五金博覽會總體策劃方案與五金銷售工作計劃例文匯編-資料下載頁
2024-11-21 23:06本頁面
【正文】 顧客的首次真正接觸,許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中,銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系,銷售人員必須吸引顧客的注意力,否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段,銷售人員要進行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的注意力,銷售人員聆聽顧客的回答,可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系。在傾聽的過程中,一旦發(fā)現(xiàn)問題,銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時,應富有創(chuàng)造性,并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題,都暗含著對潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話,顧客就會越喜歡并信任銷售人員。由此,銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細致準確,銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中,銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等,進而達到銷售的目的。在明確顧客存在的問題之后,銷售人員就要準備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中,比較困難的一項任務是使顧客準確地領會自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途,接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息,因此,在描述產(chǎn)品的過程中,銷售人員要與顧客不斷地交流,描述要針對客戶的需求,一定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處?銷售人員必須學會把異議視為銷售過程中的正常部分,當沒有異議時,銷售人員反而應該焦慮不安,因為有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感興趣的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售,此時應對客戶的合作表示感謝,謝意的表達必須是真誠的,應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的,他們隨時都會受到認真的熱情接待。
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