經(jīng)典講座某公司公關(guān)銷售部培訓(xùn)教材(46頁)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-29 13:40 本頁面
【正文】 銷售經(jīng)理要經(jīng)得起拒絕 ? 以下是最常用起拖延作用的謊言 1. 我的考慮一下 2. 我們的預(yù)算用完了 3. 我要商量一下 4. 我以后再考慮 5. 現(xiàn)在我們生意不太好 6. 等等 真正的拒絕 ?沒錢 ?自己做不了主 ?中意其他單位 ?我很忙 ?覺得你們價格太高 ?不喜歡你的單位 ?不喜歡或不信任你 關(guān)鍵是能不能找到拒絕的原因 ?缺乏產(chǎn)品知識 ?缺乏銷售工具 ?缺乏銷售知識 ?缺乏自信 ?事先準(zhǔn)備不充分（被拒絕多次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對） 為何會出現(xiàn)拒絕 ?因為在潛在客戶頭腦中有疑惑或未能得到解答的問題（有時是銷售人員造成的） ?因為潛在顧客雖然有意購買，但還需要更明確的信息、想以更低價成交、或需要第三方的批準(zhǔn) ?因為潛在客戶不想購買 如果你這樣做肯定會被拒絕 ? 你還沒有完全認(rèn)清買者（他是決策者嗎？他有錢嗎？） ? 你沒創(chuàng)造出需求 ? 你沒建立良好的關(guān)系 ? 你沒能建立起信用 ? 你沒讓對方信任你 ? 你沒找到潛在顧客的熱鍵 ? 你的介紹無力 ? 你沒預(yù)見到可能的拒絕，從而在做介紹時提前預(yù)防 克服拒絕的首要原則 ?找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意 當(dāng)顧客說：讓我考慮一下時 ?“考慮一下”是一種拖延，而不是真正的拒絕。 2. 帶齊你的資料和名片 3. 請求幫助 4. 只要求把材料留下 5. 弄清決策者的姓名和職務(wù) 6. 在你留下的名片上留下一句有個性的留言 7. 要求拿一張決策者的名片 8. 弄清何時打電話比較合適 9. 詢問幫你忙的人姓名，并記下來 10. 真誠感謝幫你忙的人 11. 離開 電話陌生拜訪的原則 ?講話中要有笑意 ?給出你的單位名稱 ?迅速進(jìn)入正題 ?簡短而親切 ?盡量幽默 ?請求幫助 ?說明你有信息要告訴對方 ?為成交而努力 必須見面 怎么說話 例： ?我打電話來是關(guān)于我送給您的那份資料
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1