【正文】 但我在一段時(shí)間內(nèi)都不知道什么是幸福生活，而現(xiàn)在，我想我懂了。我現(xiàn)在相當(dāng)喜歡我的工作，不想再做什么別的工作。所以我從不感到孤獨(dú)。我和醫(yī)生們聊天，在他們的接待會(huì)上暢談，同我所認(rèn)識(shí)的人聊天，包括那些在各種各樣的飯店、汽車旅館和服務(wù)站工作的人聊天。我也知道這一步驟很有必要。公司總是為我制定目標(biāo)，通常是這樣一類目標(biāo)，在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我必須在我負(fù)責(zé)的地區(qū)推銷某種藥品達(dá)到一定數(shù)量。醫(yī)生們不喜歡嘩眾取寵或大肆喧染的營(yíng)銷，不喜歡那些不誠(chéng)實(shí)的事情，或是那些只注重包裝而不重視藥品性能的做法。這家公司不生產(chǎn) 你是，我也是 之流的產(chǎn)品，而是盡力使產(chǎn)品具有獨(dú)特性。我從與我交談的醫(yī)生那里學(xué)習(xí)了很多東西，有時(shí)我沒有很多時(shí)間去他們辦公室聊天，但我們可以在我舉行的會(huì)議或藥品展銷會(huì)上一起聊很長(zhǎng)一段時(shí)間。他們必須對(duì)他們的病人負(fù)責(zé)。 心理醫(yī)生：張林，你為這個(gè)公司工作了很長(zhǎng)一段時(shí)間，因此你肯定喜歡它，與你為之工作的前一個(gè)醫(yī)藥公司相比，你覺得它怎么樣？ 張林：它的產(chǎn)品比前醫(yī)藥公司的產(chǎn)品好，當(dāng)然我很喜歡這一點(diǎn)。 心理醫(yī)生：為什么你辭掉了那份工作？ 張林：我希望得到提升，但這在那家醫(yī)藥公司根本不可能，因此當(dāng)我聽說 XX藥材公司有一個(gè)機(jī)會(huì)時(shí)，我就去了那里。 心理醫(yī)生：那么，測(cè)試結(jié)果怎么樣？ 張林：他們說我不適合做生產(chǎn)管理工作。那之后不久，老板就叫我到他的辦公室，告訴我不適合做這樣的工作，他認(rèn)為我不會(huì)或不愿強(qiáng)迫別人努力工作。但我看見老板站在她身后，手拿著秒表，大聲叫著，呵斥她快點(diǎn)。他們對(duì)工作和公司沒有積極的態(tài)度，毫無感情。 心理醫(yī)生：但是你在那個(gè)工作崗位上遇到了點(diǎn)麻煩。我不喜歡整天跟數(shù)字打交道，不喜歡只在數(shù)字上加減乘除。我生活中最大的困難就在于決定我作為一名職員究竟想干什么。有人勸告他去找一位心理醫(yī)生解除他的心理緊張。他喜歡這一工作，在那里干了一年半。文化大革命后恢復(fù)高考，他考入了某財(cái)經(jīng)學(xué)院。 二、情感的形態(tài) 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 根據(jù)情感的發(fā)生速度、強(qiáng)度、持續(xù)性、和對(duì)人的影響程度，可分為四種基本形態(tài)：心境、熱情、激情和應(yīng)激。 建立有效的人才競(jìng)爭(zhēng)選拔制度。 人的能力要與職務(wù)相匹配。 體力天資 如反映速度，靈巧性（平衡性，協(xié)調(diào)性）能力等 學(xué)習(xí)培訓(xùn)（后天因素）： 各種技能，特別是專業(yè)技能獲得的基本條件。 能力的分類： 能力有一般和特殊之分 一般能力是指在很多種基本活動(dòng)中表現(xiàn)出來的能力，如觀察力、記憶力、抽象概括能力等。 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 三、性格與行為 （一）什么是性格 性格是一個(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣的行為方式中所表現(xiàn)出來的較為穩(wěn)定的心理特征。 ” ? 問題：請(qǐng)你分析這四位與會(huì)者的氣質(zhì)類型，并說出你會(huì)怎么做?！彼f?！拔?，這里是銷售講習(xí)班嗎？”他笑著問。他說，所學(xué)的東西無論是用于工作還是用于處理家庭事務(wù)都會(huì)有幫助的。他的嘴角掛著一絲幾乎不易察覺的微笑。 二、氣質(zhì)與行為 講習(xí)班里試身手 ? 你給銷售知識(shí)講習(xí)班授課的時(shí)間定于上午8點(diǎn) 30分。 ?多血質(zhì)（活潑型） 表現(xiàn)為機(jī)敏靈活，善于交際，興趣廣泛，但注意力易轉(zhuǎn)移，缺乏耐性。指人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)特征（速度、強(qiáng)度、指向性）在個(gè)體感情與行為中的重要表現(xiàn)。 中國(guó)人的個(gè)性特征 (1) ? 高 – 成就（社會(huì)傾向） – 秩序 – 交往 – 謙遜 – 慈善 – 變化 – 堅(jiān)毅 ? 低 – 成就（個(gè)人傾向） – 表現(xiàn)力 – 異性愛 – 攻擊性 ? 中間 – 順從 – 自主 – 求助 – 支配 中國(guó)人的個(gè)性特征（ 2） ? 情緒穩(wěn)定性：低 – 性禁忌、妄自菲薄、人際間相當(dāng)謹(jǐn)慎、多疑、冥思苦想（傳統(tǒng)社會(huì)） ? 克制與謹(jǐn)慎：高 – 謹(jǐn)慎、壓抑、忍耐、謙遜、虛心、不傷害他人 – 墨守成規(guī)、給人好印象、和諧 – 更傾向于自責(zé) 中國(guó)人的個(gè)性特征（ 3） ? 社交性和外傾性：弱 – 害羞、孤獨(dú) – 集群性和對(duì)同輩人認(rèn)可的關(guān)心較低 – 在人際關(guān)系中保持一種圓通的但有距離的角色，以實(shí)現(xiàn)自己與他人間的平衡。前者有強(qiáng)烈的領(lǐng)袖欲望和權(quán)力需求，有魄力，敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，精力充沛。 C、感覺思考型 講究實(shí)際，重視細(xì)節(jié)，習(xí)慣邏輯推理，循規(guī)蹈矩，喜歡與數(shù)字打交道。 人性（人格）的分類 有多種多樣的分類方法。 組織環(huán)境因素。 個(gè)性心理特征的特點(diǎn)： 組合性 穩(wěn)定性和可變性 一般性和獨(dú)特性 生物制約性和社會(huì)制約性 個(gè)性的形成因素： 遺傳因素。 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 第六節(jié) 個(gè)性與行為 一、個(gè)性的內(nèi)涵與特征 個(gè)性 是指一個(gè)人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在一定的社會(huì)歷史條件下，通過社會(huì)實(shí)踐所形成和發(fā)展的比較穩(wěn)定的心理特征的綜合。 忠誠(chéng)：消極地但樂觀地期待環(huán)境的改善。 ? 直接正相關(guān)關(guān)系不明顯 —— 。 角色易位 運(yùn)用替換法，正反兩個(gè)方面考慮和分析問題，有助于克服偏見和態(tài)度的極端性。 態(tài)度改變的基本方法 （ 1）改變客觀事實(shí) 事實(shí)是人們認(rèn)知因素形成的基礎(chǔ)，也是態(tài)度改變的基礎(chǔ)。因此，當(dāng)個(gè)體認(rèn)知因素和感情因素不一致時(shí)，就能提供一個(gè)改變態(tài)度的良機(jī)。它直接影響員工的學(xué)習(xí)和工作效率。 態(tài)度影響忍耐力。 認(rèn)知失調(diào)理論的價(jià)值：幫助我們預(yù)測(cè)人們改變其態(tài)度和行為的傾向性究竟有多大，認(rèn)知失調(diào)越大，壓力就越大，想消除不平衡的欲念就越強(qiáng)。 當(dāng)事人認(rèn)為自己影響和應(yīng)付失調(diào)的能力有多大。一旦行為與態(tài)度不一致，人們就會(huì)試圖改變其中一方，使它們之間變?yōu)橐恢拢换蛘哒页鲆环N合理的解釋來說明態(tài)度與行為之間的不一致，為其自相矛盾自圓其說。 ?與價(jià)值觀的相對(duì)穩(wěn)定和持久不同 ， 態(tài)度是不太穩(wěn)定的 。它是態(tài)度的重要外部表現(xiàn)。它是態(tài)度形成的基礎(chǔ)。 ? 行動(dòng)者 /觀察者偏見：將其他人生活中的積極結(jié)果歸因于外部因素，而將其不成功的結(jié)果歸因于內(nèi)部因素。 但后來發(fā)現(xiàn)，同一輛班車的其他員工比他到得早，他們一發(fā)現(xiàn)班車 15分鐘內(nèi)不到達(dá)，就叫出租車來公司，這是公司允許的。 （四）社會(huì)知覺中的若干效應(yīng)：首因效應(yīng)；暈輪效應(yīng)；近因效應(yīng)；對(duì)比效應(yīng)；與我相似效應(yīng)；嚴(yán)格、寬大與平均傾向；定型效應(yīng)。 ? 試著寫一下自己在工作和生活中扮演的角色。 （二）社會(huì)知覺的分類 對(duì)人的知覺 通過對(duì)他人的外部特征的知覺，借以了解其動(dòng)機(jī)、感情、意圖的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。 以上三種特征主要取決于人們的先行經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)越豐富，三種特性表現(xiàn)越明顯。如圖： 2 知覺的理解性，整體性和恒常性。知覺是感覺的深化，是幾種器官綜合分析產(chǎn)生的結(jié)果。 知覺是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，人們通過知覺，有助于對(duì)事物整體與全面的認(rèn)識(shí)，知覺和感覺的關(guān)系與區(qū)別是： 1 感覺是指人腦對(duì)客觀事物個(gè)別屬性的反映。（外感覺和內(nèi)感覺） 外感覺就是刺激人的外部感官而形成的感覺，外感官包括眼、耳、口、膚，與之相對(duì)應(yīng)，外感覺包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺（觸、癢、痛、溫等）。 影響對(duì)個(gè)人及組織的成功和成就的看法。 影響個(gè)人所選擇的決策和解決問題的方法。 員工對(duì)他們是否收到公平對(duì)待的評(píng)價(jià)有下降趨勢(shì)。如管理者與辦事員和計(jì)時(shí)員。 ?根據(jù)工作群體價(jià)值觀的 4個(gè)階段，我們就可以解釋目前商業(yè)道德的衰退的現(xiàn)象了。 ?價(jià)值觀是相對(duì)穩(wěn)定和持久的，這是由自身的遺傳成分和獲得方式所決定的。 ?工具價(jià)值觀： ?指偏愛的行為方式或?qū)崿F(xiàn)終極價(jià)值觀的手段 。他在管理中鼓勵(lì)員工樹立遠(yuǎn)大理想，常用一些英雄人物如鐵人王進(jìn)喜等等教育員工，然而收效并沒有理想的大，你能說出為什么嗎？ 第三節(jié) 價(jià)值觀與行為 一、價(jià)值觀的內(nèi)涵 價(jià)值觀是指一個(gè)人對(duì)周圍客觀事物（包括人、事、物）的意義、重要性的總評(píng)價(jià)和總看法，是一個(gè)人基本的信念和判斷。 ? 臨時(shí)工只需運(yùn)用 20%——30%的能力即可勝任工作 討論 ? 國(guó)家重獎(jiǎng)科技人員 500萬(wàn) ? 討論激勵(lì)的效用 對(duì)被獎(jiǎng)?wù)叩募?lì)效用 對(duì)其他人的影響 激勵(lì)中被忽略的方面 ? 激勵(lì)的方式有負(fù)激勵(lì) ? 每個(gè)人都要考慮去激勵(lì)他人 ? 滿足潛在的需求 ? 去引導(dǎo)、挖掘需求 人有什么樣的需求 ? 楊森這幾天一直很焦慮，因他覺得項(xiàng)目組成員的工作積極性并沒有期望的那樣高。 設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)機(jī)制是組織發(fā)展動(dòng)力的核心問題。 （二）激勵(lì)的三種模式 模式一 模式二 刺激（內(nèi)外誘因） 個(gè)體需要 動(dòng)機(jī) 行為 目標(biāo) 反饋 需要（愿望、動(dòng)機(jī)、動(dòng)力） 行為 目標(biāo) 反饋 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 模式三 未滿足 的需要 心理緊張 （愿望、驅(qū)動(dòng)力） 動(dòng)機(jī) 目標(biāo) 導(dǎo)向 目標(biāo) 行為 需要滿足 緊張消除 產(chǎn)生新 的需要 反饋 （三）激勵(lì)機(jī)制 激勵(lì)機(jī)制是激勵(lì)賴以運(yùn)轉(zhuǎn)的一切辦法、手段、環(huán)節(jié)等制度安排的總稱 有效的激勵(lì)機(jī)制要處理好刺激變量、機(jī)體變量及環(huán)境變量之間的關(guān)系。 一種行為可能同時(shí)為多種動(dòng)機(jī)所推動(dòng)。E) 其中， B——行為， P——個(gè)人， E——環(huán)境， f——函數(shù)關(guān)系 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 動(dòng)機(jī) 原意是引起動(dòng)作。如過于強(qiáng)調(diào)個(gè)人需要、自然 需要等等。不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理、安全需要占主導(dǎo)人數(shù)的 比重大，高層次需要的比重小；發(fā)達(dá)國(guó)家情況相反。 （ 6）由于人的需要不同，能力各異，對(duì)同一管理方式會(huì)有不同的反應(yīng)。 （ 2）人在同一時(shí)間會(huì)有多種需要和動(dòng)機(jī)，它們相互作用，并結(jié)合為統(tǒng)一的整體，形成錯(cuò)綜復(fù)雜的動(dòng)機(jī)模式。 第二章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 （四）復(fù)雜人假設(shè) “ 復(fù)雜人 ” 假設(shè)是 60年代末、 70年代初提出來的。而在現(xiàn)代工業(yè)社會(huì)，人的潛力只能得到部分發(fā)揮。 （ 2）人們是能夠自我管理、自我控制的，外來的控制、懲罰不是鞭策人們?yōu)榻M織目標(biāo)努力工作的唯一方法。 （ 3） 管理 人員要由單純的監(jiān)督者變?yōu)樯舷录?jí)之間的中介，鼓勵(lì)交流、溝通，經(jīng)常傾聽員工意見并向上級(jí)發(fā)出呼吁。 （ 3）非正式組織通過人際關(guān)系所形成影響力，比正式組織的管理措施和獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)人具有更大的影響。 （二）社會(huì)人假設(shè) “ 社會(huì)人 ” 假設(shè)是梅奧等人依據(jù)霍桑實(shí)驗(yàn)的結(jié)果提出來的。 根據(jù)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)， 管理人員的職責(zé)和管理方式應(yīng)當(dāng)是：