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【正文】 押單筆授信業(yè)務目標客戶 目標客戶 企業(yè)特點 高新技術企業(yè) 這類目標客戶一般集中在各省市、縣域市場的高新技術園區(qū)和政府重點扶持企業(yè)名單內(nèi)，一般在國家科技部以及各區(qū)域科技行業(yè)協(xié)會可以找到相關企業(yè)的 名單。高新技術是“十二五”時期國家重點扶持發(fā)展的行業(yè)類別，目標中小企業(yè)群體較為廣闊，它們的經(jīng)營模式多為資金側重于項目研發(fā)，無形資產(chǎn)價值高，研發(fā)產(chǎn)品市場潛力廣闊，具備較高的市場競爭力。 電子商務企業(yè) 這類目標客戶主要是涉及到市場較為熱銷的幾類主流行業(yè)，其中包括有色金屬礦采選業(yè)、儀器儀表及文化辦公、煙草制品業(yè)、石油加工煉焦業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)、飲料制造業(yè)、橡膠制品業(yè)、通用設備制造業(yè)等等。上述行業(yè)在發(fā)展電子商務維度上，多采用在線傳送電子化訂單，由指定的電子商務服務終端處理相關款項。 “商圈”內(nèi)批發(fā)市場企 業(yè) 對于浙江義烏、上海張江等在內(nèi)的一批長三角、珠三角“商圈”中小企業(yè)，它們彼此間具備較強的業(yè)務關聯(lián)性，在發(fā)展應收賬款質(zhì)押業(yè)務方面可以實現(xiàn)批量化營銷，進而提升銀行綜合收益。這類企業(yè)的經(jīng)營模式往往依存于商貿(mào)城或批發(fā)市場的規(guī)模及客流狀況，它們的融資訴求較為分散，具備單筆融資量小、頻率快的特點。 產(chǎn)業(yè)集群化細分制專業(yè)市場企業(yè) 這類目標客戶大多數(shù)集中在制造類行業(yè)，譬如鐘表、專用設備制造、紡織業(yè)等等，目標客戶往往采用供應鏈金融的形式推進業(yè)務。因此，它們的經(jīng)營模式側重于產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)核心企業(yè)的偏好，融資方式則依照上下 游關系結算方式展開。 大型機械設備企業(yè) 對于大型船舶、鋼鐵制造業(yè)、汽車制造業(yè)而言，其中涉及的中小企業(yè)主要從事生產(chǎn)活動中的某一環(huán)節(jié)，譬如某幾類零部件的生產(chǎn)。鑒于此，它們的經(jīng)營模式為初期批量化生產(chǎn)線運作，后期從國外引入先進技術注重研發(fā)技術吸納，最后根據(jù)海內(nèi)外訂單情況組織生產(chǎn)。為此，這類目標客戶往往參與跨境貿(mào)易較國內(nèi)商品貿(mào)易更為頻繁，且相關的金融需求涉及面更為廣闊。 政府采購類企業(yè) 這類目標客戶一般與各省市政府具備一定的業(yè)務關聯(lián)，為政府扶持類客戶，值得重點開發(fā)。一般來講，這類企業(yè)涉及路政建設、文化用品 生產(chǎn)等，應收賬款期限較長，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性較好。 “三農(nóng)”企業(yè) 這類目標客戶主要從事農(nóng)、林、牧、漁以及一些新興農(nóng)業(yè)細分市場，譬如鮮花種植業(yè)，它們經(jīng)營模式遵循作物生產(chǎn)周期而定。它們因受到財政補貼、稅費減免等優(yōu)惠舉措的定向扶持，因而融資會首選村鎮(zhèn)銀行，以“組團貸款”形式實現(xiàn)批量化。 資料來源：銀聯(lián)信 【營銷建議】 在充分認識到開展應收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務的重要性以及詳細目標客戶之后，如何有效開展營銷工作是擺在客戶經(jīng)理面前最為棘手的問題。為此，我們提供以下三方面營銷建議供諸位學習借鑒： 1．著重引導廣大企 業(yè)樹立誠信意識 應收賬款融資是比較適合中小企業(yè)的融資方式，但由于許多中小企業(yè)普遍存在財務制度不建全、財務信息不透明、財務報告真實性與準確性較差、信用意識淡薄等問題，加大了應收賬款質(zhì)押融資業(yè)務開展的難度。因此，客戶經(jīng)理在營銷該業(yè)務前應積極引導廣大中小企業(yè)樹立誠信意識。一方面可以從源頭上控制應收賬款質(zhì)押融資風險，另一方面也是改善中小企業(yè)融資困境的基礎。 2．加大目標行業(yè)客戶的營銷力度 客戶經(jīng)理要把營銷的目標定位在汽車、鋼鐵、船舶、電力、煤炭、石油、家電、化工和機械設備制造等產(chǎn)業(yè)鏈上的核心大客戶的上游供應商上，以 這些產(chǎn)業(yè)鏈上的供應商為應收賬款質(zhì)押融資的授信對象，將應收賬款的付款方鎖定為供應鏈上的核心大企業(yè)，既滿足了供應鏈上的核心大客戶的上游供應商的融資需要，又為供應鏈上的核心大客戶提供了更有競爭力的遠期付款條件，同時也規(guī)避應收賬款難于回收的銀行授信風險，充分體現(xiàn)多方共贏原則。 3．加強對應收賬款融資的宣傳推廣 客戶經(jīng)理應加大對應收賬款質(zhì)押單筆授信的宣傳力度，切實提高企業(yè)對應收賬款質(zhì)押貸款業(yè)務重要性的認識，從而有效實現(xiàn)銀行與企業(yè)的有效對接。 【風險管理】 賣方風險： 該風險是應收賬款融資的核心風險，是借款人因自身經(jīng)營 管理、財務狀況、所在行業(yè)變化、宏觀經(jīng)濟和政策變化等多種因素導致其無法按期償還銀行借款的風險。 買方風險： 買方雖然不與銀行直接發(fā)生債權債務關系，但是該業(yè)務主體能否履行與借款人的商業(yè)合同則直接關系到借款人的還款意愿和能力。因此，買方的信用狀況是信用風險分析的一個關鍵點。 銀行風險： 應收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務較商業(yè)銀行其他傳統(tǒng)業(yè)務最大的一個區(qū)別是其操作流程相對較多，在具體業(yè)務操作中相應的操作風險較多，主要表現(xiàn)為因質(zhì)押登記無效、不及時、和質(zhì)權質(zhì)押展期操作時不規(guī)范等造成銀行債權損失。 風險管控： 對應收賬款質(zhì)押融資 風險，商業(yè)銀行要高度重視，并制訂具體的操作細則和風險控制措施。具體措施如下： ①質(zhì)押登記環(huán)節(jié)：系統(tǒng)操作員根據(jù)應收賬款類型，參照銀行提供的示例模板，使用規(guī)范語言對應收賬款的基本信息進行詳盡、準確、清楚的描述； ②調(diào)查審查環(huán)節(jié)：調(diào)查人首先查詢質(zhì)押登記系統(tǒng)，并下載查詢證明作為報送審查人的審查要件。缺少查詢證明的，審查人將不予受理； ③放款核準環(huán)節(jié)：核準人核實融資合同簽訂后是否對應收賬款的查詢情況和登記證明作為核準要件，不合格的由前臺業(yè)務人員及時進行修改并完成變更登記后再行處理； ④貸后管理環(huán)節(jié)：前臺業(yè)務人員必須及 時查詢出質(zhì)人是否存在向其他第三方質(zhì)押或轉讓應收賬款的相關情況，并下載查詢證明作為貸后管理歸檔資料；同時貸后監(jiān)督檢查人員對質(zhì)押登記系統(tǒng)查詢情況進行跟蹤監(jiān)督檢查； ⑤作業(yè)監(jiān)督環(huán)節(jié)：作業(yè)監(jiān)督人員核實調(diào)查、放款核準和貸后管理各階段的查詢證明和登記證明是否齊全，存在潛在風險的，要視情況予以業(yè)務風險提示或要求進行整改。 【實操案例學習】 企業(yè)基本情況： A 公司是一家專業(yè)汽車零部件制造企業(yè)，為國內(nèi)幾家大型汽車廠商提供零部件供應，其中與汽車廠商 B 已建立了三年以上的合作關系。 A 公司的規(guī)模較小，對上游原材料供應商的議價能力較弱 ，通常采購原材料時必須采用現(xiàn)款結算方式。 B 公司作為供應鏈中的核心企業(yè)，議價能力很強，一般對 A 公司的付款周期為 30 至 90 天。隨著銷售量的不斷提高， B 公司對 A 公司的訂單呈快速上漲趨勢，但其不愿意改變自身的付款周期。 A 公司自有資金有限，且沒有固定資產(chǎn)可以作為融資擔保物，造成資金缺乏，無力接受大的訂單，配套能力難以滿足 B 公司的要求。 通過對 A 公司的實際經(jīng)營情況和 B 公司情況的了解，發(fā)現(xiàn)三年來 A 公司與 B公司間的貿(mào)易關系非常穩(wěn)定，從未發(fā)生過貿(mào)易糾紛，且 B 公司的付款能力較強且均能按時付款，而且一般單筆訂單的金額較高。 金融 需求分析： 2021 年 5 月， A 公司接到 B 公司意向訂單，合同金額 1000 萬，付款周期 30至 90 天，貨物驗收標準明確，擬簽訂的銷售合同無債務抵消條款。 A 公司缺乏生產(chǎn)該筆訂單的流動資金，擬以應收賬款質(zhì)押的方式向 M 銀行融資 700 萬元。 金融解決方案： M 銀行對該企業(yè)的融資需求和經(jīng)營特點進行調(diào)查了解。經(jīng)溝通， B 公司雖不愿意與 M 銀行簽訂《應收賬款質(zhì)押三方協(xié)議》，但同意在銷售合同中明確回款專用賬戶，并保證訂單項下所有貨款均歸集入 A公司在 M銀行開立的專用回款賬戶。同時， B 公司同意就 M 銀行送達的應收賬款質(zhì)押通知書出具確認回執(zhí) ?；谝陨狭私?， M 銀行認為 A 公司符合應收賬款質(zhì)押單筆授信的要求，同意其以未來銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的應收賬款質(zhì)押給銀行作為融資擔保。 客戶經(jīng)理營銷： M 行客戶經(jīng)理經(jīng)分析后認為， A 公司盈利能力較強，但公司資產(chǎn)中應收賬款部分比例較高，償款能力主要依賴收回的貨款。按常規(guī)授信模式，該公司資質(zhì)較差，無法獲得融資?？紤]到該公司與汽車廠商 B 已建立了三年以上的合作關系，且償還貨款能力較強， M 銀行核定后決定為其提供應收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務。此后， M 銀行的客戶經(jīng)理積極跟進營銷，著重向 A 公司管理層推薦應收賬款質(zhì)押單筆授信的業(yè)務優(yōu)勢，使得該 筆業(yè)務合同能夠順利達成。 授信業(yè)務流程： A 公司在提交了基本資料、訂單的詳細信息以及質(zhì)押融資的書面申請后， M銀行與其簽訂了借款合同和質(zhì)押合同，并在應收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中將該筆應收賬款進行了登記。隨后，銀行發(fā)放了 700 萬元貸款，期限 6 個月。該企業(yè)在獲得貸款后隨即開始采購原材料，并加班加點開始生產(chǎn)，在 7 月中旬便生產(chǎn)完并交貨，比合同約定期提前了一個星期。 B 公司驗收貨物無誤后于 8 月中旬將貨款劃入 A 公司在銀行的專用回款賬戶， A 企業(yè)在 9 月中旬將銀行貸款還清。 具體操作流程如下圖所示： 圖表 5： A 公司應收賬款 質(zhì)押單筆授信業(yè)務操作流程圖 資料來源：銀聯(lián)信 銀聯(lián)信點評： 在上述案例中， A 公司通過未來應收賬款的質(zhì)押獲得了銀行融資，擴大了生產(chǎn)規(guī)模，滿足了核心企業(yè)的訂單要求。 B 公司則在不改變自身基本財務政策的前提下配合銀行實現(xiàn)了對上游供應商的支持，穩(wěn)定了上游供應渠道。但是，對銀行來說，應注意如下兩個問題： 第一， M 銀行之所以對 A 公司融資是基于 A 公司與 B 公司間長期的貿(mào)易關系及對 A 公司生產(chǎn)能力的認可。未來應收賬款質(zhì)押存在一定的風險，如 A 公司不能按期交貨、 B 公司因為 A 公司生產(chǎn)的配件不符合合同要求拒絕收貨造成的商業(yè)糾紛等。因 此，應收賬款質(zhì)押單筆授信業(yè)務應主要面向已形成且賣方已確認付款的應收賬款，對于未來應收賬款質(zhì)押融資需求應堅持審慎原則綜合判斷。 第二， B公司基于穩(wěn)定上游供應渠道的目的對 M銀行進行了一定程度的配合，在實際業(yè)務中，買方不配合的情況時有發(fā)生。因此，銀行應通過各種渠道將應收賬款質(zhì)押事項通知買方，確保質(zhì)權無法律瑕疵。 【發(fā)展前景及機遇】 應收賬款質(zhì)押貸款在我國是一個新興的貸款品種。 2021 年 10 月 1 日開始實施的《物權法》為商業(yè)銀行開辦應收賬款質(zhì)押貸款提供了明確的法律依據(jù)，同時目前我國企業(yè)應收賬款總額多達 萬億元，開 辦應收賬款質(zhì)押貸款具有十分廣闊的市場前景。 當前，我國商業(yè)銀行競爭雖日趨激烈，但在對企業(yè)授信審查的時候卻過多的關注企業(yè)能否提供足值的不動產(chǎn)進行擔保，這就造成了主要擁有存貨和應收賬款等動產(chǎn)而不動產(chǎn)很少的中小企業(yè)無法在銀行獲得融資的局面。 因此，商業(yè)銀行開展應收賬款質(zhì)押融資業(yè)務既可以解決中小企業(yè)融資難，更可以為商業(yè)銀行開拓出一片嶄新的業(yè)務領域。同時，由于《物權法》的頒布給應收賬款出質(zhì)提供了法律保證，商業(yè)銀行在做好風險和成本控制后，便可以大力推廣應收賬款融資業(yè)務品種，增加自身的業(yè)務收入。 產(chǎn)品說明 隨著我國基礎 建設的高峰期逐漸過去，而商業(yè)流通時代正向我們走來，傳統(tǒng)的以固定資產(chǎn)貸款為主的信貸模式已經(jīng)不能滿足銀行的發(fā)展競爭的需要了。越來越多的銀行將以大型客戶為核心，大力開拓中小企業(yè)和中間業(yè)務為發(fā)展方向，從而促進銀行業(yè)務轉型，以便在越來越激烈的競爭市場中獲得良好的發(fā)展。 基于上述情況來看，由于供應鏈融資產(chǎn)品依托核心企業(yè)，來開拓其上下游的中小企業(yè)，以將獲取大量的中小企業(yè)存貸款及代收代付等其他多種中間業(yè)務，目前已被全球銀行業(yè)界廣泛采用。供應鏈融資產(chǎn)品也將會是中國銀行業(yè)有效發(fā)展新的利潤增加點，擴大中間業(yè)務的方法。因此發(fā)展供 應鏈融資是我國銀行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要與發(fā)展趨勢。 《行業(yè)供應鏈融資方案》共分為以下五個模塊： 本報告，以供應鏈融資產(chǎn)品為主線，對行業(yè)總體進行概述，并對行業(yè)中企業(yè)涉及的“三流”的金融需求進行分析，最終結合相關分析提出供應鏈金融服務方案，為對商業(yè)銀行各級管理人員以及信貸業(yè)務從業(yè)人員提供參考。報告以半月刊的形式進行發(fā)布，每月 15 日和 31 日定期發(fā)布。歡迎廣大客戶來電垂詢或索取詳細資料。