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【正文】 高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 25 頁(yè)，共 66 頁(yè) 初期 “戰(zhàn)斗年代” (1— 3 年 ) 在投資方資金支持下成立公司。 進(jìn)行市場(chǎng)推廣將是本階段的主要工作， 惠民將深入市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)現(xiàn)研發(fā)、 產(chǎn)品 和市場(chǎng)的互補(bǔ)，迅速將公司產(chǎn)品“飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀”打入市場(chǎng)。公司 擬在第 2年與 我校 實(shí)驗(yàn)室合作成立桂林 惠民 檢測(cè) 技術(shù)研究中心，實(shí)現(xiàn)研發(fā)資源的整合。 同時(shí)， 惠民 將吸引優(yōu)秀的技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員等，培養(yǎng)公司的技術(shù)、管理梯隊(duì)。 中期 “戰(zhàn)術(shù)年代” (4— 6 年 ) 該階 段的 主要任務(wù)是產(chǎn)品精化，品牌建設(shè)， 成為中國(guó)飲用水 檢測(cè)市場(chǎng)的旗艦企業(yè)。 惠民 將拓展 水質(zhì)檢測(cè) 產(chǎn)品種類(lèi)，優(yōu)化檢測(cè)功能，實(shí)現(xiàn)檢測(cè)多功能化。同時(shí)，依靠先進(jìn)的技術(shù)和生產(chǎn)管理提供高效、實(shí)惠的產(chǎn)品，樹(shù)立良好的口碑，打造產(chǎn)品品牌。 本階段風(fēng)險(xiǎn)投資撤出將優(yōu)先考慮通過(guò)轉(zhuǎn)讓風(fēng)險(xiǎn)股本的方式 推進(jìn)投資方對(duì)惠民科技的參股或控股。 長(zhǎng)期 “戰(zhàn)略年代” (7— 10年 ) 在繼續(xù) 第二階段盈利模式情況下， 惠民 將進(jìn)一步擴(kuò)充產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)， 產(chǎn)品向痕量物質(zhì) 檢測(cè)的其他領(lǐng)域延伸，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并繼續(xù)加大對(duì)桂林 惠民 水質(zhì)檢測(cè) 技術(shù)研究中心的資金投入，充分利用研發(fā)中 心的平臺(tái)，進(jìn)行系列 水質(zhì) 檢測(cè)產(chǎn)品的研究技術(shù)改進(jìn)，形成強(qiáng)大的專(zhuān)利技術(shù)儲(chǔ)備，做中國(guó) 水質(zhì) 檢測(cè)改善產(chǎn)品和技術(shù)的一流品牌。在該階段將完善海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行海外市場(chǎng)開(kāi)拓，走國(guó)際化道路。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 26 頁(yè)，共 66 頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 桂林 惠民 科技有限 責(zé)任 公司 以 “ 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 ” 為核心產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，以廣西桂林為中心，立足 廣西 市場(chǎng)， 進(jìn)軍珠三角地區(qū)、長(zhǎng) 三角 地 區(qū)、環(huán)渤海地區(qū)和中西部地區(qū)，建立 輻射全 國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)，銷(xiāo)往歐洲和美洲等 。 公司 爭(zhēng)取 在 10 年內(nèi)建設(shè)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、 具有 世界先進(jìn)水平的飲用水檢測(cè)、改善產(chǎn)品的研發(fā)中 心和生產(chǎn)基地， 做中國(guó)飲用水檢測(cè)的 一流 品牌，實(shí)現(xiàn)飲用水檢測(cè)與改善產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，不斷降低產(chǎn)品價(jià)格，造福大眾，回報(bào)社會(huì)。 通過(guò)市場(chǎng)分析，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，成功將飲用水健康概念植入人們的思想， 短期目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)， 打開(kāi)市場(chǎng) ，提高市場(chǎng)占有率， 并實(shí)現(xiàn)公司 盈利；長(zhǎng)期目標(biāo)是在穩(wěn)定原有市場(chǎng)地位的同時(shí)，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)和顧客群體，建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道和便捷的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，拓展國(guó)外業(yè)務(wù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，市場(chǎng)銷(xiāo)售份額全國(guó)第 一，產(chǎn)品的出口量全國(guó)領(lǐng)先，樹(shù)立公司品牌形象和良好的公眾形象，使 公司盈利增幅明顯。 產(chǎn)品策略 （ 1） 產(chǎn)品 1) 保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基本功能上，延伸產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品外形方便使用，在銷(xiāo)售過(guò)程中做好包裝保護(hù)產(chǎn)品。 2) 不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。 3) 我們銷(xiāo)售的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)民生、關(guān)注飲用水健康的理念。 （ 2） 服務(wù) 1) 售前服務(wù)： 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解目標(biāo)顧客的需求，采用各種宣傳方式，如海報(bào)、媒體、報(bào)紙、雜志等，通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 27 頁(yè)，共 66 頁(yè) 2) 售中服務(wù)： 根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和需求，建立完善的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，如電話(huà)訂貨、 網(wǎng)上下單以及人員推銷(xiāo)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要，對(duì)大訂單可以通過(guò)第三方物流商及時(shí)送貨上門(mén)。 3) 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度和配送效率反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)；進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，并對(duì)客戶(hù)訂單量和次數(shù)進(jìn)行分類(lèi)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；定期對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。 （ 3） 品牌 公司在創(chuàng)立初期以飲用水溴離子檢測(cè)儀為主打產(chǎn)品，在客戶(hù)面前樹(shù)立品牌形象，隨著公司的不斷發(fā)展，再進(jìn)行產(chǎn)品組合多品牌策略，提升企業(yè)形象。 1) 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品 牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約保護(hù)自己的權(quán)益； 2) 在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司 域名，初步建立公司網(wǎng)站，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)； 3) 宣傳產(chǎn)品品牌，通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率，開(kāi)展公益活動(dòng)提升企業(yè)形象，從而提高品牌知曉度。 定價(jià)策略 根據(jù)公司 產(chǎn)品采用的生產(chǎn)技術(shù)同市場(chǎng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，成本低，使用周期長(zhǎng)，性?xún)r(jià)比高。因此依據(jù)這種優(yōu)勢(shì)，我們采用成本導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的策略，提高競(jìng)爭(zhēng)力。定價(jià)模式圖如下： （ 1） 調(diào)研對(duì)比價(jià)格 分析國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格情況。國(guó)外進(jìn)口的儀器設(shè)備 價(jià)格昂貴，一般企業(yè)無(wú)法承擔(dān)其成本。另一方面國(guó)內(nèi)現(xiàn)存的檢測(cè)技術(shù)主要有分光光度法、離子色譜法、電導(dǎo)率檢測(cè)法，單位產(chǎn)品價(jià)格均為幾千元不等， 通過(guò)分析，本公司產(chǎn)品在以飲水機(jī)配件形式進(jìn)入市場(chǎng)的方案擁有絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 （ 2） 明確定價(jià)目標(biāo) 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 28 頁(yè)，共 66 頁(yè) 產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng) 以 公司的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo) 為基礎(chǔ)， 穩(wěn)定持續(xù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)， 實(shí)現(xiàn)公司每年期望的產(chǎn)品銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率。 在公司成立初期，我們的戰(zhàn)略是立足廣西市場(chǎng)， 占領(lǐng)珠三角地區(qū)一線(xiàn)城市，因此，打開(kāi)市場(chǎng)并提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是工作重心。從長(zhǎng)期來(lái)看，能夠敏銳洞察市場(chǎng)需求變化以及行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以及時(shí)調(diào)整策略 ，穩(wěn)定市場(chǎng)。 （ 3） 制定初步價(jià)格 由于 惠民 科技產(chǎn)品價(jià)格受到硬件采購(gòu)成本 和軟件研發(fā)成本兩大影響。 軟件開(kāi)發(fā)成 本相對(duì)穩(wěn)定，但是硬件采購(gòu)承購(gòu)卻是因市場(chǎng)而變。因此， 惠民 科技產(chǎn)品不應(yīng)籠統(tǒng)地根據(jù)一個(gè)成本設(shè)定一個(gè)固定價(jià)格，而是因應(yīng)顧客實(shí)際情況和產(chǎn)品形態(tài)及銷(xiāo)售模式，將軟件成本和硬件成本分開(kāi)計(jì)算。 由于公司的研制的 飲用水中溴離子快速檢測(cè)儀是擁有專(zhuān)利保護(hù)的新型技術(shù)產(chǎn)品， 算出基本的成本后， 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高昂的進(jìn)口檢測(cè)儀器的情況，大約定在進(jìn)口品牌的 50— 75%。 表 產(chǎn)品定價(jià)表 （單位：元） 產(chǎn)品 定價(jià) 飲水機(jī)配件 HM268 25 生產(chǎn)線(xiàn)檢測(cè) HM168 8000 實(shí)驗(yàn)室檢測(cè) HM368 10000 （ 4） 調(diào)整價(jià)格策略 根據(jù)市場(chǎng)變化， 主要有主動(dòng)升價(jià)、主動(dòng)降價(jià)、促銷(xiāo)優(yōu)惠等形式。 主動(dòng)升價(jià) : 1) 成本上升：由于 惠民 科技產(chǎn)品硬件采購(gòu)成本和軟件服務(wù)。因此當(dāng) 硬件零件價(jià)格升高，或者服務(wù)相關(guān)費(fèi)用增加時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)適當(dāng)升高。 2) 提升對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定位及議價(jià)能力：作為新推出的產(chǎn)品，為了體現(xiàn)我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品技 術(shù)的先進(jìn)性，同時(shí)為了提升 惠民 科技產(chǎn)品對(duì)顧客的議價(jià)能力，我們會(huì) 適當(dāng)在基礎(chǔ)價(jià)格上漲 3%— 10%以?xún)?nèi)。 主動(dòng)降價(jià) : 1) 規(guī)模效應(yīng)成本下降：隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大、物流及相關(guān) 成本的降低，我們會(huì)因應(yīng)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的行為或者本公司擴(kuò)張戰(zhàn)略的需求 ，做出主動(dòng)降價(jià) 準(zhǔn)備。 2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地位改變：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得某些有力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如技術(shù)新產(chǎn)品研發(fā)的突破，采取進(jìn)攻性策略等等。 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 29 頁(yè)，共 66 頁(yè) 3) 其他：由于產(chǎn)品生命周期的推移等，我們也會(huì)考慮進(jìn)行主動(dòng)降價(jià)策略。總而言之，主動(dòng)降價(jià)是為了以適應(yīng)市場(chǎng)變化需要，維系顧客群體，通過(guò)主動(dòng)降價(jià)策略進(jìn)行防御競(jìng)爭(zhēng)者攻擊，以及主動(dòng)出擊奪取更多的市場(chǎng)份額。 價(jià)格優(yōu)惠： 因?yàn)樾袠I(yè)的特征，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣至關(guān)重要，在顧客購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品時(shí)，給予一定價(jià)格優(yōu)惠。 主要表現(xiàn)在以下幾 個(gè)方面： 1) 現(xiàn)金折扣：對(duì)能夠 及時(shí)付清帳款的購(gòu)買(mǎi)商可以給予適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣，以加快初期階段公司的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。 2) 數(shù)量折扣：針對(duì)那些大量購(gòu)買(mǎi)檢測(cè)儀的顧客給與一定折扣，規(guī)定在不同的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量范圍內(nèi)進(jìn)行不同的價(jià)格折扣，一方面可以鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)較多產(chǎn)品，另一方面大量購(gòu)買(mǎi)可以降低公司的銷(xiāo)售成本。 3) 尾數(shù)定價(jià)：能夠 適應(yīng) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 心理的一 種取舍，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)廉的錯(cuò)覺(jué)。 4) 產(chǎn)品形式差別定價(jià)：迎合不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形式的關(guān)注，根據(jù)產(chǎn)品不同的包裝、式樣進(jìn)行定價(jià)。 渠道策略 渠道的選擇和分析 公司 將從產(chǎn)品特性、目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)特征和環(huán)境特性來(lái)進(jìn)行分析，以選擇相應(yīng)渠道。 表 要素分析表 要素 評(píng)價(jià) 采用渠道 產(chǎn)品特性 技術(shù)復(fù)雜，檢測(cè)快，便攜式，效益大。 長(zhǎng)短渠道結(jié)合 目標(biāo)市場(chǎng) 初期 ：分布集中、規(guī)模較小、購(gòu)買(mǎi)量大、頻率小、競(jìng)爭(zhēng)者較少。 后期：分布廣泛、規(guī)模較大、購(gòu)買(mǎi)量大、頻率小、競(jìng)爭(zhēng)者較多 初期：短窄渠道 后期：長(zhǎng)寬 渠道 企業(yè)特征 公司知名度不高、產(chǎn)品功能突出、銷(xiāo) 售人員經(jīng)驗(yàn)不足 短窄渠道 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 30 頁(yè)，共 66 頁(yè) 環(huán)境特性 技術(shù)壁壘高、政策環(huán)境好、市場(chǎng)前景 好 寬渠道 小結(jié)： 根據(jù)四要素模型的分析， 惠民 科技成立初期，應(yīng)采用直銷(xiāo)的方式在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，將集中優(yōu)勢(shì)資源搶占大客戶(hù)從而建立起示范作用，并借此打響品牌 。隨著公司的壯大及市場(chǎng)的擴(kuò)大，公司將引入代理商，采用分銷(xiāo)與直銷(xiāo)結(jié)合的渠道方式拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，便于迅速拓展市場(chǎng)。 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和市場(chǎng)狀況，渠道的戰(zhàn)略規(guī)劃可以分三步走： 圖 51渠道戰(zhàn)略規(guī)劃圖 渠道模式 根據(jù)上文所述， 惠民 科技在成立初期和中長(zhǎng)期將采用不同的渠道模式。 惠民 科技 目標(biāo)客戶(hù) 惠民 科技 中小型客戶(hù) 大客戶(hù) 區(qū)域代理商 前 期 中 后 期 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 直接推銷(xiāo) 直接推銷(xiāo) 歷時(shí)： 12 個(gè)月 目標(biāo)：以人員推銷(xiāo)為動(dòng) 力，向客戶(hù)極力推薦我們 公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客的 消費(fèi)觀念。 產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期 歷時(shí)： 24 個(gè)月 目標(biāo)：調(diào)整 樣板市場(chǎng)渠道 策略，通過(guò)選取珠三角、長(zhǎng)三角的大中型城市，進(jìn)行選擇性分銷(xiāo)，拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品生命周期： 導(dǎo)入期～成長(zhǎng)期 歷時(shí)： 2 年以上 目標(biāo)：利用品牌形象和 渠道管理經(jīng)驗(yàn)，以北京、 上海、廣州等一線(xiàn)城市 為中心，逐步建立全國(guó) 性的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品生命周期： 成長(zhǎng)期～成熟期 選取廣西為樣板市場(chǎng)，集中資源開(kāi)拓渠道 建立以廣西為中心 的珠三角 、長(zhǎng)三角 渠道 鞏固現(xiàn)有渠道，拓展 到全國(guó)一線(xiàn)城市 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 31 頁(yè)，共 66 頁(yè) 促銷(xiāo)策略 根據(jù)促銷(xiāo)方式的不同，促銷(xiāo)策略包括聯(lián)合促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)四大模塊。由于我們公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)技術(shù)性和專(zhuān)業(yè)性都比較強(qiáng)， 價(jià)格較高，因此目標(biāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品趨向于理性，不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決策。 策略分析 （ 1） 人員推銷(xiāo) 產(chǎn)品銷(xiāo)售以人員上門(mén)推銷(xiāo)為主，公司將建立一支高素質(zhì)的推銷(xiāo)隊(duì)伍，并定期對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高技能。 推銷(xiāo)人員 需 了解公司產(chǎn)品的性能 和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，選擇潛在客戶(hù)上門(mén)推銷(xiāo)， 銷(xiāo)售產(chǎn)品并反饋客戶(hù)意見(jiàn)，若交易成功，進(jìn)行良好的客戶(hù)關(guān)系管理，經(jīng)常保持與客戶(hù)的溝通，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略關(guān)系管理，集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推銷(xiāo)。 （ 2） 廣告 1) 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配 以文字報(bào)道企業(yè)文化，宣傳公司宗旨 —— “服務(wù)民生，高質(zhì)生活”，取得良好的效果。 2) 產(chǎn)品品牌廣告 通過(guò)多種渠道進(jìn)行。 網(wǎng)絡(luò)、 電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來(lái)提高知曉度；制作 寓意深刻、高品位的 行業(yè)雜志或報(bào)紙 ，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告 要 保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 3) 公益廣告 在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。如與環(huán)保部門(mén)、公益中心聯(lián)合舉辦公益活動(dòng)，從中向人們植入健康飲用水的概念， 插入 公司產(chǎn)品介紹，提升企業(yè)的公眾形象。 （ 3） 公關(guān) 1) 與政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)以及社會(huì)媒體 聯(lián)合舉辦環(huán)保健康科普節(jié) 目，開(kāi)通免費(fèi)咨詢(xún)熱線(xiàn)； 2) 在桂林乃至廣西高校承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)； 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第 32 頁(yè)，共 66 頁(yè) 各階段的 促銷(xiāo) 措施 服務(wù) 民生，高質(zhì)生活 飲用水中溴離子的快速檢測(cè)儀 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃