【正文】 二 .櫻雪專賣店營業(yè)導(dǎo)購自檢 櫻雪專賣店營業(yè)導(dǎo)購自檢表 序號 自檢項目及標(biāo)準(zhǔn) 自檢評估 1 微笑式服務(wù)，心態(tài)良好 2 精神狀態(tài)飽滿，熱情待客 3 人員著裝標(biāo)準(zhǔn)化 4 導(dǎo)購講解姿態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化 5 導(dǎo)購語言規(guī)范化 櫻雪專賣店 33 6 產(chǎn)品賣點講解細(xì)化、透徹 7 產(chǎn)品咨詢解答專業(yè)化 8 導(dǎo)購流程連貫一體化 9 接聽顧客 電話時語音適量、回答流暢并認(rèn)真記錄 10 收銀服務(wù)要唱收唱付 11 處理售后服務(wù)時應(yīng)耐心與顧客溝通，并及時、妥善 12 認(rèn)真填寫促銷日志等報表 13 銷售終端保養(yǎng)按《店內(nèi)日常保養(yǎng)事項表》嚴(yán)格執(zhí)行 14 營業(yè)結(jié)束前要清點商品及贈品、貨款，并作記錄 三 .櫻雪專賣店導(dǎo)購互動培訓(xùn)工作自檢 櫻雪專賣店導(dǎo)購互動培訓(xùn)工作自檢表 序號 自檢內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 自檢評估 1 新產(chǎn)品賣點及相關(guān)知識宣貫到位 2 新產(chǎn)品賣點當(dāng)?shù)鼗釤挏?zhǔn)確、有效 3 制定銷售對策時經(jīng)常開展腦力激蕩 4 “臨門一腳 ”培訓(xùn)時經(jīng)常用角色互換模擬方式進行演練，加以提高和鞏固 5 每次培訓(xùn)完，都進行相關(guān)培訓(xùn)知識、技能的跟蹤考試 6 培訓(xùn)周期最短為兩周一次 7 針對競爭對手的主銷型號和新產(chǎn)品要一起深入研究，并形成有效蓋帽的統(tǒng)一導(dǎo)購講解口徑 8 原有產(chǎn)品型號進行新賣點挖掘 9 有針對競爭對手的活動的打擊、應(yīng)對措施的深入分析與探討 10 有消費者研究的專題討論 櫻雪專賣店 34 11 有關(guān)于近期開展促銷活動的相關(guān)培訓(xùn)，以使店員掌握每一活動細(xì)節(jié) 12 其它關(guān)于專賣店經(jīng)營的合理化建議 第七章：專賣店經(jīng)營評估 一． 量本利關(guān)系及其數(shù)學(xué)表達(dá) 量本利分析或 CVP（ Cost Volume Profit Analysis）是對業(yè)務(wù)量、成本和利潤之間的相互依存關(guān)系所進行的分析。 4 庫存最優(yōu)化管理 原則：備貨較充足，并最小程度占用資金。 櫻雪專賣店 29 五 .櫻雪專賣店月度盤點 櫻雪專賣店月度盤點表（ ）月 年 月 日 序號 品名 型號 上月庫存 本月購進 本月發(fā)出 本月庫存 備注 計劃進貨 備注 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 盤點實物與帳目不符的差異明細(xì)及原因分析： 填表： 盤點： 審核： 櫻雪專賣店 30 六 .專賣店要貨流程 七 .櫻雪專賣店商品物流 NO： 2020000001 櫻雪專賣店商品物流 進倉單 序號 編號 品類 型號 單位 數(shù)量 價格 金額 備 注 進貨日期： 進貨車輛牌號： 進貨憑證名稱、單號： 進貨人： 入倉： 驗收： 專賣店要貨 計劃員開單 財務(wù)收款、審核 一級經(jīng)銷商審批 財務(wù)蓋章 倉庫提貨 財務(wù)聯(lián) → 財務(wù) 業(yè)務(wù)聯(lián) →業(yè)務(wù)員 計劃聯(lián) →計劃員 倉庫聯(lián) →倉庫 顧客聯(lián) →店主 櫻雪專賣店 31 八 .櫻雪專賣店商品物流 出庫 NO： 2020000001 櫻雪專賣店商品物流 出庫單 序號 編號 品類 型號 單位 數(shù)量 價格 金額 備 注 提貨： 倉管： 日期： 注：進倉單和出庫單都市是一式三聯(lián)，分別為專賣店、倉庫經(jīng)辦人、提貨人或進貨人，并可作為商品貨物明細(xì)帳的作帳憑證。 2. 專賣店的營業(yè)款由店長負(fù)責(zé)保管 3. 任何工作人員不得挪用營業(yè)款項，如發(fā)生挪用行為，由店長負(fù)責(zé)。 ? 同仁間相互交流，請教提高職務(wù)上的知識、技術(shù)能力。 說話要段落分明，容易聽清楚，絕對不可以拖泥帶水喋喋不休。 4. 動作快捷會讓顧客產(chǎn)生好感，但必須區(qū)分客人： 對年輕的顧客一定要動作迅速，因為年輕人比較心急，不愿等候。大家都有的服務(wù)，顧客不會留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分得理解：品牌意識、服務(wù)意識，這兩個基本點，才能達(dá)到“以客為先”的中心目的。 9) 同顧客商談時如說話順序錯誤，將會使顧客心理適應(yīng)差距很大，導(dǎo)致說明失敗令顧客失去購買欲望，例如：“品質(zhì)很好，所以價格高”這樣說會令顧客產(chǎn)生價格高的印象，應(yīng)該先說負(fù)面再說正面，例如：“價格雖高，但品質(zhì)優(yōu)良！”這樣顧客會產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象。讓顧客有自己決定的滿足感。 4) 婉拒顧客時要先說“對不起”后再說原因，并與請求型語氣并用，例如“很對不起，請原諒，你需要的款 式剛剛買完了，可否請你等兩天我從公司或其他店調(diào)調(diào)看，并請您留下您的聯(lián)絡(luò)電話，一到貨我馬上與您聯(lián)絡(luò)。 ? 學(xué)會運用待客說話藝術(shù) ，在同顧客商談時掌握顧客心理： 1) 不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我們現(xiàn)在有另一款商品”顧客不會覺得被拒絕。 襪子 上班時一律要穿著襪子。 臉上 需化淡妝，最少要擦口紅，但不可濃妝艷抹。 ? 禮貌接待顧客。 ? 收集客戶資料及客戶對商品的建議。 ? 收貨進倉。 ? 固定費用：（租金 政府的規(guī)費、稅金 各項費用分?jǐn)? 薪金） ? 可變費用：（水電費 電話費 運費 日用品 辦公品 維修費 獎金 廣告費 其他） 對可變費用店長依據(jù)實際情況，每月作出預(yù)算表，交給公司、主管審核，批準(zhǔn)執(zhí)行。 ? 每周一次大掃除，由店長自行安排，公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、指導(dǎo)員應(yīng)與次日檢查清潔之效果。 ? 根據(jù)店員的銷售能力，按其銷售額分配獎金。 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格政策，及時調(diào)整價格標(biāo)簽。 4) 尊重部屬的獨立人格。 3) 培養(yǎng)部屬的團隊精神。 2) 用人來管理。 店長的領(lǐng)導(dǎo)能力和人事管理 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 1) 圓滿的推動工作。 ? 店長應(yīng)有的知識 1) 明確的工作內(nèi)容，有利于部屬的工作態(tài)度。 2) 贏得部屬的仰慕與信賴。 ? 執(zhí)行公司各項制度。 績效評定標(biāo)準(zhǔn)： ? 達(dá)到全店的銷售目標(biāo)。 ? 在公司給予的權(quán)力范圍內(nèi)決定日常用品的開支，但要向公司報備。 安裝費：按櫻雪公司的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算（貨款方式） 維修費：按櫻雪公司的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算（貨款方式） 對售后人員的管理與考核嚴(yán)格按照中山市櫻雪集團有限公司 的《售后服務(wù)管理》標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。 7． 2 策劃技巧： ? 對比宣傳策劃：把新產(chǎn)品的優(yōu)勢淋漓盡致的渲染出來 ? 折價方案設(shè)計：折 價表 項目 新品 舊品 型號 型號 型號 型號 型號 折價 80 元 100 元 120 元 售價 700 元 850 元 ? 愛心包裝策劃：如在宣傳單業(yè)中申明“為感謝 XX 民政福利事業(yè)管理處協(xié)助本次活動，所收購的產(chǎn)品捐贈給敬老院或 XX貧困地區(qū)” ： 定義：售后服務(wù)促銷活動是指專賣店對所銷售的產(chǎn)品提供免費的檢修、清洗等活動 形式： ? 免費檢修 ? 免費咨詢 ? 免費清洗 策劃技巧： ? 顧客的類型（機關(guān)干部、教師、律師及收入較高的消費群體）并事先通知 ? 顧客數(shù)量：所購買客戶總量的 30%— 80% ? 顧客區(qū)域：以住宅小區(qū)為單位，循序漸進 櫻雪專賣店 12 二．櫻雪專賣店促銷申請 櫻雪專賣店促銷申請表 店名： 日期： 項目 內(nèi)容 活動主題 活動目的 活動時間 活動地點 活動內(nèi)容 活動執(zhí)行 活動費用 效果預(yù)計 活動附件 促銷活動日程安排表 申請人： 審核： 審批： 櫻雪專賣店 13 三 .促銷活動日 程安排 促銷活動日程安排表 內(nèi)容 責(zé)任人 完成時間 方案策劃、制定 T20—— T15 工商、城管部門申請 T14—— T12 確定電視、報紙的廣告時間 T13—— T12 媒體廣告的設(shè)計 T13—— T8 海報、宣傳品、橫幅、促銷品的制作 T13—— T8 相關(guān)人員的培訓(xùn) T7 電視廣告播放時間 T7 海報的張貼 T7—— T5 盤庫、促銷機型的備貨 T5—— T3 售點物料的到位 T2—— T1 橫幅的懸掛 T1 執(zhí)行細(xì)則的檢核 T1 報紙廣告出版 T 活動的執(zhí)行 T 活動結(jié)束 T+15—— T+20 活動的評估 T+20 櫻雪專賣店 14 四 .推廣活動樣板方案： 1）大篷車活動、送電影下鄉(xiāng)細(xì)化方案（適合于周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊區(qū)）：目 的是開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；主要形式為答題、猜謎、現(xiàn)場銷售、電影促銷等。 形式： ? 單一商品的退款促銷：購買一次指定品種的商品后，顧客享有退費待遇。 ? 游戲式抽獎：預(yù)先設(shè)置某種游戲項目，顧客完成游戲后，獲得參加抽獎活動的資格，中獎 者領(lǐng)取獎品。 策劃技巧： ? 活動規(guī)則涉及內(nèi)容： ? 活動內(nèi)容（趣味性、游戲性，難度適中） ? 競賽活動的起止日期 ? 評選方法 ? 公 布答案的方法 ? 參賽條件、有效證件要求 ? 獎品等級、金額、獎品形式、相關(guān)資料（獎金的價值要比較大） ? 中獎名單的公布時間 ? 媒介名稱與方法 ? 獎品贈送方法 櫻雪專賣店 10 ： 定義：抽獎促銷是利用公眾消費過程中的“僥幸獲大利”心理，策劃抽獎促銷活動，能夠 有效地吸引顧客，提高商品的銷售量。 ? 咨詢項目策劃：由維修工程師提供櫻雪 產(chǎn)品的使用方法和維修常識等 ? 現(xiàn)場演示策劃：如通過現(xiàn)