電話銷(xiāo)售專(zhuān)欄之電話銷(xiāo)售概述(doc15)-銷(xiāo)售管理-wenkub.com
2025-07-30 10:07 本頁(yè)面
【正文】 例如： 您覺(jué)得這款機(jī)器如何 ? 它符合您的要求嗎 ? 當(dāng)你確認(rèn)后，你客戶可能會(huì)有什么反應(yīng)？接受你的建議，那當(dāng)然再好不過(guò)了，你可 以直接進(jìn)入成交階段，但有時(shí)候，客戶還會(huì)表達(dá)下他自己的看法，這時(shí)，你需要針對(duì)客戶不同的反應(yīng)，來(lái)做出不同的解釋。 以上這種描述遵循的是產(chǎn)品特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益這樣的順序，你也可以先談利益，再講特點(diǎn)，如： 我認(rèn)為最適合您的掌上電腦是 OP11，您可以在外出時(shí)很隨便地裝入口袋中而并 不會(huì)有太多在感覺(jué)（ UBV 和需求），因?yàn)檫@款機(jī)器僅有撲克牌一般大（獨(dú)有銷(xiāo)售特點(diǎn)），比其它機(jī)型都要小（優(yōu)勢(shì)）。 優(yōu)點(diǎn)： 是指產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)所在。我給您做個(gè)介紹 ,好不好 ? 第二步：根據(jù)客戶的需求，來(lái)陳述與客戶需求有關(guān)的特點(diǎn)及這些特點(diǎn) 是如何滿足客戶的需求的。 USP 可能是與公司相關(guān)的，也可能是與你的產(chǎn)品有關(guān)的，也可能是與你相關(guān)的，總之，你要做到與眾不同，與眾不同將使你更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，有最直接關(guān)系的技巧是提問(wèn)和傾聽(tīng)。 需要說(shuō)明的是，客戶產(chǎn)生了明確的需求，但并不表明客戶清楚地知道他到底需要什么。 ，這時(shí)，銷(xiāo)售人員趕快講： 我有一種復(fù)印機(jī) ，速度很快，肯定滿足你的需要 ，結(jié)果會(huì)是什么呢？不講你也清楚。潛在的需求是指客戶所存在的問(wèn)題，而這些問(wèn)題是我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的，不管這些問(wèn)題是你發(fā)現(xiàn)的，還是客戶發(fā)現(xiàn)的，不管客戶同意不同意，對(duì)我們來(lái)講，他們都算是潛在需求，潛在的需求對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 證實(shí)：你所理解的客戶的需求是經(jīng)過(guò)客戶認(rèn)可的，而不是你自己的猜測(cè)。 我們?cè)?Inbound Call 分析中會(huì)重點(diǎn)再進(jìn)行詳細(xì)探討，這里不再多用筆墨 電話銷(xiāo)售專(zhuān)欄之六 —— 探測(cè)需求階段 /09/23 客戶的需求是銷(xiāo)售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬?duì)客戶需求的一些理解。請(qǐng)問(wèn)怎么才能幫到您？（停頓） 請(qǐng)問(wèn)怎么才以幫到您？ 在國(guó)外比較普遍，但在國(guó)內(nèi)有些人并不習(xí)慣，所以， 這句話并非一定要問(wèn)，關(guān)鍵要看您的客戶群。所以，在開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值就顯得很重要，所謂價(jià)值，也就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的。我不知道您以前有沒(méi)有接觸過(guò)天地公司，天地銷(xiāo)售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)唯一專(zhuān)注于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷(xiāo)售公司的 負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)提高的方法。 電話銷(xiāo)售專(zhuān)欄之五 —— 開(kāi)場(chǎng)白 /問(wèn)候 /09/09 開(kāi)場(chǎng)白或者問(wèn)候是你與客戶通上話以后在前 30 秒鐘你所講的話；或者說(shuō)是你所講的第一句話。 假如是你主動(dòng)打電話給客戶，為了將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，你的電話目標(biāo)應(yīng)符合上圖所示五 個(gè)原則： 在制定電話目標(biāo)時(shí)，你需要考慮以下兩下問(wèn)題： —— 在通話結(jié)束時(shí)我希望客戶做什么？ (電話目標(biāo) ) —— 客戶為什么要按我的建議采取行動(dòng)？（對(duì)他的價(jià)值在哪里） ? 為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ________________________________________________________________ ________________________________________________________________ ? 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ ? 設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ ? 所需資料的準(zhǔn)備 __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ ? 其它準(zhǔn)備工作 最重要的，是你的 精神 準(zhǔn)備！你態(tài)度 積極 嗎？ 很多電話銷(xiāo)售人員在打一些很重要的電話時(shí)，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準(zhǔn)備是很重要，同時(shí)電話中態(tài)度要積極 ，往好的方向去想。電話目的是指為什么會(huì)有這個(gè)電話，而電話目標(biāo)則是指電話產(chǎn)出的結(jié)果。 準(zhǔn)備階段的重點(diǎn)是： ? 明確你和客戶各自的電話目的 你的電話目的，其實(shí)是指你 為什么 要打這個(gè)電話給你的客戶？而客戶的電話目的則往往是指客戶 為什么 打電話給你？ 至于你為 什么要打電話給你的客戶，在電話銷(xiāo)售中，可能的原因是你可能想判斷這個(gè)客戶是否是你的目標(biāo)客戶；或者你需要確認(rèn)對(duì)方有沒(méi)有收到你的資料；或者你想找到負(fù)責(zé)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；或者你想盡一步明確下你客戶的需求；或者春節(jié)到了，你想向他拜年；或者… …一般來(lái)講，你為什么打電話給客戶你會(huì)很清楚，但你的客戶呢？他為什么要打電話給你？ 客戶不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地打電話給你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你產(chǎn)品的信息？也可能就是為了達(dá)成生意？當(dāng)然，也有些客戶打電話是為了與你聊天，或者……，總之，客戶可能出于很多原因打電話給你， 這一切都需要你來(lái)做判斷。如果你很熟悉 這一部分，可以直接跳過(guò)，看下一章。即使
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