【正文】 （休息中） 路長(zhǎng)全：接著說(shuō)品牌。然后用一個(gè)很單純的女孩子的聲音，她在第一個(gè)畫(huà)面出現(xiàn)時(shí)跟媽媽說(shuō)，為什么雪蓮的生命如此頑強(qiáng)，第二個(gè)畫(huà)面出來(lái)時(shí)，女孩子對(duì)媽媽說(shuō)為什么靈 芝的生命如此堅(jiān)韌，她母親告訴她因?yàn)樗鼈兗焐降木A。 舉一個(gè)案例給大家聽(tīng)。伊利四個(gè)圈的廣告，才播到第三天，我隔壁一個(gè)孩子的爸爸就對(duì)我說(shuō)，伊利廣告是你做的吧，我說(shuō)是我做的，他說(shuō)我家的孩子每天下課都是跟著同學(xué)一起沖著去買(mǎi)四個(gè)圈。我問(wèn)很多認(rèn)識(shí)的朋友，為什么當(dāng)初嫁了他為什么娶了她，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的美女都是嫁給了死纏爛打的人，這些人天天對(duì)美女說(shuō)我愛(ài)你嫁給我吧，最后女孩煩了，算了嫁 給你吧。為什么叫賣(mài)式的廣告很有效呢？我經(jīng)常 在菜市場(chǎng)觀察，誰(shuí)的吆喝最大誰(shuí)的買(mǎi)賣(mài)最好。一種是叫賣(mài)式的。盡管寫(xiě)的也有他的邏輯，但是這篇作文會(huì)得 分嗎？不能，因?yàn)榕茴}了。哎呀，搞錯(cuò)了，分銷(xiāo)是銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)。哎，對(duì)，家庭主婦覺(jué)得鉆戒很漂亮，但是離家庭生活太遠(yuǎn)。先生一聽(tīng)，就覺(jué)得肯定是鉆戒，就去戒指店買(mǎi)了大鉆戒，還打了七折，很高興的打電話給太太，是 ％的。我為什么判斷他的牛奶沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)？一個(gè)是山西賣(mài)牛奶，在消費(fèi)者看來(lái)是賣(mài)黑煤炭的地方怎么賣(mài)牛奶呢？假設(shè)消費(fèi)者沒(méi)有這個(gè)成見(jiàn)，他還推的是海鹽牛奶，牛奶本身有腥味，再點(diǎn)鹽會(huì)好吃嗎？還有三千萬(wàn)的廣告投 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 入，一個(gè)月至少要四個(gè)億回款 ，一年要四十億銷(xiāo)售。我問(wèn)老板，他們說(shuō)這是套播，便宜，我說(shuō)這也是浪費(fèi)，因?yàn)檫@些人都睡著了 ，播了也是浪費(fèi)。還有就是一群人跑跑，一跑就十五秒?？磸V告要思考三個(gè)問(wèn)題。還有男同志喜歡在一起 爭(zhēng)論政治，臺(tái)灣會(huì)不會(huì)打仗，陳水扁會(huì)不會(huì)下臺(tái)，拉登會(huì)怎樣，我們花了大量的時(shí)間討論沒(méi)有辦法掌控的事情，這跟我們的工作沒(méi)有關(guān)系。什么叫不重要的事情？就是跟你的成功沒(méi)有關(guān)系的事，比如說(shuō)你將電視劇記得再清楚，將張曼玉的頭發(fā)往那一邊甩的動(dòng)作記得再清楚，你也沒(méi)有賺錢(qián)。很多朋友對(duì)我說(shuō)每天很忙，很累，但是事情作的又不如想象的好。 廣告激發(fā)力。會(huì)議中間休息時(shí)，我們又重新將茶杯重新擺放整齊，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)非常感動(dòng)了，這么小細(xì)節(jié)都注意到的企業(yè)，一定是非常了不起的企業(yè)，他們生產(chǎn)的東西還有什么不放心呢？這個(gè)企業(yè)怎么可能沒(méi)有一個(gè)很好的未來(lái)和前景呢？所以感動(dòng)人心的往往是細(xì)節(jié)，而不是豪言壯語(yǔ)。以前每年開(kāi)客戶(hù)大會(huì)，一般會(huì)場(chǎng)布置就是一個(gè)圓桌， 20 張桌子， 200 個(gè)人，十個(gè)人一桌，上面擺上水果、香煙、瓜子，我說(shuō)這樣不好，他說(shuō)為什么不好，我說(shuō)肯定是你在上面大講下面小講，要不就是在吃水果吃瓜子，空中還煙霧繚繞，這樣客戶(hù)會(huì)怎么想呢？我說(shuō)要改擺設(shè)，象人民大會(huì)堂一樣擺桌子，全部向前，將水果、瓜子全部撤掉。我曾經(jīng)給宏大化工集團(tuán)做過(guò)服務(wù)，他生產(chǎn)的是手機(jī)和計(jì)算機(jī)的鍵盤(pán)，這個(gè)民營(yíng)企業(yè)家確實(shí)很了不起，我在跟他接觸的過(guò)程中確實(shí)很感嘆，他小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)，一開(kāi)始靠修自行車(chē)賺了一些錢(qián)，后來(lái)靠修汽車(chē)賺了一些錢(qián)，后來(lái)清華大學(xué)一個(gè)教授告訴他生產(chǎn)硅橡膠吧，他將全部的錢(qián)投入之后，建成之后發(fā)現(xiàn)所有生產(chǎn)的硅橡膠都不合格，因?yàn)槔碚摵蛯?shí)際還是有差距的。我可能還會(huì)說(shuō)對(duì)不起，很忙安排不開(kāi)，但是我會(huì)想這個(gè)企業(yè)可能真的很需要我們?nèi)シ?wù)。你要將他們的素質(zhì)各方面都提升到一定水平，包括言談舉止。我們要學(xué)會(huì)將一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成是配送商，配送到一百或者二百的二級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商才是分銷(xiāo)，渠道才是分銷(xiāo)，分銷(xiāo)的核心是在二級(jí)，不管渠道怎么演化，直接跟二級(jí)分銷(xiāo)商合作或者是直接到配送站， 不管怎樣都是想強(qiáng)化分銷(xiāo)的功能。廣州有多少人口，長(zhǎng)住人口大數(shù)是一千萬(wàn)的話，那就應(yīng)該是一萬(wàn)五到二萬(wàn)大小店。在中國(guó)的三株、紅桃 K 等等，也做到過(guò)幾十個(gè)億的銷(xiāo)售，實(shí)際上也是靠水平分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的，但是沒(méi)有完成垂直分銷(xiāo)增長(zhǎng)，一夜倒掉了。我建議他們只做北京市場(chǎng)，沒(méi)有分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)恰恰需要做北京市場(chǎng)，因?yàn)楸本┦袌?chǎng)只需要一級(jí)分銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)就可以直接進(jìn)入超市了，不需要到三級(jí)。大家不要覺(jué)得中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到盡頭了，不是這樣的?，F(xiàn)在城里的年輕人，第一個(gè)孩子都不要了。第一，整體提升農(nóng)民的素質(zhì)，農(nóng)民不在城市不知道城市人如何生活，就沒(méi)有迫切改變自己生活方式的動(dòng)力。為什么？中國(guó)舊社會(huì)歷朝歷代的政權(quán)更迭，是以重視農(nóng)民的力量，然后是弱化農(nóng)民的利益，利用農(nóng)民的力量起義推翻前面政權(quán)，他做了皇帝了之后，又將農(nóng)民牢牢的通過(guò)戶(hù)籍制度捆綁在土地上。問(wèn)一下，中國(guó)農(nóng)民有多 少億？實(shí)際上在中國(guó)依靠土地生存的農(nóng)民只有四億。早上我們起床之后，舉手投足都在給寶潔投錢(qián)。中國(guó)的飲料行業(yè)每年新增 480 億。如果在法國(guó)，賣(mài)六千萬(wàn)部手機(jī)，就要求全法國(guó)的人將手機(jī)扔了，再買(mǎi)兩部手機(jī)。法國(guó)有三千萬(wàn)的人口，出去說(shuō)法國(guó)一個(gè)國(guó)家能存活三到五個(gè)品牌，那中國(guó)一個(gè)省至少可以存活三到五個(gè)品牌。中國(guó)的市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)則，機(jī)會(huì)非常大，這就是為什么跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)成長(zhǎng)那么快，在國(guó)外不要說(shuō)做不到，連想都想不到，體飲在中國(guó)市場(chǎng)賣(mài)幾個(gè)億，怎么賣(mài)起來(lái)的。很多老板跟我說(shuō)路老師，這個(gè)市場(chǎng)太亂了，沒(méi)有辦法做。美國(guó)一年發(fā)多少條短信？全年才 億條。那么中國(guó)的需求量多大？外電說(shuō)每年春節(jié)是人類(lèi)最大規(guī)模的遷徙。 中國(guó)市場(chǎng)有四個(gè)基本特點(diǎn)，我總結(jié)一下了。 渠道是什么？經(jīng)銷(xiāo)商是渠道的代表，渠道是社會(huì)的共有資源。然后這個(gè)女孩子找到如意郎君，結(jié)婚前一天還打電話給我，說(shuō)感謝我當(dāng)年那么有魄力。被我說(shuō)的心動(dòng)搖了，我用眼睛看著他，如果五分鐘不做，我就走了。第三句話，請(qǐng)你在近三個(gè)月內(nèi)不要給我打電話，非常對(duì)不住。 簡(jiǎn)單才是有效，有效才能常用。讓那么多銀行的職工給她打工，一分錢(qián)稅也不交。她然后將貨鋪上第三個(gè)月將縣里市場(chǎng)鋪貨，第四個(gè)月就賣(mài)到四十多萬(wàn)，一年賣(mài)到一千多萬(wàn)。我到埃及金字塔旅游，聽(tīng)到導(dǎo)游說(shuō)金字塔頂峰只有鷹和蝸牛可以爬上去 。 70％的奶粉都賣(mài)掉了。后來(lái)這個(gè)女孩子說(shuō)你不要給我發(fā)工資，我拿錢(qián)買(mǎi)你的奶粉，賣(mài)出去的算我的，賣(mài)不出去沒(méi)有弄壞的在保質(zhì)期內(nèi)我退給你。有一次到東北來(lái)賣(mài)蘋(píng)果，賣(mài)不掉要爛 了，于是她找到紅星奶粉的董事長(zhǎng)，說(shuō)能不能行行好，這些蘋(píng)果賣(mài)不掉，我又賠不起，你能不能將這些蘋(píng)果買(mǎi)下來(lái)分給員工呢。我在伊利工作時(shí)，曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)跨國(guó)企業(yè)老總，他們也是做冰淇淋。 外國(guó)企業(yè)經(jīng)常說(shuō)，想掙錢(qián)到中國(guó)來(lái)，想賠錢(qián)也到中國(guó)來(lái)。豬八戒說(shuō)了一個(gè)道理，你們拿一個(gè)我才拿一個(gè)，最后的結(jié)果卻是他們?nèi)齻€(gè)人都比較少，但是豬八戒比較多。豬八戒開(kāi)始分了，說(shuō)師傅一個(gè)我一個(gè)，沒(méi)有問(wèn)題對(duì)吧？然后師兄一個(gè)，我一個(gè)。師傅說(shuō)我是出家人，我也不好意思偷吧，我給你們望風(fēng)，你們偷吧。 今天上午就講到這里。員工的信心馬上倍增，企業(yè)進(jìn)入了良性狀態(tài)。又設(shè)計(jì)出兩款打仗的產(chǎn)品，八塊錢(qián)一袋，叫“天邊草 ”“全脂甜 ”，在北京一下子打出雀巢 10％的市場(chǎng)。還有一類(lèi)阻擊市場(chǎng)的產(chǎn)品是護(hù)翼產(chǎn)品。第二，能夠阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有一個(gè)木桶理論，說(shuō)木桶盛多少水決定于最短的那一塊板，其實(shí)不是，只要將最長(zhǎng)的一塊跟市場(chǎng)對(duì)接就可以了。 我跟老板說(shuō)，你不要到處瞎跑。輪到我說(shuō)了，我肯定這個(gè)香港老總肯定不滿意，我說(shuō)我可以跳，但是你要給我一把降落傘，同時(shí)下面墊七層被子，萬(wàn)一降落傘沒(méi)有打開(kāi)還有辦法。我是想已經(jīng)到這個(gè)地步了，爬就爬吧，反正我也爬過(guò)樹(shù)，但是真的很緊張，也忘記戴手套了，我拽著繩子，到下面一看手都是血呼呼的，但是在爬的時(shí)候自己不知道。整個(gè)過(guò)程考什么？第一是考慮你的堅(jiān)韌能力，因?yàn)樽銎髽I(yè)的高層管理，是看你的韌性。一開(kāi)始我們還走著挺高興的，但是走著走著不行了，因?yàn)椴煌Ａ?，而且一走走到凌晨?jī)牲c(diǎn)，還有路程比較艱苦，要扒開(kāi)前面的樹(shù)草行走。一共進(jìn)行了 20 多場(chǎng)游戲，只找出了六個(gè)人。企業(yè)的高層都在旁邊看著，這個(gè)游戲是考核你的競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷(xiāo)以結(jié)果說(shuō)話。 很多人講人力資源管理，沒(méi)有說(shuō)明什么是優(yōu)秀員工或者能力強(qiáng)。還有就是紅星有五十年的歷史，有人說(shuō)了五十歲的老頭一定比年輕人強(qiáng)嗎？中國(guó)人相信時(shí)間是檢驗(yàn)一切的方法，我們換了一種說(shuō)法， “50年信譽(yù)保證 ”，這時(shí)人們不會(huì)考慮你老不老的問(wèn)題，他會(huì)相信你的信譽(yù)。 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 我曾經(jīng)在商場(chǎng)里做測(cè)試，將同樣的產(chǎn)品放在兩個(gè)同樣的過(guò)道里，一個(gè)過(guò)道里寫(xiě)上產(chǎn) 品的七個(gè)賣(mài)點(diǎn)，然后一個(gè)過(guò)道里寫(xiě)上一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。我想這個(gè)產(chǎn)品就象是企業(yè)家的孩子，改改可能覺(jué)得心里不痛快。什么是產(chǎn)品線規(guī)劃？比如說(shuō)你只有一瓶水，如果出現(xiàn)不降價(jià)賣(mài)不出去、降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)，為什么不做成幾個(gè)不同的產(chǎn)品呢？比如說(shuō)紅星牛奶，有五十年的歷史，曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)廣告 “養(yǎng)育共和國(guó)三代人 ”，最后被廣告部門(mén)禁止播放了。所以如果競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)如果做的好，你完全可以在市場(chǎng)上獲取成功 。而且我將包裝改了，做成這樣，大家看是不是新鮮的感覺(jué)出來(lái)了？我用一個(gè)桔紅色的矩陣式結(jié)構(gòu)，和奶白色背景進(jìn)行反差很大的對(duì)比，一個(gè)奶牛在星空下散步，一個(gè)天使在空中，這樣活力、新鮮感就出來(lái)了?，F(xiàn)在能夠做到這么好，所以大家只要找好營(yíng)銷(xiāo)的切割點(diǎn)，一定有機(jī)會(huì)。第一年主要是打 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 北京、浙江，今年主要是在華北，明年可能會(huì)到華南。 這個(gè)飲料準(zhǔn)備了三萬(wàn)塊錢(qián)做廣告，錢(qián)不多，所以我準(zhǔn)備了一個(gè)五秒鐘的廣告。就象家里來(lái)了十個(gè)客人，讓我準(zhǔn) 備一頓飯，我肯定要問(wèn)你這頓飯準(zhǔn)備花多少錢(qián)，如果只是準(zhǔn)備花十塊錢(qián)，沒(méi)有問(wèn)題，最好的飯就是買(mǎi)點(diǎn)掛面、放點(diǎn)菜幫子、放點(diǎn)鹽就好了。 飲料是高度感性的產(chǎn)品，分銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有拉動(dòng)也不行。第三，美麗而不營(yíng)銷(xiāo)。第二，科學(xué)但不營(yíng)銷(xiāo)。他說(shuō)對(duì)，我要換衣服。再打多少?gòu)V告，消費(fèi)者也不會(huì)喝象油漆的東西。結(jié)果他們一個(gè)經(jīng)理用了六分鐘才跟我說(shuō)明白。 對(duì)于小企業(yè)，或者品牌比較弱的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是老板或者高層靜下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)思考你的基點(diǎn)在哪里，你改變強(qiáng)弱力量對(duì)比的點(diǎn)在那里，找到你的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)非常容易，找不到你營(yíng)銷(xiāo)起來(lái)會(huì)非常困難。如果你也出這款產(chǎn)品，至少這首歌也是我第一次唱出來(lái)的，效果肯定不一樣。我整整想了一個(gè)月，那個(gè)老板整天催我設(shè)計(jì)包裝，我都不知道賣(mài)的產(chǎn)品應(yīng)該配什么衣服啊，我最后終于想出了一個(gè)詞 “互動(dòng) ”，跟你身體互動(dòng)的飲料，還有一個(gè)詞 “平衡 ”，是不是做中國(guó)第一瓶平衡飲料？平衡是中國(guó)文化中很重要的一部分，比如說(shuō)中醫(yī)，你這個(gè)人氣血兩虛，還有就是中國(guó)的中庸文化，要 給別人留余地，這 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 都是平衡。聚能研究的這款產(chǎn)品，里面含有等滲成分，跟你細(xì)胞液體里的成分差不多，細(xì)胞里面的東西滲出來(lái)，外面的東西又滲進(jìn)去，這就是等滲。老師找我了，我說(shuō)孩子莫名其妙被人打，打一架對(duì)那個(gè)孩子也好，因?yàn)榻逃四莻€(gè)打人的孩子不能隨便打人，我可以說(shuō)挽救了一個(gè)孩子，而且對(duì)我的孩子增加了自信心，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)完成了一個(gè)教育的案例，多好。她說(shuō)掃大街。這是一個(gè)方法，她說(shuō)哎呀可能不行。有一次我跟小孩對(duì)話，我的小孩九歲，讀小學(xué)三年級(jí)。 下一步怎么走？日子還是要過(guò)，路還是要往下走。做果汁飲料，又不是匯源的對(duì)手，做功能飲料不是紅牛的對(duì)手。那時(shí)這個(gè)董事長(zhǎng)天天開(kāi)著奔馳到我樓下，等著我一起去喝茶，我后來(lái)腦子一熱就接下來(lái)了這個(gè)活。但是告訴大家，做了整整一年，回款只有 87 萬(wàn)。哥倫布說(shuō)是嗎，他拿出了一個(gè)雞蛋說(shuō)誰(shuí)能立起來(lái)，結(jié)果很多人試了之后都不能，那些人就說(shuō)了你肯定也不能立起來(lái)，哥倫布很簡(jiǎn)單就將蛋啪一下打在桌子上，就立在桌子上了。這種想法實(shí)際上是一種誤解，世界上成功的案例，我們都可以找到以弱欺強(qiáng)的情況，比如說(shuō)毛澤東提出的農(nóng)村包圍城市，所有革命理論都是告訴我們要從中心城市突破，但是毛澤東用了三十多年的時(shí)間， 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 帶著他的農(nóng)民兄弟，從韶山出發(fā)，然后三十多年之后帶了這支隊(duì)伍進(jìn)紫禁城。 產(chǎn)品基點(diǎn)是用人性或者文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)，給人一個(gè)理由。 激發(fā)式的廣告，會(huì)讓你看了欲罷不能，所以小孩子一定要吃四個(gè)圈，不吃很痛苦。所以我想到小孩子從小就想指揮別人。所以會(huì)穿衣服的女孩可能穿的衣服比較淡一些，但是戴的發(fā)夾或者絲巾很重要，男士的領(lǐng)帶就很重要，這就是有亮點(diǎn)。對(duì)包裝的思考，我在大學(xué)已經(jīng)開(kāi)始，大學(xué)畢業(yè)倒數(shù)第二天，我上鋪的一個(gè)同學(xué)對(duì)我說(shuō)，明天你一定要看我們的系花，再不看沒(méi)有機(jī)會(huì)了，明天要照系里的留影，八個(gè)班一起照。所以一定要給消費(fèi)者在包裝上有視覺(jué)沖擊力，這比美麗重要。我研究過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，一般看包裝只有十五秒的時(shí)間，首先消費(fèi)者伸出頭來(lái)看一下，然后用手翻一下，然后拿一支出來(lái)。后來(lái)這個(gè)名字定下來(lái)了。后來(lái)我將包裝改成了這樣，放在包裝架上可以看到連片的雪蓮，非常醒目。所以我將包裝改 了，將里面粉末一樣的東西加二氧化碳?jí)撼闪伺蒡v片，消費(fèi)者看到泡騰片在水里冒泡，感覺(jué)就象是在分解農(nóng)藥一樣了。王小丫問(wèn)我我的名字怎么樣，我說(shuō)你今天晚上改成王大丫試試？張曼玉這不是她原來(lái)使用的名字，但是這個(gè)名字讓我們馬上可以聯(lián)想到是美女。名稱(chēng)是了解陌生事物的通道，西方有一句話 “名稱(chēng)就是一切 ”，我發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng) 40％的產(chǎn)品不好銷(xiāo)，就是因?yàn)槊Q(chēng)的原因 。這個(gè)老板花了很多錢(qián)將配 方拿到之后，在安徽建立了一個(gè)很大的廠，找我去，說(shuō)我有一個(gè)問(wèn)題，你的產(chǎn)品什么都可以改，但是名字不要改，名字是我起的，非常大氣，也注冊(cè)了下來(lái)，這個(gè)名字是 “健康習(xí)慣 ”。換句話說(shuō)，市面上的冰淇淋分為兩種，一種是好吃的冰淇淋，一種是好玩的冰淇淋。當(dāng)時(shí)我的分析解渴、清爽、美味、營(yíng) 中國(guó)最龐大的實(shí)用下載資料庫(kù) (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 養(yǎng)是吃冰淇淋的直接原因，但是瞎吃、好玩、好奇、隨便占到 54％，吃冰淇淋感覺(jué)很好，換句話說(shuō)即使不是冰淇淋只要有這些種感覺(jué)也可以。日本人打中國(guó)人，有沒(méi)有道理？也沒(méi)有道理，就是因?yàn)榭吹牟凰?。如果我們不去傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音，消費(fèi)者為什么反過(guò)來(lái)傾聽(tīng)我們的訴求。我問(wèn)一個(gè)大夫，大夫說(shuō)很簡(jiǎn)