【正文】 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購(gòu)買東西的客戶 。 –容易成交的細(xì)分顧客市場(chǎng)也在增長(zhǎng) ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長(zhǎng)久 。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 Y的削價(jià) 。 結(jié)果我們失去了 3個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)分額 。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)更多地集中在顧客的發(fā)展上。 九、選擇競(jìng)爭(zhēng)者 以便進(jìn)攻和回避 ? 通過顧客價(jià)值分析揭示本公司與各種競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： i. 識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性； ii. 評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者在不同屬性上的性能進(jìn)行分等重要度評(píng)估 ； iv. 與特定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ， 針對(duì)每個(gè)屬性成分研究某一特定細(xì)分市場(chǎng)的顧客如何評(píng)價(jià)公司的績(jī)效 ； v. 監(jiān)測(cè)不斷變化中的顧客特性 。 v. 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 。 游擊式營(yíng)銷調(diào)研 ? 專家們指出 ， 采用如下 8種技能 ， 能使一個(gè)公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： i. 密切注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè) 。 – 兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者：這類公司對(duì)向其所擁有的領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的任何進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng) 。當(dāng)新汽車（高成功的陶羅車）完成時(shí)，彼得森聲稱：他的工程師已經(jīng)改進(jìn)（而不是復(fù)制）競(jìng)爭(zhēng)者汽車的大部分最佳特征。當(dāng)時(shí)福特的總裁唐 Case Case1：施樂公司 1979年在美國(guó)率先執(zhí)行定點(diǎn)趕超。 ? 在心理份額和情感份額方面穩(wěn)步進(jìn)取的公司最終將獲得市場(chǎng)份額和利潤(rùn) 。 – 通過向顧客、供應(yīng)商和中間商進(jìn)行第一手營(yíng)銷調(diào)研來(lái)對(duì)增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解 。一位福特公司的前任工程解釋說(shuō)：“它轉(zhuǎn)換信號(hào)穩(wěn)定而不晃動(dòng) …… 電動(dòng)窗戶上下有速度 …… 空氣調(diào)節(jié)旋鈕手感好 …… 這就是下一次顧客競(jìng)爭(zhēng)的細(xì)微差別”。后來(lái)，日本公司取得了領(lǐng)先地位。 顧客細(xì)分 產(chǎn) 品 細(xì) 分 兒童和青少年 1935歲 36歲以上 普通牙膏 高露潔公司 寶潔公司 高露潔公司 寶潔公司 高露潔公司 寶潔公司 氟化物牙膏 高露潔公司 寶潔公司 高露潔公司 寶潔公司 高露潔公司 寶潔公司 膠質(zhì)牙膏 高露潔公司 寶潔公司 利佛兄弟公司 高露潔公司 寶潔公司 利佛兄弟公司 高露潔公司 寶潔公司 利佛兄弟公司 管狀牙膏 比徹姆公司 比徹姆公司 吸煙者牙膏 多寶爾公司 多寶爾公司 牙膏的產(chǎn)品 /市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析圖 四、辨別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 ? 公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些為相同的目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的人 。 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念 ? 除了從生產(chǎn)同種產(chǎn)品的角度看公司（行業(yè)角度）以外，我們也可以把它們看作是一些力求滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司。 在石油行業(yè)。 退出與收縮障礙 ? 退出障礙包括： –對(duì)顧客、債權(quán)人或雇員的法律和道義上的義務(wù)； –由過分專業(yè)化或設(shè)備技術(shù)陳舊引起的資產(chǎn)利用價(jià)值低； –缺少可供選擇的機(jī)會(huì)； –高度的縱向一體化； –感情障礙。 – 完全競(jìng)爭(zhēng)：完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)是由許多提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司所構(gòu)成的（股票市場(chǎng)，商品市場(chǎng)）。 行業(yè)分類 ? 行業(yè)分類的依據(jù)是： –銷售商的數(shù)量 –產(chǎn)品差異化的程度 –進(jìn)入存在和缺席 –流動(dòng)性、退場(chǎng)和收縮障礙 –成本結(jié)構(gòu) –縱向一體化的程度 –全球化經(jīng)營(yíng)的程度。 – 形式競(jìng)爭(zhēng)：公司可以更廣泛地把所有制造能提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者 。 到目前為止 ， 它只能洗一些臟衣物和纖維織物 。 由佳能和索尼公司銷售的攝像機(jī)能在電視上展現(xiàn)畫面 ， 可轉(zhuǎn)錄入硬盤 ， 也能擦掉 。問：怎樣進(jìn)行支付？支付額是多少？ Chapter 8 分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者 潛在新參加的競(jìng)爭(zhēng)者 （流動(dòng)性的威脅） 供應(yīng)商 （供應(yīng)能力） 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 （細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)） 購(gòu)買者 （購(gòu)買能力） 替代產(chǎn)品 （替代產(chǎn)品的威脅） 邁克爾 ? 再次 規(guī)定 ， 對(duì)表外業(yè)務(wù)中的避險(xiǎn)交易和非避險(xiǎn)交易有不同處理方法 。 第九章第六節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的管理 ? 三 、 表外業(yè)務(wù)的管理 ? （ 一 ） 商業(yè)銀行對(duì)表外業(yè)務(wù)的管理 ? 建立有關(guān)表外業(yè)務(wù)的管理制度 ? （ 1） 建立信用評(píng)估制度 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度 ? （ 2） 建立有效的內(nèi)控機(jī)制 雙重審核制度 ? （ 3） 建立統(tǒng)一授信制度 第九章第六節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的管理 ? 改進(jìn)對(duì)表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法 ， 加強(qiáng)表外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范 ? （ 1） 注重成本收益率 ? （ 2） 注重杠桿比率管理 ? （ 3） 注重流動(dòng)性比例管理 ? 加強(qiáng)對(duì)擔(dān)保和類似的或有負(fù)債 、 承諾業(yè)務(wù) 、衍生工具業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范 第九章第六節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的管理 ? （ 二 ） 對(duì)表外業(yè)務(wù)活動(dòng)監(jiān)督 ? 完善報(bào)告制度 ， 加強(qiáng)信息披露； ? 依據(jù)資信認(rèn)證 ， 限制市場(chǎng)準(zhǔn)入； ? 嚴(yán)格資本管制，避免風(fēng)險(xiǎn)集中。 ? 客戶使用中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品所獲得的收益 第九章第五節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià) 實(shí)用定價(jià)模型 ? 例：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 定義： p*=f， c=C/X， f=F/X， v=V/X， F為固定成本， V為變動(dòng)成本， C為總成本， C=F+V， X為產(chǎn)品數(shù)量， P為產(chǎn)品價(jià)格， c為單位總成本， f為單位固定成本， v為單位變動(dòng)成本 rc成本加成率，即在產(chǎn)品的平均成本基礎(chǔ)上加一定比例的 利潤(rùn)，或是平均成本的主要部分基礎(chǔ)上，加一個(gè)固定的百分 比 X0為盈虧平衡銷量， X1為臨界點(diǎn)，即分?jǐn)傇诋a(chǎn)品上的固定成本很小可忽略 cr第九章第五節(jié) 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià) 定價(jià)模型的應(yīng)用－支票 ? 雖然支票服務(wù)與存款賬戶關(guān)系密切相關(guān)，但是通過對(duì)其分析有助于理解并驗(yàn)證盈虧平衡定價(jià)和最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的合理性。 ? 融資性租賃的特征： ? 融資性租賃的主要形式： 直接租賃、 單一投資租賃 轉(zhuǎn)租賃 杠桿租賃 售后回租、 第九章第四節(jié) 含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類中間業(yè)務(wù) 銀行租賃業(yè)務(wù)的主要類型 ? 經(jīng)營(yíng)性租賃是出租人向承租人租出設(shè)備，在租賃期內(nèi)由出租人負(fù)責(zé)設(shè)備的安裝、保養(yǎng)、維修、納稅、支付保險(xiǎn)費(fèi)和提供專門的技術(shù)服務(wù)的租賃形式。 (4)租賃期限一般較長(zhǎng)。 第九章第四節(jié) 含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類中間業(yè)務(wù) 租賃類中間業(yè)務(wù) ? 租賃 是指以收取租金為條件讓渡物件使用權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為，即由財(cái)產(chǎn)所有者（出租人）按契約規(guī)定，將財(cái)產(chǎn)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給承租人使用，出租人對(duì)財(cái)產(chǎn)始終保有所有權(quán)，承租人根據(jù)契約按期繳納一定租金給出租人的經(jīng)濟(jì)行為。 第九章第四節(jié) 含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類中間業(yè)務(wù) 金融衍生產(chǎn)品 互換業(yè)務(wù) ? 結(jié)果： ? 利率互換利用了（ 13%－ 12%）－（ LIBOR+－ LIBOR） = %的套利機(jī)會(huì)（即固定利率之差減浮動(dòng)利率之差），三者都得到了 %。 第九章第四節(jié) 含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類中間業(yè)務(wù) 金融衍生產(chǎn)品 利率互換 ? 假設(shè)：甲可獲得固定利率為 12%的歐元借款和利率為 LIBOR的浮動(dòng)利率歐元借款，而乙只能獲得固定利率為 13%的歐元借款和利率為L(zhǎng)IBOR+%的歐元借款。 第九章第四節(jié) 含期權(quán)期貨性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)類中間業(yè)務(wù) 金融衍生產(chǎn)品 遠(yuǎn)期利率協(xié)議 ? 一般說(shuō)來(lái)實(shí)際借款利息是在借款到期后支付的，而結(jié)算金是在結(jié)算日支付的，因此結(jié)算金并不等于因利率上升而讓買方多支付的利息，而是等于多