【導讀】本項目建議書宜嚴格保密。“遠卓”）提供的與此項目相關的資料。在東方通信和遠卓簽署正式協(xié)議以前，本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠卓所有，項目建議書中的內(nèi)容不能由東方通信向任何第三方透露。議書歸還遠卓，并保證沒有留存本項目建議書的復印件。遠卓將會在項目開始后進行深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本。聯(lián)合）的豐富經(jīng)驗。在大中華地區(qū)設有4個辦公室和8個專業(yè)咨詢中心和兩個海外聯(lián)絡處。-80％來自國外頂尖大學和國內(nèi)知名學府的博士、碩士、MBA。一些大客戶對遠卓的咨詢實力充分信任…遠卓近期與中國華能集團簽訂了第3個項目協(xié)議。——中國遠洋運輸集團，魏家?？偛?。“遠卓的咨詢是整個公司發(fā)展的分水嶺，意義重大。今天的最終報告是公司歷史上的遵義會議?！薄埃ㄟh卓）職業(yè)性非常高，我們合作得很愉快?！薄线h大空調(diào)，董事長?！斑@條發(fā)展道路，我們找了很久沒找到，今天終于找到了?！笨蛻裘鎸Φ牟粌H僅是項目小組，重要項目均由合伙人擔任項目領導人

　　

【正文】 持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 執(zhí)行主管型 強協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 并以職位說明書的方式明確下來，實現(xiàn)對各網(wǎng)點的有效管理 使命 ? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化 ? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領導：分公司總經(jīng)理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 ) 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 財務指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的完成度 客戶 /市場指標： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 行動指標： 高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責 客戶責任： 在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關鍵客戶 (或非關鍵客戶 ) 銷售和貢獻： 合理調(diào)動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務 產(chǎn)品線責任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 市場信息： 及時收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗要求 IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗 敏于行動，注重結(jié)果 較強的人際交往能力和領導小組的能力 領導或參與的關鍵程序 業(yè)務計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃 關鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 促銷程序： 執(zhí)行 定價程序： 提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序： 提供輸入 示例 設立的關鍵業(yè)績指標量化考核應與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合 權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入 財務/經(jīng)營指標占70% 返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務統(tǒng)計 服務占銷售額的百分比 20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務統(tǒng)計 維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務統(tǒng)計 維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務統(tǒng)計 管理層考評占30% 顧客滿意度 20% 非常滿意 滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣 客戶認知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧 熟悉 聽說但不常光顧 不熟悉 從未聽說或光顧 季、半年 市場調(diào)查 特殊指標 違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理 創(chuàng)立有助于改進部門效率的新方法 加分 半年 公司總經(jīng)理 示例 產(chǎn)品 供應 結(jié)算 服務 核心運作流程 籌建或改建 形成開設方案 或加盟申請 或撤除申請 網(wǎng)點 開發(fā) /管理 區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè) 區(qū)域和網(wǎng)點評估 實施撤除方案 終止營業(yè) 處理訂單 儲運 形成采購單 采購 供應規(guī)劃 形成配送單 回訪 故障研究 派工維修 建立客戶檔案 獲得服務信息及處理 維修檢查 審核結(jié)算申請單 門店 /供應商 /備品分類 確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算 根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務流程進行調(diào)整和規(guī)范 示例 營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合 ? 售后服務 客戶服務部 ? 市場規(guī)劃與品牌推廣 市場部 ? 網(wǎng)點開發(fā)與渠道管理 銷售部 ? 產(chǎn)品生產(chǎn) 工廠 ? 新產(chǎn)品開發(fā) 研發(fā)中心 Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text 營銷組織、崗位 及責任 、關鍵業(yè)績指標 人員招募和培訓計劃 形成包含下列結(jié)果的 營銷體系診斷與改善建議報告 核心業(yè)務流程 營銷體系診斷與改善框架報告 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃 項目組織與預算 在整個項目周期中，遠卓會提交以下成果 渠道改善建議 現(xiàn)有渠道體系診斷 渠道規(guī)劃 東信手機營銷策略審視 2020年手機市場預測 行業(yè)研究 遞交成果 主要完成工作 任務階段 零售終端控制與運營商合作模式建議 營銷體系建設 營銷體系診斷 營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務流程、招聘、培訓、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議 2020年國內(nèi)手機市場預測 渠道診斷與改善建議報告 營銷體系診斷與改善建議報告 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃 項目組織與預算 本次管理咨詢項目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對各階段的時間安排做了預計，進行中可以根據(jù)項目實際需要動態(tài)調(diào)整 培訓與其他 方案討論調(diào)整 方案設計 調(diào)研診斷 整個咨詢項目的時間共計 10周 4周 4周 1周 1周 調(diào)研 /診斷報告 最終報告 項目啟動會 方案設計報告 研討 遠卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應的員工培訓，解決實施中可能出現(xiàn)的問題 對改善方案實施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進的問題進行分析，并給出相應的建議 理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗和先進的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進行審視與評估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標 在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導下，分析客戶的關鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略 綜合考慮渠道到達度、渠道效率、渠道成本、渠道服務等因素，制訂合理高效的營銷體系營運標準，并制訂 詳細、可操作的 試點實施計劃 對方案進行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案 ，并最終形成最終文件 第 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 項目進度計劃根據(jù)解決問題的流程而展開 說明：以上所列進度計劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實際工作中可能會根據(jù)需要適當調(diào)整 待最后確認 調(diào)研診斷 ?外部調(diào)研 ?消費者分析 ?內(nèi)部診斷 方案設計 ?制定營銷戰(zhàn)略 ?渠道規(guī)劃 ?管控方案 ?實施計劃 方案討論調(diào)整 ?方案實施試點 ?調(diào)整完善 培訓與其他 中期報告 最終報告 項目啟動會 方案設計報告 為了項目高效地進行，東方通信應提供必要的配合 ? 東方通信高層管理人員的積極參與是項目成功的必要條件 ? 委托方應成立配合性的項目小組 ， 全程參與咨詢顧問的工作過程 ? 東方通信應為項目提供所必需的業(yè)務和技術資源支持 ? 東方通信應在遠卓管理顧問公司提出需求的 7個工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù) 、 信息 、決策及認可 。 遠卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實性而無需核實 ? 遠卓在委托方所在地工作期間 ， 委托方應提供完善的辦公條件 ， 分析及報告準備工作可以在遠卓的辦公室進行 ? 項目執(zhí)行期間 ， 遠卓將根據(jù)不同時期的特點提交工作計劃書 ， 工作計劃書一經(jīng)委托方認可 ， 委托方應在時間上予以配合 ? 項目進展過程中可能需要其它中介服務服務機構(gòu)參與 （ 如市場調(diào)查公司 ） ， 希望由項目聯(lián)合工作組監(jiān)控項目進度及質(zhì)量 除已在項目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設 ? 經(jīng)雙方同意 ， 項目可以發(fā)生變化 。 變化溝通工具為項目變化請求書 （ PCR） 。 在項目變化請求書中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對項目時間表 、 范圍和收費所產(chǎn)生的影響 。 不論在何種情況下 ， 一份書面的項目變化請求書必須由雙方簽字才表明認可執(zhí)行該變化 。 無論哪一方提出書面的項目變化請求書 ，另一方都應在兩個工作日內(nèi)就該項目變化請求書進行討論并確認 ， 該確認經(jīng)雙方項目經(jīng)理共同簽字生效 ? 東方通信應為項目提供所必需的業(yè)務和技術資源支持 ? 某些分析及報告準備工作可以在遠卓公司的辦公設施進行 ? 東方通信負責為遠卓項目組提供辦公場所 、 電話線及通行證 ? 東方通信應在遠卓項目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù) 、 信息 、 決策及認可 ? 如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設不正確或需要更多的工作時間 ， 遠卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經(jīng)理 。 遠卓項目組將按照項目變化控制程序來正式書面變更合同任務 、 時間表及交付成果 本建議書包括以下 6個部分 遠卓的資歷 項目背景與遠卓對東方通信咨詢需求的理解 遠卓對解決東方通信問題的整體思路 項目成果 項目進程計劃 項目組織與預算 ?確定項目方法確保分析和建議的質(zhì)量 ?參加重要會議 ?支持項目小組工作 ?掌握項目方向 ?參加重要會議 ?執(zhí)行各項目模塊的具體工作 ?負責與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào) 項目指導委員會 ? 東方通信市場部總經(jīng)理 ? 遠卓公司合伙人陳持平／康雁 遠卓公司外部專家小組 ? 遠卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家 東方通信工作小組 東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔任項目協(xié)調(diào)人 管理人員 34人 遠卓建議成立由雙方人員共同組成的項目團隊 遠卓公司內(nèi)部支持人員 ? 專業(yè)信息研究人員 ? 專業(yè)行政支持人員 項目領導小組 ? 東方通信營銷高級主管 ? 遠卓公司項目經(jīng)理 遠卓項目小組 （待定） ? 遠卓公司管理顧問 2人 ? 遠卓公司助理顧問 1人 ? 遠卓公司商業(yè)分析員 1人 待最后確認 陳持平 遠卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理 咨詢能力 182。 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃 182。 業(yè)務運營與流程改善 182。 電信行業(yè)運營與營銷 182。 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務模式 相關經(jīng)驗 （選摘） 182。 中國最大的國有企業(yè)集團之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務開發(fā)戰(zhàn)略、及運作體系 182。 國內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略 182。 為某國內(nèi)領先的民營 ISP制定進入 EBusiness戰(zhàn)略及相關業(yè)務計劃 182。 中國著名的網(wǎng)絡服務提供商的融資計劃 182。 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設計及考核體系 182。 IBM中國業(yè)務流程改善 182。 某領先的金融機構(gòu)的以客戶為中心的戰(zhàn)略 工作經(jīng)歷 182。 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經(jīng)理 182。 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負責人 182。 中國航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員 182。 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問 教育背景 182。 北京航空航天大學 系統(tǒng)工程與數(shù)學碩士 182。 中國國防科技大學 應用數(shù)學及系統(tǒng)工程學士 遠卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗的合伙人擔任項目高層領導 可能任項目總監(jiān)的人員介紹 康雁 遠卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理 咨詢能力 182。 企業(yè)集團戰(zhàn)略規(guī)劃 182。 業(yè)務運營流程改善 182。 風險投資運作機制 相關經(jīng)驗 （選摘） 182。 中國某大型國際工程承包企業(yè)戰(zhàn)略與組織 182。 美國著名國際半導體企業(yè) (Fortune 100)業(yè)務重組戰(zhàn)略 182。 美國最大機械制造商之一的的電子商務戰(zhàn)略 182。 世界某著名醫(yī)藥集團亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 182。 美國三大汽車公司之一物流和運營規(guī)劃 182。 美國某著名的軟件公司的市場研究及戰(zhàn)略定位 182。 美國某信用卡／金融公司的全球戰(zhàn)略規(guī)劃 工作經(jīng)歷 182。 美國米歇爾麥迪遜戰(zhàn)略顧問集團（ Mitchell Madison Group） 波士頓分公司高級顧問 182。 美國 波士頓顧問公司（ BCG) 亞洲管理咨詢顧問 182。 英國殼牌石油公司 (Shell Oil Corp.) 大中國區(qū)業(yè)務規(guī)劃總經(jīng)理，市場經(jīng)理 教育背景 182。 美國耶魯大學商