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【正文】 勢(shì)明顯。 27 27 （ 3）同類產(chǎn)品的包裝差異化很大價(jià)格也相差很大，造成眾多的商家采用價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)等營(yíng)銷手段來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)， 現(xiàn)在 也出現(xiàn)了部分不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為，嚴(yán)重?fù)p害土特產(chǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。 我們 不會(huì)因?yàn)闉榱俗非蠖唐诘睦?而盲目地采取一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)手段。我們做的是將“土特產(chǎn)品”變成“商品”，路線清晰。 （ 4） 以前 產(chǎn)品的主題和內(nèi)涵體現(xiàn)不足。 我們 對(duì)于土特產(chǎn)品的營(yíng)銷采用主題和文化的營(yíng)銷方式，把家鄉(xiāng)的感覺(jué)賦予到產(chǎn)品中。每一種產(chǎn)品都有其相應(yīng)的文化內(nèi)涵和獨(dú)特的功效。 真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也是一張最佳的感情牌。 （六）具體的策略 （ 1） 廠址 的選擇及 策略 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是在大城市，在城市“最洋”的地方賣 “最土”的 產(chǎn)品 。我們將廠址選擇在環(huán)境優(yōu)美的張家坡農(nóng)村 。原因有： a、地理位置： 原生態(tài)、有機(jī)、天然產(chǎn)品生產(chǎn)在最農(nóng)村的基層 和我們的定位相符合。 營(yíng)銷中心，我們可以設(shè)在濟(jì)南或青島，產(chǎn)銷管理合理化。 （ 2）廣告策略 (a)最好的廣告就是消費(fèi)者眼前三秒物 。 渠道網(wǎng)絡(luò)銷售使我們最堅(jiān)實(shí)的也是最直接的廣告位，我們一定做到以銷定產(chǎn)的發(fā)展方針來(lái)帶動(dòng)企業(yè)飛速發(fā)展，建設(shè)各地的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理是我們的第一扎實(shí)廣告策略。 (b)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在當(dāng)今社會(huì)是不可缺少的輔助銷售宣傳載體，網(wǎng)站建設(shè)，各大食品招商網(wǎng)，各大特產(chǎn)招商網(wǎng)也是我們合理必選的一些宣傳載體 。 （ c）合適的經(jīng)濟(jì)條件和發(fā)展規(guī)劃，我們也可以定向或定區(qū)的做一下電 視報(bào)紙等媒體宣傳。 (3)價(jià)格策略 (a)土特產(chǎn)的價(jià)格是通過(guò)參考市場(chǎng)情況和行業(yè)狀況來(lái)制定的，行業(yè)和市場(chǎng)是產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)市場(chǎng)的需求影響土特產(chǎn)品的價(jià)格走向。 (b)山坡 土特產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)企業(yè)的成本控制， 原料采購(gòu)數(shù)量， 還有企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，價(jià)位屬于相對(duì)中高的路線。 (c)需求是定價(jià)的高限，需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)的影響。 28 28 P 1P 2Q 1 Q 2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB 缺乏彈性的商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。 P 1P 2Q 1 Q 2價(jià)格需求量需求富有彈性AB 富有彈性的商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷量。 (d)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者及情況也是影響我們土特產(chǎn)品定價(jià)的原 因 之一。 (e)產(chǎn)品定價(jià)與 影響因素的關(guān)系 最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者制約 我們 的土特產(chǎn)是相對(duì)稀缺的產(chǎn)品，產(chǎn)品供不應(yīng)求，它是屬于缺乏彈性的商品，應(yīng)定價(jià)為中高檔的價(jià)位。相對(duì)高的價(jià)位并不會(huì)太大的影響人們對(duì) 我們 產(chǎn)品的購(gòu)買，我們的產(chǎn)品不單是商品而且是一種文化，一種體驗(yàn)。 (8)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品后 促銷策略 a) 市場(chǎng) 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與品嘗活動(dòng)，給顧客良好的第一印象 b) 每逢節(jié)假日進(jìn)行優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，進(jìn)行打折減價(jià)活動(dòng) c) 不定時(shí)的以買一送一、買 200 送 20 之類的形式來(lái)銷售產(chǎn)品 d) 給顧客辦理優(yōu)惠卡、提供 VIP 服務(wù)，登記消費(fèi)者的基本信息，在顧客的生日等重要進(jìn)行電話祝福以及贈(zèng)送一些小禮品。 e) 對(duì) 以團(tuán)隊(duì)形式訂購(gòu)的顧客給予相應(yīng)的優(yōu)惠 29 29 f) 開(kāi)展記名問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)給 山坡食品 的營(yíng)銷發(fā)展提供好的建議的顧客相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 第四章 管理團(tuán)隊(duì) 企業(yè)主干 成員 圖 董事長(zhǎng)（大股東） 總經(jīng)理： XX 銷售部： 企劃部 ： 生產(chǎn)廠長(zhǎng) ： 采購(gòu)部 財(cái)務(wù)部： XX XX XX XX XX 。 全面顧客滿意活動(dòng)圖： 信息技術(shù) 4P 4C 產(chǎn)品策略 基 本 顧客欲望與需求 價(jià)格策略 市場(chǎng) 滿足欲望的成本 通路 策略 方便購(gòu)買 推廣策略 目標(biāo)市場(chǎng) 交流 掌握和控制 產(chǎn)品供享 顧客滿意 30 30 人才戰(zhàn)略與激勵(lì)制度 （一） 關(guān)于薪酬： （ 1） 設(shè)計(jì)合理有效的薪酬制度 （ 2） 薪酬可分為固定薪酬和浮動(dòng)薪酬，其中固定薪酬根據(jù)不同情況又可包括基薪、津貼、福利等，浮動(dòng)薪酬可包括獎(jiǎng)金、傭金等短期激勵(lì)和長(zhǎng)期服務(wù)年金、股票期權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)。 （ a）不同的名稱不僅代表總薪酬中金額不等的組成部分，更重要的是對(duì)員工起不同的作用，例如：有的體現(xiàn)公平和保障，有的用以吸引和保持重要人才，還有的實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期激勵(lì)和約束。這些部分的有機(jī)結(jié)合體就構(gòu)成了總薪酬。 (b) 職級(jí)體系： 169。薪酬的界定即給不同的員工制定不同的標(biāo)準(zhǔn)，而不同員工的區(qū)分依賴于職級(jí)的設(shè)置。通過(guò)對(duì)不同業(yè)務(wù)、擁有不同技能和承擔(dān)不同責(zé)任的人員設(shè)定職務(wù)級(jí)別，從而拉開(kāi)薪酬差距，體現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。因此職級(jí)體系的設(shè)計(jì)是薪酬改革的基石。 (d) 以績(jī)效考評(píng)（鏈接績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)）為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)能上能下、優(yōu)勝劣汰的流動(dòng)機(jī)制，保證各職級(jí)人員符合職級(jí)要求。晉升和淘汰都要有公平、量化的標(biāo)準(zhǔn)，不同職級(jí)人員根據(jù)其重要性由不同部門或人員決定。 公司將通過(guò)控制系統(tǒng)來(lái)得到及時(shí)的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并采取糾正措施及對(duì)員工的 業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)與激勵(lì)。 戰(zhàn)略實(shí)施 時(shí)間 戰(zhàn)略與計(jì)劃制定 反饋與控制 跟蹤戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際效果 為對(duì)偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施 圖二： 管理流程圖 31 31 A、 績(jī)效考核是對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，而獎(jiǎng)懲要靠薪酬的浮動(dòng)和職級(jí)的變動(dòng)來(lái)體現(xiàn)?？己丝煞譃槿舾蓪哟危簩?duì)企業(yè)整體的考核，對(duì)業(yè)務(wù)單元的考核，對(duì)部門的考核，對(duì)個(gè)人的考核 等。對(duì)企業(yè)整體的考核確定企業(yè)本年度可供分配的總薪酬，對(duì)部門的考核確定該部門應(yīng)得的薪酬份額，對(duì)個(gè)人的考核確定其個(gè)人薪酬和職級(jí)升降。 B、 如果沒(méi)有績(jī)效考核的配套，員工干與不干一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣，再好的職級(jí)制度和薪酬體系都會(huì)淪為 “大鍋飯 ”。因此，能否公平有效地進(jìn)行全員績(jī)效考核，使員工有危機(jī)感和緊迫感，從而激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性為企業(yè)保值增值，是薪酬體系改革成功的關(guān)鍵和重要保障。 一、 考評(píng)系統(tǒng)的建立、健全和執(zhí)行需要大量的人力、物力和財(cái)力的投入。在建立健全階段，首先要明確考核目標(biāo)，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)單元、職 級(jí)等設(shè)置量化的、可操作性強(qiáng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)。其次要確定考評(píng)體系，根據(jù)企業(yè)具體情況、時(shí)間和財(cái)力限制選用 360 度反饋考評(píng)體系或其他考評(píng)體系。根據(jù)設(shè)定的考核目標(biāo)針對(duì)不同職級(jí)的人員設(shè)計(jì)不同的績(jī)效考核表。此外還應(yīng)確定考評(píng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)（通常是專門設(shè)立的考評(píng)委員會(huì)）和協(xié)助部門（包括人力資源部、財(cái)務(wù)部和其他相關(guān)部門）之間的職責(zé)劃分。 二、 在考評(píng)的執(zhí)行階段，首先應(yīng)該明確該次考核的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和協(xié)助部門的參與人員；培訓(xùn)所有將對(duì)他人進(jìn)行考核的人員；組織填寫考評(píng)表；統(tǒng)計(jì)考評(píng)紀(jì)錄（可以在公司內(nèi)部進(jìn)行，有條件的也可以送外部專門機(jī)構(gòu) 代辦，體現(xiàn)公平）；最后反饋考評(píng)結(jié)果，并進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。此外，根據(jù)該次考評(píng)情況適度修訂下年度考評(píng)計(jì)劃和體系，使考評(píng)制度趨于完善。 第五章 投資 預(yù)測(cè) ? 財(cái)務(wù)分析 ? 組建 公司的全面預(yù)算 ? 32 32 ? 廠地、廠房投資計(jì)劃： 50萬(wàn) ? 申請(qǐng) QS認(rèn)證最高： 10萬(wàn) ? 生產(chǎn)設(shè)備：蒸鍋 5萬(wàn)，調(diào)味桶 1萬(wàn)，巴氏殺菌設(shè)備 2萬(wàn)， 等等輔助， 共計(jì) 10萬(wàn) 前期總共預(yù)計(jì)投資 100萬(wàn) 第六章 資產(chǎn)結(jié)構(gòu) 由于我們是正在進(jìn)行的 企業(yè) 創(chuàng)造階段，因此我們的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就沒(méi)有像上市企業(yè)那樣的股份分法。只是按照我們投資者的投資多少來(lái)劃分我們的資本結(jié)構(gòu)。 目 前資本結(jié)構(gòu)表 (單位：元 )。 投資者 已投入資金 投資者的成份比例 Xx 例如 30 萬(wàn) 30% XX 第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析 一、可能存在的風(fēng)險(xiǎn) ： （一） 純粹風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，由于純粹風(fēng)險(xiǎn)是只有損失而無(wú)獲利機(jī)會(huì)的，如，火災(zāi)、水災(zāi)等。投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，金融投資、項(xiàng)目投資、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、新技術(shù)開(kāi)發(fā)等。 （二）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指由于財(cái)產(chǎn)發(fā)生損毀、火失和貶值而照成的財(cái)產(chǎn)損失。責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是由于人的過(guò)失而照成的損失。 33 33 二、風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃： （一）目標(biāo)：節(jié)約生產(chǎn)和銷售成本，追求利潤(rùn)最大化 。減少內(nèi)部憂患情結(jié)，維 持安穩(wěn)局面，保證企業(yè)積極向上發(fā)展；重視客觀條件和環(huán)境的變化，防止突發(fā)性意外損害；承擔(dān)社會(huì)責(zé)任；滿足和建立良好的社會(huì)公眾形象。 （二）方法步驟： （ 1） 減少可避免的風(fēng)險(xiǎn)，如， 產(chǎn)品 運(yùn)輸方式。由于我們的有些產(chǎn)品 如果少批量 運(yùn)輸比較困難， 需要配貨， 在運(yùn)輸過(guò)程中會(huì)損壞我們的產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們要設(shè)置比較完善的運(yùn)輸設(shè)備 和完善配送合同 。 （ 2）控制風(fēng)險(xiǎn)損失，減少發(fā)生頻率，或消除損失的發(fā)生可能。如，建造防火建筑物、質(zhì)量管理、駕駛技術(shù)考核、頒布安全條例、提供勞動(dòng)保護(hù)用品、檢查通風(fēng)設(shè)備、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)等。 （ 3）分散風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)隔離 ，將現(xiàn)有的資產(chǎn)或活動(dòng)，分散在不同的地方，萬(wàn)一又一處發(fā)生損失，不至于影響其他地方各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行。例如，將存貨分別儲(chǔ)存在不同地點(diǎn)；將原料分由幾家供應(yīng)商提供；投資項(xiàng)目組合分散等。 （ 4）通過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，投保時(shí)對(duì)企業(yè)各類風(fēng)險(xiǎn)的。 策劃 張文凱 13626444088