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【正文】 特約加盟店： 本公司通過網(wǎng)上宣傳吸引 Honey Honey 蜂蜜加盟商，通過統(tǒng)一產(chǎn)品配送、統(tǒng)一的營銷和管理模式以及定期的員工培訓(xùn)確保加盟店的經(jīng)營理念與本 公司相符。此外，強(qiáng)有力的風(fēng)險(xiǎn)保障：獨(dú)特的加盟體系，零風(fēng)險(xiǎn)退、換貨機(jī)制，獨(dú)特的人性化營銷使加盟商無后顧之憂。 國外采購商 ：通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，誠信的服務(wù)，與國外采購商建立穩(wěn)定的供求關(guān)系。此外，通過各種營銷宣傳手段擴(kuò)大企業(yè)知名度和提高企業(yè)美譽(yù)度，吸引更多的客戶，開拓更大的需求市場。 網(wǎng)絡(luò)銷售： 本公司建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，向客戶提供公司歷史、聯(lián)系方式等基本情況，通報(bào)第一時(shí)間的公司產(chǎn)品展銷消息；提供產(chǎn)品信息以及蜂蜜知識(shí)等；收集顧客信息和產(chǎn)品反饋信息；通過電話訂購系統(tǒng)、網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，方便全國各地及海外 商家定購。 五） 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，占領(lǐng)更大的市場份額。 六） 開發(fā)新品種和新技術(shù)，滿足更多不同的需要 ， 進(jìn)一步開發(fā)研制新產(chǎn)品，令使用蜂蜜產(chǎn)品保健美容成為一種時(shí)尚。 七） 形成一套自己的核心工藝 ,占據(jù)有利的市場地位，形成在行業(yè)的領(lǐng)頭地位。 八） 鞏固和發(fā)展縱向一體化的發(fā)展，開拓新市場并在國際市場上站穩(wěn)腳步。 九） 開發(fā)研制新的技術(shù)，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，提高蜂蜜的純度。 十） 實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)制度，成立創(chuàng)新俱樂部，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新。另外，同時(shí)注重提高員工的專業(yè)素質(zhì)。 十一） 建立起一套完善的信息管理系統(tǒng)，使企業(yè)與消費(fèi)者間的互動(dòng)更有 效，以便于了解市場的變化。 十二） 引進(jìn)國外先進(jìn)的技術(shù)和工藝，聘請一些國外專家，盡量與國外有名的公司建立合作伙伴的關(guān)系。 五、 市場預(yù)測 （一）、市場細(xì)分以及目標(biāo)市場選擇 按購物、行為模式劃分的目標(biāo)市場包括下列三個(gè)： l 1829 歲群體：大學(xué)生、剛參加工作的年輕人、剛結(jié)婚但沒有孩子的年輕夫婦（主要是女性） l 3049 歲群體：有孩子的夫婦（主要是女性） l 5080 歲群體：老年人 按心理驅(qū)動(dòng)因素劃分的目標(biāo)市場包含以下三個(gè)： l 1829 歲群體：活力、美容、纖體 l 3049 歲群體：健康、實(shí)惠 l 5080 歲群體：養(yǎng)生、保健 經(jīng)過整合，以消費(fèi)核心利益為統(tǒng)領(lǐng)我們最終得到三個(gè)重要的目標(biāo)市場，它們是： 根據(jù)以上分析，結(jié)合我們公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，確定我們的目標(biāo)市場為青、中年女性群體和老年人群體。 （ 二） 養(yǎng)蜂業(yè)在我國的發(fā)展。 蜂產(chǎn)品（包括蜂蜜、蜂膠、蜂王漿等）是最古老的保健品，即便在今天，它仍然是最好的保健品之一。無論用怎樣挑剔的標(biāo)準(zhǔn)衡量，蜂產(chǎn)品都是安全、綠色、作用廣泛、效果明顯、價(jià)格相對低廉的優(yōu)質(zhì)保健品，可是在很長時(shí)間里，它幾 乎被消費(fèi)者遺忘了。 目前的蜂產(chǎn)業(yè)，企業(yè)多而散，規(guī)模普遍較小，產(chǎn)值過億元的企業(yè)鳳毛麟角；雖有品牌但都不強(qiáng)勢，全國性品牌稀少，絕大多數(shù)品牌散落在區(qū)域市場，缺乏行業(yè)老大；行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不健全，偽劣產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，競爭混亂。老字號(hào)如冠生園、老蜂農(nóng)、百花等，市場信任基礎(chǔ)不錯(cuò)，但在品牌營銷上大多墨守陳規(guī)，無論是產(chǎn)品品類、包裝設(shè)計(jì)還是品牌價(jià)值的挖掘和傳播，都沒有突破。老品牌江河日下，新品牌未能及時(shí)補(bǔ)上。悅活蜂產(chǎn)品的市場認(rèn)知度和終端覆蓋面都不高，市場影響力有限。江蘇、云南等產(chǎn)區(qū)的蜂產(chǎn)品品牌都未能走出地域市場。 蜂產(chǎn)品 ，中國消費(fèi)者既熟悉又陌生 蜂產(chǎn)品是中國消費(fèi)者熟悉的陌生人。中國消費(fèi)者對蜂蜜認(rèn)知廣度高，但認(rèn)知深度非常不夠。對蜂蜜功效的了解長期停留在潤腸通便和養(yǎng)顏上。消費(fèi)者對蜂產(chǎn)品有常識(shí)無知識(shí)，只知蜂蜜好，卻不知更多，對蜂產(chǎn)品需求的迫切性不強(qiáng)。 有常識(shí)無知識(shí) 。 對蜂產(chǎn)品有較深認(rèn)知的潛 在消費(fèi)者，卻對蜂產(chǎn)業(yè)缺乏信任。行業(yè)中假冒偽劣現(xiàn)象、功效夸大宣傳令他們不安。 2021年 4 月，國家工商總局公布蜂蜜產(chǎn)品食品監(jiān)測情況，合格率只有 54%。 有認(rèn)知缺信任 蜂產(chǎn)業(yè) “產(chǎn)品沒核，品牌沒心，消費(fèi)沒準(zhǔn) ”，消費(fèi)以初級產(chǎn)品為主。需求沒有深挖 ，市場沒有細(xì)分，產(chǎn)品趨同。 細(xì)分不夠，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì) 。 以蜂蜜為例，就蜂蜜賣蜂蜜，而且絕大多數(shù)是純蜂蜜，沒有獨(dú)特的訴求和特點(diǎn)，而國外蜂蜜產(chǎn)品消費(fèi)形態(tài)多樣，固體蜂蜜、蜂蜜膏、便攜蜂蜜、蜂蜜飲料、蜂蜜啤酒、蜂蜜面包、蜂蜜蛋糕、蜂蜜奶酪 …… 可以滿足消費(fèi)者的各種需求。 在 2021 年前，中國蜂產(chǎn)品出口量全球第一，謂之 “蜂擁而出 ”。近年，除了金融危機(jī)的沖擊外，貿(mào)易摩擦、國外標(biāo)準(zhǔn)加嚴(yán)、反傾銷等也一直困擾著蜂產(chǎn)品出口，尤其是在不利匯率、生產(chǎn)成本增加、長期存在藥物殘留等內(nèi)憂外患下，蜂產(chǎn)業(yè)外銷之路越來越艱難。相反，隨著養(yǎng) 生熱的高漲，國內(nèi)蜂產(chǎn)品的消費(fèi)總量已經(jīng)躍居全球首位，各種蜂產(chǎn)品銷量均呈上升趨 勢，其中蜂蜜銷量從 1979 年的不足 4 萬噸上升到去年的近 20 萬噸。 近幾年，全國蜂蜜市場魚龍混雜、良莠不齊，部分地區(qū)的蜂蜜造假已成規(guī)模，形成了專業(yè)化生產(chǎn)、全國經(jīng)銷的局面。一些包裝精美、價(jià)格便宜的假蜂蜜產(chǎn)品已經(jīng)堂而皇之地?cái)[進(jìn)了超市、商場 . 據(jù)介紹，蜂蜜造假的手段一般就是在蜂蜜中加入白糖、飴糖、果葡糖漿等物質(zhì)，甚至用這些東西來冒充蜂蜜。為了使假蜂蜜在感官上更接近真蜂蜜，造假者甚至在假蜂蜜中加入了色素、香精、防腐劑、澄清劑、增稠劑等對人體 健康不利的物質(zhì)。 從 2021 年 3 月 1 日開始，《國家蜂蜜標(biāo)準(zhǔn)》在生產(chǎn)領(lǐng)域開始強(qiáng)制實(shí)施新的《蜂蜜》國家標(biāo)準(zhǔn)增加了蜂蜜的真實(shí)性要求，明確規(guī)定 : A、 蜂蜜中不得添加或混入任何淀粉類、糖類、代糖類物質(zhì)，不得添加或混入任何防腐劑、澄清劑、增稠劑等異物 B、 如果在蜂蜜中添加其它營養(yǎng)物質(zhì)，均不可以用 “蜂蜜 ”或 “蜜 ”作為產(chǎn)品名稱或名稱主詞 C、 新國標(biāo)還規(guī)定不可以使用 “老年 ”“兒童 ”作為蜂蜜產(chǎn)品的名稱。 （ 三 ）、市場分析：立足蘇州市場，面向全國，不放棄國外市場 一、 全國市場 我國是蜂產(chǎn)品生產(chǎn)和出口大國，年出口 10 萬噸 ，主要銷往歐盟、日本、美國等國家和地區(qū)，年均創(chuàng)匯約 1億美元。但是去年初，歐盟以抗生素殘留超標(biāo)為由將中國蜂蜜擋在歐盟 大門之外，美國、日本、加拿大等其他國家相繼提高了對中國蜂產(chǎn)品藥物殘留的檢出限量要求，使我國蜂產(chǎn)品出口嚴(yán)重受阻。據(jù)有關(guān)人士介紹，經(jīng)多方努力，去年我國蜂蜜出口僅 7． 6萬噸，創(chuàng)匯約為 7794 萬美元，同比下降約 20％ 。 據(jù)了解，目前我國共有 900 多家蜂蜜注冊企業(yè)，內(nèi)銷蜂蜜年產(chǎn)量在 10 萬噸左右，但是市面上流通的蜂蜜數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)。由于此前蜂蜜標(biāo)準(zhǔn)是推薦性標(biāo)準(zhǔn)，而非強(qiáng)制執(zhí)行，不法企業(yè)在蜂蜜中攙兌價(jià)格低 廉的果葡糖等植物糖漿，造成目前市場半數(shù)以上的蜂蜜有攙雜造假現(xiàn)象 。 與此同時(shí)，蜂蜜國內(nèi)市場卻異軍突起，銷量首次超過國外市場。一直以外銷為主、不把 國內(nèi)市場放在眼里的蜂蜜行業(yè)，在 “歐盟 ”的 “幫助 ”下，突然驚喜地發(fā)現(xiàn)了巨大的國內(nèi)市場。由于國內(nèi)市場形勢大好，因此一些公司目前把精力主要放在開發(fā)國內(nèi)市場上，暫不考慮國際 市場。國內(nèi)蜂蜜市場 “甜蜜 ”初現(xiàn)，同時(shí)也烽火漸濃，眾多企業(yè)看到其中的利潤空間，紛紛介入。 但是，雖然從事蜂產(chǎn)品加工、經(jīng)營的企業(yè)為數(shù)不少，但普遍規(guī)模較小，產(chǎn)值上億元的可謂鳳毛麟角，上千萬元的已 經(jīng)算是大企業(yè)，與毗鄰的保健品行業(yè)相差甚遠(yuǎn)。低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象仍然較為普遍。國家及地方有關(guān)部門頻頻查出各類蜂蜜不合格和造假事件，也使蜂蜜行業(yè)的信譽(yù)遭受一定打擊。 甚至一些小的蜂蜜公司都 受此影響，今年一季度， 某 公司蜂蜜銷售 就 減少 300 萬元。 二、 .蘇州市場 蘇州市場上的蜂蜜 ,除了一些老字號(hào) ,比如汪氏蜂蜜 , 其它皆沒有形成自己的品牌 ,中國蜂產(chǎn)品最具影響力十大品牌企業(yè) ————北京百花、北京東方頤圓、上海冠生園、南京老山、杭州保靈、浙江蜂之語、浙江江山恒亮、安徽百春、江西汪氏、廣州寶生園 ,在蘇州反而占有很大市場 . 1,價(jià)格 1 瓶 500 克的假蜂蜜，批發(fā)價(jià)僅 2 元，真蜂蜜的成本至少得 10元 .。國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)《蜂蜜》(GB18796—2021)貫徹實(shí)施幾年多來，假冒偽劣蜂蜜紛紛被查處，市場秩序進(jìn)一步規(guī)范， “真材實(shí)料 ”的蜂蜜產(chǎn)品有了更大的市場空間 ,蜂蜜價(jià)格也隨著的小幅上漲 . 200g15 元左右 500g18 元左右 980g21 元左右 專賣店則相對要貴一些 2 渠道 長渠道，銷量是以企業(yè)的產(chǎn)品廣告輻射度來衡量的輻射越大，銷量也越大。 3 消費(fèi)群體 主要群體集中在女性 ,具體是年輕女孩和中老年婦女 . 4 消費(fèi)群體滿意狀況 基本滿意 ,但還擔(dān)心蜂蜜純不純 ,蜂蜜作為一種天然產(chǎn)品，消費(fèi)者最重視的就是 “天然 ”本色 . （四） 、 產(chǎn)品定位 1 包裝： 質(zhì)地：玻璃 規(guī)格： 200g， 500g， 980g 2 名稱： 仁壽蜂王漿 3 上市方法：成熟期上市，從重點(diǎn)城市開始，直銷為主 4 目標(biāo)市場：除傳統(tǒng)的女性外，重點(diǎn)向校園向?qū)W生滲透。 5 上市促銷計(jì)劃 1 渠道促銷計(jì)劃： A 產(chǎn)品上市的一級渠道激勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)進(jìn)貨鋪貨 鼓勵(lì)分銷 B 產(chǎn)品上市的二級渠道激勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)分銷 C 產(chǎn)品上市的三四級渠道激勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)分銷 鼓勵(lì)銷售 D 渠道的助銷計(jì)劃 2 終端促進(jìn)計(jì)劃 : A 產(chǎn)品上市的終端激勵(lì)計(jì)劃 鼓勵(lì)產(chǎn)品上架 鼓勵(lì)陳立和展示 B 產(chǎn)品上市的終端助銷 鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放 3 消費(fèi)者促進(jìn)計(jì)劃： A 引發(fā)主意和嘗試 鼓勵(lì)嘗試 鼓勵(lì)第一次購買 B 鼓勵(lì)重復(fù)購買 4 人員促銷計(jì)劃 鋪貨鼓勵(lì) 銷售累計(jì)鼓勵(lì) 終端配合獎(jiǎng)勵(lì)