【正文】 制訂切實可行的信息溝通機(jī)制 ?將特約經(jīng)銷商納入蘇州金龍的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ?明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并制訂實施相應(yīng)的獎罰措施 Copyright169。 加強二級經(jīng)銷商的控制 ?對于一級經(jīng)銷商要充分發(fā)揮管理和支持功能 ?對二級經(jīng)銷商要加大控制力度，確保對銷售終端的可控性 Copyright169。 各崗位分工明確 ?崗位之間的權(quán)責(zé)要力爭做到既不重復(fù)，又沒有遺漏 ?崗位之間的協(xié)調(diào)工作要明確 問題四：人員的精干高效。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 85頁 目錄 一、前期工作介紹 二、報告主要結(jié)論 三、蘇州金龍客車公司狀況分析 公司的發(fā)展?fàn)顩r 公司的優(yōu)勢 公司目前存在的問題 公司銷售模式分析 四、公司戰(zhàn)略判斷 五、公司的主要工作 六、下一步工作計劃 Copyright169。通過戰(zhàn)略經(jīng)銷商戰(zhàn)略 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 82頁 蘇州金龍快速滿足客戶需求的基礎(chǔ)：精益生產(chǎn)體系 在按單生產(chǎn)的基礎(chǔ)上建立精益生產(chǎn)體系。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 80頁 蘇州金龍未來成功的要訣：憑借快速準(zhǔn)確的市場響應(yīng)組織資源進(jìn)行精益生產(chǎn)，從而實現(xiàn)大規(guī)模銷售 快速的 產(chǎn)品開發(fā) 采購 / 采購物流 精益生產(chǎn) 大規(guī)模銷售 分銷 / 倉儲物流 客戶服務(wù) 消費需求 快速反應(yīng)，按單生產(chǎn) 市場研究，預(yù)測和發(fā)現(xiàn)客戶需求 構(gòu)建蘇州金龍快速成長和長遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 77頁 蘇州金龍營銷體系判斷 綜上所述，新華信公司下一步為蘇州金龍設(shè)計和建立自己銷售模式的時候，必須充分考慮的幾個問題： 直銷與經(jīng)銷之間的關(guān)系處理； 一級經(jīng)銷商與二級經(jīng)銷商的關(guān)系； 公司如何調(diào)動終端二級經(jīng)銷商的經(jīng)銷積極性； 公司通過扶持部分特約經(jīng)銷商，最終建立起自己的戰(zhàn)略合作伙伴。所以，目前中國客車行業(yè)的三位一體或者四位一體的管理模式是不具備條件的。從品牌形象提升的角度來看，金龍公司應(yīng)該發(fā)展自己的 3S（ 4S）店。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 75頁 現(xiàn)有銷售模式的缺點 銷售路線加長，中間利潤的獲取可能會導(dǎo)致終端產(chǎn)品價格過高，或者蘇州金龍自身利潤的降低。 Copyright169。 從數(shù)據(jù)來看，從廠家銷售人員處購買的比例極大下降。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 70頁 金龍公司的銷售體系正在逐步從直銷制向經(jīng)銷制轉(zhuǎn)型 企業(yè) 企業(yè) 銷售人員 銷售人員 銷售人員 客車市場 客車市場 銷售人員 … 銷售人員 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 … 客車市場 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 直銷制 直銷制和經(jīng)銷制并行 經(jīng)銷制 ?所覆蓋市場范圍小 ?客戶群集中 ?銷售量較小 ?所覆蓋市場范圍增大 ?出現(xiàn)大量散戶 ,客戶群不確定 ?銷售量大幅增長 企業(yè) 銷售人員 … 銷售人員 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 ?所覆蓋市場范圍增大 ?出現(xiàn)大量散戶 ,客戶群不確定 ?銷售量非常大 Copyright169。有鑒于此，公司必須對原有的工作流程和制度進(jìn)行完善或者重新建立一些新的制度和工作流程，消除現(xiàn)在員工工作中諸多無效工作以及由于責(zé)權(quán)利不分明導(dǎo)致的問題，以確保公司員工的高效工作和公司的高速發(fā)展。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 67頁 問題總結(jié) 綜上所述，蘇州金龍公司所出現(xiàn)的問題，主要是企業(yè)原有制度的不健全或者隨著企業(yè)的快速發(fā)展，原有企業(yè)制度已經(jīng)不能夠適應(yīng)公司的發(fā)展所導(dǎo)致的。在這種狀況下如何實現(xiàn)銷售、維修、配件供應(yīng)和信息反饋之間的緊密配合是蘇州金龍公司目前必須解決的問題； 沒有完善的經(jīng)銷商支持政策，解決問題時，大多依靠雙方的臨時溝通； 2按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的經(jīng)營方式要求蘇州金龍必須擁有快速準(zhǔn)確的市場預(yù)測機(jī)制，目前的市場研究能力無法滿足這一能力的要求； 2目前大型客車普遍采用直銷制，中型客車采用經(jīng)銷制的銷售方式，隨著蘇州金龍的產(chǎn)品線的加寬，如何有效協(xié)調(diào)二者之間的管理是蘇州金龍公司必須面對的問題； 2缺乏科學(xué)的區(qū)域任務(wù)量確定方法，不利于調(diào)動銷售人員的銷售積極性； 2合同評審的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，使有關(guān)用戶所要求配置的技術(shù)可行性和相對應(yīng)的交貨期的協(xié)商、更改等工作在排產(chǎn)計劃確定后仍在進(jìn)行。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 64頁 診斷過程中發(fā)現(xiàn)的 25個具體問題 蘇州金龍缺乏獨立的銷售和服務(wù)體系，必須盡快縮短過渡期，建立自己的營銷體系 公司的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，銷售部和售后服務(wù)部是兩個相互獨立的部門，相互之間的協(xié)調(diào)和溝通屬于外部溝通，不利于彼此的相互配合 公司售后服務(wù)部從名稱和實際狀況看，主要行使售后服務(wù)的職能。 Copyright169。這一點對于向蘇州金龍這樣實行按單生產(chǎn)的經(jīng)營方式顯得尤為重要。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 61頁 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的經(jīng)營方式要求蘇州金龍必須擁有快速準(zhǔn)確的市場預(yù)測機(jī)制，目前的市場研究能力無法滿足這一能力的要求。 放到一起，也有利于經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站的溝通。和廈門金龍分家后，蘇州金龍只擁有營銷體系內(nèi)務(wù)方面的基本功能，目前仍在借用廈門金龍的營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 56頁 問題的分類歸總 —— 與蘇州金龍營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題 蘇州金龍公司營銷戰(zhàn)略 銷售業(yè)務(wù)、人員管理 經(jīng)銷商管理 客戶 信息溝通與反饋 Copyright169。 Copyright169。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 49頁 技術(shù)部應(yīng)利用配件管理系統(tǒng)進(jìn)行配件資料的更新和維護(hù) 售后服務(wù)部 配件組 技術(shù)部 服務(wù)站 配件更新信息 配件更新信息 維修信息 維修信息 當(dāng)前此環(huán)節(jié)信息流通不暢 圖號 配件名稱 配件編碼 車型 單價 數(shù)量 合計總計配件管理系統(tǒng)中的 《 服務(wù)站配件需求表單 》 配件管理 系統(tǒng) 配件信息 維護(hù)更新 配件信息查詢 配件價格 維護(hù) 配件信息查詢 Copyright169。 第一次 產(chǎn)品改進(jìn) 第二次 產(chǎn)品改進(jìn) 第三次 產(chǎn)品改進(jìn) 第四次 產(chǎn)品改進(jìn) 技術(shù)部門 銷售人員 售后服務(wù)部 市場部 其他部門 配件 技術(shù)參數(shù) 各相關(guān)部門和單位 產(chǎn)品更新?lián)Q代 信 息 傳 遞 掌 握 技術(shù)通報、培訓(xùn)等方式傳遞更新后的技術(shù)信息 加強溝通，使各部門對更新信息的共享情況平等 示意圖 特約經(jīng)銷商 但需考慮防止商業(yè)機(jī)密的泄露 特約服務(wù)站 用戶 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 43頁 公司缺乏對經(jīng)銷商庫存車的有效銷售支持 經(jīng)銷商預(yù)測 虛擬定單 客戶提走 客戶簽約購車 客戶定單 賣不出去 經(jīng)銷商 A自己 的庫存 在廠家直接提車 經(jīng)銷商 B自己 的庫存 客戶提走 賣不出去 調(diào)配 廠家缺乏對經(jīng)銷商積壓庫存的調(diào)配支持 Copyright169。 配置和交貨期計劃 終端用戶 經(jīng)銷商 銷售人員 訂單 生產(chǎn)排產(chǎn) 成品車 成品車倉庫 計劃員 提車 交貨 無人提車 多次溝通 多次溝通 電話溝通 確認(rèn)訂單的可靠性 確認(rèn)交貨的及時性 46%的合同不能按期交貨造成用戶不滿 對虛假訂單無法完全確定，造成 庫存增大，近來高達(dá)三百多輛 耗時耗力 效果不佳 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 37頁 在建立自己的銷售體系中，對優(yōu)秀銷售人員的爭取是蘇州金龍未來發(fā)展的關(guān)鍵，如何給予銷售人員歸屬感是核心問題 廈門金旅的銷售人員 廈門金龍的銷售人員 新招聘的 銷售人員 目前蘇州金龍的銷售隊伍的構(gòu)成 培訓(xùn) 吸引優(yōu)秀銷售人員 吸引優(yōu)秀銷售人員 嶄新獨立的蘇州金龍的銷售隊伍 以企業(yè)發(fā)展前景給予員工歸屬感 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 35頁 在‘直銷制’和‘經(jīng)銷代理制’并行的情況下，銷售人員和經(jīng)銷商的利益之間存在矛盾，會導(dǎo)致市場信息不共享，不能形成共同發(fā)展的利益共同體 蘇州金龍 銷售人員 銷售人員 銷售人員 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 用 戶 直銷制和經(jīng)銷代理制并行 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 爭取訂單 沖突 沖突 沖突 … … … … … … 銷售人員和經(jīng)銷商之間的矛盾主要體現(xiàn)在對大客戶的爭取上 : ?因經(jīng)銷商的返利是和銷售臺數(shù)掛鉤 ,大客戶訂單的取得直接影響其經(jīng)濟(jì)效益 ?但銷售人員掌握更強的對大客戶的價格談判能力 ?若銷售人員與經(jīng)銷商之間不能很好協(xié)調(diào) ,容易導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿與銷售人員共享所了解的客戶信息 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 32頁 公司賦予前端銷售人員較大的銷售決策權(quán)力，有利于提高決策速度。要做到規(guī)范與靈活的統(tǒng)一，將是蘇州金龍長遠(yuǎn)發(fā)展的保證。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 28頁 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算是蘇州金龍的良性運行機(jī)制的關(guān)鍵點 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算 沒有庫存壓力 現(xiàn)金流充足 現(xiàn)款采購 大量采購 采購成本低 產(chǎn)品成本低 產(chǎn)品性價比高 產(chǎn)品銷量大 按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的經(jīng)營方式是公司經(jīng)營成功的關(guān)鍵，同時也是其滿足客戶個性化需求的關(guān)鍵。中高層管理人員素質(zhì)較高，企業(yè)執(zhí)行能力較強 中高層領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)高，企業(yè)顯示出較強的執(zhí)行能力 中高層領(lǐng)導(dǎo)年輕化 中高層領(lǐng)導(dǎo)來自基層 中高層領(lǐng)導(dǎo)實干精神較強 KLQ6971車型進(jìn)入市場晚了競爭對手 9個月，但市場銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競爭對手 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 21頁 技術(shù)部門能迅速地根據(jù)市場反饋回的信息對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn) 特約服務(wù)站 銷售人員 外服人員 終端用戶 經(jīng)銷商 市場部 技術(shù)部 質(zhì)管部 售后服務(wù)部 技術(shù)支持組 生產(chǎn)部門 采購部 市場信息，行業(yè)預(yù)測 技術(shù)質(zhì)量信息 服務(wù)站月報 故障 /維修處理單 月報等 改進(jìn) 改進(jìn)后的產(chǎn)品 蘇州金龍 Copyright169。隨著公司規(guī)模的不斷做大，公司在確保快速發(fā)展的同時，要立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，從管理的改善做起，做到快速發(fā)展與穩(wěn)步發(fā)展相結(jié)合。 注：金龍公司的數(shù)據(jù)包含蘇州金龍的數(shù)據(jù)。 Copyright169。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 14頁 蘇州金龍公司的重點銷售市場是江蘇（ 14%）、浙江（ 10%），這兩個重點市場的份額呈上升趨勢，但公司的部分市場優(yōu)勢正在喪失 ?山東、重慶市場銷售的滑坡需要引起重視。2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 12頁 蘇州金龍公司 2020年 111月與 2020年 111月相比，主打車型中 6720系列的銷售比例呈現(xiàn)大幅下降，但新的產(chǎn)品銷售量有