【正文】 七 銷售人員培訓(xùn)。 1銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 每月對(duì)銷 售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級(jí)及獎(jiǎng)勵(lì)。 銀行按揭，收款設(shè)計(jì)按正規(guī)程序執(zhí)行。 客戶檔案記錄 建立客戶登記表格，記錄內(nèi)容包括客戶姓名、地址、職業(yè)、購(gòu)買意向，原經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、現(xiàn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、需求樓層、戶型、信息來源，對(duì)本樓盤及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的評(píng)價(jià) 客戶心理分析 對(duì)投資者和經(jīng)營(yíng)戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不同形式的推介。 男女比例上 ,考慮到男性在商鋪營(yíng)銷方面理性推介能力較強(qiáng)，因此比例最低為 5： 5。 現(xiàn)場(chǎng)售房部： 現(xiàn)場(chǎng)售房部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的接待及銷售工作，主要包括接待人員、銷 售人員、按揭人員、合同簽訂人員、法律及投資顧問等，在人員配置上建議接待人員 2 名，銷售人員4— 6 人，按揭及合同會(huì)簽人員 1— 2 名，法律及投資顧問 1 名。 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 43 企業(yè) () 大量的管理資料下載 公開強(qiáng)銷期 公開強(qiáng)銷期我們制訂了 15 天的優(yōu)惠倒 計(jì)時(shí)推廣，在 10 天內(nèi)以 折發(fā)售，每天上漲 %,直到恢復(fù)原價(jià)，后 5 天每天上漲 %，最終調(diào)價(jià) %。 ②設(shè)計(jì)依據(jù) —— 充分考慮了整個(gè)商業(yè)街的價(jià)值走向，北面大于南面。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動(dòng) 5 元 /平方米。 策略依據(jù) —— 回避結(jié)構(gòu)矛盾 —— 針對(duì)部分客戶，如餐飲、娛樂等行業(yè)一、二層組合銷售價(jià)格較低，且便于經(jīng)營(yíng)，有較強(qiáng)的吸引力； —— 避免了二層的空置現(xiàn)象 三 定價(jià)策略及依據(jù) 定價(jià)策略 ①一、二層組合價(jià) ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 40 企業(yè) () 大量的管理資料下載 一二層組合價(jià)建議仍采用以前制訂的 2700 元 /平方米為銷售均價(jià)，依據(jù)是該價(jià)格在前期市場(chǎng)試探中符合市場(chǎng)心理價(jià)，調(diào)高或調(diào)低均會(huì)導(dǎo)致銷售困難或出現(xiàn)價(jià)格信任危機(jī)。 活動(dòng)地點(diǎn) 大十字商業(yè)街售房部 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 36 企業(yè) () 大量的管理資料下載 活動(dòng)時(shí)間 11 月 25 日 — 11 月 30 日，本活動(dòng)重在制造人氣，提升市場(chǎng)信心，因此，活動(dòng)時(shí)間不宜過長(zhǎng)，以免使整個(gè)營(yíng)銷工作陷入被動(dòng)。 A、傳播策略 傳播側(cè)重點(diǎn) 進(jìn)行熱銷后續(xù)報(bào)道，并進(jìn)一步傳播大十字商業(yè)街的投資價(jià)值及升值空間； 傳播形式 報(bào)告廣告 —— 硬廣告配合軟文傳播 影視廣告 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 29 企業(yè) () 大量的管理資料下載 —— 形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點(diǎn)的 30 秒產(chǎn)品廣告，配合原 30 秒廣告發(fā)布 傳播主題 —— 看財(cái)富與日俱增 —— 給您預(yù)留無(wú)限升值空間 —— 財(cái)富也歡樂 —— 傳子孫千萬(wàn)，不如留店鋪一間 媒體組合： ①報(bào)紙廣告：以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放； ②影視廣告 影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告。 傳播形式 —— 報(bào)紙廣告，軟文配合硬廣告?zhèn)鞑ィ? —— 影視廣告， 30 秒產(chǎn)品廣告配合 15 秒形象廣告?zhèn)鞑ィ? 傳播主題 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 19 企業(yè) () 大量的管理資料下載 —— 財(cái)富顛峰 .、文化名街 —— 集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游于一體的大型商業(yè)街； —— 自古典金寶地，今日財(cái)富商圈 —— 大十字商業(yè)街 鼎盛開盤； —— 文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街 媒體組合 ①報(bào)紙廣告 以《哈密報(bào)》、《哈密廣電報(bào)》為主重點(diǎn)投放， ②影視廣告 加大影視廣告力度，以 30 秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告主要選擇：中央電視臺(tái)六套、八套插播廣告 ,配合哈密電視臺(tái)影視劇冠名廣告及插播廣告 30 秒產(chǎn)品廣告重點(diǎn)突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購(gòu)物餐飲、娛樂、休閑、觀光、旅游的規(guī)◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 20 企業(yè) () 大量的管理資料下載 劃特點(diǎn)和財(cái)氣、人氣興旺的氛圍 15 秒形象廣告以文化及政府形象工程為宣傳點(diǎn)； ③ DM（《大十字商報(bào)》） 加大大十字商反的派送力度，并以每周一期的形象固定推出； ④大十字藝苑 每周未推出一期 ⑤印刷媒體 —— 售樓書主要在售房部使用； —— 更換海報(bào)內(nèi)容，并在市區(qū)繁華區(qū)域重新張貼及派發(fā)； B、公關(guān)策略 本階段公關(guān)以目標(biāo)客戶為主，重在傳達(dá)投資及經(jīng)營(yíng)大十字商業(yè)街的利益回報(bào)，引發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買欲望。 媒體應(yīng)用 ①工地廣告 工地設(shè)置施工牌，工程平面及技術(shù)指標(biāo)牌，工地用彩旗作簡(jiǎn)單包裝； ②工地圍墻 工地圍墻采用標(biāo)識(shí)系統(tǒng)及廣告語(yǔ) —— 我把財(cái)富給您，作統(tǒng)一包裝 ③施工紗網(wǎng) 建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進(jìn) 度，定期加高，以提高現(xiàn)場(chǎng)廣告的利用度。 創(chuàng)新 1：推出《大十字商報(bào)（商業(yè)內(nèi)參）》，采用 4 開銅版紙彩印，每周派發(fā)一期，內(nèi)容包括：大十字商業(yè)時(shí)事動(dòng)態(tài)、投資動(dòng)態(tài)、投資前景、商圈經(jīng)營(yíng)指數(shù)、銷售及價(jià)格公告、商業(yè)動(dòng)態(tài)、專家點(diǎn)評(píng)、客 戶點(diǎn)評(píng)、主題新聞及專題新聞、硬廣告等。 規(guī)劃概念 文化的、特色的、現(xiàn)代的商業(yè)街 間間門面房、戶戶沿街鋪 強(qiáng)調(diào)大十字商業(yè)街集文化性、特色性、現(xiàn)代性于一體的規(guī)劃理念；以及店鋪形式，獨(dú)門獨(dú)戶招牌店，終身經(jīng)營(yíng)的特征。 消費(fèi)概念定位 集購(gòu)物、餐飲、娛樂、休閑、觀賞、旅游于一體的大型商業(yè)街 精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的消費(fèi)理念，強(qiáng)調(diào)在休閑、觀光、旅游中去購(gòu)物、去消費(fèi)，并充分享受一站式消費(fèi)的樂趣，成為周末必去，百逛不厭的消費(fèi)天堂。 六、營(yíng)銷推廣策略 一 原則 充分利用差異化營(yíng)銷及政府支持進(jìn)行營(yíng)銷突破； 注重整體推廣的系統(tǒng)性及節(jié)奏性，有張有弛，重點(diǎn)突破； 八九月份全面造勢(shì)，力爭(zhēng)十月份形成銷售高潮； ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 4 企業(yè) () 大量的管理資料下載 二 概念定位 A、核心概念定位 核心概念起著總括項(xiàng)目特征，給目標(biāo)客戶強(qiáng)有力的利益承諾，并對(duì)分概念起著統(tǒng)歸作 用，它是我們傳播的核心，因此，我們確定了如下核心概念： 財(cái)富顛峰 商業(yè)形態(tài)創(chuàng)新 傳統(tǒng)的商場(chǎng)或集貿(mào)市場(chǎng)，為目標(biāo)性購(gòu)物的商業(yè)形態(tài)。 因此，商業(yè)街是最具文化特色的商業(yè)形態(tài)，擁有最可逛的資本，是周未休閑購(gòu)物的最佳去處，是人潮錢潮匯聚的地方。 依據(jù)上述對(duì)商業(yè)街的分析，結(jié)合大十字商業(yè)街的特色，我們提出了差異化營(yíng)銷的戰(zhàn)略。商業(yè)步行街強(qiáng)調(diào)文化休閑功能，以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)，使商業(yè)街具備自己文化上的特色。文化名街 支持理由： ①以財(cái)富為號(hào)召力，向目標(biāo)客戶明確傳達(dá)到利益點(diǎn)， ②突出了整個(gè)商業(yè)街以精神消費(fèi)帶動(dòng)物質(zhì)消費(fèi)的理念； ③該口號(hào)大氣恢宏，體現(xiàn)了一種強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力； ④口號(hào)簡(jiǎn)單明了，便于傳播； B、分概念定位 以核心概念為統(tǒng)師，我們確定出以下分概念，以進(jìn)一步豐富核心概念，并在不同◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 5 企業(yè) () 大量的管理資料下載 傳播期間加以應(yīng)用。 推廣概念定位 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 6 企業(yè) () 大量的管理資料下載 投資匯聚財(cái)富的大十字，經(jīng)營(yíng)前景無(wú)限的商業(yè)街。 投資概念： 傳子孫千萬(wàn)，不如留店鋪一間 強(qiáng)調(diào)商鋪保值，增值及受益的價(jià)值，體現(xiàn)中國(guó)人的投資意識(shí)。 創(chuàng)新 2：推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批