20xx年人事經(jīng)理個人工作計劃-資料下載頁
2025-11-26 22:59本頁面
【正文】 間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應在其公司內部有一個“內線”，這個內線，就是指與本公司業(yè)務人員建立良好私人關系的客戶內部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內部采購情況、動態(tài)有所掌握即可?！ ≌莆?0%原則 20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)?！ ∪?、與有采購意向性客戶的談判準備 應主動與客戶預約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談判的內容、事項進行電話約定?！ 蕚涔ぷ髦?，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如： (1)客戶可能會提到的問題，客戶關心的問題，那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步?！ ?2)對自身產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等?！ ?3)與上級領導協(xié)商并取得指導意見。 (4)需要公司和上級領導的那些支持和公司的那些資源準備。 (5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合?！ ?6)就目前公司產(chǎn)品和服務尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關系，等等?！ ∷摹⑹酆蠊ぷ鳌 『献髡劤?、客戶付款(或預付款)進行產(chǎn)品采購后，即進行客戶關系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關系。
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