷會(huì) (失敗案例會(huì)診幫助 )； 1故事會(huì)等。如果每天早會(huì)的內(nèi)容都是一成不變的，那么很快大家就會(huì)產(chǎn)生厭煩感。 一般早會(huì)的時(shí)間非常短，大約 10到 20分鐘，但是內(nèi)容卻可根據(jù)每天的需要而安排得豐富多彩。 八、早會(huì) 在前面的兩個(gè) 單元里，大家已經(jīng)了解了月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)和周例會(huì)的內(nèi)容。 在這里我們對(duì)計(jì)劃管理或者說(shuō)時(shí)間管理的內(nèi)容不再多講，我們產(chǎn)險(xiǎn)銷售員工專門(mén)有一門(mén)課程 —— 《時(shí)間管理》，將對(duì)大家如何在有限的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出最大的價(jià)值很有幫助。分享經(jīng)驗(yàn)則不同，每個(gè)人拿出一條經(jīng)驗(yàn)和大家分享，一個(gè)團(tuán)隊(duì) 10個(gè)人，我們每個(gè)人就有了 10條經(jīng)驗(yàn)，這是多大的一筆財(cái)富呀！ 而我們所做的這所有的工作的最終目標(biāo)都是要達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，有責(zé)任使團(tuán)隊(duì)所有成員在工作過(guò)程中逐步提高自身綜合素質(zhì)，而機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)只能完成通用性課程的培訓(xùn)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同現(xiàn)狀進(jìn)行的小規(guī)模的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和展業(yè)技巧培訓(xùn)就要靠團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)完成。另一個(gè)重要的工作是 交流經(jīng)驗(yàn) 。 這其中特別關(guān)鍵的是 分析原因 ?！苯?jīng)營(yíng)檢討讓我們知道自己的不足，那么改進(jìn)就不會(huì)是無(wú)的放矢地摸索了。 作為一名團(tuán)隊(duì)主管，應(yīng)該能夠熟練運(yùn)用一些常用分析表格列出團(tuán)隊(duì)上月工作情況。 而作為一名銷售團(tuán)隊(duì)主管，更應(yīng)關(guān)注所在團(tuán)隊(duì)的 月度計(jì)劃達(dá)成 情況，月度計(jì)劃達(dá)成情況包含了兩個(gè)項(xiàng)目： 簽單保費(fèi)、實(shí)收保費(fèi) 。 六、月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì) 首先將 為大家講解一下月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)。但為了完成這個(gè)大目標(biāo)，我們應(yīng)該注意將管理工作分解到月度、每周和每天。 為什么這樣呢？ 通過(guò)這個(gè)游戲，我們看到， 目標(biāo)越小，達(dá)成的精確度就越高；反之，則低。 游 戲道具 ： 30CM長(zhǎng)度的尺子一把，供測(cè)量者確定手的長(zhǎng)度； 、 3M、 5M、 10M 左右繩索各一根，事先測(cè)好準(zhǔn)確距離 ；小獎(jiǎng)品一份用以獎(jiǎng)勵(lì)游戲獲勝者； GAME2：（人工計(jì)時(shí)） 參加人員 ：請(qǐng)每個(gè)小組派出一位覺(jué)得自己的時(shí)間感很好的組員進(jìn)行游戲； 游戲規(guī)則 ：計(jì)時(shí)人員根據(jù)講師報(bào)出的時(shí)間數(shù)（例如 10秒、 30秒、 100秒），按下秒表后不看秒表在心里讀秒計(jì)時(shí)，數(shù)到后按停秒表計(jì)出實(shí)際時(shí)間，講師用白板進(jìn)行記錄實(shí)際按下的時(shí)間。 五、游戲 現(xiàn)在想請(qǐng)大家以小組為單位來(lái)玩一個(gè)游戲：（任選其一） GAME1：（徒手測(cè)距） 參加人員 ：請(qǐng)每個(gè)小組派出一位覺(jué)得自己的空間感很好或者說(shuō)手很準(zhǔn)的組員和一位負(fù)責(zé)記錄的助手。 關(guān)鍵會(huì)議的形式 內(nèi)容上，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的角度來(lái)說(shuō)：關(guān)鍵會(huì)議主要包括 月度經(jīng)營(yíng)檢討會(huì)、周例會(huì)、早會(huì)和夕會(huì)。 主要介紹三方面內(nèi)容： ? 關(guān)鍵會(huì)議包括哪些內(nèi)容 ? 為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議 ? 關(guān)鍵會(huì)議的召開(kāi)有哪些形 式 關(guān)鍵會(huì)議包括哪些內(nèi)容 一個(gè) 成功的關(guān)鍵會(huì)議 包括下列工作內(nèi)容： （一） 會(huì)前 P2 P 4 P5 P6 產(chǎn)險(xiǎn)制式教材 —— 關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng) —— 講師手冊(cè) 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公 司 3 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA, LTD. 機(jī)構(gòu) /部門(mén)工作情況報(bào)告（月度 /季度） 機(jī)構(gòu)及團(tuán)隊(duì) KPI指標(biāo)狀態(tài)圖 銷售主管及業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)情況表 要在本次會(huì)議上討論的文件資料 本次會(huì)議上將要進(jìn)行的培訓(xùn)教材 （二） 會(huì)中 a) 會(huì)議記錄本 b) 白板、幻燈機(jī)及有關(guān)膠片 （三） 會(huì)后 a) 問(wèn)題討論及解決方法表 b) 會(huì)議完成時(shí)對(duì)已討論問(wèn)題的工作計(jì)劃 c) 任務(wù)分解落實(shí)表 d) 會(huì)后行動(dòng) e) 會(huì)后 評(píng)估表（和關(guān)鍵會(huì)議檢查表合并在一起） 為什么要召開(kāi)關(guān)鍵會(huì)議？ 那到底為什么要重視銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵會(huì)議經(jīng)營(yíng)呢？ 今天在座的都是團(tuán)隊(duì)主管，那 我想請(qǐng)一位簡(jiǎn)要地向大家說(shuō)明一下團(tuán)隊(duì)和群體異同點(diǎn)？ （相同點(diǎn)：都是一群一起工作的人 不同點(diǎn)：“真正的”團(tuán)隊(duì)概念是一群人以任務(wù)
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