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【正文】 高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 25 頁，共 66 頁 初期 “戰(zhàn)斗年代” (1— 3 年 ) 在投資方資金支持下成立公司。 進行市場推廣將是本階段的主要工作， 惠民將深入市場調(diào)研，實現(xiàn)研發(fā)、 產(chǎn)品 和市場的互補，迅速將公司產(chǎn)品“飲用水中溴離子快速檢測儀”打入市場。公司 擬在第 2年與 我校 實驗室合作成立桂林 惠民 檢測 技術(shù)研究中心，實現(xiàn)研發(fā)資源的整合。 同時， 惠民 將吸引優(yōu)秀的技術(shù)人員、銷售人員等，培養(yǎng)公司的技術(shù)、管理梯隊。 中期 “戰(zhàn)術(shù)年代” (4— 6 年 ) 該階 段的 主要任務(wù)是產(chǎn)品精化，品牌建設(shè)， 成為中國飲用水 檢測市場的旗艦企業(yè)。 惠民 將拓展 水質(zhì)檢測 產(chǎn)品種類，優(yōu)化檢測功能，實現(xiàn)檢測多功能化。同時，依靠先進的技術(shù)和生產(chǎn)管理提供高效、實惠的產(chǎn)品，樹立良好的口碑，打造產(chǎn)品品牌。 本階段風(fēng)險投資撤出將優(yōu)先考慮通過轉(zhuǎn)讓風(fēng)險股本的方式 推進投資方對惠民科技的參股或控股。 長期 “戰(zhàn)略年代” (7— 10年 ) 在繼續(xù) 第二階段盈利模式情況下， 惠民 將進一步擴充產(chǎn)品生產(chǎn)線， 產(chǎn)品向痕量物質(zhì) 檢測的其他領(lǐng)域延伸，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并繼續(xù)加大對桂林 惠民 水質(zhì)檢測 技術(shù)研究中心的資金投入，充分利用研發(fā)中 心的平臺，進行系列 水質(zhì) 檢測產(chǎn)品的研究技術(shù)改進，形成強大的專利技術(shù)儲備，做中國 水質(zhì) 檢測改善產(chǎn)品和技術(shù)的一流品牌。在該階段將完善海外銷售網(wǎng)絡(luò)，進行海外市場開拓，走國際化道路。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 26 頁，共 66 頁 市場營銷 桂林 惠民 科技有限 責任 公司 以 “ 飲用水中溴離子的快速檢測儀 ” 為核心產(chǎn)品進入市場，以廣西桂林為中心，立足 廣西 市場， 進軍珠三角地區(qū)、長 三角 地 區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和中西部地區(qū)，建立 輻射全 國的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展國外市場，銷往歐洲和美洲等 。 公司 爭取 在 10 年內(nèi)建設(shè)成為國內(nèi)領(lǐng)先、 具有 世界先進水平的飲用水檢測、改善產(chǎn)品的研發(fā)中 心和生產(chǎn)基地， 做中國飲用水檢測的 一流 品牌，實現(xiàn)飲用水檢測與改善產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，不斷降低產(chǎn)品價格，造福大眾，回報社會。 通過市場分析，制定營銷策略，成功將飲用水健康概念植入人們的思想， 短期目標是實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量穩(wěn)定持續(xù)增長， 打開市場 ，提高市場占有率， 并實現(xiàn)公司 盈利；長期目標是在穩(wěn)定原有市場地位的同時，不斷開拓新市場和顧客群體，建立穩(wěn)定的銷售渠道和便捷的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，拓展國外業(yè)務(wù)，擴大銷售規(guī)模，市場銷售份額全國第 一，產(chǎn)品的出口量全國領(lǐng)先，樹立公司品牌形象和良好的公眾形象，使 公司盈利增幅明顯。 產(chǎn)品策略 （ 1） 產(chǎn)品 1) 保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基本功能上，延伸產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品外形方便使用，在銷售過程中做好包裝保護產(chǎn)品。 2) 不斷開發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 3) 我們銷售的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)民生、關(guān)注飲用水健康的理念。 （ 2） 服務(wù) 1) 售前服務(wù)： 進行市場調(diào)查，了解目標顧客的需求，采用各種宣傳方式，如海報、媒體、報紙、雜志等，通過專業(yè)推銷人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 27 頁，共 66 頁 2) 售中服務(wù)： 根據(jù)顧客的消費習(xí)慣和需求，建立完善的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，如電話訂貨、 網(wǎng)上下單以及人員推銷，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大程度滿足客戶需要，對大訂單可以通過第三方物流商及時送貨上門。 3) 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和配送效率反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)；進行客戶關(guān)系管理，并對客戶訂單量和次數(shù)進行分類，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；定期對產(chǎn)品和服務(wù)進行市場調(diào)查。 （ 3） 品牌 公司在創(chuàng)立初期以飲用水溴離子檢測儀為主打產(chǎn)品，在客戶面前樹立品牌形象，隨著公司的不斷發(fā)展，再進行產(chǎn)品組合多品牌策略，提升企業(yè)形象。 1) 建立商標防護網(wǎng)，注冊品 牌和商標，包括相關(guān)或相近的品牌、商標名，利用有關(guān)法律條約保護自己的權(quán)益； 2) 在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司 域名，初步建立公司網(wǎng)站，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)； 3) 宣傳產(chǎn)品品牌，通過保證產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高銷售量和市場占有率，開展公益活動提升企業(yè)形象，從而提高品牌知曉度。 定價策略 根據(jù)公司 產(chǎn)品采用的生產(chǎn)技術(shù)同市場現(xiàn)存競爭產(chǎn)品相比較，成本低，使用周期長，性價比高。因此依據(jù)這種優(yōu)勢，我們采用成本導(dǎo)向和競爭定價的策略，提高競爭力。定價模式圖如下： （ 1） 調(diào)研對比價格 分析國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的價格情況。國外進口的儀器設(shè)備 價格昂貴，一般企業(yè)無法承擔其成本。另一方面國內(nèi)現(xiàn)存的檢測技術(shù)主要有分光光度法、離子色譜法、電導(dǎo)率檢測法，單位產(chǎn)品價格均為幾千元不等， 通過分析，本公司產(chǎn)品在以飲水機配件形式進入市場的方案擁有絕對價格優(yōu)勢。 （ 2） 明確定價目標 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 28 頁，共 66 頁 產(chǎn)品的定價應(yīng) 以 公司的發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標 為基礎(chǔ)， 穩(wěn)定持續(xù)銷售增長， 實現(xiàn)公司每年期望的產(chǎn)品銷售額和市場占有率。 在公司成立初期，我們的戰(zhàn)略是立足廣西市場， 占領(lǐng)珠三角地區(qū)一線城市，因此，打開市場并提高公司產(chǎn)品的市場占有率是工作重心。從長期來看，能夠敏銳洞察市場需求變化以及行業(yè)的發(fā)展趨勢，以及時調(diào)整策略 ，穩(wěn)定市場。 （ 3） 制定初步價格 由于 惠民 科技產(chǎn)品價格受到硬件采購成本 和軟件研發(fā)成本兩大影響。 軟件開發(fā)成 本相對穩(wěn)定，但是硬件采購承購卻是因市場而變。因此， 惠民 科技產(chǎn)品不應(yīng)籠統(tǒng)地根據(jù)一個成本設(shè)定一個固定價格，而是因應(yīng)顧客實際情況和產(chǎn)品形態(tài)及銷售模式，將軟件成本和硬件成本分開計算。 由于公司的研制的 飲用水中溴離子快速檢測儀是擁有專利保護的新型技術(shù)產(chǎn)品， 算出基本的成本后， 針對國內(nèi)市場高昂的進口檢測儀器的情況，大約定在進口品牌的 50— 75%。 表 產(chǎn)品定價表 （單位：元） 產(chǎn)品 定價 飲水機配件 HM268 25 生產(chǎn)線檢測 HM168 8000 實驗室檢測 HM368 10000 （ 4） 調(diào)整價格策略 根據(jù)市場變化， 主要有主動升價、主動降價、促銷優(yōu)惠等形式。 主動升價 : 1) 成本上升：由于 惠民 科技產(chǎn)品硬件采購成本和軟件服務(wù)。因此當 硬件零件價格升高，或者服務(wù)相關(guān)費用增加時，產(chǎn)品價格會適當升高。 2) 提升對競爭者定位及議價能力：作為新推出的產(chǎn)品，為了體現(xiàn)我們對競爭者產(chǎn)品技 術(shù)的先進性，同時為了提升 惠民 科技產(chǎn)品對顧客的議價能力，我們會 適當在基礎(chǔ)價格上漲 3%— 10%以內(nèi)。 主動降價 : 1) 規(guī)模效應(yīng)成本下降：隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴大、物流及相關(guān) 成本的降低，我們會因應(yīng)市場上競爭者的行為或者本公司擴張戰(zhàn)略的需求 ，做出主動降價 準備。 2) 競爭對手地位改變：競爭對手取得某些有力競爭優(yōu)勢。例如技術(shù)新產(chǎn)品研發(fā)的突破，采取進攻性策略等等。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 29 頁，共 66 頁 3) 其他：由于產(chǎn)品生命周期的推移等，我們也會考慮進行主動降價策略?？偠灾鲃咏祪r是為了以適應(yīng)市場變化需要，維系顧客群體，通過主動降價策略進行防御競爭者攻擊，以及主動出擊奪取更多的市場份額。 價格優(yōu)惠： 因為行業(yè)的特征，與客戶建立良好的關(guān)系，對于產(chǎn)品的銷售推廣至關(guān)重要，在顧客購買我們公司的產(chǎn)品時，給予一定價格優(yōu)惠。 主要表現(xiàn)在以下幾 個方面： 1) 現(xiàn)金折扣：對能夠 及時付清帳款的購買商可以給予適當?shù)默F(xiàn)金折扣，以加快初期階段公司的資金運轉(zhuǎn)。 2) 數(shù)量折扣：針對那些大量購買檢測儀的顧客給與一定折扣，規(guī)定在不同的購買數(shù)量范圍內(nèi)進行不同的價格折扣，一方面可以鼓勵顧客購買較多產(chǎn)品，另一方面大量購買可以降低公司的銷售成本。 3) 尾數(shù)定價：能夠 適應(yīng) 消費者購買 心理的一 種取舍，使消費者產(chǎn)生價廉的錯覺。 4) 產(chǎn)品形式差別定價：迎合不同消費者對產(chǎn)品形式的關(guān)注，根據(jù)產(chǎn)品不同的包裝、式樣進行定價。 渠道策略 渠道的選擇和分析 公司 將從產(chǎn)品特性、目標市場、企業(yè)特征和環(huán)境特性來進行分析，以選擇相應(yīng)渠道。 表 要素分析表 要素 評價 采用渠道 產(chǎn)品特性 技術(shù)復(fù)雜，檢測快，便攜式，效益大。 長短渠道結(jié)合 目標市場 初期 ：分布集中、規(guī)模較小、購買量大、頻率小、競爭者較少。 后期：分布廣泛、規(guī)模較大、購買量大、頻率小、競爭者較多 初期：短窄渠道 后期：長寬 渠道 企業(yè)特征 公司知名度不高、產(chǎn)品功能突出、銷 售人員經(jīng)驗不足 短窄渠道 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 30 頁，共 66 頁 環(huán)境特性 技術(shù)壁壘高、政策環(huán)境好、市場前景 好 寬渠道 小結(jié)： 根據(jù)四要素模型的分析， 惠民 科技成立初期，應(yīng)采用直銷的方式在目標市場進行產(chǎn)品銷售，將集中優(yōu)勢資源搶占大客戶從而建立起示范作用，并借此打響品牌 。隨著公司的壯大及市場的擴大，公司將引入代理商，采用分銷與直銷結(jié)合的渠道方式拉動產(chǎn)品銷售，便于迅速拓展市場。 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和市場狀況，渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃可以分三步走： 圖 51渠道戰(zhàn)略規(guī)劃圖 渠道模式 根據(jù)上文所述， 惠民 科技在成立初期和中長期將采用不同的渠道模式。 惠民 科技 目標客戶 惠民 科技 中小型客戶 大客戶 區(qū)域代理商 前 期 中 后 期 營銷團隊 直接推銷 直接推銷 歷時： 12 個月 目標：以人員推銷為動 力，向客戶極力推薦我們 公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客的 消費觀念。 產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期 歷時： 24 個月 目標：調(diào)整 樣板市場渠道 策略，通過選取珠三角、長三角的大中型城市，進行選擇性分銷，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品生命周期： 導(dǎo)入期～成長期 歷時： 2 年以上 目標：利用品牌形象和 渠道管理經(jīng)驗，以北京、 上海、廣州等一線城市 為中心，逐步建立全國 性的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品生命周期： 成長期～成熟期 選取廣西為樣板市場，集中資源開拓渠道 建立以廣西為中心 的珠三角 、長三角 渠道 鞏固現(xiàn)有渠道，拓展 到全國一線城市 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 31 頁，共 66 頁 促銷策略 根據(jù)促銷方式的不同，促銷策略包括聯(lián)合促銷、人員推銷、廣告、公關(guān)四大模塊。由于我們公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)技術(shù)性和專業(yè)性都比較強， 價格較高，因此目標客戶購買該類產(chǎn)品趨向于理性，不會輕易做出購買決策。 策略分析 （ 1） 人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主，公司將建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍，并定期對推銷隊伍進行專業(yè)培訓(xùn)，提高技能。 推銷人員 需 了解公司產(chǎn)品的性能 和競爭優(yōu)勢 ， 根據(jù)市場調(diào)研，選擇潛在客戶上門推銷， 銷售產(chǎn)品并反饋客戶意見，若交易成功，進行良好的客戶關(guān)系管理，經(jīng)常保持與客戶的溝通，對大客戶進行戰(zhàn)略關(guān)系管理，集中優(yōu)勢進行推銷。 （ 2） 廣告 1) 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準確到位，同時配 以文字報道企業(yè)文化，宣傳公司宗旨 —— “服務(wù)民生，高質(zhì)生活”，取得良好的效果。 2) 產(chǎn)品品牌廣告 通過多種渠道進行。 網(wǎng)絡(luò)、 電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；制作 寓意深刻、高品位的 行業(yè)雜志或報紙 ，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告 要 保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 3) 公益廣告 在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與環(huán)保部門、公益中心聯(lián)合舉辦公益活動，從中向人們植入健康飲用水的概念， 插入 公司產(chǎn)品介紹，提升企業(yè)的公眾形象。 （ 3） 公關(guān) 1) 與政府部門、行業(yè)協(xié)會以及社會媒體 聯(lián)合舉辦環(huán)保健康科普節(jié) 目，開通免費咨詢熱線； 2) 在桂林乃至廣西高校承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動； 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃書 第 32 頁，共 66 頁 各階段的 促銷 措施 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測儀 創(chuàng)業(yè)計劃